摘 要：隨著(zhù)中小股份制銀行將競爭的觸角延伸到中小城市，中小城市的金融競爭格局發(fā)生了深刻的變化，二級分行除了要繼續與原來(lái)的國有股份制商業(yè)銀行展開(kāi)競爭外，還要與新入駐的中小股份制銀行在市場(chǎng)份額方面展開(kāi)激烈爭奪與拼搶。
關(guān)鍵詞：縣域支行；競爭力；金融業(yè)務(wù)
中圖分類(lèi)號：F832.332 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）02-0104-02
隨著(zhù)中小股份制銀行將競爭的觸角延伸到中小城市，中小城市的金融競爭格局發(fā)生了深刻的變化，二級分行除了要繼續與原來(lái)的國有股份制商業(yè)銀行展開(kāi)競爭外，還要與新入駐的中小股份制銀行展開(kāi)激烈爭奪與拼搶。在新的競爭形勢下，如何立足地方經(jīng)濟特點(diǎn)，實(shí)現二級分行區域發(fā)展戰略的調整，繼續保住建行在當地同業(yè)應有的市場(chǎng)份額，促進(jìn)二級分行業(yè)務(wù)全面協(xié)調可持續發(fā)展，已經(jīng)是擺在二級分行面前亟待解決的課題。
一、做大做強縣域支行的必要性和可行性
1.應對新形勢下激烈競爭的需要。近兩年來(lái)，中小股份制銀行將競爭的觸角由原來(lái)的搶灘大中城市轉向中小城市，紛紛在中小城市搶灘設點(diǎn)，憑借其靈活的用人機制、考核機制、信貸機制和產(chǎn)品機制，在當地實(shí)施“首挖建行員工，首搶建行客戶(hù)”的策略，并借助地方政府招商引資的承諾，與所在地金融機構特別是與建行拼搶其高端客戶(hù)群體。一段時(shí)期以來(lái)，二級分行所在城區支行的市場(chǎng)份額受到較大沖擊，原有的客戶(hù)群體和市場(chǎng)份額面臨下降趨勢，為保住建行原有的市場(chǎng)份額，二級分行區域發(fā)展的重點(diǎn)應隨著(zhù)競爭形勢的變化作出調整，在兼顧城區業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)應將業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)由城區向縣域轉移，以尋找新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，彌補城區市場(chǎng)份額的流失。
2.提升二級分行未來(lái)競爭力的必然選擇。在欠發(fā)達的中部及內陸省份，中小城市的金融總量分布規律一般是縣域金融總量至少占其整個(gè)金融總量的一半以上。伴隨國民經(jīng)濟的戰略轉型和縱深發(fā)展以及推進(jìn)社會(huì )主義新農村建設進(jìn)度的加快，未來(lái)縣域金融的發(fā)展無(wú)論是速度還是增長(cháng)額都會(huì )快于城區，縣域金融無(wú)論是存量市場(chǎng)還是增量市場(chǎng)，必將成為金融機構重新角逐的新戰場(chǎng)，縣域金融也必將是建設銀行二級分行加快發(fā)展，進(jìn)一步提升市場(chǎng)競爭力的重要支點(diǎn)。
3.做大二級分行市場(chǎng)份額的現實(shí)選擇。目前，縣域支行業(yè)務(wù)仍是建行業(yè)務(wù)發(fā)展的短板，絕大部分二級分行的縣域支行所占的市場(chǎng)份額不高，在當地的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)無(wú)論是存量還是增量，均沒(méi)達到應有的市場(chǎng)份額，更談不上居前位。從牡丹江區域看，六個(gè)縣域支行在存款業(yè)務(wù)上沒(méi)有占到應有的份額，尤其是個(gè)人存款余額與新增額與同業(yè)差距較大，因此有巨大潛力可挖。所以，要做大二級分行的市場(chǎng)份額就必須深挖縣域金融市場(chǎng)，這是二級分行做大市場(chǎng)份額的現實(shí)選擇。
4.發(fā)展縣域金融的成功實(shí)踐表明：二級分行完全可以做大做強縣域支行。2009年，牡丹江分行新一屆黨委審時(shí)度勢，站在戰略的高度，實(shí)施縣域發(fā)展戰略，出臺了相關(guān)發(fā)展縣域金融的措施，啟動(dòng)了對縣域支行的發(fā)展，三年來(lái)已取得了初步的成果。外縣六行對公存款全部位列前兩位，這充分說(shuō)明：只要重視縣域支行的發(fā)展，二級分行完全有能力做大做強縣域金融。
二、二級分行當前在發(fā)展縣域金融業(yè)務(wù)中存在的困難和問(wèn)題
從目前的情況看，二級分行的縣域支行還普遍存在網(wǎng)點(diǎn)數量不足，硬件設施滯后，業(yè)務(wù)覆蓋有限，市場(chǎng)競爭力不強，已成為整體業(yè)務(wù)發(fā)展的區域短板，而且隨著(zhù)新形勢的變化，還存在著(zhù)以下新的問(wèn)題和困難。
1.同業(yè)競爭延伸至縣域，使建行市場(chǎng)份額受到挑戰?？h域龐大豐富的客戶(hù)基礎，日益增強的經(jīng)濟實(shí)力，逐漸凸顯的戰略地位，引起了金融機構在縣域廣闊天地的角逐。各家銀行都在積極推進(jìn)縣域金融的拓展，發(fā)展步伐也超過(guò)預期，對建行既有地位和份額形成了強有力挑戰，導致建行在縣域存貸款市場(chǎng)份額受到?jīng)_擊。同時(shí)，因為同業(yè)通過(guò)不斷改進(jìn)策略，競爭力逐漸增強，建行原有的團隊優(yōu)勢、管理優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢在逐漸縮小。主要表現在：（1）這兩個(gè)行柜面招聘充實(shí)了大量的年輕人，提高了辦理業(yè)務(wù)的速度。（2）對系統和網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行了改造升級，卡業(yè)務(wù)實(shí)現了全國聯(lián)網(wǎng)。（3）新增投放了大量的自助設備，方便了客戶(hù)需要。（4）加強了網(wǎng)點(diǎn)的建設，對50%以上的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了新裝改擴等等，另外，村鎮銀行進(jìn)入資興和宜章之后，帶有政府背景的營(yíng)銷(xiāo)，對這兩個(gè)縣（市）建行原有的業(yè)務(wù)沖擊更大。
2.人財信貸傾斜不足，快速發(fā)展遭遇瓶頸。在人力資源上，近些年，相對城區支行而言，縣支行的人員更加緊張，人手嚴重不足，還有不少的5—6人的網(wǎng)點(diǎn)無(wú)法實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)轉型，同時(shí)人員結構單一，縣行員工平均年齡普遍偏大，隨著(zhù)老員工逐漸退休，許多縣行將出現業(yè)務(wù)人員斷層的窘境。在信貸資源上，由于建設銀行準入門(mén)檻高，審批流程較為復雜，因此在縣域信貸資源配置上遠不能滿(mǎn)足日益旺盛的資金需求，造成了建設銀行縣支行在當地政府的話(huà)語(yǔ)權下降，許多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)流失，很多好項目也只能擦肩而過(guò)。在財務(wù)資源上，我行發(fā)展重心仍在城市行，費用、規模、人員、網(wǎng)點(diǎn)建設及升級、設備、培訓等資源均向中心城市傾斜，縣支行獲得的資源投入較少，業(yè)務(wù)拓展受到制約。在考核激勵上，雖然出臺了一些政策，但對縣支行的激勵政策設的門(mén)檻過(guò)高，實(shí)現目標的難度偏大，因而縣支行積極性仍不高。人力、信貸、財務(wù)資源及激勵機制對縣域支持力度的不足，使其持續快速發(fā)展遭遇瓶頸。
3.助推全行貢獻偏小，發(fā)展潛力亟待提升?？h域是我國經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展的重要支撐點(diǎn)，縣域支行是建行未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的增長(cháng)點(diǎn)?？涩F實(shí)情況卻并不理想，縣域支行對全行業(yè)務(wù)拉動(dòng)貢獻不僅低于全省平均水平，更低于四行平均水平，這與縣域日益增強的經(jīng)濟實(shí)力不相匹配，與縣域支行本身謀求快速發(fā)展的主觀(guān)要求不相匹配，與我行賦予縣域金融的戰略地位不相匹配。以“小而弱”為特點(diǎn)的強縣弱行現象普遍存在。建設銀行縣域金融大發(fā)展就能解決大問(wèn)題，小發(fā)展就要遇到大困難，不發(fā)展就面臨更大困難。同時(shí)，縣域發(fā)展潛力的提升又是一個(gè)系統工程，不是一屆班子一套政策一個(gè)文件就可以解決的，需要認真謀劃，放眼長(cháng)遠，腳踏實(shí)地。 三、二級分行做大做強縣域支行的思路及對策
?。ㄒ唬┲攸c(diǎn)強縣優(yōu)先發(fā)展
要在短期內實(shí)現全行所有縣支行的全面發(fā)展是不符合科學(xué)發(fā)展觀(guān)要求的，也是不切合建設銀行發(fā)展實(shí)際的，建議按照分類(lèi)指導和梯度發(fā)展的原則，在各二級分行選擇部分實(shí)力強、管理好、有潛力的重點(diǎn)強縣支行優(yōu)先發(fā)展，逐步摸索一套成熟的管理經(jīng)驗、激勵政策等，帶動(dòng)縣域支行整體共同發(fā)展：一是強化對重點(diǎn)強縣支行的直接指導，由一級分行對重點(diǎn)強縣實(shí)行穿透式管理，由一級分行直接考核強縣支行的任期目標。二是加大對重點(diǎn)強縣支行的資源配置。根據重點(diǎn)強縣的發(fā)展情況，配備專(zhuān)門(mén)費用對其營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)項目、重點(diǎn)產(chǎn)品以及網(wǎng)點(diǎn)升級改造建設給予支持。三是人力資源適當向重點(diǎn)強縣傾斜。對一級分行及二級分行業(yè)務(wù)骨干下派鍛煉培養，增加招聘定向大學(xué)生和引入資源型、經(jīng)驗型人才，優(yōu)先保障強縣支行重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的人員需求。四是對重點(diǎn)強縣實(shí)行信貸差別化管理。對綜合收益高、信貸資本占用少、信貸管理水平高的強縣在信貸資源上給予更多的投入，信貸經(jīng)營(yíng)上給予更多的業(yè)務(wù)授權，信貸操作流程實(shí)行更多的簡(jiǎn)化。五是對重點(diǎn)強縣進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，一年一定，有上有下，使縣支行形成踴躍爭先的局面。
?。ǘ﹤€(gè)人業(yè)務(wù)突破發(fā)展
在縣域業(yè)務(wù)發(fā)展上不能不加選擇地“全面開(kāi)花”，而是要根據縣域金融特點(diǎn)找準著(zhù)力點(diǎn)?？h支行要以拓展個(gè)人存款市場(chǎng)為重點(diǎn)，努力提升建行的市場(chǎng)份額，實(shí)現個(gè)人銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)突破。要加快發(fā)展個(gè)貸業(yè)務(wù)以增加經(jīng)營(yíng)收入；要積極開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng )新，開(kāi)發(fā)適合縣域客戶(hù)群體的金融產(chǎn)品；要大力發(fā)展個(gè)人中間業(yè)務(wù)以提升經(jīng)營(yíng)效益；要重點(diǎn)加大個(gè)人網(wǎng)銀、手機銀行、自助設備等電子渠道營(yíng)銷(xiāo)和投入，大力發(fā)展無(wú)人網(wǎng)點(diǎn)；進(jìn)一步提高卡及電子渠道的交易額，延伸業(yè)務(wù)的觸角，提升柜面交易替代率，減緩我們有限的網(wǎng)點(diǎn)和人員的壓力。
?。ㄈ┮虻刂埔颂厣l(fā)展
縣域經(jīng)濟有其自身的特點(diǎn)，不同的縣有著(zhù)不同的發(fā)展模式，縣域支行快速發(fā)展必須走特色辦行之路。二級分行要針對各縣當地經(jīng)濟、金融資源的特點(diǎn)，逐縣描繪覆蓋縣域的金融生態(tài)圖，讓各縣市支行在當地有所為有所不為，做到與區域要素資源支撐和業(yè)務(wù)秉賦等條件相匹配，形成具有自身特色的業(yè)務(wù)結構和增長(cháng)路徑?？h域經(jīng)濟發(fā)達、金融資源豐富的縣支行要做“大而強”，盡早確立和鞏固市場(chǎng)領(lǐng)先地位。而當地金融資源較貧乏的縣支行，則要特色經(jīng)營(yíng)，有的放矢，將重點(diǎn)放在做精業(yè)務(wù)、做優(yōu)客戶(hù)上，在機構人員數量無(wú)法與對手抗衡的情況下，要突出重點(diǎn)，把握關(guān)鍵，突出發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)、小企業(yè)業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款、銀行卡業(yè)務(wù)和機構業(yè)務(wù)。發(fā)展縣域業(yè)務(wù)，首先要做好“四個(gè)”對接：即：對接政府項目、對接園區招商、對接產(chǎn)業(yè)集群、對接優(yōu)質(zhì)客戶(hù)；其次要堅持“精、快、重”辦行方針，所謂“精”就是凸現精品網(wǎng)點(diǎn)，所謂“快”就是辦理業(yè)務(wù)體現高效高質(zhì)，所謂“重”就是凸現營(yíng)銷(xiāo)方向的三重（即建立重點(diǎn)關(guān)系、鎖定重點(diǎn)客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品）；三是要簡(jiǎn)化審批流程，開(kāi)辟綠色通道，特事特辦，做到一站式、一攬子服務(wù)。
[責任編輯 王 莉]
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