很少有銷(xiāo)售活動(dòng)比打推銷(xiāo)電話(huà)還困難。但不要擔心。此文中包括了打完美的推銷(xiāo)電話(huà)你所需要知道的一切。如果你按照這個(gè)簡(jiǎn)單的七步驟流程，我保證你能夠按照合格的流程開(kāi)啟你的銷(xiāo)售渠道。
所以，你準備好開(kāi)始一些業(yè)務(wù)了嗎？如果是，請往下看…
第一步：以真正的機會(huì )為目標
如果你要打推銷(xiāo)電話(huà)，你需要以有可能購買(mǎi)的人為目標。
獲得線(xiàn)索名單的方法有許多種，但通常你可以從你的營(yíng)銷(xiāo)隊伍那里獲得，或者你可以利用使你能夠從網(wǎng)上獲得潛在客戶(hù)的在線(xiàn)服務(wù)。
目前的挑戰是將這份列表中最有可能購買(mǎi)的潛在客戶(hù)精選出來(lái)。通常有三個(gè)重要的一般標準：
目標行業(yè)。根據你（和你的同事）的經(jīng)驗，找出哪些行業(yè)既對你的產(chǎn)品有最大的需求，同時(shí)又有資金購買(mǎi)你的產(chǎn)品。你應該最多將你的目標限制在一到兩個(gè)行業(yè)內。
目標職位。每個(gè)行業(yè)內都有“天然的”買(mǎi)家，他會(huì )購買(mǎi)和你的產(chǎn)品類(lèi)似的東西或者對這種購買(mǎi)產(chǎn)生極大的影響。這種天然的買(mǎi)家通常就在你的目標行業(yè)內，根據你（和你同事）的經(jīng)驗，找出兩到三個(gè)具體頭銜。
觸發(fā)事件。對于大多數（特別是B2B）產(chǎn)品而言，存在標志著(zhù)可能購買(mǎi)的關(guān)鍵事件。例如，如果你出售服務(wù)以幫助各公司整合通常不兼容的計算機系統，公司合并或收購通常會(huì )開(kāi)辟一次銷(xiāo)售機會(huì )。其他觸發(fā)事件有工作變動(dòng)，重組，在潛在客戶(hù)的公司贏(yíng)得大額訂單，等等。
有很多像InsideView、OneSource、Jigsaw和Hoovers這樣的線(xiàn)索生成程序，它們能幫助你根據這些標準、地理和領(lǐng)域生成列表。
如果你沒(méi)有錢(qián)購買(mǎi)這樣的一種服務(wù)，你可以在網(wǎng)上進(jìn)行你自己的研究。這會(huì )多花一些事件，但從長(cháng)遠來(lái)看幾乎一樣有效。
第二步：創(chuàng )建一個(gè)獲勝腳本
一個(gè)有效的推銷(xiāo)電話(huà)腳本具有以下特點(diǎn)：
長(cháng)度大約為30至45秒鐘。
絕對不包括任何閑扯。
向潛在客戶(hù)傳遞一個(gè)明確而令人信服的理由，讓對方想將談話(huà)繼續下去。
揭示對方業(yè)務(wù)中存在的一個(gè)你可以幫助他們解決的問(wèn)題。
如果潛在客戶(hù)（不是你）確定對他們的業(yè)務(wù)有負面影響的問(wèn)題，而且他們對消除這個(gè)問(wèn)題很看重，那么你“或許” 就有了一個(gè)繼續的可能理由。如果是這樣，你可以約好時(shí)間去探究幫助這位潛在客戶(hù)以某種方式消除這一問(wèn)題的可能性。
一個(gè)有效的推銷(xiāo)電話(huà)腳本具有以下結構：
告訴他們你的名字和公司
要求給你45秒鐘，并告訴他們在這之后只要他們愿意，隨時(shí)可以結束談話(huà)。
馬上進(jìn)入主題
通過(guò)提供簡(jiǎn)短的“菜單”來(lái)標示出他們的業(yè)務(wù)問(wèn)題。
例如：
里克，我是來(lái)自Ace Delivery公司的喬希?斯奈德。我能占用45秒鐘時(shí)間，告訴你我為什么打電話(huà)，然后你可以告訴我，我們是否可以繼續嗎？我和小型制造企業(yè)的業(yè)主合作，因為即使他們按時(shí)完成了工作，他們的客戶(hù)也沒(méi)有按承諾準時(shí)收到他們的訂貨，這讓他們經(jīng)常感到沮喪不已。面對不斷增加的競爭，他們關(guān)注留住他們的客戶(hù)，而且他們在尋找提高產(chǎn)品交付的可靠性和一致性的方法。里克，我所提到的這些問(wèn)題你也遇到過(guò)嗎，或者你的事情100%運轉順利？”
在不到45秒內，你就會(huì )知道你是否能夠幫助電話(huà)那端的人。如果他們沒(méi)有遇到任何你能解決的問(wèn)題，那么遵守你的協(xié)定并禮貌地掛斷電話(huà)。
注：以上內容來(lái)自帖子“打推銷(xiāo)電話(huà)=為錢(qián)撥號”，由銷(xiāo)售培訓師羅恩?西爾弗提供。
第三步：實(shí)踐你的技術(shù)
許多銷(xiāo)售代表“聽(tīng)起來(lái)像”銷(xiāo)售代表—而這可能是完成銷(xiāo)售的一個(gè)很大障礙。如果你在向決策者推銷(xiāo)，你需要聽(tīng)起來(lái)像個(gè)決策者，而不是像個(gè)銷(xiāo)售代表。每次你聽(tīng)起來(lái)“像個(gè)推銷(xiāo)員”，你所傳遞的信息是，你只是在進(jìn)行推銷(xiāo)，而你的可信度就此灰飛湮滅。
以下是如何擺脫推銷(xiāo)員腔調的方法。第一，學(xué)會(huì )識別它。做到這一點(diǎn)的一個(gè)好辦法是聽(tīng)《十大經(jīng)典推銷(xiāo)電話(huà)錯誤》中的一些聲音剪輯，或者你可以觀(guān)看來(lái)自電影“當幸福來(lái)敲門(mén)”的剪輯，其中威爾?史密斯—一位出色的演員—精確地把握了一種現實(shí)生活的“銷(xiāo)售聲音”。
注：以上的剪輯是不該做什么。是的，它在電影中可行，但這是電影。我向你保證克里斯?加德納（電影的人物原型）說(shuō)任何事情聽(tīng)起來(lái)都不會(huì )像典型的推銷(xiāo)員。
現在你知道“銷(xiāo)售代表”聽(tīng)起來(lái)是怎樣的，在你的電話(huà)上架設一個(gè)磁帶錄音機，并記錄你說(shuō)腳本的聲音。（以你的記憶說(shuō)腳本；不要照本宣科）如果你存在“推銷(xiāo)員的聲音”，再試一次，但轉而想象你是同行業(yè)、同級別的某位你正在交談的客戶(hù)。
換句話(huà)說(shuō)，如果在向CEO推銷(xiāo)，不斷練習直到你聽(tīng)起來(lái)像個(gè)CEO。同樣，如果你在向IT經(jīng)理推銷(xiāo)，不斷練習直到你聽(tīng)起來(lái)像個(gè)IT經(jīng)理。這里的關(guān)鍵是，不斷練習，直到將“推銷(xiāo)的聲音”徹底消除。第四步：安排適當的時(shí)間
除非你每周安排固定的時(shí)間去打電話(huà)，否則你永遠不要打推銷(xiāo)電話(huà)。這里的技巧是，將你打推銷(xiāo)電話(huà)的時(shí)間安排在潛在客戶(hù)最有可能同意未來(lái)進(jìn)行一次會(huì )面，從而變成真正的潛在客戶(hù)的時(shí)間。
所謂“合適的時(shí)間”是根據你是從一份靜態(tài)的列表（諸如一份從搜索數據庫得到的列表）出發(fā)，還是從潛在客戶(hù)不斷來(lái)來(lái)往往的一個(gè)網(wǎng)站來(lái)掌握。
如果你是從一份列表開(kāi)始的，打電話(huà)的最佳日子是周四，而最糟糕的日子是周五。此外，打電話(huà)的最佳時(shí)間是早上8點(diǎn)到9點(diǎn)和下午4點(diǎn)到5點(diǎn)，而最糟糕的時(shí)間是下午1點(diǎn)到2點(diǎn)。
如果你是從一個(gè)網(wǎng)站提供的信息出發(fā)，打電話(huà)的最佳時(shí)間是從潛在客戶(hù)瀏覽你的網(wǎng)站開(kāi)始算起的5分鐘內。事實(shí)證明如果你在5分鐘內打電話(huà)比你在5到10分鐘之間打電話(huà)，成功地獲取一條線(xiàn)索的可能性要高4倍。而如果你在5分鐘內打電話(huà)要比你等30分鐘再打電話(huà)，成功地獲取一條線(xiàn)索的可能性要高21倍。
以上內容來(lái)自于（韓國商學(xué)院SKK GSB）詹姆斯?奧爾德羅伊德博士的研究，他最近研究和分析了由大約50家公司中數以千計的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士生成的100多萬(wàn)次推銷(xiāo)電話(huà)的電子記錄。
第五步：采取正確的態(tài)度
你在打推銷(xiāo)電話(huà)中的大多數成功案例并不取決于你的產(chǎn)品或你的線(xiàn)索質(zhì)量，而是在于你在處理打推銷(xiāo)電話(huà)的過(guò)程中尼的態(tài)度。以下是幫助你在這部分工作中實(shí)現最佳態(tài)度的五個(gè)技巧：
1、使用頭戴式耳機，而不是電話(huà)聽(tīng)筒。你要把雙手解放出來(lái)，以便你可以像面對面交談那樣說(shuō)話(huà)。
2、端正坐好并面帶微笑。如果你心情低落和眉頭緊縮，潛在客戶(hù)會(huì )“感覺(jué)到”，即使是在電話(huà)那頭。
3、設想成功。想想你贏(yíng)得了一筆大買(mǎi)賣(mài)的時(shí)刻。將你的思維、記憶和情緒放入那種環(huán)境中。
4、實(shí)踐你的腳本。聯(lián)系你如果遇到門(mén)衛該說(shuō)些什么，以及如果你遇到?jīng)Q策者該說(shuō)些什么。
5、放下你的銷(xiāo)售目標。如果你過(guò)于專(zhuān)注于此，會(huì )適得其反。這是客戶(hù)的事情，不是你的。
第六步：打電話(huà)
現在準備好打你的推銷(xiāo)電話(huà)了。請記住，打推銷(xiāo)電話(huà)是一個(gè)取消線(xiàn)索資格的過(guò)程，而不是為你的銷(xiāo)售渠道找到潛在客戶(hù)。
這是很重要的一點(diǎn)。正如我的朋友羅恩?西爾弗指出，“打推銷(xiāo)電話(huà)”是一個(gè)“丟棄”或“取消資格”的過(guò)程，就像淘金或挖掘鉆石。在你找到寶石之前，你必須拋棄很多雜物。
如果你無(wú)法做到這一點(diǎn)，你就注定會(huì )灰心喪氣。因此，利用打推銷(xiāo)電話(huà)的過(guò)程避免在永遠不會(huì )購買(mǎi)的人身上浪費時(shí)間和精力，而不是設法將盡可能多的線(xiàn)索納入到銷(xiāo)售渠道中去。
正因為如此，你必須找對重點(diǎn)將每次推銷(xiāo)電話(huà)轉變?yōu)?#8220;勝利”。每次你能將一條“線(xiàn)索”從你的列表中劃去，就是一次重大勝利，因為這意味著(zhù)不會(huì )白費勁但卻竹籃打水一場(chǎng)空。
注釋?zhuān)喝绻阆胍笮σ淮?，請查看帖子：十大?jīng)典的推銷(xiāo)電話(huà)失誤。它給出了一些不要做什么的搞笑案例。
預先警告：你往往最終都在應對語(yǔ)音郵件和間歇性延誤。為了克服這一點(diǎn)，你可以使用諸如ConnectAndSell這樣的服務(wù)，或者你可以擴展你打推銷(xiāo)電話(huà)的技術(shù)，包括戰勝門(mén)衛以及留下有效的語(yǔ)音郵件。
第七步：堅持到底
對于45秒鐘的限制，現在已經(jīng)過(guò)去了前30秒，你要么繼續去給下一位潛在客戶(hù)打電話(huà)，要么和對方開(kāi)始一次談話(huà)（或建立一次談話(huà)）以討論一起合作的可能性。
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