快消品行業(yè)是銷(xiāo)售行業(yè)競爭較為激烈的行業(yè)之一，其企業(yè)之多，人員之多，市場(chǎng)的需求變化之快，促使其企業(yè)在選擇業(yè)務(wù)人才的時(shí)候很糾結，想找到稱(chēng)心如意的人才很難，從業(yè)務(wù)的角度來(lái)說(shuō)，做好銷(xiāo)售也很難，這個(gè)行業(yè)也是涌現出營(yíng)銷(xiāo)高手的行業(yè)，從可口可樂(lè )，寶潔，聯(lián)合利華，到國內的名企伊利、娃哈哈等企業(yè)，都在完成標準化的銷(xiāo)售體系的構建和深化，企業(yè)的快節奏，更需要快素質(zhì)的業(yè)務(wù)人才，執行力、抗壓能力、反應能力、業(yè)務(wù)技能等高水準的要求無(wú)形中要凌駕于此行業(yè)的業(yè)務(wù)人員身上。筆者在快消品行業(yè)滾打多年，將快消品行業(yè)的一些經(jīng)驗和心得與讀者分享，共同進(jìn)步探討。
快消品業(yè)務(wù)人員崗位職責鏈接： 快消品行業(yè)業(yè)務(wù)人員的基本一般工作職責： 1、熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)，負責公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售及推廣； 2、根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃，完成部門(mén)銷(xiāo)售指標； 3、開(kāi)拓新市場(chǎng),發(fā)展新客戶(hù),增加產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍和覆蓋率； 4、負責轄區市場(chǎng)信息的收集及競爭對手的分析； 5、負責銷(xiāo)售區域內銷(xiāo)售活動(dòng)的策劃和執行，完成銷(xiāo)售任務(wù)； 6、管理維護客戶(hù)關(guān)系以及客戶(hù)間的長(cháng)期戰略合作計劃。7、積極處理客戶(hù)投訴，及時(shí)反饋給公司；8、建立客戶(hù)檔案，參與下游客戶(hù)或業(yè)務(wù)的培訓和指導。9、完成上級引導交給的其他的工作、任務(wù)。具體的因為具體的公司文化和發(fā)展戰略分工和實(shí)際工作可能會(huì )有微小的變化，但基本上是這些基本的工作要求?！ ?/p>
案例：小張是一個(gè)熱愛(ài)銷(xiāo)售的大學(xué)生，他比較喜歡渠道銷(xiāo)售，自己平時(shí)在大學(xué)期間也會(huì )觀(guān)看一些快消品的營(yíng)銷(xiāo)案例，電視上的快消品廣告，平時(shí)逛超市也會(huì )關(guān)注超市里面食品的銷(xiāo)售模式和陳列技巧，每每超市里面有促銷(xiāo)員在做試吃的時(shí)候，他也是很關(guān)注的和其攀談、觀(guān)察人員的銷(xiāo)售方法，很顯然他是很關(guān)注這個(gè)行業(yè)的，也很喜歡了解這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售模式，大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，他的第一份工作就定位為快消品企業(yè)，由于平時(shí)的用心和積累，最終他很幸運的被一家大型的食品企業(yè)招聘為見(jiàn)習銷(xiāo)售人員，自己負責一個(gè)區域的銷(xiāo)售工作。無(wú)論是在公司的培訓和銷(xiāo)售模式上，他都是和公司的思路一直，工作起來(lái)也充滿(mǎn)著(zhù)激情，平時(shí)積淀的銷(xiāo)售細節加之公司的專(zhuān)業(yè)化培訓很快在3個(gè)月的磨合期自己能夠熟悉市場(chǎng)的操作流程和基本技巧，同一起跑線(xiàn)的招聘人員，他跑的速度最快，業(yè)績(jì)完成的最好，半年的時(shí)間晉升為：銷(xiāo)售主管，一年的時(shí)間晉升為銷(xiāo)售區域經(jīng)理，自己開(kāi)始帶小團隊，對于行業(yè)的熱愛(ài)，他開(kāi)始深入學(xué)習更系統的營(yíng)銷(xiāo)知識，營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)雜志、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)案例，與上級領(lǐng)導的經(jīng)驗討教，與經(jīng)銷(xiāo)商合作時(shí)的市場(chǎng)走訪(fǎng)等等歷練，2年的時(shí)間完成了從菜鳥(niǎo)到銷(xiāo)售高手的跨越，由于自己的業(yè)績(jì)突出，為人低調誠懇，后被另外一家知名快消企業(yè)挖走，做了更高的職位。完成了職場(chǎng)的快速跳躍。做了公司的銷(xiāo)售部中層管理者，無(wú)論是發(fā)展路徑還是收入待遇都發(fā)生了新的拔高。
分析：案例中的業(yè)務(wù)人員小張的成長(cháng)經(jīng)歷和職場(chǎng)的歷練，見(jiàn)證了其初衷的熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)到深入研究和實(shí)戰，逐步成長(cháng)為營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中中層干部的經(jīng)歷，成長(cháng)的速度很快，很快的原因是因為其有良好的積淀和爆發(fā)力。假如沒(méi)有對行業(yè)的熱愛(ài)作為開(kāi)端，自己?jiǎn)渭優(yōu)榱速嵢∈杖攵ぷ鞯脑?huà)，也不會(huì )有其用心學(xué)習和積累的激情，所以機會(huì )成長(cháng)還是留給有準備的人，對于新手業(yè)務(wù)人員在選擇行業(yè)的時(shí)候，已經(jīng)優(yōu)選自己喜歡的行業(yè)，這樣才能快樂(lè )的工作，才會(huì )在這個(gè)行業(yè)有所作為。
以下筆者淺談業(yè)務(wù)人員從事此行業(yè)需要具備的基本素質(zhì)?！ ?/p>
由愛(ài)而生：跨進(jìn)此行業(yè)的誘因
筆者一直在自己的營(yíng)銷(xiāo)思想中在強調意愿的重要性，同樣作為業(yè)務(wù)人員當你準備踏入快消品行業(yè)的時(shí)候，先問(wèn)問(wèn)自己為什么要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)？是因為熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)想立足這個(gè)行業(yè)，還是作為實(shí)習的一個(gè)單位，還是因為想賺點(diǎn)錢(qián)等等。但筆者只談想深入進(jìn)入快消品行業(yè)學(xué)習先進(jìn)的理念和想在此行業(yè)中有所作為的朋友，那么你們要對自己進(jìn)行一個(gè)定位:了解不了解這個(gè)行業(yè)，熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)嗎？因為你不熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，在今后的工作中遇到的壓力和問(wèn)題，才會(huì )悅工悅活，在相對高壓的環(huán)境中因為熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)而敢于飽受磨礪終不悔。否則因為一時(shí)沖動(dòng)去進(jìn)入這個(gè)行業(yè)做了半年的時(shí)間而自己抗受不了，再轉行業(yè)，對自己的職業(yè)生涯來(lái)說(shuō)意義不大。有愛(ài)，再去奮戰，勝算更大。從某種意義上講選擇可能比努力更重要。性格的保守和沖勁的欠缺者，抗壓能力較弱者，慎選此行業(yè)。當然當你確實(shí)做好準備挑戰和適應的朋友，還是可以去嘗試的，還是那句話(huà)，喜歡了，熱愛(ài)了，是第一步。有了熱愛(ài)才會(huì )有學(xué)習力、抗壓力。。。。。。
敏銳反應，快速反饋
其實(shí)做認可行業(yè)都需要敏銳的觀(guān)察力和反應能力，快消品行業(yè)的保質(zhì)期短，流轉速度快，服務(wù)跟進(jìn)節奏快等行業(yè)的先天因素要求此行業(yè)的人員更是需要具備這方面的素質(zhì)。例如：產(chǎn)品市場(chǎng)上競品的促銷(xiāo)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、客戶(hù)投訴等等市場(chǎng)細節的變化，需要我們第一時(shí)間反應市場(chǎng)這些信息背后的問(wèn)題，是競品要有什么樣的大動(dòng)作，零售商對產(chǎn)品的態(tài)度是什么樣的，我們需要辨別出其信息，快速的反應，第一時(shí)間反匯總為文字材料、圖片、數據等詳實(shí)信息反饋給上級領(lǐng)導，以便公司作出市場(chǎng)的深入分析和對策?？煜窐I(yè)務(wù)人員的敏銳反應力很重要，這個(gè)素質(zhì)的構建為快消品的快速反應，快速思考奠定了基礎，敏銳的反應素質(zhì)的培養除了快消人天生的性格之外，也可以通過(guò)多閱讀，多看實(shí)戰案例，來(lái)豐富自己的業(yè)務(wù)常識，以便的看到市場(chǎng)信息的時(shí)候能夠敏銳反應?！ ?/p>
快速執行：說(shuō)的好，不如做得快
快消品的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)要養成今日事今日畢的良好習慣，不要將事情拖到明后天，當天需要做得事情第一時(shí)間電話(huà)聯(lián)系，第一時(shí)間到一線(xiàn)，去解決這個(gè)問(wèn)題，不讓問(wèn)題累計，養成快速執行的好習慣。執行力也是所有行業(yè)都在推進(jìn)的一種理念，快銷(xiāo)品喊得更響亮些。沒(méi)有執行力就沒(méi)有效率，沒(méi)有效率就沒(méi)有業(yè)績(jì)。要著(zhù)眼于“快”，只爭朝夕，提高辦事效率。要提高執行力，就必須強化時(shí)間觀(guān)念和效率意識，弘揚“立即行動(dòng)、馬上就辦”的工作理念。堅決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習。 一旦執行力出現了問(wèn)題在快消品行業(yè)是很難混下去的。說(shuō)的好不如做得快，做得好，用行動(dòng)去證明自己來(lái)的更穩當。所有快消品公司沒(méi)有一個(gè)不喜歡快速執行，用行動(dòng)結果來(lái)說(shuō)話(huà)的業(yè)務(wù)人員?！ ?/p>
快速調整情緒：殘酷的結果導向，增強抗壓能力，愈挫愈勇
選擇了銷(xiāo)售，其實(shí)就和壓力已經(jīng)分不開(kāi)了?？煜沸袠I(yè)同樣如此，結果導向，用數據說(shuō)話(huà)，可能很辛苦的付出不能得到自己理想中的數字。結果還是以失敗定論。這種殘酷的結果導向觀(guān)念或隱藏的觀(guān)念由來(lái)已久，是銷(xiāo)售人員必須勇敢面對的客觀(guān)現實(shí)。提前預見(jiàn)失敗結果的承受能力，給自己壓力的承受空間，勝不驕，敗不餒的豪壯還是需要有的。這些素質(zhì)有些是天生的，有的是后期通過(guò)壓力分解和適應能力的提高慢慢提升起來(lái)的，好的心態(tài)有了，其他的都可能慢慢解決。需要自己快速調整自己的情緒的能力，而不能因為一時(shí)的失敗，長(cháng)期郁郁寡歡，無(wú)法帶著(zhù)激情繼續奮戰。面對壓力的時(shí)候可以與上司溝通自己的壓力情況，上司一般會(huì )給予你心理開(kāi)導，也可以與同事進(jìn)行交流?？梢酝ㄟ^(guò)體育運動(dòng)、K歌等方式進(jìn)行宣泄，但時(shí)間不宜太久，大丈夫能屈能伸，能快速從猶豫中解脫進(jìn)入新一輪的工作狀態(tài)中去?？匆恍┟虽N(xiāo)售出身的奮斗史，再想想自己的壓力，真的是微不足道，可能對自己的信心重建也是有好處的。也可以采用轉移焦點(diǎn)的辦法減壓：乾坤大挪移，轉嫁壓力。俗話(huà)說(shuō)：尤其擔心工作做得不好，倒不如干脆只關(guān)注在怎樣做好工作上，這樣將壓力結果轉移為動(dòng)力怎么做好，思維方式就變了，人也會(huì )精神起來(lái)。
吃苦精神，無(wú)與倫比
所有行業(yè)的銷(xiāo)售人員都是具備吃苦精神的，快消行業(yè)的人員也是如此，并不是單純的認為銷(xiāo)售口才好就可以了的。銷(xiāo)售行業(yè)是靠腳跑出來(lái)的，無(wú)論是大客戶(hù)的拜訪(fǎng)還是小網(wǎng)點(diǎn)的走訪(fǎng)，都需要踏踏實(shí)實(shí)的走市場(chǎng)，所有的靈感都在市場(chǎng)，所有的業(yè)績(jì)都在市場(chǎng)無(wú)數次的走訪(fǎng)和維護中得到升華。對于長(cháng)期出差在外的區域較大的銷(xiāo)售人員，一個(gè)人可能負責四五個(gè)城市甚至一個(gè)省區，來(lái)回周轉游離于各個(gè)城市和客戶(hù)群，需要吃苦精神和毅力，坐在辦公室或賓館靠電話(huà)聯(lián)系業(yè)務(wù)，在快消品中這種捷徑還是最好不好去想，網(wǎng)絡(luò )、電話(huà)、短信的回訪(fǎng)是輔助，與客戶(hù)面對面的交流和維護才是最好的方式方法。
簡(jiǎn)單的數據的分析能力和市場(chǎng)規劃能力
銷(xiāo)售行業(yè)的業(yè)績(jì)觀(guān)主要體現在業(yè)務(wù)人員的月度、年度任務(wù)量和達成情況上。這背后就是包含細分的自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的品項、銷(xiāo)售額、各個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售占比、品項占比和銷(xiāo)售策略。業(yè)務(wù)人員可能剛入行做為基層人員，暫時(shí)不需要太深入的數據分析，但是數據分析的意識一定要有，有了數據的收集和分析能力對于自己的業(yè)績(jì)達成和市場(chǎng)的突破點(diǎn)會(huì )有很大的指導意義，也會(huì )讓你看清楚這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)和機會(huì )點(diǎn)，同樣也會(huì )給你的上級領(lǐng)導的策略制定提供依據，所以在此我建議業(yè)務(wù)人員首先需要有數據意識，崗位需要的話(huà)要學(xué)會(huì )做數據分析和市場(chǎng)的規劃。這樣對自己的業(yè)務(wù)技能的提高和銷(xiāo)售的達成都是大有益處的，拿著(zhù)數據和客戶(hù)或上級談事情，更具說(shuō)服力，也會(huì )得到認可和支持。
綜述：快消品業(yè)務(wù)人員對此行業(yè)的熱愛(ài)、學(xué)習力、敏銳反應力、執行力、抗壓能力、吃苦精神和數據收集分析能力等素質(zhì)的加強會(huì )對此在入門(mén)成長(cháng)階段的發(fā)展有良好的推動(dòng)作用。
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