形勢下銷(xiāo)售人員應當具備什么能力？
隨著(zhù)中國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展和快速的融入經(jīng)濟全球化的步伐，給中國的所以企業(yè)都帶來(lái)了前所未有的機遇和挑戰。同時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)工作的重視也到了無(wú)以復加的程度，銷(xiāo)售人員素質(zhì)和能力更是重中之重。培養和構建一支縱橫江湖戰之能勝的銷(xiāo)售隊伍成了現代企業(yè)的核心競爭力，在此筆者嘗試深入探討現形勢下銷(xiāo)售人員應該具備的能力和素質(zhì)。
1.良好的心態(tài)，飽滿(mǎn)的激情。
不管是學(xué)什么專(zhuān)業(yè)的高校畢業(yè)生或是其他行業(yè)的職業(yè)人，想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并把其作為一個(gè)事業(yè)來(lái)做必須得有個(gè)前提，那就是熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)，并愿為之傾情傾力付出。同時(shí)應該對銷(xiāo)售工作有個(gè)大體的了解，那就是營(yíng)銷(xiāo)工作不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)思維的充分發(fā)揮和利用，更是一種體力支出和艱苦的工作，是個(gè)實(shí)戰性很強的工作，與經(jīng)理助理和文秘等工作有很大的區別。通曉這些之后踏入這個(gè)行業(yè)，才會(huì )有良好的心態(tài)，飽滿(mǎn)的熱情，遇到困難和挫折后才能有高質(zhì)的情商調節自己，堅忍不拔，不見(jiàn)難思退。從而才有可能在這個(gè)行業(yè)做強做深有所發(fā)展乃至有所建樹(shù)。這是銷(xiāo)售人員必備的基本素質(zhì)和適應銷(xiāo)售工作的內驅動(dòng)力。只有這這個(gè)內因的基礎上，才能談锝上愛(ài)崗敬業(yè)，勤于職守。
2.良好的溝通和書(shū)面表達能力。
銷(xiāo)售人員的溝通能力好比司機的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。和你的客戶(hù)無(wú)論是總代理還是終端業(yè)戶(hù)都時(shí)刻離不開(kāi)溝通，包括進(jìn)貨談判、KA的管理、促銷(xiāo)的談判、價(jià)格制定和維持、躥貨的處理， 客訴的處理，也包括向領(lǐng)導匯報工作，申請促銷(xiāo)等等，可見(jiàn)溝通的重要。良好的溝通是銷(xiāo)售人員開(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)關(guān)斬將的主要利器。同時(shí)銷(xiāo)售人員還應該有個(gè)過(guò)硬的書(shū)面表達能力，很多人語(yǔ)言表達能力不錯，申請促銷(xiāo)匯報工作滔滔不絕，但形成文字申請方案，白字不時(shí)蹦出一個(gè)，文理也時(shí)有不通，往往影響方案或文件的批復。因此從基層做起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理幾乎都有很強的文字表達能力和語(yǔ)言表達能力，很多人的表單設計功底頗深。
3.善于學(xué)習，善于總結。
銷(xiāo)售人員必須掌握基本的營(yíng)銷(xiāo)知識體系，如：公司的整體情況、產(chǎn)品的知識、行業(yè)狀況、競品的信息、公司的銷(xiāo)售政策等等，還必須掌握一些工作的工具，比如swot分析、魚(yú)骨圖。無(wú)論這些是公司統一培訓還是由銷(xiāo)售人員自己學(xué)習都是開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作的必備的軟件之一。所以業(yè)務(wù)人員必須不斷的學(xué)習和充實(shí)自己，到CI體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的營(yíng)銷(xiāo)知識需要學(xué)習，還有很多新興的營(yíng)銷(xiāo)知識需要更新，比如對渠道的看法、對終端的認識、整合營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈、戰略區域市場(chǎng)等很多新的課題和學(xué)派的知識需要我們去研究和探討，這樣才能把銷(xiāo)售工作進(jìn)入到由就業(yè)－專(zhuān)業(yè)－卓越的職業(yè)人健康發(fā)展之最佳狀態(tài)。有了勤勉良好的學(xué)習習慣，銷(xiāo)售人員還應該善于總結，把工作中的一些經(jīng)驗和精華總結出來(lái)，以指導今后的營(yíng)銷(xiāo)工作。無(wú)論是成功的經(jīng)驗、失敗的學(xué)費還是點(diǎn)滴的積累都應該成為一種實(shí)踐上升和提煉后的作業(yè)指導書(shū)和精華。
4.勇于實(shí)踐，勇于創(chuàng )新。
所有的學(xué)習都離不開(kāi)實(shí)踐工作，銷(xiāo)售的行業(yè)更是操作性和時(shí)間性很強的工作，“沒(méi)有調查就沒(méi)有發(fā)言權”在這里是真理中的公里。所以作為營(yíng)銷(xiāo)人員一定要在掌握基本的營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎上，不斷實(shí)踐不斷總結，這樣才會(huì )縱向發(fā)展有所成就。在現代營(yíng)銷(xiāo)中區別傳統計劃經(jīng)濟銷(xiāo)售的主要靚點(diǎn)就是永遠首倡創(chuàng )新。因為在供過(guò)于求的買(mǎi)方經(jīng)濟里，只有有價(jià)值的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)才能在營(yíng)銷(xiāo)中利于不敗之地，也是營(yíng)銷(xiāo)人孜孜追求的目標。
5.敏捷縝密的思維體系，良好的談判運籌能力。
作為銷(xiāo)售人員，運用良好的溝通技巧，是作好銷(xiāo)售工作的基本功，但一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更應該在更高的層次上有所突破，那就是具有縝密的邏輯思維，敏捷的現場(chǎng)反應，具有快速的反應和答疑能力。這在現代企業(yè)里越發(fā)顯得重要，比如KA店的進(jìn)店談判，特別是和有豐富經(jīng)驗的國際賣(mài)場(chǎng)，談判工作更顯得艱難和重要。
6.敏銳的洞察力和市場(chǎng)反饋能力。
銷(xiāo)售人員活躍在市場(chǎng)的一線(xiàn)，對競品的市場(chǎng)信息包括重大舉措、惡性競爭、新品上市、本司市場(chǎng)現狀等信息往往先知先覺(jué)。銷(xiāo)售人員應該有著(zhù)敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)，及時(shí)收集分析市場(chǎng)的信息，并作以縝密的分析及時(shí)上報反饋給上級領(lǐng)導，以利于公司營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導層及時(shí)決策，趨利避害。
7.基本的應酬能力和調查征信的能力。
很多營(yíng)銷(xiāo)界的人士不愛(ài)觸及這個(gè)話(huà)題，往往一語(yǔ)避之。但按中國的幾千年文化底蘊和社會(huì )形態(tài)來(lái)看，注重人情和禮尚往來(lái)等傳統注定中國營(yíng)銷(xiāo)界的實(shí)戰人士不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。不管你的營(yíng)銷(xiāo)管理如何規范，你的管理人士素質(zhì)如何的高，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西，甚至很多談判桌上僵持很久的東西在酒桌的熱烈氣氛中就解決了，這對營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)也不應該是壞事。所以營(yíng)銷(xiāo)人員適當參與一些應酬是必須的，也是各級營(yíng)銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)之一。而且面對很多異地陌生的準客戶(hù)，銷(xiāo)售人員也要具備一定的神入能力，通過(guò)各種方式調查目標客戶(hù)的誠信能力、資金承受能力等內容，不然今后的工作開(kāi)展后一旦發(fā)現“廬山真面目”，將悔之晚矣！
以上列舉了銷(xiāo)售人員的必備的七項能力和素質(zhì)，很可能掛一漏萬(wàn)，并不全面。但現代社會(huì )對銷(xiāo)售工作的重視，現代企業(yè)對銷(xiāo)售人員的依賴(lài)，也使得銷(xiāo)售人員必須不斷的提高，以不斷的適應社會(huì )和社會(huì )條件下的企業(yè)，但筆者概括為32字箴言：“用腦生活，用心工作，注重過(guò)程，關(guān)注結果，勤于學(xué)習，勇于實(shí)踐，善于創(chuàng )新。”，這將成為新世紀銷(xiāo)售人員的最佳素質(zhì)寫(xiě)照。
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