一、釘釘為什么要變陣
就在國慶節前，阿里云智能事業(yè)群發(fā)布公告，公布最新的“云釘一體”戰略，宣布將釘釘升級為大釘釘事業(yè)部，以及新成立智能協(xié)同與視頻云事業(yè)部等。
盡管外界對此有各種各樣的解讀，但一個(gè)不可回避的問(wèn)題是，變現；而變現背后還有一個(gè)更深層問(wèn)題，商業(yè)模式。
以阿里的實(shí)力，釘釘五年乃至十年不變現都沒(méi)有問(wèn)題；有問(wèn)題的是商業(yè)模式遲遲沒(méi)有明確。這讓高層直接看到五年、十年后的釘釘，變陣恐怕是遲早的事，且越早越好。
對于釘釘來(lái)說(shuō)，這也是一條不錯的回歸之路：把不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)與賺錢(qián)業(yè)務(wù)摻在一起，將應用（SaaS）與云（PaaS、IaaS）組合起來(lái)，以圖新發(fā)展。小公司做SaaS，如果走不通就直接關(guān)門(mén)；大公司則不會(huì )這樣認為，即使關(guān)上這道門(mén)，也能再打開(kāi)一扇窗。
但是，公司與個(gè)人一樣，原有的成功經(jīng)驗很容易變成未來(lái)的阻礙?；ヂ?lián)網(wǎng)公司所固有的商業(yè)邏輯，與SaaS的商業(yè)模式之間存在巨大沖突。
所以，互聯(lián)網(wǎng)大公司做SaaS，比普通SaaS創(chuàng )業(yè)公司其實(shí)更難成功。
二、SaaS的商業(yè)模式
所謂的“變現”，其實(shí)是商業(yè)模式中的盈利模式得以成功實(shí)現。
談toC項目必談商業(yè)模式，奇怪的是toB SaaS的商業(yè)模式卻被常常忽略；其實(shí)，SaaS的商業(yè)模式比toC的商業(yè)模式要復雜的多，也重要的得多。因為整盤(pán)生意都是建立在一個(gè)可行的商業(yè)模式基礎上。
SaaS的商業(yè)模式有四個(gè)構成要素：
1. 客戶(hù)價(jià)值主張
成功的SaaS公司都能找到某種為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的方法，即幫助客戶(hù)達成業(yè)務(wù)目標的方法論和解決方案?？蛻?hù)業(yè)務(wù)目標的重要性越高，而客戶(hù)對現有方案的滿(mǎn)意度越低，你的客戶(hù)價(jià)值主張就越是卓越。
說(shuō)得直白一點(diǎn)，你得拿出客戶(hù)愿意掏錢(qián)購買(mǎi)你的SaaS的理由。
2. 贏(yíng)利模式
贏(yíng)利模式是對公司如何既為客戶(hù)提供價(jià)值，又為自己創(chuàng )造價(jià)值的詳細計劃。也就是量化的財務(wù)計算，包括：SaaS的收益模式、成本結構、利潤模式等計算。
你得說(shuō)明白從哪里取得收入，成本有哪些，利潤有多少。如果紙面上都沒(méi)想通，實(shí)際也不可能實(shí)現規?；儸F。
3. 關(guān)鍵資源
關(guān)鍵資源是指：關(guān)鍵崗位、技術(shù)路線(xiàn)、SaaS產(chǎn)品、服務(wù)模式和品牌等資源。大廠(chǎng)雖然資源豐富，但是并非所有的資源都是關(guān)鍵資源；只有在SaaS領(lǐng)域創(chuàng )造競爭優(yōu)勢的資源才能叫關(guān)鍵資源。
這也解釋了為啥擁有資源的大廠(chǎng)在SaaS領(lǐng)域不一定領(lǐng)先的主要原因。
4. 關(guān)鍵流程
成功的SaaS公司都有一套SaaS專(zhuān)有的運營(yíng)流程、管理流程、經(jīng)營(yíng)理念和方法，以確保其價(jià)值傳遞方式具備可重復性和擴展性。
這與toC的流量生意的流程差別甚遠。
總結一下商業(yè)模式，客戶(hù)價(jià)值主張明確了客戶(hù)價(jià)值；贏(yíng)利模式明確了公司價(jià)值；關(guān)鍵資源描述了如何實(shí)現客戶(hù)價(jià)值；關(guān)鍵流程則描述了如何實(shí)現公司價(jià)值。
三、互聯(lián)網(wǎng)公司做SaaS難在哪
以SaaS商業(yè)模式為框架，很容易看到互聯(lián)網(wǎng)公司做法與SaaS商業(yè)模式的沖突。
價(jià)值主張
有人曾經(jīng)調侃到，說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)的SaaS很容易識別，大多是一些協(xié)同辦公平臺等一些通用類(lèi)的工具。這不奇怪，站得太高，就很難發(fā)現企服領(lǐng)域有價(jià)值的深入細分業(yè)務(wù)。
從客戶(hù)價(jià)值主張角度評價(jià)，這些服務(wù)比較膚淺、模糊和寬泛；對客戶(hù)業(yè)務(wù)目標達成，并沒(méi)有太大幫助。對于成百上千個(gè)行業(yè)或業(yè)態(tài)，通用，不存在的。
企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域很寬，SaaS也遠不止是協(xié)同辦公這點(diǎn)東西。試圖用“一站式服務(wù)”覆蓋全國企業(yè)，本身就是價(jià)值思考的一種懶惰行為。
實(shí)際上，即使在國外SaaS領(lǐng)域，也很難找到這種萬(wàn)能型SaaS的成功先例，因為不符合需求規律。
歸根結底，變現的根本是價(jià)值變現。
流量思維
變現的根本是價(jià)值變現？互聯(lián)網(wǎng)巨頭一般不會(huì )信這個(gè)邪；因為它們有一個(gè)屢試不爽的商業(yè)利器，流量。沒(méi)有什么是流量搞不定的，包括SaaS。
互聯(lián)網(wǎng)巨頭基本都是從 toC起家，而toC的成功靠的是流量。流量思維基于一種轉化假設：即客戶(hù)轉化率是天然存在的，只要有足夠的流量，就能獲得購買(mǎi)客戶(hù)。
這種假設在消費領(lǐng)域是work的，它之所以成立，是因為消費群體的需求的多樣性；東西再不靠譜，總有人有這種偏好，總有人會(huì )感性地購買(mǎi)。
而在toB領(lǐng)域，首先，企業(yè)客戶(hù)采購都是有業(yè)務(wù)目的的、群體性的和理性的。其次，SaaS的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)并不能依靠轉化（轉化率的作用只是為了統計），所以流量對toB的作用也就非常有限。
最后，從流量到變現，不是一條必然的通路，從流量頂多能走到注冊；而公司一旦將注冊定為績(jì)效目標，就不會(huì )有人再想變現的事了。
實(shí)際上，很多互聯(lián)網(wǎng)公司都已經(jīng)走到了這步：手里大把的注冊用戶(hù)，少的也有幾百萬(wàn)，多的千萬(wàn)甚至上億。按照固有的toC流量思維，變現只是水到渠成的事；沒(méi)想到這“最后一步”怎么也跨不過(guò)去。
正是流量思維把事情搞反了：本該先設計變現的方法和路徑，也就是價(jià)值主張和盈利模式，然后通過(guò)組織去實(shí)現。
流量思維不適合SaaS公司，這個(gè)道理簡(jiǎn)單明白；但讓互聯(lián)網(wǎng)人放棄流量思維這件事太難了。
單邊增長(cháng)
無(wú)論是toB還是toC，增長(cháng)都是一個(gè)高頻詞。對于大公司來(lái)說(shuō)，沒(méi)有高速增長(cháng)，不但很沒(méi)面子，也不好跟投資人交待和通過(guò)績(jì)效考核；所以增長(cháng)就成了SaaS公司追逐的唯一目標。
在談增長(cháng)之前，需要先搞清楚SaaS公司究竟要增長(cháng)什么、增長(cháng)的邏輯又是什么？
增長(cháng)本身有兩個(gè)關(guān)鍵指標：一個(gè)是客戶(hù)增長(cháng)，另一個(gè)是收入增長(cháng)，沒(méi)有其它了。按照SaaS的盈利模式，二者的關(guān)系是：收入=新客收入+留存收入。
實(shí)際情況是，SaaS的所謂高速增長(cháng)，很多公司是在拿用戶(hù)數說(shuō)事，也就是只有客戶(hù)數的單邊增長(cháng)。但因為免費的關(guān)系，增長(cháng)的是用戶(hù)而不是客戶(hù)，所以這種增長(cháng)不會(huì )關(guān)聯(lián)收入。
單邊增長(cháng)不但不會(huì )促進(jìn)變現，還會(huì )帶來(lái)相當大服務(wù)成本。有人測算過(guò)：服務(wù)100萬(wàn)用戶(hù)的SaaS公司，達到最低服務(wù)水準，也需要一萬(wàn)人的服務(wù)中心；要是真實(shí)打實(shí)干，地主家很快也會(huì )沒(méi)有余糧的。
單邊增長(cháng)，實(shí)際上是因為缺乏SaaS的客戶(hù)運營(yíng)過(guò)程，沒(méi)有實(shí)現盈利模式。
濫用免費
在國內這樣一個(gè)特殊的企業(yè)服務(wù)環(huán)境下，特別是對于中小企業(yè)群體，SaaS的免費不但有用，而且還是必需。
首先，免費本身不是目的，而利用免費播種和養成客戶(hù)，最后收費和續費才是目的。其次，免費是需要管理到每用戶(hù)，并且必須總量占比控制，所以免費必須付出較高成本（CAC是包括免費獲客成本的），才可能達到預期目的。最后，對免費工作的考核，不是免了多少用戶(hù)，而是通過(guò)免費獲得多少客戶(hù)，降低CAC；免費并沒(méi)有脫離盈利模式的計算框架。
一些公司為了提高用戶(hù)數增長(cháng)數據，把免費當成唯一手段；更離譜的是把免費注冊用戶(hù)數當成考核指標。幾乎可以肯定，這樣拉來(lái)的注冊用戶(hù)，變成付費客戶(hù)的概率可以忽略不計。
需要提醒的是，免費不是免責。隨著(zhù)中國信息服務(wù)法律制度的建立和完善，免費用戶(hù)的服務(wù)協(xié)議同樣具有法律效力。
濫用免費發(fā)展用戶(hù)，很可能在不知不覺(jué)間，給公司建了一個(gè)危險的堰塞湖。
四、SaaS生態(tài)
在歐美基于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)市場(chǎng)，toB與toC幾乎是平分天下；而在國內，基于SaaS的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)才剛剛開(kāi)始。與龐大的潛在企服市場(chǎng)相比，SaaS公司的數量還遠遠不夠，互聯(lián)網(wǎng)大公司提供企業(yè)服務(wù)能力不可小視。
但是，在企業(yè)服務(wù)的具體領(lǐng)域，大公司并沒(méi)有比小公司有明顯的優(yōu)勢；恰恰相反，它們自認為的某些優(yōu)勢，正是在toB領(lǐng)域制約它們發(fā)展的阻力。
國內SaaS最終能夠發(fā)展成為主要信息服務(wù)方式，必定離不開(kāi)SaaS生態(tài)；而在SaaS生態(tài)內部，應用和服務(wù)是分離的?；ヂ?lián)網(wǎng)大公司和云服務(wù)提供商，是建設saaS生態(tài)不可或缺的服務(wù)提供者。
最后，再回到釘釘變陣的正題上，我想原因不言自明。
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