促銷(xiāo)實(shí)際上是讓消費者感知利益的過(guò)程，任何人感知的利益的時(shí)候有個(gè)不斷遞加的效應，才會(huì )有效
難題：
劉經(jīng)理每逢節日都會(huì )督促區域做好促銷(xiāo)工作，但每家的促銷(xiāo)活動(dòng)都差不多，無(wú)法更有效的吸引消費者，到底應該怎樣才可以設計出好的促銷(xiāo)活動(dòng)呢？
分析：
促銷(xiāo)實(shí)際上是讓消費者感知利益的過(guò)程，任何人感知的利益的時(shí)候有個(gè)不斷遞加的效應，才會(huì )有效。
專(zhuān)家支招：
一個(gè)小孩到商店里買(mǎi)糖，總是喜歡找同一個(gè)售貨員。因為別的售貨員總是喜歡先抓一大把，拿去秤，再把多了的糖一顆一顆拿走。但那個(gè)比較可愛(ài)的售貨員，則每次都抓的不足重量，然后再一顆一顆往上加。雖然最后拿到的糖在數量上并沒(méi)有什么差別，但小孩就是喜歡后者。這一“賣(mài)糖哲學(xué)”告訴人們：生活中，同樣的付出，僅僅因為方法不同，其效果是不一樣的。
這就是促銷(xiāo)對象的心理需求問(wèn)題。常見(jiàn)在終端已經(jīng)有了固定的推動(dòng)活動(dòng)，而后又增加了新的消費者拉動(dòng)活動(dòng)，而由于新增見(jiàn)的拉動(dòng)活動(dòng)費用較大，在執行時(shí)會(huì )減少原來(lái)的推力政策帶來(lái)的終端成員的利益。最后導致終端成員像上述兩個(gè)故事一樣，不愿意執行新增的拉動(dòng)活動(dòng)?？墒?，費用總是有限的，當新增加一個(gè)消費者拉動(dòng)政策后，費用已經(jīng)很高了，如果簡(jiǎn)單的再增加費用話(huà)，恐怕也不是明知之舉。到底應該怎么解決這些問(wèn)題呢？從哪些方面思考來(lái)解決這些問(wèn)題呢？
其一，小獎不斷，大獎引爆。
我們獎項的設置最好不超過(guò)3個(gè)，在宣傳的時(shí)候突出大獎，這就是消費者感知的利益點(diǎn)和記憶點(diǎn)。而所有消費者都清楚地知道，不可能每一次都能得到大獎。意外的小驚喜不斷地刺激消費者，讓人有一種幸運的感覺(jué)。
關(guān)于獎品設計，具體來(lái)說(shuō)就是突出一個(gè)大獎，其它小獎獎品均是廠(chǎng)家獨有的，而不是市場(chǎng)隨處可見(jiàn)的，避免了以市場(chǎng)價(jià)格來(lái)對比，同時(shí)這個(gè)獎品在市場(chǎng)上也無(wú)法變現。
其二，組合兌獎，消費者參與，增強互動(dòng)性。
關(guān)于規則，最好實(shí)行組合兌獎的形式。即用品牌的兩三個(gè)字進(jìn)行組合，一個(gè)單字獎2元，組合起來(lái)獎5元，讓消費者來(lái)進(jìn)行搜集，服務(wù)員或者消費者都得實(shí)惠。
這樣做還有一個(gè)最大的好處是，廠(chǎng)家便于控制費用，也提高了兌獎的難度。服務(wù)員不會(huì )明顯感知自己的蛋糕被動(dòng)了。也就是改變了整個(gè)的游戲規則。
其三、大力度的宣傳告知消費者。
這些消費者促銷(xiāo)活動(dòng)的直接目的就是給消費者一個(gè)選擇本品牌的理由。而這個(gè)理由沒(méi)有被廣泛宣傳的話(huà)，其效果也同樣大打折扣。渠道成員的推力自然就成了影響銷(xiāo)售首最為關(guān)鍵的要素。上述案例中的對消費者的傳播就不夠，消費者不知道，無(wú)論服務(wù)員和老板推不推，消費者都不會(huì )來(lái)點(diǎn)名消費。從營(yíng)銷(xiāo)模式上來(lái)講，重推輕拉或重拉輕推都可以成功，關(guān)鍵是要素配置要適當。至少要考慮三種傳播途徑：
首先，重視自身的銷(xiāo)售隊伍。這些人員是面對面傳播的關(guān)鍵要素，他們怎么說(shuō)或說(shuō)不說(shuō)直接影響終端影響人、經(jīng)銷(xiāo)商等等各個(gè)成員。
其次，重視終端POP宣傳物料的傳播。墻圍在C、D類(lèi)終端的展示作用屢試不爽。還有各種臺牌、張貼畫(huà)、條幅等物料的廣泛應用。
再者，重視報紙軟文的傳播。軟文的傳播往往能起到以小博大的作用。特別是一些中小品牌認為線(xiàn)上傳播是大品牌的事情、費用是相當大的，其實(shí)這是一種誤解。很多地級市場(chǎng)的日報、晚報費用都高不到哪里去。
其四，適時(shí)的調整的和時(shí)間得堅持。
一些企業(yè)里的所謂官僚太多。經(jīng)常以政策的嚴肅性為借口，對不合時(shí)宜的政策進(jìn)行所謂的堅持；一些企業(yè)里的能人又太多，政策執行了一個(gè)月后，總覺(jué)得要再變一變，經(jīng)常換新的，結果是市場(chǎng)有很多半途而廢的活動(dòng)。我們一來(lái)說(shuō)，要求企業(yè)剛執行促銷(xiāo)時(shí)，前一星期必須進(jìn)行現場(chǎng)跟蹤，及時(shí)調整不合理的政策。一旦確定執行后，至少執行3個(gè)月，避免消費者剛剛知道，卻活動(dòng)已經(jīng)停止，效果大大折扣。
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