一個(gè)人在生活中能說(shuō)會(huì )道未必就是優(yōu)點(diǎn)，但在美容師的銷(xiāo)售過(guò)程中，能言善辯卻是地地道道的才干。下面我們所列舉的這些例子，雖然不一定和你的實(shí)際工作關(guān)系密切，但是借助其他行業(yè)銷(xiāo)售人員的巧妙思維和行銷(xiāo)方式，也許可以啟發(fā)你的靈感，開(kāi)拓你的思路，讓你在銷(xiāo)售過(guò)程中也能善加利用“花言巧語(yǔ)”達成銷(xiāo)售任務(wù)！
在某美容院舉辦的產(chǎn)品宣傳會(huì )上，幾位年輕的銷(xiāo)售人員用十分專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)詳細地向消費者介紹該美容院所用產(chǎn)品的原料、配方、性能、使用方法等，她們在回答消費者提出的各種問(wèn)題時(shí)反應迅速，對答如流，既彬彬有禮又幽默風(fēng)趣，給人留下了非常精通業(yè)務(wù)的印象。
消費者：“你們的產(chǎn)品真像廣告上說(shuō)的那樣好嗎？”
一位銷(xiāo)售人員立即答道：“您試過(guò)之后的感覺(jué)會(huì )比廣告上說(shuō)得更好”。
結果這次宣傳會(huì )獲得很大成功，不僅產(chǎn)品銷(xiāo)量超過(guò)往次，產(chǎn)品品牌知名度以及美容院的美譽(yù)度更是大大提高。
在美容院召開(kāi)的總結會(huì )上，店長(cháng)特別強調銷(xiāo)售人員語(yǔ)言訓練有素促成了這次展銷(xiāo)的成功。她要求美容院其他美容師都應該像那幾位銷(xiāo)售人員那樣在“說(shuō)話(huà)”上狠下一番功夫。
●首先，語(yǔ)言是一種交際工具。人們正是通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行感情和思想的交流，才保持了和諧的關(guān)系。對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言是與客戶(hù)溝通的媒介，一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)首先必須通過(guò)語(yǔ)言建立起最初的聯(lián)系，從而使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不斷進(jìn)展，最終達到銷(xiāo)售目的。語(yǔ)言交流這個(gè)頭開(kāi)得好不好，直接關(guān)系到銷(xiāo)售的成敗。一般來(lái)說(shuō)，話(huà)說(shuō)得恰到好處，就會(huì )拉近與客戶(hù)的距離，生意就可能做成。
【案例】一位銷(xiāo)售人員到一家商場(chǎng)推銷(xiāo)產(chǎn)品，接待他的是商場(chǎng)副經(jīng)理。對方一開(kāi)口，這位銷(xiāo)售人員馬上說(shuō)：“聽(tīng)口音您是北京人”。商場(chǎng)副經(jīng)理點(diǎn)點(diǎn)頭，問(wèn)道：“您也是北京人？”這位銷(xiāo)售人員笑著(zhù)回答：“不。但我對北京很有感情，一聽(tīng)到北京口音就感到非常親切”。商場(chǎng)副經(jīng)理很客氣地接待了這位銷(xiāo)售人員，生意談得也很順利。試想假如這位銷(xiāo)售人員話(huà)說(shuō)不得體，甚至讓人不好接受，剛一接觸就給人留下不好印象，自然也談不到洽談生意了。
作為一名美容師，銷(xiāo)售產(chǎn)品既關(guān)系到美容院的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，也關(guān)系到個(gè)人的收入提成，所以在和顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，一定要注意掌握好分寸。說(shuō)什么話(huà)，什么時(shí)間說(shuō)，怎么說(shuō)，這是不同于日常生活的語(yǔ)言交流，要有職業(yè)特點(diǎn)。
●其次，語(yǔ)言交際是一種建立在心理接觸基礎上的人際交往，心理因素對語(yǔ)言交際的影響最大、最直接、也最關(guān)鍵。
【案例】一位消費者怒氣沖沖地拿著(zhù)一雙有質(zhì)量問(wèn)題的皮鞋來(lái)到商場(chǎng)，正值鞋廠(chǎng)銷(xiāo)售人員到商場(chǎng)了解鞋的銷(xiāo)售情況，他聽(tīng)完這位消費者的申訴后馬上說(shuō)了一句：“這樣的鞋我買(mǎi)了也會(huì )氣成你這樣。”這句話(huà)頓時(shí)使那位消費者火氣消了一半，由先前堅持退貨到后來(lái)答應換一雙。
因此，美容師在與客戶(hù)溝通交流時(shí)，一定要注意使自己的語(yǔ)言盡可能貼近顧客的心理，盡可能消除由于心理障礙造成的隔閡。因為人們對任何事物的接受，首先會(huì )表現在心理上的接受，如果你能把話(huà)說(shuō)到顧客的心里頭，事情才好辦。
●再次，交際語(yǔ)言的藝術(shù)性還表現在幽默、風(fēng)趣上。英國思想家培根說(shuō)：“善談?wù)弑厣朴哪?#8221;。
【案例】語(yǔ)言幽默的魅力在于話(huà)雖然不明白直說(shuō)，卻讓人通過(guò)曲折含蓄的表達方式心領(lǐng)神會(huì )。二戰結束后，英國首相丘吉爾到美國訪(fǎng)問(wèn)，當記者問(wèn)他對美國的印象時(shí)，丘吉爾說(shuō)了句“報紙太厚，廁紙太簿”，引得記者們哄堂大笑。但笑過(guò)之后，人們才發(fā)現丘吉爾語(yǔ)言的尖刻。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，有時(shí)候把話(huà)說(shuō)得委婉一些，詼諧一些，可能比直截了當地說(shuō)效果更好。一位銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上推銷(xiāo)滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了一大堆顧客。突然有人向他提出一個(gè)問(wèn)題：“你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都殺死嗎？”這位銷(xiāo)售人員馬上機智地回答：“不敢，在你沒(méi)打藥的地方，蚊子照樣活得很好！”，這句玩笑話(huà)使人們愉快地接受了他的推銷(xiāo)宣傳，幾大箱子滅蚊劑很快就銷(xiāo)售一空。
幽默話(huà)語(yǔ)本身就是一種極具藝術(shù)性的廣告語(yǔ)，不僅可以造成輕松活潑的氣氛，還可以為銷(xiāo)售工作創(chuàng )造出一個(gè)良好的環(huán)境。但是銷(xiāo)售人員在運用幽默語(yǔ)言時(shí)還應注意盡量以簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言把盡可能多的信息傳遞給客戶(hù)。無(wú)論談生意還是推銷(xiāo)產(chǎn)品，都要突出要點(diǎn)，讓對方能夠聽(tīng)懂記住。如果說(shuō)話(huà)顛三倒四，反反復復，言之無(wú)物，不僅讓人抓不住重點(diǎn)，還會(huì )因為占用對方太多的時(shí)間引起反感。簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言不但是交際的需要，也從客觀(guān)上反映出銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)熟練，作風(fēng)扎實(shí)，誠實(shí)可信的職業(yè)素質(zhì)。
當然，銷(xiāo)售語(yǔ)言要注意的地方還很多，比如說(shuō)話(huà)要文明，不用粗言穢語(yǔ)，要客觀(guān)真實(shí)等等。歸結到一點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言一定要有藝術(shù)性，必要時(shí)不妨“花言巧語(yǔ)”一番，只要掌握好分寸，一定會(huì )使你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)得到提升的。
