刀有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)領(lǐng)域，都有它的規律。是的，銷(xiāo)售也是有規律的。如果你不知道“四維成交法”，是我的錯；如果你知道而不去學(xué)習、運用，那就是你的遺憾了。

————【大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家】 孟昭春

99個(gè)問(wèn)題讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)成交：為什么說(shuō)好奇心是銷(xiāo)售的基礎？

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孟昭春：今天給大客戶(hù)銷(xiāo)售人員講的關(guān)鍵詞是：“好奇心的重要性”。很多大客戶(hù)銷(xiāo)售員不太認可這個(gè)問(wèn)題，但是我告訴大家，這個(gè)很重要，好奇心在銷(xiāo)售過(guò)程中起到的作用是不可估量的。也許銷(xiāo)售人員不相信。接著(zhù)閱讀你就知道了。

客戶(hù)拒絕或是不愿意搭理銷(xiāo)售人員，這樣的事情不只發(fā)生在語(yǔ)音信箱留言，也可能發(fā)生在客戶(hù)接到你的電話(huà)，或與你面對面的時(shí)候?？蛻?hù)會(huì )在最初的幾秒鐘就形成第一印象，如果你的接觸方式跟其他人都一樣（例如哇……哇……哇），那么，他們就會(huì )很快充耳不聞。

銷(xiāo)售人員用過(guò)各種方法來(lái)克服這樣的情況。有些人甚至偷襲他們的客戶(hù)，我稱(chēng)之為“突擊銷(xiāo)售”。采用這種方法的銷(xiāo)售人員設計出一套策略，指望在客戶(hù)還沒(méi)搞清楚發(fā)生什么事之前干一票就跑。我個(gè)人并不崇尚這套戰法，但令人驚訝的是，坊問(wèn)有不少書(shū)談?wù)撨@類(lèi)主題。

在四維成交法中，我們希望客戶(hù)主動(dòng)想要參與銷(xiāo)售過(guò)程。我們不跟客戶(hù)要花槍?zhuān)瞧谕麄冊敢鈸艹鰰r(shí)間與注意力，好讓我們可以針對他們的需求，以及我們的產(chǎn)品價(jià)值，做雙方互惠的討論。銷(xiāo)售人員要靠什么讓潛在買(mǎi)家愿意撥出時(shí)間與注意力？答案就在四維成交法中對話(huà)鋪陳模式圖示的左上方——好奇心。

讓客戶(hù)愿意主動(dòng)參與的小火花

你有沒(méi)有注意到，頂尖的銷(xiāo)售員可以持續不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，而平庸的銷(xiāo)售員每次約訪(fǎng)都得大費周章？這并不是因為頂尖的銷(xiāo)售員比較懂得對話(huà)，也不是因為他們比較善于快速成交。這是因為，他們知道如何爭取客戶(hù)的時(shí)間與注意力，方法是激發(fā)對方的好奇心。

如果你再重新審視對話(huà)鋪陳模式，你會(huì )看到好奇心是啟動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵。好奇心會(huì )激發(fā)興趣的火花，讓客戶(hù)想要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品方案。

這是個(gè)簡(jiǎn)單的配方。感到好奇的客戶(hù)會(huì )決定參與。但如果客戶(hù)對你，或者你提供的產(chǎn)品方案沒(méi)有好奇心，你就無(wú)法成功得到他們的時(shí)間或注意力。

好奇心是啟動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵

四維成交法不會(huì )要銷(xiāo)售人員強迫客戶(hù)建立關(guān)系?？蛻?hù)天生有好奇心，啟動(dòng)銷(xiāo)售流程方法就是激發(fā)他們的好奇心。這也讓你有機會(huì )建立可信度、建立互動(dòng)關(guān)系、發(fā)掘需求、提供產(chǎn)品方案，最終取得客戶(hù)的購買(mǎi)承諾。

這套模式太明白直接，簡(jiǎn)直稱(chēng)不上有什么策略。但是你想想，如果客戶(hù)產(chǎn)生好奇，而且也相信你值得信賴(lài)，那么，要讓他們參與雙方互惠的交易關(guān)系就容易得多了。這就是四維成交法的最大奧祕之一。

本文結語(yǔ)：

四維成交法的對話(huà)鋪陳模式，設計目的就是要為你省掉那些“額外的工作”。更好的是，它還能當成降低失敗風(fēng)險的策略。如果你可以激發(fā)客戶(hù)的好奇心，他們就會(huì )自動(dòng)地想要進(jìn)一步了解。最棒的部分是，感到好奇的客戶(hù)不只會(huì )回你電話(huà)，還會(huì )優(yōu)先回你的電話(huà)。

知道如何激發(fā)潛在顧客好奇心的銷(xiāo)售人員，絕對用不著(zhù)擔心自己能否成功。

你要如何激發(fā)客戶(hù)與顧客的好奇心？我們希望點(diǎn)出貿然強迫客戶(hù)建立互動(dòng)關(guān)系，以及思索如何讓客戶(hù)愿意參與之間的不同。但愿你的好奇心已經(jīng)被激發(fā)，想要繼續讀下去。