“離開(kāi)招行看招行”，“跳出銷(xiāo)售看銷(xiāo)售”，回顧自己招行五、六年的金融銷(xiāo)售生涯，有很多感觸和值得紀念的地方。一篇小文分享自己一些產(chǎn)品銷(xiāo)售和客戶(hù)維護的心得，希望能對繼續奮斗金融銷(xiāo)售在一線(xiàn)的兄弟姐妹有所幫助。
我是從其他崗位轉崗到理財崗位的。開(kāi)始做理財客戶(hù)經(jīng)理的第一件事就是讀懂考核。分行如何對理財經(jīng)理考核，哪些是重點(diǎn)考核對象，決定了工作如何開(kāi)展。零售業(yè)務(wù)指標很多，很難做到全面開(kāi)花，所以要挑重點(diǎn)?？腿旱陌l(fā)展，產(chǎn)品覆蓋率，中間業(yè)務(wù)收入，儲蓄存款。分行每個(gè)階段會(huì )給理財經(jīng)理重點(diǎn)工作任務(wù)，圍繞分行導向開(kāi)展工作。
先回顧一下自己每天的工作內容：不同階段可能有所不同，但基本內容類(lèi)別差不太大。
理財經(jīng)理每天的工作
1、參加支行晨會(huì ):一般分為兩部分前面15分鐘是理財部自己的晨會(huì )，輪流主持，進(jìn)行產(chǎn)品學(xué)習，總結銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)及話(huà)術(shù)。財經(jīng)播報，財經(jīng)新聞與我們在銷(xiāo)售的產(chǎn)品有什么樣的關(guān)聯(lián)性，昨日業(yè)績(jì)冠軍分享。后面15分鐘全行晨會(huì )，通報昨日全行業(yè)績(jì)，理財經(jīng)理將行內重點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品向全行員工講解，行長(cháng)對各條線(xiàn)工作進(jìn)行部署。
2、財經(jīng)時(shí)事學(xué)習（晨會(huì )結束后）：了解國內外經(jīng)濟，政治新聞，給客戶(hù)發(fā)財經(jīng)播報，一般我喜歡在和訊網(wǎng)、新浪財經(jīng)或路透中文網(wǎng)收集新聞，然后以一句話(huà)一個(gè)新聞內容的形式發(fā)給客戶(hù)，有幾項是固定的，昨日上證指數，黃金及原油的價(jià)格，其他再挑各大財經(jīng)網(wǎng)站的頭條新聞一般5條左右。
3、接下來(lái)主要是客戶(hù)維護：打開(kāi)客戶(hù)管理系統，一般這些維護可以分兩類(lèi)：
（1）客戶(hù)基本情況類(lèi)：每個(gè)客戶(hù)可能都具備這些方面。查看哪個(gè)客戶(hù)（客戶(hù)的家人）今天生日，一般鉆石及私人銀行級別客戶(hù)，或其他潛力客戶(hù)需幫客戶(hù)定制鮮花或果籃，一般金葵花客戶(hù)，發(fā)短信及電話(huà)祝賀。當然也還有其他方面，能夠促進(jìn)跟客戶(hù)感情聯(lián)系的均可以去做。上面這些只是更普遍一些。
（2）與客戶(hù)資產(chǎn)相關(guān)：如查看是否有客戶(hù)產(chǎn)品到期，進(jìn)行通知及再銷(xiāo)售。這個(gè)客戶(hù)購買(mǎi)了萬(wàn)能險，給他發(fā)結算利率?？蛻?hù)賬戶(hù)大額異動(dòng)聯(lián)系，遇到重大市場(chǎng)變化及時(shí)通知客戶(hù)，基金漲幅、跌幅一定比例聯(lián)系客戶(hù)。這方面以后應該越來(lái)越重要，畢竟客戶(hù)到銀行是為了獲得金融資產(chǎn)的保值增值服務(wù)，而非紅酒、沙龍、生日禮物之類(lèi)。后面這些作為維系感情聯(lián)系的增值服務(wù)有必要，但不是客戶(hù)關(guān)心的價(jià)值利益主體。
客戶(hù)維護工作是一個(gè)精耕細作的活。這些工作非?，嵥?，但是非常重要。金融銷(xiāo)售和其他產(chǎn)品銷(xiāo)售非常大的一個(gè)不同點(diǎn)就是：因為賣(mài)的是投資品，而非消費品，所以售后服務(wù)特別重要，因為再次購買(mǎi)的可能性和頻率要高很多。
這可能是招行系統相對比較先進(jìn)的地方，離開(kāi)招行后跑了好多其他銀行，發(fā)現部分銀行的客戶(hù)經(jīng)理抱怨IT系統好多功能還做不到。
4、電話(huà)約訪(fǎng)客戶(hù)：每天至少給20個(gè)客戶(hù)打電話(huà)。一般上午11點(diǎn)左右，下午3點(diǎn)左右適合給陌生客戶(hù)電話(huà)。對于熟悉的客戶(hù)一般比較了解他們的生活規律，針對每個(gè)人的情況聯(lián)系即可，時(shí)間段限制較少。
5、網(wǎng)點(diǎn)約見(jiàn)客戶(hù)：一部分是之前通過(guò)電話(huà)約訪(fǎng)邀約過(guò)來(lái)的客戶(hù)。一部分是比較熟悉的客戶(hù)，來(lái)銀行他會(huì )很自然的跟你打個(gè)招呼，聊聊天，幫客戶(hù)看看他的產(chǎn)品和賬戶(hù)。
6、上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)：一般下午時(shí)間比較多的時(shí)候，事先與客戶(hù)聯(lián)系，介紹某只產(chǎn)品，上門(mén)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)?；蚴羌儗侔菰L(fǎng)，拉近與客戶(hù)之間的距離。
7、工作日志：今日工作業(yè)績(jì)，今日電話(huà)約訪(fǎng)具體客戶(hù)名單及聯(lián)絡(luò )內容，今日約見(jiàn)客戶(hù)具體名單及內容。明日工作計劃，計劃聯(lián)絡(luò )客戶(hù)名單。
8、夕會(huì )：今日工作匯報，明日工作計劃。對正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行分析及學(xué)習，利用情景演練訓練話(huà)術(shù)。
招行的工作還是比較累的，大部分檔案類(lèi)工作只能在下班后不能接待客戶(hù)的時(shí)間來(lái)做。當然，也比較充實(shí)。這是在招行一天的典型工作，其實(shí)基本圍繞兩個(gè)事展開(kāi)：開(kāi)拓新客戶(hù)、維護老客戶(hù)。當然，這也是天下所有銷(xiāo)售亙古不變的兩項工作，金融銷(xiāo)售也是如此。
分支行的營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)
分支行的營(yíng)銷(xiāo)支持和推動(dòng)也很重要。這樣可以省去理財經(jīng)理很多時(shí)間，只要專(zhuān)心自己去賣(mài)就好了。特別是對于從事銷(xiāo)售時(shí)間不太長(cháng)的客戶(hù)經(jīng)理。對于市場(chǎng)的認知，產(chǎn)品的解讀，目標客戶(hù)的選擇等要省力很多。
分行每個(gè)階段都會(huì )給理財經(jīng)理重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，零售部有分管保險、基金、三方存管、理財信托產(chǎn)品、黃金的各個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，一般一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品的推動(dòng)流程是：
（1）分行召開(kāi)視頻會(huì )議，比如基金產(chǎn)品，基金公司渠道總監介紹產(chǎn)品及市場(chǎng)，零售部老總推動(dòng)大家進(jìn)行銷(xiāo)售，為什么要銷(xiāo)售這只基金，與兄弟行的對比及差距，我們一定要銷(xiāo)售多少才可以超過(guò)兄弟行，拿到托管權，給整個(gè)分行全年帶來(lái)多少業(yè)績(jì)貢獻。各個(gè)支行必須保證完成多少量，完成后如何獎勵，完不成如何倒扣。在職一年以下的理財經(jīng)理完成多少量，一年以上的理財經(jīng)理完成多少量，完成后雙倍計價(jià)考核，完不成倒扣多少。產(chǎn)品經(jīng)理介紹宏觀(guān)經(jīng)濟情況，基金公司及基金經(jīng)理并對產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行提煉。跟蹤產(chǎn)品銷(xiāo)量，每天進(jìn)行排名。
（2）支行接到重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)后，分管零售行長(cháng)先向理財經(jīng)理傳遞分行的決心，繼續研究產(chǎn)品，宏觀(guān)經(jīng)濟情況，這個(gè)階段是適合做這類(lèi)產(chǎn)品的，分行不是亂推產(chǎn)品，分行是在全面考慮后作出的決定，再請基金公司的渠道具體做一場(chǎng)培訓。零售部經(jīng)理對支行內每一筆銷(xiāo)售實(shí)時(shí)短信通知全轄。行長(cháng)督促理財經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，今天計劃銷(xiāo)售多少，約訪(fǎng)了幾個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)什么時(shí)間過(guò)來(lái)，是否需要上門(mén)。明天是否有預約客戶(hù)，大概有多少量。
（3）經(jīng)過(guò)分行、支行的滲透，理財經(jīng)理一般對產(chǎn)品都是很認可的，對產(chǎn)品認可了，銷(xiāo)售也變得容易很多，在產(chǎn)品銷(xiāo)售之前給所有客戶(hù)發(fā)短信通知客戶(hù)將有一款好產(chǎn)品發(fā)行，目標客戶(hù)先電話(huà)通知產(chǎn)品預發(fā)消息?？蛻?hù)來(lái)到銀行，本身猶豫是否購買(mǎi)，看到其他客戶(hù)都在認購，銷(xiāo)售過(guò)程中制造緊迫感，產(chǎn)品馬上募集完成，即將結束。但一定還是要跟客戶(hù)講清楚這是一款什么產(chǎn)品，投資在哪方面，這方面的未來(lái)市場(chǎng)前景如何，可能造成的最大損失及收益情況。
從分行到支行針對技能提升的培訓非常多，人人通關(guān)講定投，黃金培訓，如何挖掘客戶(hù)保險需求，經(jīng)常利用夕會(huì )的時(shí)間同事之間練習保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，各家保險公司基金公司的渠道擠破頭來(lái)培訓他們的產(chǎn)品，產(chǎn)品銷(xiāo)售的培訓無(wú)時(shí)無(wú)地不在進(jìn)行。
客戶(hù)的分群分級維護
客戶(hù)的維護與營(yíng)銷(xiāo)是客戶(hù)經(jīng)理日常的工作重點(diǎn)，維護著(zhù)好幾百個(gè)客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)都是不一樣的，但久了以后你會(huì )發(fā)現來(lái)來(lái)回回客戶(hù)不過(guò)于幾種類(lèi)型，為了便于管理將客戶(hù)進(jìn)行分群管理。
我習慣將客戶(hù)分為幾種類(lèi)型：
1、企業(yè)老板：資金經(jīng)常周轉，投資周期短，很多有貸款需求，來(lái)銀行少，一般要上門(mén)拜訪(fǎng)或與財務(wù)聯(lián)系；
2、退休阿姨阿伯：時(shí)間充裕，比較穩健，不喜歡時(shí)間太長(cháng)投資產(chǎn)品；
3、家庭主婦：時(shí)間充裕，缺乏安全感，孩子，美麗話(huà)題；
4、港澳臺人士：理財知識豐富，對服務(wù)要求高，注重細節；
5、企業(yè)員工：時(shí)間寶貴，素質(zhì)較高，對投資有自己的想法；
6、專(zhuān)業(yè)炒股型：有自己的投資見(jiàn)解，背后操作，資金量較大。
再按照熟悉程度，將客戶(hù)分為A、B、C類(lèi)型：
A型屬于非常熟悉客戶(hù)
B屬于見(jiàn)過(guò)，但不是很熟悉客戶(hù)
C屬于不熟悉類(lèi)型
我們熟稱(chēng)養客戶(hù)，C類(lèi)客戶(hù)養成B類(lèi)客戶(hù)，將B類(lèi)客戶(hù)養成A類(lèi)客戶(hù)，再將他們進(jìn)行分群管理。針對不同群體客戶(hù)的特性，進(jìn)行維護，管理起來(lái)既有序又節約時(shí)間。
VIP客戶(hù)借用財富中心力量維護：
對于鉆石客戶(hù)及私人銀行客戶(hù)，盡量說(shuō)服客戶(hù)開(kāi)鉆石卡或私人銀行卡，因為招行的考核是雙算的，讓財富中心的專(zhuān)業(yè)投顧幫你一起維護客戶(hù)，兩個(gè)人一起拜訪(fǎng)這類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售產(chǎn)品以后算兩個(gè)人的業(yè)績(jì)。這種考核制度雙贏(yíng)。對于新申請的金葵花客戶(hù)，一般我會(huì )及時(shí)的先給他打電話(huà)，告知客戶(hù)我是他的理財經(jīng)理，了解一下客戶(hù)的基本信息，如來(lái)銀行麻煩找我，我們對于新客戶(hù)會(huì )有禮品贈送。以禮品為噱頭增加與客戶(hù)見(jiàn)面的機會(huì )。
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與維護：
招行的客戶(hù)活動(dòng)非常多，經(jīng)常會(huì )針對性的組織客戶(hù)活動(dòng)，一般以支行為單位做的客戶(hù)活動(dòng)較多，客戶(hù)活動(dòng)是維護客戶(hù)關(guān)系非常好的方式，用共同的一段相處，拉近彼此間的距離。一般分為幾種類(lèi)型：
1、與保險公司等合作的沙龍活動(dòng)，設計抽獎環(huán)節、銀行理財知識講座，保險理念及產(chǎn)品介紹。
2、與基金公司或證券公司合作，請專(zhuān)家過(guò)來(lái)講宏觀(guān)經(jīng)濟及A股市場(chǎng)，推薦基金產(chǎn)品。
3、類(lèi)似少兒繪畫(huà)大賽之類(lèi)的主題類(lèi)活動(dòng)，選擇一個(gè)目標小區，吸引小區家長(cháng)帶小孩過(guò)來(lái)參加，同時(shí)邀請客戶(hù)一同參加。與專(zhuān)業(yè)繪畫(huà)機構合作，他們協(xié)助你策劃整個(gè)活動(dòng)。以家庭為單位做月餅，培養孩子動(dòng)手能力等。
4、邀請客戶(hù)參加荔枝節，摘荔枝，吃農家樂(lè )。邀請客戶(hù)度假泡溫泉等。這類(lèi)活動(dòng)純屬維護客戶(hù)，從頭到尾不提產(chǎn)品。我記得有一位阿姨，之前總約她見(jiàn)面，她很抵觸，一次參加我們活動(dòng)，晚上一起聊天，后來(lái)跟我說(shuō)你看我的錢(qián)做些什么投資比較好，什么時(shí)候需要存款跟我說(shuō)。
其他一些細節：
因為所在的支行有過(guò)搬遷史，有一部分客戶(hù)在網(wǎng)點(diǎn)舊址周?chē)?，對于這類(lèi)客戶(hù)他們是不會(huì )經(jīng)常來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的，除了過(guò)年過(guò)節逐一派送禮品外，有活動(dòng)時(shí)邀約，平常也會(huì )找機會(huì )定期與他們接觸，我記得當時(shí)我經(jīng)常是到了老網(wǎng)點(diǎn)周?chē)?，開(kāi)始逐個(gè)打電話(huà)，找借口來(lái)這邊辦事，有時(shí)間順便過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)您一下。
在維護客戶(hù)過(guò)程中自己有一種體會(huì )，有時(shí)候客戶(hù)讓你幫一些忙，可能在銀行看來(lái)是違規的操作，你也知道是無(wú)法幫他解決的，但你不要馬上拒絕他，而是去幫他找領(lǐng)導申請，找相關(guān)負責的主管，可能最后還是無(wú)法幫他解決，他會(huì )不好意思的跟你說(shuō)，沒(méi)關(guān)系，算了，謝謝你。如果你直接拒絕他，可能他會(huì )開(kāi)罵了。讓客戶(hù)感受到你是在盡力為他解決問(wèn)題，你非常重視他，用你的積極態(tài)度去博得客戶(hù)的愧疚感。
每個(gè)人都喜歡自己被重視，對于一些稀缺產(chǎn)品，會(huì )跟客戶(hù)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品是不對外銷(xiāo)售的，我專(zhuān)門(mén)為您留了額度。這個(gè)活動(dòng)邀請的客戶(hù)非常少，知道您平常比較喜歡這類(lèi)活動(dòng)，專(zhuān)門(mén)去為你申請了一個(gè)名額等等。
招行以服務(wù)好的口碑在業(yè)界被廣泛傳導，在維護客戶(hù)的過(guò)程中，自己也深深體會(huì )到服務(wù)好客戶(hù)受益的是自己。記得有一次在大堂，一位客戶(hù)正向大堂經(jīng)理咨詢(xún)業(yè)務(wù)，大堂經(jīng)理回答的不清不楚，帶理不理，眼看客戶(hù)臉色將變，我趕忙迎上去，耐心的幫客戶(hù)解決了問(wèn)題，之后這個(gè)客戶(hù)每次有問(wèn)題都只咨詢(xún)我，把他其他銀行的錢(qián)都轉了過(guò)來(lái)，購買(mǎi)了理財，保險，基金。當時(shí)我們行長(cháng)常說(shuō)的一句話(huà)就是“做好服務(wù)，服務(wù)做好了，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)自然也就來(lái)了?！?/div>
如何開(kāi)拓新客群
對于客群的發(fā)展，永遠都是考核的一個(gè)重點(diǎn)，客戶(hù)介紹客戶(hù)是非常好的一種途徑，通過(guò)服務(wù)及優(yōu)勢產(chǎn)品，或是參加某些客戶(hù)的活動(dòng)，讓老客戶(hù)介紹新客戶(hù)。
針對網(wǎng)點(diǎn)周邊的高檔小區，過(guò)年時(shí)挨家挨戶(hù)派送掛歷，索要客戶(hù)的聯(lián)系方式，后續給客戶(hù)發(fā)短信，打電話(huà)，邀約客戶(hù)參加活動(dòng)，最終開(kāi)戶(hù)，成為銀行的客戶(hù)。
在小區做活動(dòng)，派發(fā)小禮品也是一樣的目的。
與對公客戶(hù)經(jīng)理，個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行交叉營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)對公客戶(hù)首先是一個(gè)零售客戶(hù)，財務(wù)、老板。與對公客戶(hù)一起拜訪(fǎng)客戶(hù)。個(gè)貸客戶(hù)同樣與有許多潛力客戶(hù)，越是有錢(qián)人，貸款越多，一般他們過(guò)來(lái)簽貸款時(shí)就讓個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理幫忙引薦。
還有客戶(hù)提升，招行有一個(gè)龐大的金卡客戶(hù)群，如何把金卡客戶(hù)提升為金葵花客戶(hù)，這是低柜理財的主要工作，招行有一個(gè)客戶(hù)輸送管道，金卡客戶(hù)提升為金葵花即低柜理財將客戶(hù)輸送到理財經(jīng)理，金葵花客戶(hù)提升為鉆石、私人銀行，網(wǎng)點(diǎn)理財經(jīng)理輸送客戶(hù)到鉆石財富中心及私人銀行。對客戶(hù)進(jìn)行分層管理，讓客戶(hù)體會(huì )到差異化服務(wù)。
針對產(chǎn)品銷(xiāo)售的一些建議
不打沒(méi)有準備的仗：針對性的約訪(fǎng)客戶(hù)，在見(jiàn)客戶(hù)之前做功課，準備推薦什么產(chǎn)品給客戶(hù)，他可能會(huì )有什么反對意見(jiàn)，使用怎樣營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，使用哪些輔銷(xiāo)工具。在銷(xiāo)售過(guò)程中我發(fā)現，銷(xiāo)售保險類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，最好是兩個(gè)人一起跟客戶(hù)說(shuō)，帶動(dòng)氛圍，這樣容易掌握場(chǎng)面的主動(dòng)權，成交幾率會(huì )高些。
產(chǎn)品發(fā)售之前提前做好客戶(hù)預約：遇到個(gè)人覺(jué)得比較好的產(chǎn)品時(shí)，提前聯(lián)系客戶(hù)告訴他將有一款什么類(lèi)型的產(chǎn)品發(fā)售，給客戶(hù)一個(gè)心理準備，到發(fā)行時(shí)再一次聯(lián)絡(luò )客戶(hù)確認是否購買(mǎi)。就不會(huì )因措手不及無(wú)法預約到意向客戶(hù)。
保險類(lèi)產(chǎn)品還是從大類(lèi)資產(chǎn)配置角度建議客戶(hù)購買(mǎi)：跟客戶(hù)承諾收益，等于搬起石頭砸自己的腳。保障類(lèi)的投入是與生俱來(lái)的需求，每個(gè)人都應根據自己的自身情況，家庭情況進(jìn)行配置，年輕人要為健康投資，對未來(lái)投資，建議把收入的10%—15%拿出來(lái)做保障，才是有遠見(jiàn)的體現。很多民營(yíng)企業(yè)家，有資產(chǎn)，但不穩定，個(gè)人資產(chǎn)與公司資產(chǎn)不分，突然哪天遇到風(fēng)險，就什么都沒(méi)了，如果購買(mǎi)了保險，不管將來(lái)企業(yè)發(fā)展如何，這筆錢(qián)受到法律保護，保險特有的避債避稅功能可以為許多成功人士提供合法的資產(chǎn)風(fēng)險轉移方向。同樣的1萬(wàn)元，存在銀行就是1萬(wàn)元，但買(mǎi)了保險就是100萬(wàn)的風(fēng)險額度，保險帶給你的更多的是這種與生俱來(lái)的保障需求，這才是保險的本質(zhì)。沒(méi)有了后顧之憂(yōu)，才能考慮去做其他風(fēng)險投資。
基金類(lèi)產(chǎn)品獲得超過(guò)理財產(chǎn)品利率的收益，如遇大盤(pán)行情不穩定就建議客戶(hù)贖回或減倉，漲了少賺點(diǎn)，客戶(hù)覺(jué)得遺憾不會(huì )怨你。跌了客戶(hù)對你的信任度更高，又可以幫客戶(hù)再配置其他產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，特別是對于一些較為成熟的客戶(hù)，是需要證據支持的。你必須給客戶(hù)看產(chǎn)品歷史表現，或跟其他產(chǎn)品比較。一般會(huì )使用一些軟件或在招行官網(wǎng)查找一些實(shí)時(shí)數據。
對于不熟悉的客戶(hù)，用服務(wù)切入而不是產(chǎn)品。
一定要跟客戶(hù)介紹清楚產(chǎn)品，揭示風(fēng)險，避免以后許多不必要的麻煩。
對于投向二級市場(chǎng)為主的產(chǎn)品（目前主要是基金、私募、券商集合、投連險之類(lèi)，也可以包括黃金貴金屬），特別是對于相對成熟的客戶(hù)。因為有歷史價(jià)格凈值，而且產(chǎn)品同質(zhì)化相對嚴重，需要有（軟件）銷(xiāo)售工具的支持才能提高效率。不然半天講解不清楚產(chǎn)品特性，浪費時(shí)間。剛開(kāi)始做銷(xiāo)售時(shí)主要在招行官網(wǎng)查數據，慢慢不能滿(mǎn)足之后，就找一些金融軟件使用。
永遠牢記：在你的領(lǐng)域你是最專(zhuān)業(yè)的，客戶(hù)的需求需要我們去引導。要勇敢跟客戶(hù)講產(chǎn)品。一個(gè)新的理財經(jīng)理經(jīng)常會(huì )遇到以上的問(wèn)題，不夠自信，覺(jué)得自己知識技能有限，不敢跟客戶(hù)講產(chǎn)品?；蚴强偸且宰约旱南敕ㄈハ雽Ψ?，顧慮重重。坐在這個(gè)位置上你就是專(zhuān)業(yè)的，當然你需要不斷的去學(xué)習，可能你產(chǎn)品講的不是特別清楚，但你的用心和誠懇會(huì )打動(dòng)客戶(hù)，你不講也永遠不會(huì )進(jìn)步。
對于客戶(hù)經(jīng)理這個(gè)崗位，個(gè)人感覺(jué)招行非常強調執行。原來(lái)領(lǐng)導常說(shuō)的一句話(huà)是，路已經(jīng)幫你鋪好了，你要做的就是去聯(lián)系客戶(hù)就可以了。聯(lián)系客戶(hù)的過(guò)程中遇到困難還可以來(lái)尋求行里的幫助。所有的部門(mén)都在協(xié)助銷(xiāo)售人員，為銷(xiāo)售提供支持。
“出來(lái)賣(mài)，臉朝外”，一定要給自己一個(gè)清晰的定位，現階段理財經(jīng)理就是一個(gè)銷(xiāo)售，那么我們就做一個(gè)敬業(yè)、盡職的好銷(xiāo)售。同時(shí)不斷提高自己，向真正的“財富管家”邁進(jìn)。
理財經(jīng)理是“雜家”，不是“專(zhuān)家”。知識和能力要的都是“廣度”，而非“深度”。維護和開(kāi)拓客戶(hù)才是本職，專(zhuān)業(yè)的事情尋求專(zhuān)業(yè)的人來(lái)支持你就行了。理財經(jīng)理要熟悉市場(chǎng)上的金融產(chǎn)品，與客戶(hù)進(jìn)行溝通，做好資產(chǎn)配置，他是客戶(hù)與專(zhuān)家中間的媒介，讓客戶(hù)了解專(zhuān)家的能力，讓專(zhuān)家了解客戶(hù)的需求。
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