“長(cháng)尾”實(shí)際上是統計學(xué)中Power Laws和帕累托(Pareto)分布特征的一個(gè)口語(yǔ)化表達。長(cháng)尾講述的是這樣一個(gè)故事：以前被認為是邊緣化的、地下的、獨立的產(chǎn)品現在共同占據了一塊市場(chǎng)份額，并足可與最暢銷(xiāo)的熱賣(mài)品匹敵。
把長(cháng)尾理論運用到觀(guān)察中國銀行業(yè)的市場(chǎng)策略研究上，會(huì )發(fā)現一個(gè)有趣的現象：大多數銀行比較重視坐落在需求曲線(xiàn)頂端的所謂VIP客戶(hù)(如信貸壘大戶(hù))，而對看上去蟄伏在需求曲線(xiàn)尾部的更加廣大的普通客戶(hù)(如普惠金融)不夠了解、認識和重視。事實(shí)上這不難理解——人類(lèi)一直在用“二八定律”來(lái)界定主流，計算投入和產(chǎn)出的效率，它貫穿了整個(gè)生活和商業(yè)社會(huì )。
但長(cháng)尾現象或者說(shuō)長(cháng)尾效應提醒我們——世道變了。原來(lái)我們認為的20%的關(guān)鍵客戶(hù)已不能帶給我們80%的收入，原來(lái)我們認為的20%的主流產(chǎn)品也已不能再帶給我們80%的收入。這里，并不是關(guān)鍵客戶(hù)和主流產(chǎn)品的銷(xiāo)售變少了，而是我們原來(lái)不在意的“長(cháng)尾”變得更長(cháng)了，有點(diǎn)“肥”了，原來(lái)“邊緣化”的部分占到的份額在增加。
早在“一卡通”時(shí)代，招行就在國內銀行界首開(kāi)先河，上街擺攤設點(diǎn)、銷(xiāo)售產(chǎn)品以及開(kāi)展立體式的市場(chǎng)活動(dòng)，這些意識和能力，一些商業(yè)銀行直到今日還不具備。2006年4月，招行為其信用卡發(fā)卡量超500萬(wàn)張而慶功，這一數字背后，是招行花3年時(shí)間占據了國內信用卡市場(chǎng)三分之一的份額，且其盈利“已超國際平均水平”，這也打破了“做信用卡前5年不賺錢(qián)”的慣例。招行信用卡的異處在于將“客戶(hù)”個(gè)性化，而不是群體化。招行發(fā)現每個(gè)客戶(hù)過(guò)去被忽視的需求，聚集起來(lái)無(wú)疑就是一個(gè)巨大的長(cháng)尾市場(chǎng)。
世道為何會(huì )變?是因為互聯(lián)網(wǎng)廣泛應用之后，基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與傳統的營(yíng)銷(xiāo)相比有三大變化，原來(lái)“二八法則”賴(lài)以存在的先決條件及事件發(fā)生的不平衡關(guān)系產(chǎn)生了動(dòng)搖。
其一，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受時(shí)空限制極少，它依賴(lài)的是一張幾乎沒(méi)有邊際的網(wǎng)絡(luò )，以及幾乎沒(méi)有約束的存儲空間?；ヂ?lián)網(wǎng)上的信息在于時(shí)間的積累和空間的不斷擴張，在互聯(lián)網(wǎng)上訪(fǎng)問(wèn)信息，不存在由于時(shí)空的原因導致擦肩而過(guò)的現象，同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上增加信息的成本都可以低到忽略不計。舉例來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是傳統營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)主要陣地，其有明顯的時(shí)空概念，錯過(guò)了營(yíng)業(yè)時(shí)間，就無(wú)法辦理業(yè)務(wù)，對銀行來(lái)講，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的面積限制了可以營(yíng)銷(xiāo)的內容，每增加一些業(yè)務(wù)品種，就可能需要擴大網(wǎng)點(diǎn)的面積，跟著(zhù)就是運營(yíng)費用的成比例增加。
其二，互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售機會(huì )更多來(lái)自于消費者的“拉”而非銀行的“推”。傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以“推”為主，特別是受時(shí)空條件的限制，銀行必須要追求最有效地利用可用的時(shí)空資源，于是把其20%的主流產(chǎn)品作為“推”的主要內容，把其20%的VIP客戶(hù)作為“推”的主要對象。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是這樣，賣(mài)場(chǎng)的物品陳列和定向推廣是這樣，平面廣告也是這樣。在互聯(lián)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，信息被訪(fǎng)問(wèn)的主動(dòng)權在客戶(hù)，客戶(hù)從銀行提供的海量信息中查找他所需要的產(chǎn)品，由于客戶(hù)的個(gè)性差異，銀行提供的信息量越大，每一條信息被訪(fǎng)問(wèn)到的概率就越趨于相等。
其三，互聯(lián)網(wǎng)上也有“推”的營(yíng)銷(xiāo)模式，但是基于互聯(lián)網(wǎng)的“推”可以做得更精細。其對象更精確，面向的市場(chǎng)更細分。
之所以存在長(cháng)尾，是因為傳統銀行難以照顧到的那部分消費者的需求，可以被重新挖掘而產(chǎn)生商機。長(cháng)尾理論告訴我們，通過(guò)技術(shù)可以將那些“縫隙市場(chǎng)(Niche Markets)”再次整合起來(lái)，形成利潤來(lái)源。
目前，傳統的存貸業(yè)務(wù)已開(kāi)始出現增長(cháng)疲態(tài)，且銀行間的競爭已嚴重同質(zhì)化，利潤空間逐漸萎縮，各家銀行都不得不將視線(xiàn)轉移到成本較低、風(fēng)險較小、空間也較大的中間業(yè)務(wù)。這條“長(cháng)長(cháng)的被漠視的尾巴”，將在很大程度上支撐著(zhù)銀行未來(lái)的成長(cháng)空間，銀行業(yè)務(wù)電子化的趨勢不可避免，各家商業(yè)銀行已到了建立“互聯(lián)網(wǎng)文化”的時(shí)候了。
對于廣東農信來(lái)說(shuō)，對“銀行電子化”的理解，顯然還缺乏一些互聯(lián)網(wǎng)公司的敏感性。與以往以“高大上”為特性標簽的傳統金融機構偏愛(ài)“白富美”的本能相比，互聯(lián)網(wǎng)金融從誕生之日起就在投融資兩端傾向服務(wù)于理財需求不能被滿(mǎn)足的“屌絲人群”和得不到銀行貸款的中小微創(chuàng )業(yè)企業(yè)，屌絲人群與中小微創(chuàng )業(yè)企業(yè)顯然處于“小而美”的長(cháng)尾部分。就實(shí)例來(lái)看，余額寶在短短兩年的時(shí)間里，近2億的用戶(hù)量、7000億元的資金規模顯然是最佳的證明。
強調“個(gè)性化”“普惠金融”以及“小利潤大市場(chǎng)”，正是長(cháng)尾市場(chǎng)的根本。在社會(huì )零售化趨勢愈來(lái)愈明顯的今天，曾經(jīng)叫喊了無(wú)數次的“普惠金融”終于開(kāi)始顯現，而“小利潤大市場(chǎng)”不僅是對傳統工業(yè)社會(huì )商業(yè)準則的“反水”，也是傳統銀行面對長(cháng)尾市場(chǎng)在意識上跨出的第一步。
長(cháng)尾的提出，是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一項重要里程碑。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，可以解決傳統經(jīng)濟學(xué)意義上的很多約束。這也就為銀行家們提供了更為廣泛的思路?！伴L(cháng)尾”是不是一種理論并不重要，重要的是長(cháng)尾是一種理念，一種指導銀行自身定位以及戰略和戰術(shù)行為的思維方式。因此，如何利用這種理念形成一種利潤機制才是最關(guān)鍵的。
如果說(shuō)2005年之前是廣東農信1.0時(shí)代;那么省聯(lián)社成立以來(lái)的10年可稱(chēng)為廣東農信2.0時(shí)代(期間省聯(lián)社完成了94家機構的數據大集中及98家機構的票據兌付工作);那么對于未來(lái)的廣東農信3.0時(shí)代，可以預見(jiàn)：長(cháng)尾霍霍，一場(chǎng)變革暗流洶涌！(廣東省聯(lián)社潘登)
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