作為銷(xiāo)售經(jīng)理，和客戶(hù)建立一個(gè)良好的商業(yè)關(guān)系是保證穩定業(yè)績(jì)的基礎，是企業(yè)利潤的來(lái)源。今天，我們來(lái)討論一個(gè)專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)管理者，都具備哪些素質(zhì)。
我們都知道，營(yíng)銷(xiāo)的主體是顧客，那么顧客的數量，消費額，購物頻率就是銷(xiāo)售經(jīng)理應該關(guān)注的重點(diǎn)。
確定客戶(hù)的類(lèi)型
1. 交易客戶(hù)
這類(lèi)客戶(hù)通常都是正在使用公司的產(chǎn)品或享受公司服務(wù)的人，一般都是已成交的客戶(hù)。
2. 準客戶(hù)
這類(lèi)客戶(hù)對產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了需求，而且購買(mǎi)行為一般會(huì )在六個(gè)月之內完成（這個(gè)時(shí)間受銷(xiāo)售行為的影響會(huì )發(fā)生變化）。
3. 潛在客戶(hù)
這種客戶(hù)并沒(méi)有很明確購買(mǎi)需求，但是對我們的產(chǎn)品或者服務(wù)感興趣。只是并沒(méi)有向任何銷(xiāo)售承諾他們會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行為。
在我們推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，確定顧客屬于哪種類(lèi)型是十分重要的。因為不同的顧客，他們對于產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)注點(diǎn)是不同的。比如他們可能會(huì )關(guān)注產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的價(jià)值和潛在價(jià)值甚至是產(chǎn)品的增值。對于不同的產(chǎn)品，客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)也會(huì )不同，對于非實(shí)物類(lèi)的產(chǎn)品，客戶(hù)可能會(huì )更加關(guān)注于售后服務(wù)等。
確定客戶(hù)對產(chǎn)品的態(tài)度
不同的客戶(hù)，個(gè)人的情況也是不同的。通常，我們需要通過(guò)一些交流去了解。我們需要掌握的是顧客的購買(mǎi)欲望是否強烈，顧客的購買(mǎi)力如何，顧客對于購買(mǎi)時(shí)限是否有限制。針對于不同顧客的不同情況，我們與顧客交流的方式都需要進(jìn)行調整。
確定客戶(hù)的背景
銷(xiāo)售人員對于客戶(hù)背景的調查分析，也是不可缺少的。關(guān)于背景，我們需要了解到以下情況：
1. 客戶(hù)當前公司的產(chǎn)品和服務(wù)
2. 客戶(hù)的競爭對手
3. 客戶(hù)公司的資金狀況
4. 客戶(hù)公司目前的難題、痛點(diǎn)
5. 客戶(hù)公司的戰略目標
關(guān)于公司的信息，我們可以從客戶(hù)的公司年度報告和公司的官網(wǎng)等來(lái)源獲取。這些信息讓我們知己知彼，讓我們的銷(xiāo)售團隊和客戶(hù)對接時(shí)更好地把控對接的重點(diǎn)，了解對方的痛點(diǎn)，讓雙方的交流更加順暢。
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