現在這個(gè)世界，有了各種移動(dòng)系統、分析系統及能夠呈現情境脈絡(luò )的系統，加上云端科技以及爆炸性增長(cháng)的資訊量，正在使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)全面轉型，買(mǎi)賣(mài)雙方往來(lái)的方式也能更有效率。不久前，資訊科技研究咨詢(xún)公司Gartner便列表整理出10大戰略性科技潮流，其中至少有5項都對銷(xiāo)售有著(zhù)重大意義，包括：
1.運算能力隨處可得。由于移動(dòng)裝置普及，買(mǎi)賣(mài)交易可在任何地點(diǎn)、任何時(shí)間進(jìn)行。
2.先進(jìn)、無(wú)形且無(wú)所不在的分析能力。只要將關(guān)于客戶(hù)、銷(xiāo)售活動(dòng)、業(yè)務(wù)人員的各種資訊連結起來(lái)，加以分析，就能讓公司在對的時(shí)刻、向對的業(yè)務(wù)人員及對的客戶(hù)提供適當的協(xié)助。
3.能夠呈現情境脈絡(luò )（context-rich）的系統?，F在能夠針對不同客戶(hù)及公司人員，量身打造最適當的資料及分析觀(guān)點(diǎn)。這種終極的客制化，與業(yè)務(wù)人員思考及工作的方式很能相得益彰。
4.云端運算和5.以軟體定義的基礎架構：這些科技讓各種系統布署快速、規模調整簡(jiǎn)便，以搭配不斷變化的業(yè)務(wù)內容、客戶(hù)對象及業(yè)務(wù)需求。
以下用3個(gè)例子來(lái)說(shuō)明。
某家電信公司開(kāi)發(fā)出一項協(xié)同式過(guò)濾模型（collaborative filtering model，類(lèi)似Netflix和亞馬遜所用的預測性演算法），協(xié)助服務(wù)重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)人員。這項模型使用先進(jìn)分析技術(shù)，能夠依據特定客戶(hù)過(guò)去的購買(mǎi)記錄、以及具有類(lèi)似背景的其他客戶(hù)的購買(mǎi)記錄（也就是「資料分身（data double）」），分析建議應提供何種產(chǎn)品及服務(wù)。該模型也能預測每個(gè)客戶(hù)可能的商機有多大、以及成交機會(huì )的高低。這種資訊就能讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及業(yè)務(wù)人員把更多時(shí)間精力鎖定在對的客戶(hù)上。只要使用移動(dòng)應用程序，業(yè)務(wù)人員就能隨時(shí)隨地取得所需資訊。有了云端運算和軟件定義（software defined）的基礎架構，系統就能順暢無(wú)縫配合不斷改變的業(yè)務(wù)及客戶(hù)需求。這些資料和科技能讓業(yè)務(wù)人員更了解客戶(hù)需求、向對的客戶(hù)推薦對的產(chǎn)品，提升對新產(chǎn)品線(xiàn)的接受度，并且更能達成交叉銷(xiāo)售（cross-selling）和價(jià)值提升銷(xiāo)售（up-selling）。
在制藥業(yè)，科技正在改變整個(gè)銷(xiāo)售方式。幾十年前，藥廠(chǎng)推銷(xiāo)產(chǎn)品的方式，幾乎都是靠著(zhù)業(yè)務(wù)員親自前往拜會(huì )醫師。但到了2014年，幾乎有一半的醫師愿意與業(yè)務(wù)員見(jiàn)面的時(shí)間都相當有限，而且大約有2/3都表示寧愿收到數字資料就好。因此，藥廠(chǎng)現在不再只靠業(yè)務(wù)員來(lái)和醫師接觸。因為現在的運算能力隨處可得，又有能夠呈現情境脈絡(luò )的系統，藥廠(chǎng)就能找出對的時(shí)間、讓對的業(yè)務(wù)員向醫師提供對的產(chǎn)品資訊，而方式可能是透過(guò)電子郵件、社交媒體、微型網(wǎng)站（microsite）、線(xiàn)上視頻，或是移動(dòng)應用程序。
而在金融服務(wù)業(yè)，某家公司有內部的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)小組，專(zhuān)門(mén)向小型企業(yè)推銷(xiāo)信貸產(chǎn)品。公司仔細檢視了過(guò)去數百萬(wàn)通的電話(huà)記錄，并且聽(tīng)了幾十通的電話(huà)錄音，以改善目標族群鎖定及銷(xiāo)售過(guò)程。有了先進(jìn)、無(wú)形且無(wú)所不在的分析能力之后，公司進(jìn)行多項測試，快速找出了簡(jiǎn)單但具有突破性的結論。第一，將14項目標產(chǎn)業(yè)砍到專(zhuān)注于其中7項，業(yè)務(wù)員達成的利潤就成長(cháng)了16%。第二，將電話(huà)聯(lián)絡(luò )的時(shí)間調整到每天正確的時(shí)段，成交的機率提升成3倍，而且利潤也成長(cháng)20%。第三，公司找出了頂尖業(yè)務(wù)員所用的特定顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，其他業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)學(xué)習模仿，也能提升效率和績(jì)效。
有趣的是，用科技改善銷(xiāo)售流程由來(lái)已久。最早的「旅行業(yè)務(wù)員」（travelings alesmen）先是搭火車(chē)、再來(lái)是靠著(zhù)汽車(chē)來(lái)拓展其涵蓋的地理區域。接下來(lái)的業(yè)務(wù)員，則是開(kāi)始應用各種科技創(chuàng )新，像是電話(huà)、電腦、手機，與客戶(hù)開(kāi)始有更緊密的連結。隨著(zhù)科技持續帶來(lái)改變，新潮流一一出現，業(yè)務(wù)員也必須不斷并有創(chuàng )意地運用、調整各種新科技，以改善銷(xiāo)售流程、提升客戶(hù)服務(wù)。
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