文 | 本刊記者 蔡鈺 攝影 | 吳宏

汽車(chē)從青島開(kāi)出，40分鐘的高速之后即拐進(jìn)即墨，穿過(guò)沿途一溜跟超市、餐館、服裝店混搭的居民樓，來(lái)到招商銀行（600036.SH）青島即墨支行（以下簡(jiǎn)稱(chēng)即墨支行）所在地。

即墨支行坐落在藍鰲路，這座縣級市的一條主干道上，不遠處就是市政府辦公場(chǎng)所和商業(yè)區。3000平方米的三層小樓修葺得嶄新齊整，營(yíng)業(yè)廳內懸滿(mǎn)了招行金融產(chǎn)品的掛飾，氣派程度絲毫不像一家縣城里的銀行。

2008年11月，招行就把分支機構開(kāi)進(jìn)了即墨。這是招行當下在全國布局的28家縣域金融機構中的一個(gè)?？h城一度被銀行業(yè)視為市場(chǎng)雞肋：1998年到2001年間，國有商業(yè)銀行撤并的分支機構多達4.4萬(wàn)個(gè)，一些留在縣域的商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)也只限于簡(jiǎn)單的儲蓄所功能。

招行早在2006年開(kāi)始盯住這片市場(chǎng)空白，但苦于受到政策限制而不能有所行動(dòng)。直到2007年4月，監管者意識到市場(chǎng)缺口的存在，銀監會(huì )下發(fā)通知，取消以往對股份制商業(yè)銀行在縣域設立分支機構的限制?！罢咭粊?lái)，我們馬上開(kāi)始著(zhù)手縣域支行的布局?！闭行袘鹇园l(fā)展部總經(jīng)理許世清說(shuō)。

“星星之火”再度復燃。政策放開(kāi)的當年，招商銀行南昌昌南支行等第一批機構就已經(jīng)扎入縣域。隨后三年，又一路在浙江慈溪、山東即墨、江蘇常熟等東部與中部地區設立了縣域分支機構。

“機構建設是銀行的一項基礎性工作。這幾年我們的一個(gè)重點(diǎn)是搞地市級二級分行，一個(gè)重點(diǎn)就是縣域支行?！钡皆L(fǎng)即墨的前一周，許世清在招行深圳總部告訴《中國企業(yè)家》。

許世清所帶領(lǐng)的招行戰略發(fā)展部曾做過(guò)一些調查，發(fā)現在長(cháng)三角、山東等東部地區，縣域經(jīng)濟占所在省經(jīng)濟的比例已經(jīng)超過(guò)50%?！皡墙?、張家港、太倉、昆山，經(jīng)濟、金融規模遠遠超過(guò)蘇州城。往往一個(gè)縣的存款就超過(guò)1000億，比西部一些省的總量還大—青海一個(gè)省才1000多億?！?/p>

縣域經(jīng)濟多以中小企業(yè)擔綱，而發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，奪回在大客戶(hù)身上失去的定價(jià)權，正是招行二次轉型的題中之義。不過(guò)，比起第一次轉型零售的漂亮仗，在縣域金融上，招行的先發(fā)優(yōu)勢不再明顯。

以即墨為例，即墨在2009年全國縣域經(jīng)濟百強中排名第27，紡織品、廚具、農業(yè)等諸多中小企業(yè)和私營(yíng)經(jīng)濟極為活躍。在招行來(lái)之前，方寸大的即墨已有工農中建、農信社、郵儲、地方銀行等10家商業(yè)銀行駐扎，招行即墨支行開(kāi)業(yè)前后一個(gè)月內，華夏、北京市農村商業(yè)銀行、浦發(fā)也相繼進(jìn)駐這里。

除了即墨，招行選中的其它27個(gè)縣域也基本上在全國經(jīng)濟百強縣里排名靠前。已經(jīng)不是想象中的藍海。這次，招行還能復制零售業(yè)務(wù)的成功，成為縣域金融明星嗎？

家常銀行

話(huà)說(shuō)到半，青島即墨支行行長(cháng)肖琳突然張羅說(shuō)，“來(lái)，吃個(gè)蘋(píng)果！”

在這？正襟危坐的行長(cháng)辦公室？我一愣神，肖琳已經(jīng)從茶幾上拿起了蘋(píng)果和刀?！皼](méi)事！我削蘋(píng)果可快了！”話(huà)音剛落，一個(gè)光溜溜的蘋(píng)果已經(jīng)塞進(jìn)我手中。

家常得如同任意一家本地中小企業(yè)，人情味十足。這正是肖琳和她帶領(lǐng)的即墨支行的樸素風(fēng)格。像每一個(gè)熱心腸的山東鄰居，她會(huì )騰出門(mén)前場(chǎng)地舉辦300個(gè)幼兒滿(mǎn)地爬的親子運動(dòng)會(huì )，給新到即墨的外地企業(yè)送去開(kāi)業(yè)紀念禮，也會(huì )給沒(méi)有業(yè)務(wù)關(guān)系的投資項目送去結匯建議書(shū)。

即墨市場(chǎng)已經(jīng)接納了這個(gè)大城市來(lái)的“鄰居”。今年前9個(gè)月，整個(gè)即墨股份制銀行圈新增的4.3億元存款額里，招行即墨支行就占了3.3億元，成為當地存款增速最快的銀行。

但在此前，即墨支行經(jīng)歷了一年半的痛苦歷程。

最初選擇即墨作為第一家縣域支行，是因為青島分行相信即墨本地有足夠的市場(chǎng)需求。青島分行總經(jīng)理助理于毅在青島市區接觸的很多高端零售客戶(hù)都是特意從即墨來(lái)的，他對本地的市場(chǎng)需求深信不疑，“即墨一方面是離青島市區近，再一方面當地金融機構提供的服務(wù)已經(jīng)不能滿(mǎn)足需求了?！?/p>

因此，開(kāi)業(yè)之初，招行青島分行專(zhuān)門(mén)從浦發(fā)銀行挖來(lái)熟悉即墨的女行長(cháng)肖琳?！靶ば虚L(cháng)是即墨人，她是看著(zhù)當地中小企業(yè)一步步發(fā)展起來(lái)的，這正好符合我們本地化的發(fā)展思路?！庇谝阏f(shuō)，青島分行要求即墨支行“穩”，要求肖琳不要像傳統新開(kāi)行的習慣做法那樣去拉大戶(hù)、拉熟悉的異地業(yè)務(wù)，而是專(zhuān)注本地。

但競爭隨之而來(lái)。華夏銀行跟招行前后腳在即墨開(kāi)業(yè)，從青島城陽(yáng)支行過(guò)來(lái)的新行長(cháng)一來(lái)就從城陽(yáng)區帶來(lái)了接近6億元的業(yè)務(wù)。其它銀行也有不同的攬儲奇招。老實(shí)打基礎的招行相形失色，兩個(gè)得力的客戶(hù)經(jīng)理和主管也被挖走。

這讓肖琳感到壓力和誘惑。于毅勸她說(shuō)，這種做法沒(méi)有起到開(kāi)發(fā)本地的作用，只是此消彼長(cháng)?！吧碓诩茨?，要守得住寂寞?！庇谝闵踔涟l(fā)明了句諺語(yǔ)。

一開(kāi)始，肖琳自己也繞不過(guò)彎來(lái)。為了做大業(yè)務(wù)量，她去青島市區、城陽(yáng)區拜訪(fǎng)自己以前的老客戶(hù)，希望對方能在即墨支行做一些貸款及其它對公業(yè)務(wù)。但對方第一個(gè)關(guān)心的問(wèn)題就是：“你能通過(guò)青島分行放款嗎？這樣品牌上好看。不然老總一看我找的合作銀行是家縣里的支行，他會(huì )不滿(mǎn)意?！?/p>

肖琳說(shuō)，不能。對方說(shuō)，那我只能開(kāi)個(gè)戶(hù)幫你存點(diǎn)款，貸款業(yè)務(wù)還是算了。

這下肖琳終于看清了自己的處境：深耕本地才是長(cháng)久之計。

即墨最大的企業(yè)是一家叫即發(fā)的紡織品外貿公司，每年有40多億元的銷(xiāo)售收入，但此前只肯跟當地幾家國有大銀行合作。即發(fā)的董事長(cháng)跟肖琳是舊識，但肖也屢屢碰壁。肖琳就一次次從分行請來(lái)外匯專(zhuān)家給即發(fā)的財務(wù)人員做培訓，根據每次匯率波動(dòng)給即發(fā)介紹規避匯兌風(fēng)險的辦法，慢慢打動(dòng)了董事長(cháng)。

“她說(shuō)起在電視上看到馬行長(cháng)在紐約大手一揮，說(shuō)招商銀行怎樣怎樣。我趁機說(shuō)，你多支持我。她說(shuō)，行?！痹囂叫缘暮献鲝?009年開(kāi)始，肖琳用招行的NDF產(chǎn)品替即發(fā)實(shí)現匯率套利，隨后在這一年拿下了即發(fā)8000萬(wàn)美元的國際結算業(yè)務(wù)。

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