感謝Jay Abraham、spin\spi等先知，為營(yíng)銷(xiāo)做出的努力付出。有時(shí)間一句話(huà)都能改變一個(gè)企業(yè)的命運，一些話(huà)都能成功一個(gè)人，而這些隱藏的秘密需要有慧眼的人發(fā)現！
目錄：
第一部分：營(yíng)銷(xiāo)團隊的信念
第二部分：如何制訂目標
第三部分：成功營(yíng)銷(xiāo)的七個(gè)途徑
第四部分：表現出眾并最終從競爭對手中脫穎而出的七種方法
第五部分：20個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的錯誤
第六部分：客戶(hù)的心理
第七部分：解決方案營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)過(guò)程
第八部分：如何寫(xiě)銷(xiāo)售文章與書(shū)信
第九部分：銷(xiāo)售文化
第十部分：面談spin
第十一部分：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的21條法則定律
第一部分：營(yíng)銷(xiāo)團隊的14個(gè)堅定信念
1） 人們都會(huì )樹(shù)立偉大目標并努力實(shí)現之或實(shí)踐各自的夢(mèng)想
2） 我所認識的所有人都知道如何輕松，有效地克服困難
3） 將消極轉化為積極
4） 堅 持
5） 道 德
6） 信仰與承諾
7） 專(zhuān)注與勇往直前
8） 冒險精神
9） 無(wú)畏精神
10） 從別人的錯誤中吸取教訓
11） 日常激勵
12） 謹慎對待每一次的成功
13） 回 報
14） “延續成功”
第二部分：如何制訂業(yè)績(jì)目標
我現在身處何境
銷(xiāo)售量：
利潤：
活躍地消費者∕客戶(hù)數量：
不活躍地消費者∕客戶(hù)數量：
每名消費者客戶(hù)地平均購買(mǎi)量：
每次銷(xiāo)售的利潤：
我銷(xiāo)售地產(chǎn)品∕服務(wù)地數量：
銷(xiāo)售指標：
當前收入公式：
目標增長(cháng)的目標：
以“困難的方式”進(jìn)行：
快捷方式：
提速方法：
第三部分：通往出色營(yíng)銷(xiāo)的七個(gè)潛在途徑
1） 隱藏的資產(chǎn)
2） 被忽略的機會(huì )
3） 成效欠佳的工作
4） 被低估的關(guān)系
5） 未被充分利用的分銷(xiāo)渠道
6） 未被充分利用的銷(xiāo)售渠道
7） 不熟知的營(yíng)銷(xiāo)方法
第四部分：表現出眾并最終從競爭對手中脫穎而出的七種方法
1） 將工作做到最好
2） 抓住每一次可能的機會(huì )
3） 挖掘未贏(yíng)利領(lǐng)域的增值潛力
4） 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品服務(wù)
5） 從競爭中獲利
6） 收回過(guò)去的支出
7） 著(zhù)重戰略而非戰術(shù)
第五部分： 二十個(gè)營(yíng)銷(xiāo)錯誤
錯誤1：對所有營(yíng)銷(xiāo)計劃底 可行性不進(jìn)行任何測試
改正方法：測試所有您的營(yíng)銷(xiāo)計劃
錯誤2：實(shí)施機構式廣告
改正方法：只實(shí)施具有直接影響力的廣告
錯誤3：企業(yè)形象模糊，沒(méi)能使您的企業(yè)與眾不同
改正方法：制定強大的獨特賣(mài)點(diǎn)（USP）并在營(yíng)銷(xiāo)中使用
錯誤4：沒(méi)有周邊產(chǎn)品或服務(wù)
改正方法：創(chuàng )建能夠帶來(lái)贏(yíng)利的系統化周邊產(chǎn)品
錯誤5：對客戶(hù)、客戶(hù)需求和要求缺乏了解
改正方法：確保滿(mǎn)足您客戶(hù)與潛在客戶(hù)的真實(shí)需求
錯誤6：您必須從解決企業(yè)問(wèn)題的角度出發(fā)您不能僅僅考慮降低價(jià)格
改正方法：您總是能意識到您必須從客戶(hù)的角度進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售
錯誤7：與您的公司開(kāi)展業(yè)務(wù)非常困難不具吸引力并且不愉快
改正方法：您應該做到讓客戶(hù)認為，與您的合作非常輕松具有吸引力并且很令人
愉快
錯誤8：不告訴您的客戶(hù)“原因”
改正方法：每次都告知客戶(hù)原因
錯誤9：終止還在發(fā)揮效力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
改正方法：不要因為感到疲勞而終止還在發(fā)揮效力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
錯誤10：不為營(yíng)銷(xiāo)設立特定的潛在目標客戶(hù)
改正方法：當您準備營(yíng)銷(xiāo)計劃時(shí)，只專(zhuān)注于特定潛在客戶(hù)，不考慮其它事宜
錯誤11：無(wú)需獲得潛在客戶(hù)的郵件地址電子郵件地址以及相關(guān)聯(lián)系
改正方法：獲取潛在客戶(hù)與客戶(hù)的所有資料，整理成可以檢索的信息系統
錯誤12：無(wú)需制定戰略
改正方法：制定戰略，其中包含技術(shù)活動(dòng)與方法
錯誤13：無(wú)需擁有營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售系統
改正方法：形成營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售系統，并不斷改進(jìn)——使用信函∕電話(huà)推銷(xiāo)∕信函∕電話(huà)推銷(xiāo)或電子郵件∕信函∕電話(huà)推銷(xiāo)戰略
錯誤14：無(wú)需在營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售中使用互聯(lián)網(wǎng)
改正方法：在您的所有營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售中使用互聯(lián)網(wǎng)
錯誤15：在銷(xiāo)售時(shí)信口開(kāi)河
改正方法：一直使用和改進(jìn)銷(xiāo)售腳本
錯誤16：一成不變
改正方法：隨機應變
錯誤17：不將您的利潤用于再投資
改正方法：持續將成功所得進(jìn)行再投資，以獲得更大成就
錯誤18：無(wú)需了解和利用客戶(hù)的終生價(jià)值
改正方法：不斷了解和利用客戶(hù)的終生價(jià)值
錯誤19：無(wú)需最大限度地利用您的資產(chǎn)﹑關(guān)系﹑機會(huì )與資源等
改正方法：總是最大限度地利用資源﹑資產(chǎn)與機會(huì )
錯誤20：將營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售視為各自運營(yíng)的單項業(yè)務(wù)
改正方法：將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)綜合到您的所有運營(yíng)與后端流程中
第六部分：精確了解你的客戶(hù)的心理本質(zhì)
1、人們在心里乞求被牽著(zhù)鼻子走。但是表面卻強烈要求更多地了解企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)。
如果公司或銷(xiāo)售人員能夠花時(shí)間主動(dòng)出擊，對所有您感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行詳細的介紹，那么肯定能立即獲得您的信任與好感。教育客戶(hù)，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品是一種強大的營(yíng)銷(xiāo)手段向您的潛在購買(mǎi)者介紹產(chǎn)品的方方面面（包括產(chǎn)品或服務(wù)的少量負面信息），您的客戶(hù)數量將增長(cháng)到目前的一倍。
2、告訴人們獲得產(chǎn)品與服務(wù)的具體行動(dòng)
只有少數企業(yè)意識到它們在制定具有吸引力的營(yíng)銷(xiāo)計劃后，必須引導客戶(hù)開(kāi)展購買(mǎi)行動(dòng)。
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)被視為終極“財務(wù)杠桿”
當您推出一個(gè)廣告后，它可能會(huì )給您帶來(lái)“X”美元。無(wú)論廣告促成了10、100、1000美元的銷(xiāo)售，但廣告的成本是固定的。如果您已經(jīng)滿(mǎn)足了成本1000美元的廣告帶來(lái)10美元的銷(xiāo)售，那么我們可以告訴您如何花費同樣的廣告經(jīng)費，促成100或1000美元的銷(xiāo)售，杠桿效應會(huì )讓受益從1000％提升到10000％?，F在您應該問(wèn)問(wèn)自己：“我的廣告可以同樣產(chǎn)生大于投入成本10至100倍的效應媽?zhuān)俊贝鸢甘强隙ǖ?。您只要注意一下各種廣告標題內容主題基本主張與具體呈現。然后仔細分析一下每則廣告產(chǎn)生的效應（只有少數公司會(huì )這么做）。您就會(huì )發(fā)現那些廣告真正促進(jìn)了銷(xiāo)售贏(yíng)利和客戶(hù)數量增長(cháng)。
4、廣告即推銷(xiāo)
每則廣告都需要完整的呈現產(chǎn)品并突出產(chǎn)品的獨特之處。廣告必須能夠向您的潛在客戶(hù)提供具有實(shí)際意義的產(chǎn)品信息，實(shí)現對產(chǎn)品銷(xiāo)售的支持。您的廣告必須在消費者面前展現產(chǎn)品的方方面面。
5、人們不會(huì )感激您為他們做了什么或將要為他們做什么，除非您能讓他們了解到您能為他們帶來(lái)什么好處。
我看到的最糟糕的營(yíng)銷(xiāo)錯誤時(shí)企業(yè)沒(méi)能讓客戶(hù)了解到其產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢。
6、實(shí)施獎勵政策可以讓您地產(chǎn)品銷(xiāo)售主張更突出。
通過(guò)推出讓人們認為價(jià)值極高（但是成本較低）地獎勵產(chǎn)品，在為客戶(hù)帶來(lái)真正價(jià)值地同時(shí)，它會(huì )讓您地公司比其它地競爭對手技高一籌。公司可以在銷(xiāo)售主張中融入無(wú)數有形和無(wú)形地獎勵政策。
7、在制定銷(xiāo)售主張時(shí)轉移風(fēng)險因素。
客戶(hù)通常發(fā)現風(fēng)險最終會(huì )由自己承擔——而不是銷(xiāo)售人員后企業(yè)。
如果您是同類(lèi)公司中的首家克服這一窘境，并且確保為客戶(hù)承擔風(fēng)險的公司，那么您就獲得了難以想象的優(yōu)勢。大部分廠(chǎng)商忽略了這種保證。如果您能強
調這種保證，并對客戶(hù)實(shí)行獎勵政策，那么您的推銷(xiāo)就成功在望了。
第七部分：解決方案營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)過(guò)程
第一階段：潛在痛苦階段
在這個(gè)階段的客戶(hù)需求不明確，沒(méi)有主動(dòng)的去解決問(wèn)題，更沒(méi)有去外部找伙伴去了解解決方案。通常有兩種情況導致了客戶(hù)這個(gè)狀態(tài)：一是因為無(wú)知而沒(méi)有認識到問(wèn)題的存在，另外一種情況將問(wèn)題合理化。將問(wèn)題合理化的原因可能是因為他們認為不存在解決問(wèn)題的方案或者是以前解決問(wèn)題的嘗試失敗過(guò)，他們也經(jīng)常認為潛在的解決方案是太昂貴、復雜或者風(fēng)險大。無(wú)論是客戶(hù)的無(wú)知還是將問(wèn)題合理化，這個(gè)階段的買(mǎi)方通常和痛苦共存，而且這個(gè)痛苦大多數情況下是可以解決的。
這個(gè)階段銷(xiāo)售人員關(guān)鍵的行動(dòng)就是幫助買(mǎi)方意識到他的問(wèn)題和承認問(wèn)題。我經(jīng)常告訴我的銷(xiāo)售人員，如果買(mǎi)方還沒(méi)有意識到他們有銷(xiāo)售人員可以通過(guò)他的產(chǎn)品而解決的問(wèn)題，那么去銷(xiāo)售‘問(wèn)題‘是銷(xiāo)售人員的第一件事情。
第二階段：承認痛苦階段
在這個(gè)階段買(mǎi)方愿意討論問(wèn)題，困難和對于當前情況的不滿(mǎn)。買(mǎi)方承認問(wèn)題，但是不知道如何解決問(wèn)題。買(mǎi)方承認問(wèn)題，但是不會(huì )采取行動(dòng)。一個(gè)例子是，大家都在討論電子商務(wù)對于企業(yè)的價(jià)值，但是企業(yè)領(lǐng)導人在過(guò)去幾年很少有付諸行動(dòng)的，原因是大家看不到一個(gè)清晰的前景。
通常，銷(xiāo)售人員需要在這個(gè)階段完全分析客戶(hù)的問(wèn)題并且創(chuàng )建一個(gè)解決方案的遠景，買(mǎi)方認可這個(gè)問(wèn)題的解決方案和建立了一個(gè)清晰的遠景。
第三階段：方案遠景階段
在這個(gè)階段，買(mǎi)方承擔了解決責任要解決問(wèn)題，并且意識到有方案能夠解決他的問(wèn)題和看到解決后的效果。這是行動(dòng)階段。
銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵行為是：如果客戶(hù)的遠景是在你的支持下建立的，那么你就要去支持這個(gè)遠景，因為你引導了需求，并且充分考慮了你解決方案的優(yōu)勢特點(diǎn)；如果不是你建立了客戶(hù)的遠景，你需要重新設定客戶(hù)的遠景。這個(gè)階段銷(xiāo)售人員最容易犯的一個(gè)錯誤是銷(xiāo)售人員假設他們有了一個(gè)好的贏(yíng)單機會(huì )，因為客戶(hù)需求明確，處于一個(gè)準備-采購的模式。
第八部分：現場(chǎng)勸說(shuō)購買(mǎi)與寫(xiě)文的流程
方案一：AIDA
A － 引起注意
I － 增加興趣
D － 激發(fā)愿望
A － 行動(dòng)號召
方案二：勸導性的正文均應包含如下八個(gè)要素：
1、引起注意
2、關(guān)心客戶(hù)
3、強調優(yōu)勢
4、卓然出眾
5、舉例證明
6、可信度高
7、創(chuàng )造價(jià)值
8、行動(dòng)號召
方案三：如何寫(xiě)銷(xiāo)售性文章與書(shū)信
1、在標題和第一段表明你最重要的優(yōu)勢。
2、立即在你最重要的優(yōu)勢這——基礎上擴大論述范圍。
3、明確告訴讀者他們將可以獲得什么。
4、通過(guò)論據和客戶(hù)嘉評論證你的陳述。
5、告訴讀者如果他們不這么做將會(huì )失去什么。
6、在結束時(shí)重新申明你最突出的優(yōu)勢。
7、行動(dòng)號召――馬上行動(dòng)??！
第九部分：銷(xiāo)售文化
銷(xiāo)售人員十大軍規
1.你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請用你的業(yè)績(jì)說(shuō)話(huà)。
2.如果你要離開(kāi)，請帶上你的榮譽(yù)和獎金，我們是你最好的證明人。
3.在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。
4.企業(yè)永遠喜歡這樣的人員：面對困境就有原因分析，更有解決方案。
5.昨天的經(jīng)驗會(huì )成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習和進(jìn)步。
6.新員工生存的價(jià)值只有一條：為客戶(hù)創(chuàng )造利益。
7.挫折是工作的家常便飯，惟有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，恢復復能力才會(huì )最強。
8.全世界成功者的共同點(diǎn)只有四條：喜歡，自信，悟性，德行。
9.我們看中你的文憑，背景和經(jīng)驗，但實(shí)際貢獻更能證明你的價(jià)值。
10.職場(chǎng)新人成長(cháng)之道：準確方便 伙伴 顧問(wèn)！
第十部分：spin成交流程
公司總結SPIN話(huà)術(shù)
S：背景型問(wèn)題（套近乎）
P：難點(diǎn)型問(wèn)題（找傷口）
I：暗示型問(wèn)題（撒鹽）
N：需求效益型問(wèn)題（給藥方）
第十一部分：企業(yè)利潤營(yíng)銷(xiāo)定律21條
1、不要抑制你的客戶(hù)購買(mǎi)！為他們提供無(wú)法拒絕的產(chǎn)品和服務(wù)
2、使用試驗市場(chǎng)行銷(xiāo)學(xué)來(lái)最大化你的銷(xiāo)售成果
3、創(chuàng )建并從“USP”中得益。是什么使你的商機或專(zhuān)業(yè)實(shí)踐與同樣領(lǐng)域的人相區分？更進(jìn)一步，關(guān)于你的商機什么是真正獨特的一些特別的元素，一些你的競爭者就是無(wú)法提供或不提供的元素？
4在推薦中成長(cháng).你也許會(huì )為從你最好的客戶(hù)，病人或顧客那兒要求推薦而猶豫不決，但請別不好意思做它！一個(gè)推薦可以是一劑商業(yè)的強心針，尤其推薦的人是有名的或人們言聽(tīng)計從而尊敬的人物。你的推薦不需要是著(zhù)名或大學(xué)主席來(lái)傳達敬意；在你的社區商業(yè)活動(dòng)中拋頭露面的人物即可！
5、逆轉風(fēng)險，推動(dòng)銷(xiāo)售
6、將質(zhì)量放在第一位
7、讓企業(yè)與強大的合作伙伴攜手并進(jìn)。這里有許多令人非常激動(dòng)的機會(huì )－例如合資－但是讓我告訴你一種很多企業(yè)家和專(zhuān)業(yè)人士從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的，非比尋常卻潛藏豐厚利潤的交易類(lèi)型：宿主／寄生關(guān)系。
8、僅根據業(yè)績(jì)來(lái)支付報酬
9、英名的管理你的資產(chǎn)
10、借用成功策略。上面的標題中提到了“借用”，換個(gè)說(shuō)法，可以稱(chēng)之為“創(chuàng )造性模仿”。
11、主動(dòng)推銷(xiāo)比被動(dòng)推銷(xiāo)效果更好
12、使用“非宣傳”廣告
13、將一次性客戶(hù)轉變?yōu)榻K身買(mǎi)家
14、發(fā)現并利用你的帳外資產(chǎn)
15、成功推銷(xiāo)的7個(gè)關(guān)鍵因素
講一些能夠吸引潛在客戶(hù)注意的東西
告訴讀者/聽(tīng)眾/觀(guān)眾作難了或她應該對你所說(shuō)的內容產(chǎn)生興趣。
告訴他們?yōu)槭裁此麄儜撓嘈拍闼v的是事實(shí)。
證明它是真實(shí)的。
列出你的產(chǎn)品或服務(wù)的所有優(yōu)勢。
告訴讀者/聽(tīng)眾/觀(guān)眾如何定購。
請他們馬上定購。
16、搶先優(yōu)勢
17、事半功倍充分利用時(shí)間的最好辦法，就是將時(shí)間花在能夠帶來(lái)最大回報的業(yè)務(wù)上。
18、找行業(yè)冠軍的人才
19、采用直郵－但要正確使用
20、開(kāi)發(fā)多項收入來(lái)源
21、了解你的特殊領(lǐng)域（Niche）
（請轉發(fā)）
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