ToC互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品運營(yíng)策略大概就是找到好的產(chǎn)品需求，然后快速去堆人力，堆流量，燒錢(qián)，不顧成本的去推廣用戶(hù)，在用戶(hù)基數到一定的閾值，就會(huì )產(chǎn)生一個(gè)比較明顯的裂變效果，用戶(hù)規模繼續往上滾動(dòng)，繼續快速迭代產(chǎn)品。在這個(gè)增長(cháng)飛輪里面，不管是用戶(hù)的數量也好，還是內容數量質(zhì)量也好，就會(huì )產(chǎn)生一個(gè)病毒式的裂變，并且在這個(gè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò )上內容會(huì )越來(lái)越，用戶(hù)也會(huì )越來(lái)越多，形成正向的推動(dòng)效應，吸引更多的內容和用戶(hù)進(jìn)入。
最終在達到一定的規模的時(shí)候，就實(shí)現了非常大的邊際效應。平臺投入的資源可能不會(huì )太多，但是邊際效應會(huì )越來(lái)越明顯。然后在這個(gè)情況下基本上就等著(zhù)賺錢(qián)就可以了，不僅可以自負盈虧，有可能還能夠用很小的投入，持續產(chǎn)生非常大的現金流。不管是早期的天貓，淘寶，京東還是最近非?；鸬牡蔚魏推炊喽?，無(wú)一走的不是這種模式，并且拼多多五年就能夠實(shí)現在美股上市，基本上已經(jīng)是速度最快的代表了，在傳統行業(yè)里是完全不敢想象的。這些公司就是用我剛才提到的ToC用戶(hù)產(chǎn)品的玩法來(lái)做到的，只不過(guò)找的時(shí)候由于基礎建設和環(huán)境不一樣，之前淘寶京東會(huì )稍微慢一點(diǎn)，到了發(fā)展越來(lái)越快的今天，在用這種增長(cháng)飛輪做起來(lái)的方式就更快了。但是本質(zhì)上互聯(lián)網(wǎng)消費級產(chǎn)品，不管是電商平臺、出行平臺還是娛樂(lè )產(chǎn)品，都是用這種ToC的典型產(chǎn)品運營(yíng)的方式來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)和用戶(hù)的。ToB方法論
當然很多人聽(tīng)到一些說(shuō)法，做ToB企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的話(huà)，就完全是另外一種思維邏輯和玩法，資深一些的ToB從業(yè)同學(xué)都會(huì )一致的告誡新同學(xué)，做ToB企業(yè)服務(wù)和C端用戶(hù)玩法還有很大的差別的。差別的核心不外乎就是ToB企業(yè)級服務(wù)相對ToC來(lái)說(shuō)是復雜的，并且用戶(hù)是企業(yè)級的用戶(hù)，企業(yè)客戶(hù)主要特性是理性克制、付費能力強、行業(yè)區別大、產(chǎn)品建設周期長(cháng)等等。
而且大量企業(yè)服務(wù)面對的客戶(hù)兩種，一種是真正的買(mǎi)單客戶(hù)，第二種是使用的用戶(hù)，也就是說(shuō)大概率企業(yè)服務(wù)的購買(mǎi)人和使用人往往都不是同一個(gè)人，而這個(gè)特性則導致了營(yíng)銷(xiāo)方式、客戶(hù)滿(mǎn)意度都有很大的區別。
然后在產(chǎn)品側重點(diǎn)上也有很大的不同，比如說(shuō)大量的企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品功能其實(shí)相對來(lái)說(shuō)比較復雜的，體驗一般都非常的差。所以怎么樣解決企業(yè)真正的問(wèn)題的功能點(diǎn)，是比提升用戶(hù)體驗還要重要。
同時(shí)在運營(yíng)和銷(xiāo)售上也有很大的一個(gè)差異性，那基本上是不能通過(guò)直接堆流量堆人的方式快速獲取一些功能或者產(chǎn)品的迭代進(jìn)而更大的市場(chǎng)空間。
所以很多ToC互聯(lián)網(wǎng)的同學(xué)來(lái)做ToB互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)就發(fā)現思維模式和方法論就會(huì )有很大的不同。
方法論能否復用
所以這里面我就想探討一個(gè)問(wèn)題，如果直接把ToC的方法論用到ToB上，到底會(huì )起一個(gè)革命性的創(chuàng )新，還是會(huì )完全失??？我們現在都有一種概念，就是用一種創(chuàng )新型的打法來(lái)殺入一個(gè)跨界市場(chǎng)?；蛘哒f(shuō)用升維的方式來(lái)解決當前的產(chǎn)品問(wèn)題。有很多時(shí)候我就在想，我們有一些方法論在ToC互聯(lián)網(wǎng)里面其實(shí)用的還是非常好的，同時(shí)在企業(yè)級互聯(lián)網(wǎng)里面也往往存在大量的問(wèn)題，比如說(shuō)中國沒(méi)有一款知名的ToB產(chǎn)品，也沒(méi)有一款用戶(hù)規模過(guò)億的ToB產(chǎn)品。
那么如果我強行用ToC互聯(lián)網(wǎng)的方法論和策略直接運用到ToB產(chǎn)業(yè)級互聯(lián)網(wǎng)里面，究竟會(huì )怎么樣？是直接失敗呢，還是有可能會(huì )一種更創(chuàng )新的方式來(lái)解決實(shí)際的問(wèn)題？或者可以讓人大吃一驚的成功？
雖然結果很明確的，但是我要怎么樣驗證這一個(gè)方法論真的是不行的呢。經(jīng)過(guò)長(cháng)期的試驗，通過(guò)一些非常實(shí)際的例子，我觀(guān)察并得到了以下非常寶貴的經(jīng)驗。
舉我們自己的產(chǎn)品的例子，我們在ToC互聯(lián)網(wǎng)里面，產(chǎn)品功能其實(shí)經(jīng)常會(huì )有很大的一個(gè)變動(dòng)或者升級或者改版，而且這個(gè)功能的升級和改版一般都會(huì )是全面的升級，用戶(hù)也不會(huì )有太大的一個(gè)反彈，甚至大部分用戶(hù)還覺(jué)得非常不錯。比如說(shuō)我們的QQ版本，基本上在市面上流行的只會(huì )是一種版本，騰訊也只會(huì )維護一種版本。如果有新版本上線(xiàn)，騰訊一般會(huì )提示用戶(hù)有新版本該升級了，老版本在一定的時(shí)間以后也直接就不維護了。很多老的版本甚至在超過(guò)一定的期限以后都直接不能登錄了。所以從產(chǎn)品版本來(lái)說(shuō)，對于ToC互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品維護來(lái)說(shuō)還是比較簡(jiǎn)單的，因為不管怎么樣，在最后一般只有一個(gè)版本。所以不管產(chǎn)品同學(xué)還是技術(shù)同學(xué)，維護起來(lái)相對來(lái)說(shuō)是低成本的，就往往有更好的規模效應。
我們手上有一個(gè)ToB產(chǎn)品，我們覺(jué)得老版本功能太過(guò)于老舊，并且體驗上面不是很好用，所以我們也進(jìn)行了一個(gè)版本迭代的升級，把產(chǎn)品的排列方式從豎排改成了橫排。由于這次升級新老版本，兩者共同維護的話(huà)，成本會(huì )比較高，而且老的版本不太符合我們的最新產(chǎn)品設計理念。所以我們在這個(gè)功能上線(xiàn)的時(shí)候，我們內部就達成了一次結論，就我們只會(huì )維護最新版本，老版本三個(gè)月然后到期自動(dòng)升級，并且對外說(shuō)老版本不可用。這樣做的好處就是能夠統一產(chǎn)品版本，同時(shí)降低對老版本維護的代價(jià)。在我們的產(chǎn)品上線(xiàn)之后，用了兩種升級策略，對于活躍的客戶(hù)我們會(huì )提供主動(dòng)升級的入口，并且也支持回滾，對于不活躍的客戶(hù)，我們直接被動(dòng)的升級，并且沒(méi)有回退入口，三個(gè)月后所有版本強制升級，并且無(wú)法回退。那我們其實(shí)也做了很多的調研，我們也接到很多線(xiàn)上用戶(hù)的反饋，都認為我們的新版比老版的功能性樣式和美觀(guān)都有大幅度的提升。理論上產(chǎn)品升級會(huì )符合我們原來(lái)的計劃，在三個(gè)月內大部分用戶(hù)都會(huì )完成主動(dòng)升級，剩下的一些不活躍的用戶(hù)，我們會(huì )被動(dòng)的幫他們升級，就完成了我們整體產(chǎn)品的升級計劃。但是把功能開(kāi)放初期的時(shí)候，我們會(huì )發(fā)現了很大的問(wèn)題，首先整體活躍的升級率非常低，低到百分之一。大部分企業(yè)管理員都不會(huì )去做主動(dòng)的升級，另外我們被動(dòng)被我們升級的用戶(hù)也陸陸續續開(kāi)始有一些投訴，投訴我們?yōu)槭裁匆鐾蝗坏纳?，并且沒(méi)有回滾入口。在剛開(kāi)始的時(shí)候，我們還能扛住壓力，繼續往前推進(jìn)，但是到了后面，客戶(hù)投訴的聲音越來(lái)越強，甚至要上升到公司高層了。這到最后我們根本扛不住了，我們把被動(dòng)升級的客戶(hù)的降級入口也放了出來(lái)。并且整體的升級率依然保證保持在百分之一點(diǎn)多，所以在這個(gè)程度上來(lái)講，就宣布了我們原來(lái)的產(chǎn)品迭代策略就已經(jīng)失敗了。復盤(pán)
所以針對這個(gè)問(wèn)題，我們開(kāi)始去反思和并且去向客戶(hù)請教，為什么這么一個(gè)我們在主觀(guān)上和客觀(guān)上我們認為一個(gè)好的功能進(jìn)行升級，為什么大部分企業(yè)客戶(hù)會(huì )拒絕呢呢？我們調研了大量的客戶(hù)，我們發(fā)現問(wèn)題歸為以下幾類(lèi)。首先最大的一類(lèi)就是客戶(hù)覺(jué)得他適應了老板的樣子。也就是他形成了一個(gè)固定的習慣，并且這個(gè)習慣對于客戶(hù)的使用來(lái)說(shuō)非常的重要，因此他不愿意升級。也就是說(shuō)一個(gè)企業(yè)級的產(chǎn)品只要他習慣了哪怕原來(lái)有再多的樣式的不美觀(guān)或者不合適的地方，他們依然會(huì )習慣用老的產(chǎn)品而反你新的產(chǎn)品不管多漂亮多好看，但是只要是不符合他的習慣的他就不愿意升級。特別是不同的行業(yè)，有的客戶(hù)天生就拒絕變動(dòng)，比如傳統的機械行業(yè)、煤炭行業(yè)等。其次是我們雖然相對來(lái)說(shuō)調研了很多客戶(hù)一直認為橫排比豎排好看，但依然有很多不一樣的觀(guān)點(diǎn)和審美，大量的客戶(hù)是認為豎版的更簡(jiǎn)潔明要，而橫版的相對來(lái)說(shuō)比較緊湊。對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他會(huì )堅持認為豎版的比橫版的要美觀(guān)，他就不愿意升級。也就是說(shuō)，由于行業(yè)特性、客戶(hù)特性，對于審美來(lái)說(shuō)有著(zhù)極具沖突型的理解。再次是雖然可能一個(gè)企業(yè)里面的部分員工認為好看啊，但是老板和一些關(guān)鍵KP角色或者是某一些員工依然認為豎版的會(huì )更習慣一點(diǎn)。所以在這個(gè)層面上來(lái)講，一個(gè)企業(yè)級產(chǎn)品的升級，你不僅考慮的是某一批人，你可能還要考慮到這個(gè)企業(yè)里面不同角色對于你這次改版的升級的一個(gè)考量。而本身這種沖突在企業(yè)內部就是不可調和的，所以根本不可能直接用一種觀(guān)點(diǎn)來(lái)看待一個(gè)企業(yè)。最后就是大量的企業(yè)級都是付費客戶(hù)，付費客戶(hù)的其實(shí)聲音非常的強，并且非常的有說(shuō)服力，因為人家花了錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品。他具有權利對你的一些新的功能、強制性的功能，他就說(shuō)no，這個(gè)跟消費級的互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品完全不一樣，普通的C端的產(chǎn)品用戶(hù)比如微信，大家上面就會(huì )有一個(gè)預期，我是白嫖了你的產(chǎn)品，所以你如果要升級，只要不妨礙我的使用，都一般都默默接受了。但對于企業(yè)及客戶(hù)來(lái)說(shuō)不是這樣，他認為他付了錢(qián)，你上次做了一些不符合客戶(hù)預期的事情，他就會(huì )去投訴上升，不管這個(gè)事是不是對他有利。總結
所以這里面我總結出來(lái)了我們之前說(shuō)過(guò)的一些客觀(guān)的現狀。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)，它在很大的一定程度上，由于市場(chǎng)的不同，客戶(hù)的不同，行業(yè)的不同，規模的不同，就不能用同一種方法論去直接解決不同種類(lèi)客戶(hù)的問(wèn)題。
所以對于一種比較全新的客戶(hù)群體，你可能可以用不同的方法去處理，但是不同的方法確實(shí)有不同的適用場(chǎng)景，就比如說(shuō)這種對于流量堆規模的方式。非常適合用在邊際成本明顯、客戶(hù)群體相對單一的娛樂(lè )互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里面，但是對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)，它就有自己的一些特征，你不能夠用一個(gè)快速復制的方法直接把所有的功能進(jìn)行一個(gè)對流量快速升級和規?；?，它是客觀(guān)上就根本不現實(shí)。這個(gè)不現實(shí)的本質(zhì)原因就是因為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)雖然是也有互聯(lián)網(wǎng)三個(gè)字，但是它本質(zhì)上解決的是產(chǎn)業(yè)的問(wèn)題，產(chǎn)業(yè)的問(wèn)題本質(zhì)上它就不是一蹴而就的。就像開(kāi)店一樣，開(kāi)一個(gè)線(xiàn)下的一個(gè)實(shí)體店，你根本不可能通過(guò)向互聯(lián)網(wǎng)這樣的增長(cháng)飛輪的方式快速獲得用戶(hù)，快速的融資，快速的擴張，產(chǎn)業(yè)本身是有自己的一定生命周期和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的。
因此你要服務(wù)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，你就要遵從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的規則。所以在這種產(chǎn)業(yè)里，就不存在一個(gè)跨界降維的方法論。如果你硬要用，那你會(huì )碰到非常大的一些阻力，甚至最后等待你的結果，可能就是絕對的失敗。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面使用ToC互聯(lián)網(wǎng)的方法論就如同走一個(gè)長(cháng)長(cháng)的死胡同，你看起來(lái)能一桿子捅到底，但你會(huì )發(fā)現到最后還是有一堵你無(wú)法逾越過(guò)去的墻。
所以這里面我有自己的一個(gè)思考，所有的方法論和戰略都要有它適用的場(chǎng)景和環(huán)境，也就是所謂的天時(shí)地利人和，并沒(méi)有一種方法論它能夠放置四海皆準。每個(gè)場(chǎng)景就有它自己獨特的玩法，我們要做的就是一定要尊重他們的規則，熟悉他們的規則，尊重客觀(guān)現實(shí)，真正從客戶(hù)價(jià)值出發(fā)，解決實(shí)際的問(wèn)題，基于現實(shí)做創(chuàng )新。所以這里也給產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者一個(gè)經(jīng)驗和教訓。我們一定要遵從產(chǎn)業(yè)的客觀(guān)規律。真正的從客戶(hù)價(jià)值出發(fā)，做一些長(cháng)期主義的事情，這個(gè)長(cháng)期主義是本質(zhì)上遵從產(chǎn)業(yè)的規律，相信這樣就真正的能夠從一點(diǎn)一滴積累出扎扎實(shí)實(shí)的客戶(hù)價(jià)值和產(chǎn)品。
