所有行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)都是相通的，作為地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)也同樣如此，從心理學(xué)的角度講，我們所有營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的開(kāi)展都要抓住人性的弱點(diǎn)來(lái)展開(kāi)，以下10種弱點(diǎn)地殘觀(guān)察的好朋友請仔細閱讀用心琢磨，看如何潛移默化到自己項目的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中。
1、欲望
人們對待美好的事物，都有一種占有欲，都會(huì )去渴望擁有它。就比如說(shuō)女人愛(ài)美，見(jiàn)到一些漂亮的衣服、首飾都向占為己有。肥胖的人看到一些減肥廣告說(shuō)某某減肥三個(gè)月瘦30斤，他也經(jīng)不住誘惑就跑去減肥了。還有市場(chǎng)上很多培訓公司，也都是利用這一點(diǎn)，說(shuō)某某人參加培訓之前是怎么樣的，參加完培訓之后就成功了，人們也總有一種渴望成功的欲望，所以就去參加了培訓！地產(chǎn)行業(yè)可以讓老客戶(hù)說(shuō)因為購買(mǎi)了某個(gè)高檔樓盤(pán)，結識了很多商業(yè)合作伙伴！所以，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，就要考慮你的產(chǎn)品要想暢銷(xiāo)就要怎么樣激發(fā)客戶(hù)的欲望，放大客戶(hù)的欲望，讓客戶(hù)不購買(mǎi)都覺(jué)得心里癢癢的！
2、后悔
世上沒(méi)有后悔藥，一味的后悔是一種愚蠢而無(wú)益的行為。之想改變歷史，希望自己沒(méi)做過(guò)某件錯事，但事實(shí)上，你已經(jīng)做了。后悔只會(huì )帶來(lái)憂(yōu)慮，要知道悔恨并不能改變什么，我們能做好的就是把握當下。饑餓營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)就是針對這種心理，投其所好。商家有意調低供應量，以期達到調控供求關(guān)系，制造供不應求的“假象”，在維持其商品較高售價(jià)和利潤率的同時(shí)，更是為了吸引眼球、增加人氣，制造出“現在就買(mǎi)吧，不買(mǎi)會(huì )后悔”、“錯過(guò)這村沒(méi)這店”的錯覺(jué)。
3、嫉妒
人與人之間的各種不平等，造就了人性心理上的失衡。女人間的爭奇斗艷，男人間為了權力的勾心斗角，就連孩童間也會(huì )為了心愛(ài)的玩具產(chǎn)生相互攀比，這一切的根源都在于人一出生都有一顆嫉妒的心?？匆?jiàn)有比自己好的，心里會(huì )不平衡，嚴重的，會(huì )上火，會(huì )血壓增高。很多經(jīng)典的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例，都會(huì )用煽情的文案去點(diǎn)燃消費者相互嫉妒的心理。在產(chǎn)品設計中，設計師也會(huì )運用這方面策略，比如通過(guò)一些產(chǎn)品廣告、口碑及植入式營(yíng)銷(xiāo)，讓用戶(hù)產(chǎn)生一種不平衡的心態(tài)，讓他們覺(jué)得那小樣都可以這么酷這么美這么有品，我如果花錢(qián)花時(shí)間也能辦得到，下一步就是消費上的體驗了。
4、憂(yōu)慮
成功大師卡耐基曾說(shuō)：憂(yōu)慮象把鎖，它能把人“鎖”得心慌意亂。打開(kāi)憂(yōu)慮之鎖的“鑰匙”是：看清事實(shí)，分析情況和付諸行動(dòng)。事實(shí)上，憂(yōu)慮是人類(lèi)最常見(jiàn)的錯誤心理，憂(yōu)慮于產(chǎn)品的品質(zhì)、憂(yōu)慮于東西買(mǎi)貴了、憂(yōu)慮于他人的看法等等，事實(shí)上營(yíng)銷(xiāo)本身就是在解決消費者的憂(yōu)慮問(wèn)題，給予消費者安全感。我們通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)就是要告訴消費者：不用擔心，我們的產(chǎn)品是為了幫你解決問(wèn)題，讓你更省心。
5、憤怒
憤怒是人們對客觀(guān)事物不滿(mǎn)而產(chǎn)生的一種情緒反應，是人們成功的絆腳石。品牌利用消費者的憤怒心理去做文章，同樣可能在段時(shí)間內贏(yíng)得認同和贊譽(yù)，諸如一些品牌就是利用了民眾的“抗日”等憤怒情緒進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
6、從眾
社會(huì )心理學(xué)認為，在不少人的心目中，隨大流、跟著(zhù)大多數人走，總是比有些安全的，可以少惹麻煩、少擔風(fēng)險。所以他們就喜歡采取從眾行為，以減少內心沖突，求得心理平衡。其實(shí)，很多開(kāi)發(fā)商也是這樣，抓住消費者從眾心理。比如，某項目售樓部入口排了很長(cháng)的隊伍，從售樓部經(jīng)過(guò)的人就很容易想要加入進(jìn)去。因為大多數人看到排了這么長(cháng)的隊伍，都會(huì )這樣想：這么多人排隊，一定有利可圖，別人排隊買(mǎi)，我為什么要錯過(guò)？這樣一來(lái)，排隊的人越來(lái)越多，其實(shí)，真正有明確意圖想買(mǎi)的人并不多，人們不過(guò)是在相互影響。商場(chǎng)就是抓住人們的這個(gè)心理營(yíng)造氣氛，影響人群中的敏感者接受商品，從而達到整個(gè)人群接受商品的目的。
7、虛榮
每個(gè)人都有一點(diǎn)兒虛榮心，是無(wú)可非議的，人之生而為人，總是希望得到別人的贊許。許多的奢侈品、禮品、保健品就是充分把握虛榮心理，讓消費者趨之若鶩?！敖衲赀^(guò)節不收禮、收禮就收腦白金”、“美女不會(huì )再對你皺眉頭了”、銀行的VIP不用排隊、航空公司的VIP有單獨的休息室、QQ的VIP在游戲大廳等等，都是典型的應用案例。
8、貪婪
貪婪的可怕之處，不僅在于摧毀有形的東西，而且能攪亂一個(gè)人的內心世界。人的自尊，人所恪守的原則，都可能在貪心面前跨掉。貪婪，是營(yíng)銷(xiāo)者最值得去利用的人性弱點(diǎn)。在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，我們能輕易地看到，在“清盤(pán)、物業(yè)費見(jiàn)面、大減價(jià)、8折起”等的招牌下，消費者無(wú)法抑制地熱血上涌，不能自制地興奮、激動(dòng)。
9、自卑
每個(gè)人都有不同程度的自卑感，因為我們都希望改進(jìn)自己所處的環(huán)境。能夠防礙事業(yè)成功的，不是遺傳，而是對失敗的畏懼，是自我的氣餒和自卑情緒。在這個(gè)基礎上，營(yíng)銷(xiāo)若能擊中目標群體的自卑心理，自然能事半功倍，諸如景觀(guān)差、停車(chē)位不夠、樓盤(pán)檔次低等，都是利用這些心理窮追猛打，讓消費者毫無(wú)抵抗之力。
10、恐懼
恐懼、害怕，是人類(lèi)和人性最大的弱點(diǎn)。害怕貧窮、害怕失敗、害怕不認同、害怕孤獨、害怕失去等等?？謶质浅砷L(cháng)的最大敵人，在恐懼中人們怯懦不前、不敢放手一搏。學(xué)會(huì )坦然去面對恐懼，與內心溝通，一切自然能撥云見(jiàn)日?？謬槧I(yíng)銷(xiāo)之所以能無(wú)往不勝，就是充分利用了消費者恐懼的心理弱點(diǎn)。我們常見(jiàn)的保險、藥品、保健品等都十分擅長(cháng)于此類(lèi)溝通技巧，一舉擊中那一群怕死、怕病的目標客戶(hù)群，而作為地產(chǎn)行業(yè)，可以利用小區的安全、24小時(shí)巡邏，一鍵緊急呼系統或小區配備醫護室等來(lái)吸引客戶(hù)。
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