來(lái)源：《家族企業(yè)》雜志
作者： 雷彥鵬 周蕾
萬(wàn)科集團創(chuàng )始人王石曾經(jīng)被問(wèn)到為什么要買(mǎi)保險，他這么回答：“汽車(chē)、飛機為什么有安全帶，不是因為肯定會(huì )出事，但必須有安全帶，這是一個(gè)道理，買(mǎi)保險，就是不想出事。買(mǎi)保險不單是買(mǎi)保險還和理財結合起來(lái)，它既是保險還是投資品種，一舉兩得?！?/span>
在很長(cháng)一段時(shí)間里，只要一提起保險兩個(gè)字，大家的第一反應都是 “騙人”，但是近年來(lái)，保險業(yè)強勢增長(cháng)。2010年，中國的保費收入是1.3萬(wàn)億元；2015年，保費收入是2.4萬(wàn)億元；2017年，保費收入將近3.7萬(wàn)億元。從這些數據上可以很直觀(guān)地看出大家對保險行業(yè)的態(tài)度變化。
胡適先生曾談過(guò)保險的意義：“只是今天作明天的準備；生時(shí)作死時(shí)的準備；父母作兒女的準備；兒女幼時(shí)作兒女長(cháng)大時(shí)的準備；如此而已。今天預備明天，這是真穩??；生時(shí)預備死時(shí)，這是真曠達；父母預備兒女，這是真慈愛(ài)。能做到這三步的人，才能算作是現代人?！蹦茏龅竭@三步當然不易，但是對于財富人群來(lái)講，他們必須做到這三點(diǎn)，而且迫切需要。對他們而言，保險既是私人財富管理的工具，又是家族傳承的標配。
一攬子工具的綜合使用
隨著(zhù)與信托、股權設計、稅務(wù)籌劃的配合，保險這一工具的角色也在發(fā)生轉變，從單一的對家族財富的保障，逐漸介入到對家族企業(yè)經(jīng)營(yíng)的規劃。在外資銀行有著(zhù)10余年從業(yè)經(jīng)驗，服務(wù)眾多超高凈值客戶(hù)的財富安全規劃師Millie，分享了一個(gè)案例，通過(guò)保險等財富工具的綜合利用，張先生在外部資本入股之前，就開(kāi)始籌劃資產(chǎn)的保全，獲得了非常寶貴的準備時(shí)間，贏(yíng)得足夠的時(shí)間進(jìn)行風(fēng)險評估、工具選擇和風(fēng)險隔離。一方面為保障他的創(chuàng )始人權益做規劃，另一方面，為個(gè)人、家庭資產(chǎn)的安全設立防火墻，即使未來(lái)企業(yè)發(fā)生情況，也可以將對家庭的沖擊降到最低。
年近50歲的張先生，在上世紀90代初開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，是國內最早一批進(jìn)入美妝行業(yè)的企業(yè)家。憑借著(zhù)過(guò)人的膽識，他迅速積累了第一桶金，并成立了一家在業(yè)內小有名氣的美妝公司。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，公司的經(jīng)濟效益還不錯，去年公司的市值達到20個(gè)億。張太太沒(méi)有參與美妝公司經(jīng)營(yíng)管理，幾年前她獨自成立了一家醫美公司，從去年開(kāi)始盈利，月?tīng)I業(yè)額突破了60萬(wàn)。張先生和張太太有兩個(gè)女兒，一個(gè)在美國讀大學(xué)，一個(gè)在國內讀中學(xué)。夫妻倆身體健康、家庭穩定、事業(yè)發(fā)展也處于上升期，是朋友眼中的模范夫妻。
引入外部投資人是公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要，海外私募基金所提供的海外資源和戰略指導也是張先生特別看重的。另一方面，他也十分擔心這家在市場(chǎng)上以強勢、激進(jìn)著(zhù)稱(chēng)的私募基金是否會(huì )利用資本的力量將他踢出企業(yè)。一旦未來(lái)企業(yè)發(fā)生任何變故，家庭的保障又該怎么辦？
張先生長(cháng)期以來(lái)只顧著(zhù)全身心投入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中，忽略一個(gè)重要問(wèn)題：家庭財富與企業(yè)經(jīng)營(yíng)之間沒(méi)有設立一道防火墻。結果很有可能會(huì )導致企業(yè)牽連家庭，最后連最基本的家庭財富也失去保障。這是辛苦奮斗了20年的張先生最不愿意看到，也不能接受的局面。
Millie建議張先生進(jìn)行財富和資產(chǎn)的重新規劃，利用保險搭建保障框架，并引入專(zhuān)業(yè)的律師團隊和稅務(wù)師團隊。首先是把張先生個(gè)人的財產(chǎn)與企業(yè)的財產(chǎn)進(jìn)行隔離。其中，以張先生的名義做了大額保單嫁接信托的安排。其次，以張太太的名義為子女購買(mǎi)年金。此外進(jìn)行了股權的結構設計和規劃。經(jīng)過(guò)4個(gè)月溝通和規劃，張先生和張太太對家族和企業(yè)的未來(lái)規劃有了深入的認知，他們甚至計劃未來(lái)在國內和海外分別設立信托。
Millie告訴記者，曾經(jīng)有一位經(jīng)營(yíng)鋼材生意非常成功的女企業(yè)家，在企業(yè)已經(jīng)出現資金斷裂預警的情況下才開(kāi)始考慮用保險隔離家庭與企業(yè)之間的風(fēng)險，毋庸置疑，她已經(jīng)非常被動(dòng)。
高凈值人群偏好買(mǎi)保險
在高凈值人群財富管理工具中，保險的地位越來(lái)越重要。隨著(zhù)中國經(jīng)濟的發(fā)展，中國高凈值人群規模不斷擴大，他們的財富觀(guān)念也開(kāi)始發(fā)生轉變，在實(shí)現財富保值和增值的前提下，越來(lái)越多的高凈值人群開(kāi)始考慮 “財富傳承”與“財富保全”。
根據諾亞財富聯(lián)合清華大學(xué)發(fā)布的《2018中國高凈值人群財富白皮書(shū)》顯示，在過(guò)去，中國高凈值人群中追求財富增長(cháng)的比例大約是82%，而追求財富保障與傳承的約有26%；現在，有近65%的中國高凈值人群以財富保障與傳承為目標，以財富增長(cháng)為財富目標的下降到了45%左右。
根據《福布斯》中文版與友邦保險聯(lián)合發(fā)布的《2015中國高凈值人群壽險市場(chǎng)白皮書(shū)》顯示，現金及存款、銀行理財產(chǎn)品占據著(zhù)高凈值人群財富管理工具的第一梯隊；股票及房地產(chǎn)投資同樣受到了高凈值人群的青睞，占據第二梯隊；而保險產(chǎn)品緊隨其后，成為排名第五的財富管理工具，其中有近34%的受訪(fǎng)高凈值人群已運用保險作為財富管理工具，遠超信托、黃金等貴金屬風(fēng)險投資工具。而且，從2015年到2017年，中國的保費收入已經(jīng)增長(cháng)了大概1.3萬(wàn)億元。綜合看來(lái)，越來(lái)越多的高凈值人群將保險作為財富管理的工具。
為什么還有一些高凈值人群沒(méi)有購買(mǎi)保險呢？根據上述白皮書(shū)的調查發(fā)現，高凈值人群尚未購買(mǎi)壽險的原因眾多，主要可以分為兩類(lèi)。
一類(lèi)是由主觀(guān)因素造成的，譬如“感覺(jué)不需要”、“沒(méi)有時(shí)間接觸”、 “有其他更中意的理財選擇，如股票、基金、債券等”。這些人普遍對目前生活較有安全感，覺(jué)得應該把資產(chǎn)投到短期能看到收益的地方。還有一類(lèi)是因為“完全不了解”、“沒(méi)有人主動(dòng)與我接洽”、“不知何處購買(mǎi)”、“難以確定哪一險種適合自己”、“擔心保險公司破產(chǎn)，權益得不到保障” 等。這一類(lèi)人群主要是對壽險缺乏關(guān)注或了解。這也從另一個(gè)側面反映了現在的壽險行業(yè)還需要增加有效宣傳的力度，開(kāi)發(fā)更豐富的險種來(lái)適應市場(chǎng)的需求，在服務(wù)上也需要有所提升和改善。
面對親手打下的基業(yè)，如何將它完整地傳承下去？這成為他們日常思考的問(wèn)題。中國高凈值人群中有相當一部分為企業(yè)家，其企業(yè)傳承的復雜程度不亞于其創(chuàng )業(yè)過(guò)程。
如何規避風(fēng)險、合理避稅也成為擺在高凈值人群面前的現實(shí)問(wèn)題。值得關(guān)注的是，保險的功能正被越來(lái)越多的高凈值人群所了解。上述白皮書(shū)調查顯示，有約15%的受訪(fǎng)高凈值人群表示很清楚如何通過(guò)壽險實(shí)現財富傳承及其具體模式，且這一比例在超高凈值人群中更為突出。另外，超過(guò)6成的受訪(fǎng)者表示知曉壽險能夠實(shí)現財富傳承，但不清楚其具體模式?？梢?jiàn)，壽險在財富傳承中所發(fā)揮的作用及具體模式還有待更深入地揭示和普及。
高凈值人群對于壽險的關(guān)注，和他們財富傳承的硬需求密不可分。據統計，有超過(guò)6成的受訪(fǎng)高凈值人群表示他們考慮將至少一半的財富留給下一代。但整體上，僅有7%的高凈值人群已深思熟慮將財富留給下一代并已做出妥善安排。
保險行業(yè)的現狀與趨勢
中國龐大的人口和私人財富，使之成為任何一個(gè)保險巨頭都不能忽視的市場(chǎng)。根據《2015中國高凈值人群壽險市場(chǎng)白皮書(shū)》顯示，中國市場(chǎng)上主要有以中國人壽、中國平安、中國太平為首的中資保險集團，和以友邦保險、信誠人壽、大都會(huì )人壽為首的外資/合資保險集團為高凈值人群提供服務(wù)。
在品牌調查方面，中國人壽及中國平安最為高凈值人群所熟知；同時(shí)友邦保險作為全球最大的亞太區上市壽險集團之一，憑借其傳統優(yōu)勢也為中國高凈值人群所關(guān)注，成為繼中國人壽和中國平安之后的中國高凈值人群認知的第三大知名品牌，同時(shí)也是認知度最高的外資/合資品牌。
開(kāi)設保險學(xué)專(zhuān)業(yè)的高校也越來(lái)越多，其中不乏一些重點(diǎn)名校。這也從側面反映出，保險行業(yè)在召喚更加專(zhuān)業(yè)化的從業(yè)者。以前，不僅行業(yè)不成熟、從業(yè)者不專(zhuān)業(yè)，而且大家在這方面的意識也很淡薄。
有這樣一個(gè)案例：數年前，張女士的丈夫意外去世，夫妻倆有一對兒女，而且張女士還有小叔子小姑子，公公婆婆都80多歲了。在丈夫去世以后，小叔子代表父母來(lái)跟嫂子談判：“我們不要錢(qián)，但是父母需要錢(qián)?！笨墒?，張女士家只有房子、股票之類(lèi)的，并拿不出他們談妥的700萬(wàn)元現金。而當時(shí)，市場(chǎng)并不景氣，張女士為了在約定的一個(gè)月內籌到錢(qián)，賣(mài)房子賣(mài)股票，在無(wú)形當中就損失了巨額財富。
“我們可以給這個(gè)案例設計一下，應該怎么提前安排這個(gè)事?！敝腥A遺囑庫公益大使、國家一級理財規劃師、中國平安售后主管呂波說(shuō)，如果投保人男主人給自己和孩子買(mǎi)好保險，受益人是妻子，然后父母當然也要給，怎么給呢？在遺囑里面規定，妻子如果想繼承財產(chǎn)，就必須拿出其中指定額度給父母，比如200萬(wàn)，這是第一環(huán)；然后，父母要配合女主人簽字，放棄他們對張先生財產(chǎn)的繼承權轉給張女士，如果他們不放棄就拿不到這200萬(wàn)?！斑@樣就可以避免后續的很多麻煩?！眳尾ū硎?，有時(shí)候光有保險也不行，得因家族而異，還可以恰當地結合遺囑和信托。
友邦保險推出了多項轉型變革，一方面將發(fā)展重點(diǎn)放在人身風(fēng)險保障及財務(wù)風(fēng)險保障兩個(gè)層面，另一方面更加注重規模增員的精英化、銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)化和客戶(hù)服務(wù)標準化。而在6月份的時(shí)候，中國人壽保險與騰訊簽署了戰略合作協(xié)議，更加注重科技創(chuàng )新驅動(dòng)金融保險。中國太平保險也不例外，其高度重視金融科技與保險主業(yè)的深度融合，而太平人壽運用移動(dòng)互聯(lián)、人臉識別、OCR 等技術(shù)，推出了“秒賠”技術(shù)。
對于保險行業(yè)的發(fā)展趨勢，呂波從兩個(gè)方面進(jìn)行了分析。其一，保險從業(yè)者會(huì )越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化?！皣鴥鹊谋ｋU行業(yè)發(fā)展時(shí)間短，而且魚(yú)龍混雜，以后對從業(yè)人員的要求會(huì )越來(lái)越高，必須得更加專(zhuān)業(yè)化。從業(yè)者不能只懂保險，要懂更多行業(yè)的知識，現在保險代理人都叫理財規劃師，但是很少有人能達到這個(gè)職業(yè)或者角色所要求的標準。此外，服務(wù)也會(huì )更專(zhuān)業(yè)化?！?nbsp;
其二，保險以后很可能會(huì )產(chǎn)銷(xiāo)分離?！艾F在保險公司太多了，因為信息不對稱(chēng)，代理人在給客戶(hù)做同類(lèi)產(chǎn)品對比的時(shí)候，可能會(huì )幫你推薦價(jià)格最低的，或者包含內容最多的，所謂的‘為客戶(hù)著(zhù)想’。但是，價(jià)格便宜或者覆蓋面廣真的就是為客戶(hù)著(zhù)想嗎？舉個(gè)例子，某個(gè)病的理賠以肺活量作為達成標準，A保險公司規定肺活量在1 .0以下可以獲得理賠，但B公司規定的是0. 8以下才可以獲得理賠。產(chǎn)銷(xiāo)分離之后呢，保險公司只負責設計和生產(chǎn)產(chǎn)品，買(mǎi)賣(mài)就找信譽(yù)度好的保險公司?！?/span>
而對于規模日益壯大的中國高凈值人群來(lái)說(shuō)，他們對大額度保險的需求更大、購買(mǎi)力更強。除了增加保險產(chǎn)品的吸引力之外，增值服務(wù)已經(jīng)成為新的競爭領(lǐng)域。這種服務(wù)模式也在不斷優(yōu)化的過(guò)程中逐漸從競爭手段轉變成維護客戶(hù)關(guān)系的有力紐帶。增值服務(wù)的創(chuàng )新及優(yōu)化體驗，已經(jīng)成為開(kāi)啟客戶(hù)關(guān)系的鑰匙。
“高凈值人群也是普通人”，一家外資保險公司的從業(yè)者說(shuō)，“在醫療面前，高凈值人群可能不會(huì )為錢(qián)發(fā)愁，但是對于醫療的渠道和資源，他們也會(huì )無(wú)奈和絕望，所以高端醫療保險也非常重要?！?/span>
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