一件產(chǎn)品，能夠成為爆品，一定有他成功的原因，而這些因素往往都是滿(mǎn)足了人性的最底層需求。 營(yíng)銷(xiāo)人通過(guò)對國內外大量的成功營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行分析發(fā)現，這些成功的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)， 都觸及到了人性的生存、吃喝、規避風(fēng)險、保護家人、攀比炫耀、認同歸屬、愛(ài)與被愛(ài)、 浪漫與理想、清潔舒適、方便可靠、利潤性?xún)r(jià)比、信息安全、好奇心、高效、性15類(lèi)欲望。 這15類(lèi)人性概括起來(lái)，可以歸納總結為以下6類(lèi)行為驅動(dòng)力，我們來(lái)分別了解下： 紅塵中人，都對財富、權利、性、物質(zhì)、榮譽(yù)等都有本能的占有欲，總是會(huì )因為貪婪而去做一些事情，就像我們經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)，客戶(hù)不是想買(mǎi)便宜，而是想占便宜。 時(shí)至今日，仍然有很多人被高額的投資回報騙取錢(qián)財，其中不乏大學(xué)教授、電影明星，貪婪的人性，可見(jiàn)一斑。 這里，我們不是說(shuō)賣(mài)產(chǎn)品要靠欺騙，而是說(shuō)在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、賣(mài)產(chǎn)品的過(guò)程中，一定要理解人性，來(lái)設計營(yíng)銷(xiāo)方案。 我們知道，前幾年，3D硬金產(chǎn)品在終端門(mén)店大賣(mài)，更多原因，可能是客戶(hù)覺(jué)得花同樣的錢(qián)，買(mǎi)了更大的黃金。 人生來(lái)就具備追求安全，回避風(fēng)險的本能，每個(gè)人都害怕失去現有的一切， 因此，你在營(yíng)銷(xiāo)中，要調動(dòng)客戶(hù)的恐懼心理，那么成交就會(huì )變得容易。 從某種角度講，我們的產(chǎn)品就是“藥”，客戶(hù)的需求是“病”，你和客戶(hù)的關(guān)系是醫生和病人的關(guān)系。所以，你要幫助你的病人接觸他的恐懼。 客戶(hù)越恐懼，他對醫生的依賴(lài)性就越強，對你產(chǎn)生的信任就越深厚。 生活中，人們對自己的身份，有兩種定位: 一種是現實(shí)的身份； 一種是理想中身份。 如果我們提供的一種產(chǎn)品或者服務(wù)，能夠幫助消費者更接近理想中的身份，那么這個(gè)商品一定是好賣(mài)的。 例有錢(qián)人通過(guò)買(mǎi)豪車(chē)、奢侈品來(lái)走進(jìn)自己理想中的身份，現在通過(guò)圈層、高端教育的投資來(lái)獲取認同等。 在理想身份的渴望下，產(chǎn)品的價(jià)值不僅僅取決于功能層面上的價(jià)值，也取決于人們對產(chǎn)品的渴望程度。 這就是為什么有人會(huì )用辛辛苦苦攢出來(lái)的工資，去買(mǎi)蘋(píng)果手機一樣，因為他們認為這個(gè)正是獲得某種認同的方式。 一切美好的，能夠帶給人精神層面帶來(lái)愉悅的東西，都是浪漫的，所有，我們每個(gè)人都在追求浪漫。 但是人最大的浪漫需求，就是夢(mèng)想的實(shí)現，它是我們前進(jìn)的動(dòng)力，每個(gè)購買(mǎi)行為的背后都許多浪漫和夢(mèng)想。 你的產(chǎn)品要成為實(shí)現這個(gè)夢(mèng)想所必不可少的道具。 所以，你不是在賣(mài)產(chǎn)品，而是在幫助客戶(hù)實(shí)現他們的夢(mèng)想。 值得注意的是，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如果你不僅能描繪客戶(hù)夢(mèng)想藍圖，還能讓客戶(hù)看到他夢(mèng)想實(shí)現的步驟，那他肯定是無(wú)法拒絕你的產(chǎn)品的。 好奇心源于我們的求知欲，是人類(lèi)的本能之一。 人們總是希望自己知道、了解更多事物，如果你擅長(cháng)制造懸念，制造疑問(wèn)，不斷地激發(fā)客戶(hù)的好奇心，也是成功的方法。 當然，當這個(gè)懸念到了需要解開(kāi)的那一天，要合情合理，最好是情理之中，意料之外。 讓現在的環(huán)境更整潔，讓現在的事情更高效、更好、更簡(jiǎn)單，都是人性追求舒適的表現。值得注意的是，讓人更好地偷懶，也是滿(mǎn)足舒適常用的營(yíng)銷(xiāo)邏輯。 在以上6個(gè)人性之中，前面三個(gè)：貪婪、恐懼、認同是營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品最應該洞察透徹的人性需求。 因為人是害怕失去的，你要去制造恐懼感，放大恐懼感； 因為人是虛榮的，要他渴望被認同、愛(ài)攀比的心里，讓她不服氣。
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