昨天我們講到了了解處理拒絕的具體原則，今天我們帶大家學(xué)習如何掌握處理拒絕的應對技巧。
所謂的保險銷(xiāo)售員，就是能得心應手地處理客戶(hù)的拒絕的專(zhuān)家。對此，保險銷(xiāo)售員必須了解，處理客戶(hù)拒絕的五個(gè)應對技巧：
（1） 直接法
將計就計地利用拒絕，比如，如果客戶(hù)說(shuō)：“我不想購買(mǎi)你們的產(chǎn)品！”那么保險銷(xiāo)售員應該說(shuō)：“我理解。
任何人在對產(chǎn)品不是很熟悉和了解的情況下，一般都不會(huì )直接購買(mǎi)的，不過(guò)，我只耽誤你3分鐘，你就會(huì )相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，銷(xiāo)售是從被拒絕開(kāi)始的。
（2） 逆轉法
如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！蹦敲幢ｋU銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“是，我完全理解，對一件談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為您解說(shuō)一下吧，您看您星期幾比較方便呢？”
因此，保險銷(xiāo)售員仔細聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)明，然后逆轉地提出自己的建議。仔細考慮其反對的真意，將反對當作質(zhì)疑，認真應答。
（3） 區別法
對客戶(hù)的拒絕，仔細作說(shuō)明，令其接受。
比如，對于“因為價(jià)格相同”，可說(shuō)明：“我們會(huì )盡心盡力做好售后服務(wù)的，請放心?！迸e出其他同行公司所沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。
（4） 迂回法
暫時(shí)不管其拒絕，而是討論別的話(huà)題，以此應對其拒絕的方法。抱著(zhù)熱心與自信沉著(zhù)應對，這就需要保險銷(xiāo)售員具備豐富的商品知識，并對商品及自己充滿(mǎn)自信。
（5） 追問(wèn)法
對客戶(hù)的反對，反問(wèn)“何故呢?”“為什么？”以客戶(hù)敘說(shuō)的理由為中心說(shuō)服之，切忌變成逼問(wèn)的語(yǔ)調。
保險銷(xiāo)售員平時(shí)就要考慮應對話(huà)術(shù)，對每個(gè)反對理由做好準備，別僅限于當時(shí)的回答。
其實(shí)，銷(xiāo)售流程是一個(gè)倒三角形，銷(xiāo)售員首先要推銷(xiāo)自己，然后推銷(xiāo)觀(guān)念，再推銷(xiāo)公司，最后推銷(xiāo)產(chǎn)品。前面的接觸花的時(shí)間要多，中間建議時(shí)間少一點(diǎn)，促成時(shí)間是最少的。
但是很多銷(xiāo)售人員把流程搞反了，促成的時(shí)間最多，這樣拒絕也會(huì )很多，弄得這個(gè)銷(xiāo)售人員就沒(méi)信心了，到處碰壁，最后因為拒絕而失敗了。
所以，我們除了要正確認識拒絕，更重要的是要研究一下，如何減少拒絕，所以銷(xiāo)售人員要苦練基本功，把銷(xiāo)售的流程搞好，把自己的綜合素質(zhì)提高，利用自己的專(zhuān)業(yè)知識和服務(wù)態(tài)度來(lái)做好保險，以后拒絕就會(huì )越來(lái)越少，做業(yè)務(wù)會(huì )越來(lái)越輕松，最后會(huì )獲得在這個(gè)行業(yè)的巨大成功。
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