羅啟浩畢業(yè)后一直在某大型外資IT企業(yè)從事技術(shù)研發(fā)工作，由于工作出色，他從普通技術(shù)員、技術(shù)主管、技術(shù)經(jīng)理一路升至該企業(yè)的技術(shù)總監，他的技術(shù)能力為他在業(yè)界贏(yíng)得良好的口碑。
成立自己的公司之后，羅啟浩將幾個(gè)舊部羅致旗下，并憑著(zhù)自己在業(yè)界的知名度與影響力，很順利地簽下了幾個(gè)舊客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的單，前景似乎一切非常美好。但是，隨著(zhù)公司的逐步發(fā)展及競爭地加劇，啟浩科技的發(fā)展似乎遇到了一個(gè)難以突破的瓶頸:雖然公司的技術(shù)實(shí)力在業(yè)界名列前茅，但公司卻一直未能得到大客戶(hù)的青睞;公司的銷(xiāo)售人員越來(lái)越多，而且個(gè)個(gè)勤奮努力，但公司總體業(yè)績(jì)卻沒(méi)有大的攀升。
問(wèn)題究竟出在哪里?
營(yíng)銷(xiāo):從走出去到引進(jìn)來(lái)
經(jīng)過(guò)多方調查了解之后，羅啟浩這時(shí)才發(fā)現，做市場(chǎng)與做技術(shù)是完全不同的概念，自己一向以技術(shù)為導向，而低估了市場(chǎng)的復雜性。公司所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品屬于高技術(shù)類(lèi)型、需要大投資的科技產(chǎn)品，所面著(zhù)的客戶(hù)群也是非常狹小的:主要集中于銀行、煙草、石油等大型企業(yè)以及部分對企業(yè)智能化有較高需求的新型中小企業(yè)。
由于投資較大，所以這些大企業(yè)采用哪一家公司的商業(yè)智能軟件，往往都是有著(zhù)復雜的采購及決策過(guò)程，而啟浩科技卻只是依憑著(zhù)公司的實(shí)力影響以及一些有銷(xiāo)售經(jīng)驗、但缺乏IT背景的銷(xiāo)售人員去攻關(guān)客戶(hù)，所以雖然投入大量人力、物力，但效果仍不理想。
憑著(zhù)自己多年大型企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，羅啟浩知道這些企業(yè)對高技術(shù)產(chǎn)品的需求決策過(guò)程。他意識到自己過(guò)往失誤的癥結何在，公司要改變目前銷(xiāo)售被動(dòng)的局面，最重要的事情就是要將銷(xiāo)售從“銷(xiāo)售人員的走出去轉變成客戶(hù)主動(dòng)走進(jìn)來(lái)”。
為此，在營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)的幫助下，羅啟浩提出了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的解決方案:讓每一名銷(xiāo)售人員不僅懂得銷(xiāo)售，更要懂得技術(shù)。不僅是能夠把握客戶(hù)的需求心理，更是能夠利用自己的專(zhuān)業(yè)知識引導客戶(hù)認識到應用商業(yè)智能軟件對企業(yè)的重要性。
羅啟浩在加強銷(xiāo)售人員技術(shù)培訓的同時(shí)，與銷(xiāo)售人員一起分析研究市場(chǎng)情況，決定從目前現有客戶(hù)身上打開(kāi)突破口。
啟浩科技的客戶(hù)群主要是大中型企業(yè)，這些企業(yè)應用商業(yè)智能軟件的目的主要是為了優(yōu)化企業(yè)運作流程、提高工作效率、打造企業(yè)競爭力，對于國有企業(yè)而言，更有提升企業(yè)形象的作用。
為此，羅啟浩指派技術(shù)部協(xié)同銷(xiāo)售部人員一起，制定了“商業(yè)智能時(shí)代的企業(yè)商機”的營(yíng)銷(xiāo)方案，針對幾個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)舉行專(zhuān)門(mén)講座，并說(shuō)服客戶(hù)的領(lǐng)導層去邀請其相關(guān)的利益團體如主管政府部門(mén)、供應商、合作伙伴、潛在客戶(hù)等前來(lái)參加。
啟浩科技舉辦此次講座的表面上目的既是宣揚客戶(hù)在應用商業(yè)智能系統之后如何提升效率、如何優(yōu)化內部運作流程及促進(jìn)與外部合作伙伴之間的合作，間接促使客戶(hù)贏(yíng)得“客戶(hù)”。但在另一方面，啟浩科技也是借此機會(huì )宣揚自己開(kāi)發(fā)的商業(yè)智能軟件系統優(yōu)越之處，為下一步銷(xiāo)售打下基礎。
由于舉辦此講座的目的從客戶(hù)角度出發(fā)，幫助為客戶(hù)贏(yíng)得“客戶(hù)”或者樹(shù)立企業(yè)形象，客戶(hù)對啟浩科技提出的講座方案都非常認可。經(jīng)過(guò)詳細的籌備、策劃，“商業(yè)智能時(shí)代的企業(yè)商機”講座舉辦得非常成功:通過(guò)此次講座，使客戶(hù)意識到可以借助商業(yè)智能系統去挖掘新的市場(chǎng)機會(huì )，也協(xié)助客戶(hù)為贏(yíng)得“潛在客戶(hù)”打下基礎。
同時(shí)，啟浩科技的銷(xiāo)售人員借機與參加講座的企業(yè)領(lǐng)導人、主管進(jìn)行接觸，向他們宣傳商業(yè)智能系統的好處，邀請他們到啟浩科技參觀(guān)，以進(jìn)一步進(jìn)行了解。
由于看到了現實(shí)成功的企業(yè)應用案例，這些企業(yè)都對啟浩科技所開(kāi)發(fā)的商業(yè)智能系統產(chǎn)生了濃郁的興趣，在銷(xiāo)售人員恰當解說(shuō)下，進(jìn)一步激發(fā)了他們的潛在需求。
經(jīng)過(guò)事后的跟蹤，有10名客戶(hù)來(lái)到啟浩科技進(jìn)行進(jìn)一步咨詢(xún)了解。在這些潛在的客戶(hù)中，經(jīng)過(guò)又一輪攻關(guān)，最后有3名客戶(hù)決定采用啟浩科技的商業(yè)智能系統。
“從走出去到引進(jìn)來(lái)”的營(yíng)銷(xiāo)方案取得了初步的成果。
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