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有一次，日本著(zhù)名的銷(xiāo)售大師尾志忠矢向一位外科醫生推銷(xiāo)一套百科全書(shū)，而這個(gè)醫生是一塊尾志忠矢的同事們屢攻不下的“硬骨頭”。

尾志忠矢在拜訪(fǎng)這位客戶(hù)之前，首先對這位醫生的基本情況進(jìn)行了詳細的了解。他聽(tīng)說(shuō)這位醫生的母親就在他家附近開(kāi)了一家澡堂，而醫生本人對蕨類(lèi)植物特別感興趣。

等到尾志忠矢見(jiàn)到醫生時(shí)，醫生當即下了逐客令?？墒俏仓局沂竻s胸有成竹地對醫生說(shuō)：“我剛從您母親的澡堂里洗得干干凈凈的，這才來(lái)拜訪(fǎng)您，您難道不與我談一談嗎？”

醫生一聽(tīng)，立刻收回了逐客令，還允許他介紹產(chǎn)品。接下來(lái)，尾志忠矢不緊不慢地介紹圖書(shū)。原來(lái)，他專(zhuān)門(mén)帶來(lái)了一本有關(guān)蕨類(lèi)植物的百科全書(shū)，就連首先翻開(kāi)最吸引讀者的那一頁(yè)，他都提前計劃好了。

醫生看到尾志忠矢這么了解他，于是很快就下了訂單，而尾志忠矢也終于通過(guò)自己對客戶(hù)的詳細了解，攻下了這塊“硬骨頭”。

世界吉尼斯紀錄保持者、美國著(zhù)名的汽車(chē)推銷(xiāo)大師喬·吉拉德曾說(shuō)：“如果我們想把產(chǎn)品賣(mài)給某個(gè)人，就應當竭盡所能地去搜集對方有利于銷(xiāo)售的所有情報。也就是說(shuō)，不管我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品是什么，每天都要花費一些時(shí)間來(lái)了解客戶(hù)。如果做好了準備，就離銷(xiāo)售成功不遠了?！?/strong>

也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員“既要知己，也要知彼”，在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，應當充分了解客戶(hù)的信息，掌握他的詳細資料，這樣才能針對客戶(hù)的特點(diǎn)制定有針對性的銷(xiāo)售策略，并占據主動(dòng)權，從而達到事半功倍的效果；否則，就可能會(huì )流失大量的客戶(hù)。

因此，要想成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，我們就必須養成隨時(shí)收集客戶(hù)信息的好習慣。

日本著(zhù)名的保險推銷(xiāo)大師原一平，在日常生活中非常注重搜集各種有用的客戶(hù)信息，這使得他拜訪(fǎng)客戶(hù)的成功率總是遙遙領(lǐng)先。

有一次，在上班的路上，原一平突然發(fā)現一輛高檔私家車(chē)從身邊駛過(guò)，車(chē)上坐著(zhù)一位氣質(zhì)不凡的男士。他馬上記住了這輛車(chē)的車(chē)牌號碼，然后來(lái)到車(chē)輛監理部門(mén)進(jìn)行了解。

原來(lái)，這輛車(chē)的主人是一家著(zhù)名株式會(huì )社的社長(cháng)。隨后，原一平又在公司的資料庫中查到了這家株式會(huì )社的具體地址與經(jīng)營(yíng)狀況。

此外，原一平還親自到株式會(huì )社的附近進(jìn)行調查。他首先了解的是社長(cháng)先生的上下班時(shí)間及其業(yè)余愛(ài)好。接下來(lái)，他順藤摸瓜，即通過(guò)這輛顯眼的高檔私家車(chē)找到了社長(cháng)先生的家，又從鄰居的口中了解到社長(cháng)家里一共有四口人，除社長(cháng)的妻子外，還有兩個(gè)正在上中學(xué)的孩子。

當了解了社長(cháng)先生各方面的信息后，原一平才去登門(mén)拜訪(fǎng)。最終，原一平的推銷(xiāo)取得了成功。

客戶(hù)的信息通常分為兩種，即個(gè)人客戶(hù)的信息與團體客戶(hù)的信息。如果是個(gè)人客戶(hù)，則銷(xiāo)售人員可以從下列方面來(lái)了解對方的信息。

1. 客戶(hù)的姓名

任何人對自己的姓名都會(huì )特別敏感，客戶(hù)也不例外。因此，如果銷(xiāo)售人員能提前熟悉客戶(hù)的姓名，并在見(jiàn)面時(shí)可以準確地稱(chēng)呼對方，就會(huì )增加客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的好感，為進(jìn)一步的銷(xiāo)售工作帶來(lái)很多便利。

2. 客戶(hù)的籍貫

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，利用老鄉的關(guān)系與客戶(hù)攀親拉故也會(huì )給我們的銷(xiāo)售工作帶來(lái)便利。如果客戶(hù)與銷(xiāo)售人員不是老鄉關(guān)系，那么可以多搜集一些有關(guān)客戶(hù)籍貫的信息，這同樣能夠贏(yíng)得客戶(hù)的好感。

3. 客戶(hù)的學(xué)歷與經(jīng)歷

提前了解客戶(hù)的學(xué)歷或經(jīng)歷，可以使我們與客戶(hù)交談的氣氛變得十分融洽。

4. 客戶(hù)的家庭背景

如果提前了解到客戶(hù)的家庭背景，銷(xiāo)售人員就可投其所好，這是銷(xiāo)售成功的一個(gè)“撒手锏”。

5. 客戶(hù)的興趣愛(ài)好

我們每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到一些贊美的話(huà)，如果提前了解到客戶(hù)的興趣愛(ài)好并加以贊美，就一定會(huì )取得很多意想不到的效果。

此外，還需要詳細了解客戶(hù)的其他信息，比如民族、住址、年齡和職位等，以便在與其交流時(shí)有話(huà)可說(shuō)，進(jìn)而增加相互之間的交往和信賴(lài)。

如果是團體客戶(hù)，則我們應主要了解以下信息。

1. 經(jīng)營(yíng)狀況與信譽(yù)情況

銷(xiāo)售人員應當了解團體客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況和信譽(yù)情況等基本信息，如果對方是一個(gè)不講信用的單位或者目前經(jīng)營(yíng)不善，就不宜與對方打交道。否則，即便銷(xiāo)售成功也可能會(huì )為日后的討債而不停地奔波。因此，在銷(xiāo)售前考察好團體客戶(hù)的資金實(shí)力與信譽(yù)度是非常有必要的。

2. 采購部門(mén)的各個(gè)環(huán)節

銷(xiāo)售人員必須清楚團體客戶(hù)在做出購買(mǎi)決策時(shí)所涉及的一些關(guān)鍵人物。比如，采購的發(fā)起者、影響者、購買(mǎi)者、決策者以及最終的用戶(hù)等信息，只要把這些環(huán)節逐一打通，成功銷(xiāo)售就成為順理成章的事了。

3. 其他相關(guān)信息

為了讓銷(xiāo)售成功變得更有把握，銷(xiāo)售人員除了要了解上述信息之外，還應當了解團體客戶(hù)的一些其他信息。比如，企業(yè)的性質(zhì)、規模、效益以及企業(yè)內部的人事關(guān)系等方面的信息。

有道是“知己知彼，才能百戰百勝”。銷(xiāo)售人員要充分了解客戶(hù)的各方面信息，即摸清對方的底細，并在此基礎上做好相關(guān)的準備工作，然后再綜合各個(gè)方面的信息進(jìn)行分析，審時(shí)度勢，才能更加準確地分析客戶(hù)的真正需求，進(jìn)而達成更多成功的交易。

此外，銷(xiāo)售人員還應注意，客戶(hù)的需求可能會(huì )隨時(shí)發(fā)生變化，而只有隨時(shí)掌握客戶(hù)的需求變化才能更好地展開(kāi)有針對性的銷(xiāo)售工作。相信銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售前若能夠充分了解客戶(hù)的信息，并做好相對應的準備工作和計劃，就能大大提升銷(xiāo)售成功的概率。