1號店董事長(cháng)于剛:兩年半里如何創(chuàng )造8億奇跡
推薦者：怕冷的南瓜 (積分 35676) | 原作者：派代網(wǎng)
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3月27日1號店董事長(cháng)于剛更新了微博：掌上1號店Iphone客戶(hù)端剛上線(xiàn)了。App Store搜尋1號店直接下載安裝，【主要功能1：條碼掃描】比價(jià)購買(mǎi)，一掃既得！【主要功能2：便簽】添加購物清單，一頁(yè)購買(mǎi)??；【主要功能3：分享】?jì)?yōu)惠商品信息可分享給好友和轉發(fā)微博，一鍵分享！
在線(xiàn)下大型超市中經(jīng)?？吹饺缱畹蛢r(jià)，而價(jià)格中有多少貓膩，用戶(hù)也不會(huì )真正的去比較。而手機客戶(hù)端的比價(jià)購買(mǎi)，是否會(huì )對傳統的零售模式造成沖擊。這是不是讓您記起一個(gè)月前京東推出的手機客戶(hù)端應用，可見(jiàn)1號店的技術(shù)研發(fā)能力在同類(lèi)電商中已經(jīng)遙遙領(lǐng)先。1號店，也是目前所有TOP10獨立B2C當中成長(cháng)最快的電商，2008年才417萬(wàn)，2009年4600余萬(wàn)，2010年就突破8.05億元。1號店，要打造成一站式購物，一站式服務(wù)有可能嗎？
【1號店董事長(cháng)于剛與CEO劉峻嶺】
8．05億，十倍的新增長(cháng)速度奇跡
三八婦女節那天給一個(gè)在上海的朋友打電話(huà)，問(wèn)到公司放假是否有出去逛街購物之類(lèi)。得到的回復是：街上人太多，躲在家里面休息，買(mǎi)東西基本是在1號店買(mǎi)的。100元免運費，隨便買(mǎi)點(diǎn)東西基本都過(guò)100了，大概幾個(gè)小時(shí)就送到家了。因為出門(mén)交通太堵，就懶得出門(mén)了。1號店，是怎么樣的一家網(wǎng)上超市？
2008年7月網(wǎng)上超市1號店正式上線(xiàn)，成立兩年半來(lái)，包括200名技術(shù)人員在內，擁有員工1000余人。其營(yíng)業(yè)額從2008年的410余萬(wàn)，2009年4600多萬(wàn)，2010年暴增至8.05億元。從創(chuàng )業(yè)初期的10平米小辦公室，到現在包括北上廣三地倉儲基地，同時(shí)年初已經(jīng)在武漢落成的武漢技術(shù)研發(fā)中心。70000個(gè)SKU，存貨周轉率28天左右，每日訂單中50%到70%（有浮動(dòng)）都來(lái)自老用戶(hù)的貢獻，客單價(jià)是線(xiàn)下大型超市的數倍（幾百元），并還在不斷提升。商品平均定價(jià)低于超市的3%到5%，毛利潤率也略低于實(shí)體超市。70%訂單由1號店自建物流直接配送，大部分的訂單在6小時(shí)內送達。目前月均環(huán)比增長(cháng)在25%到30%，而在過(guò)去的一年里，投入的營(yíng)銷(xiāo)費用2000萬(wàn)不到， 1號店的快速成長(cháng)依賴(lài)的是建立在良好的用戶(hù)體驗基礎上的口碑傳播。
于剛、劉峻嶺，供應鏈起家的完美創(chuàng )業(yè)搭檔
同一個(gè)辦公室，同住一個(gè)小區，同時(shí)上班，同時(shí)下班，共同做決策。2007年11月左右，曾任戴爾全球副總裁于剛和擔任戴爾中國香港區總裁的劉峻嶺先后低調辭職。就在業(yè)界紛紛揣測他們的去向時(shí)，2008年的7月，在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域里突然出現了一家名叫“1號店”的大型網(wǎng)上超市，而且增長(cháng)速度非?？?，幕后老板就是他們。 于剛曾主管戴爾全球在亞太地區的180億美元的采購和物流業(yè)務(wù)。在此之前任亞馬遜副總裁，管理其全球供應鏈包括配送、采購、庫存和庫容，曾在美國創(chuàng )立科萊科技公司主要為各大航空公司提供后臺系統服務(wù)，2002年科萊科技被埃森哲并購。同年于剛獲國際運籌管理科學(xué)應用最高獎—— 弗朗茲•艾德?tīng)柭‵ranz Edelman）管理科學(xué)成就獎。在亞馬遜就職期間，于剛主要帶領(lǐng)干起全球供應鏈管理團隊，打造下一代的供應鏈管理系統，因此啟動(dòng)1號店項目，對于剛團隊而言已經(jīng)是駕輕就熟了。
1號店的另外一位創(chuàng )始人劉峻嶺，當時(shí)是戴爾中國內陸及香港地區總裁，掌控著(zhù)戴爾在中國年度20億美元的銷(xiāo)售，擁有豐富的運營(yíng)管理經(jīng)驗。殺雞用牛刀，通過(guò)標準管理和流程設定，項目啟動(dòng)之后，一切都是順利的向前快速推進(jìn)。于剛和劉峻嶺兩人強大的背景，很快就吸引來(lái)了重量級的投資者和高級管理人才。比如目前的產(chǎn)品部、運營(yíng)部、市場(chǎng)部副總裁都是就職于財富500強的優(yōu)秀人才，而1號店的其他核心管理成員也是電子商務(wù)行業(yè)實(shí)戰人才。
1號店的核心競爭力，供應鏈為王
只要做電商，都會(huì )面臨競爭。當當做圖書(shū)，遇到了新華書(shū)店；京東做3C遇到了蘇寧國美；1號店也自然會(huì )有傳統行業(yè)的巨頭競爭對手。1號店選擇網(wǎng)上超市，是正確的入口嗎？是否有競爭優(yōu)勢！早期為了實(shí)現較快的擴張，曾經(jīng)嘗試過(guò)與超市合作，但是很快就停止了這些合作項目。因為這種模式并不符合1號店規?；陌l(fā)展。什么才是1號店認同的可規?；哪Ｊ?？
對此，于剛與劉峻嶺有著(zhù)很清晰的認識：“可擴性是指商務(wù)模式，系統，流程，IT架構，供應鏈結構等在企業(yè)發(fā)展時(shí)（營(yíng)業(yè)額增長(cháng)，品類(lèi)增加，服務(wù)范圍擴大，地域覆蓋擴展，等）時(shí)仍然適用，只有量而沒(méi)有質(zhì)的改變，且隨著(zhù)規模擴大效率提高成本占比下降。不可擴的元素應從源頭拋棄或發(fā)現后盡早改變，以避免其成為企業(yè)發(fā)展時(shí)的瓶頸和障礙。”
【1號店倉庫一角】
傳統零售企業(yè)做電商，除了供應商和倉儲門(mén)店資源基本是從零開(kāi)始
目前，1號店提供配送已經(jīng)覆蓋全中國（除港澳臺）；擁有北京、上海、廣州三大庫房中心，2011年將再擴建四大倉儲中心，覆蓋全國重點(diǎn)城市圈；鑒于1號店正在快速的復制擴張，除了淘寶上線(xiàn)網(wǎng)上超市項目之外，各大傳統零售商已經(jīng)躍躍欲試？1號店又是否有壓力呢？
于剛：“大型的傳統零售超市一家店就有400到500位員工，而我們并不需要這么多人。當然，我們也不需店面資源，并為此付出高額的租金。傳統零售企業(yè)做電子商務(wù)除了已有的供應商和門(mén)店倉儲資源以外，基本也是零起步。因為電商的供應鏈管理與傳統的還是有很大的差別。從揀貨到供應鏈的架構，再到諸多細節差別都很大，最后一公里配送（last mile）只是大家明顯看得到的差別。1號店用的第一個(gè)系統就是自己獨立開(kāi)發(fā)的，并沒(méi)有成熟可用的供應鏈管理系統。目前，1號店引進(jìn)了近2000家優(yōu)質(zhì)供應商和品牌商，與戰略合作供應商共同制定增長(cháng)計劃和目標。通過(guò)后臺信息系統的數據實(shí)時(shí)共享，共同為消費者提供更好的商品選擇。而且在過(guò)去的兩年里，我們都超額實(shí)現原有的目標。盡管有新的競爭對手加入，1號店還是有信心保持高速增長(cháng)的”
顧客體驗，不僅僅是一個(gè)頁(yè)面問(wèn)題？
“我們不會(huì )把用戶(hù)的投訴留到第二天，每天高管都會(huì )參與到解決用戶(hù)體驗的討論中。完善用戶(hù)體驗對于我們來(lái)說(shuō)是最為重要工作，只有這樣才能獲得用戶(hù)的持續信任。”沒(méi)有好的用戶(hù)體驗也不大會(huì )有未來(lái)？那么什么才是好的用戶(hù)體驗？
于剛認為：顧客體驗（customer experience）和可擴性（scalability）是電子商務(wù)最重要的兩個(gè)成功要素，是我在亞馬遜就職時(shí)聽(tīng)到最多和體會(huì )最深的兩個(gè)概念，也是1號店的實(shí)踐中最重視的兩個(gè)方面。下面詮釋。顧客體驗是一個(gè)綜合的考量，涵蓋商品／服務(wù)的豐富度和質(zhì)量保障，價(jià)格的實(shí)惠，商品搜索的簡(jiǎn)易描述的準確和展示的直觀(guān)，購買(mǎi)流程的明晰簡(jiǎn)單， 付款的多樣和方便，送貨的及時(shí)和快捷，顧客信息的安全，退換貨的容易，售后服務(wù)的溫馨和問(wèn)題解決的合理，等等。
一站式購物，一號店的終極目標
近期，1號店已經(jīng)陸續推出團購、店中店，以及購買(mǎi)機票、火車(chē)票、福利彩票的虛擬類(lèi)服務(wù)，也會(huì )大力推動(dòng)服裝品類(lèi)等諸多延展品類(lèi)，SKU從目前70000多個(gè)，再新增加200000個(gè)。為了給用戶(hù)提供更多的產(chǎn)品和更好服務(wù)，以及保證后臺管理系統成功升級，實(shí)現供應商的高效管理，所以新年里會(huì )繼續擴招3000人，其中武漢研發(fā)中心就要招聘400人的技術(shù)團隊。“一站式購買(mǎi)，一站式服務(wù)”，這個(gè)理念從來(lái)沒(méi)有改變過(guò)。真正做到讓用戶(hù)足不出戶(hù)，完成一站式服務(wù)。同時(shí)，在地域上也會(huì )在2011年有一個(gè)高速的擴張。
目前，1號店提供配送已經(jīng)覆蓋全中國（除港澳臺）；擁有北京、上海、廣州三大庫房中心，2011年將再擴建四大倉儲中心（沈陽(yáng)、西安、成都、武漢），覆蓋全國重點(diǎn)城市圈；截止到2011年3月，已經(jīng)擁有10大地區（北京、上海、南京、蘇州、無(wú)錫、蘇州、廣州、深圳、昆山、東莞）自主配送物流， 今年將擴展成30個(gè)城市，新增上百個(gè)配送點(diǎn)。凡客從韓寒、王珞丹的代言中受益匪淺，為迎合大規模的城市擴張，1號店也會(huì )在品牌公眾化的路上走的更遠。所以邀請品牌代言人，已經(jīng)在1號店新年的營(yíng)銷(xiāo)計劃中。
“誠信、用戶(hù)體驗，執行、創(chuàng )新”送給傳統企業(yè)做電商的八字真言
大麥網(wǎng)CEO曹杰在點(diǎn)評傳統企業(yè)做電商，是不到傷及骨髓的時(shí)候，是不會(huì )真正發(fā)力做電子商務(wù)的。如果京東過(guò)去數年不是百分之三百的增長(cháng)，并達到100億規模，蘇寧和國美豈能會(huì )有那么大的決心要去做電商。那么傳統企業(yè)又應該注意些是什么？
于剛：“派代商學(xué)院在做傳統企業(yè)的培訓，從1號店成長(cháng)來(lái)看：“誠信、用戶(hù)體驗、執行、創(chuàng )新”是最為重要的四點(diǎn)，這也是一號店所追崇的企業(yè)文化，在此也贈送給那些打算進(jìn)軍電商領(lǐng)域的傳統企業(yè)。誠信是所有電商成長(cháng)的基礎，沒(méi)有好的用戶(hù)體驗是不會(huì )有回頭客和可持續性，做好任何一件事都需要高效的執行力，而沒(méi)有技術(shù)的創(chuàng )新就不會(huì )有未來(lái)”
派代網(wǎng)綜評
六年你會(huì )換一臺車(chē)，四年你會(huì )換一次彩電，兩年你會(huì )買(mǎi)一臺電腦，一年你會(huì )換一部手機，一個(gè)季度你會(huì )買(mǎi)一雙新鞋，一個(gè)月你會(huì )買(mǎi)一件新衣或一本書(shū)，一周你會(huì )買(mǎi)什么呢？至少要上一次超市吧？囤積一周的食物和日用品。1號店，進(jìn)軍的就是看似單價(jià)不高，而且倉儲管理更加復雜，物流配送時(shí)效要求更高的百貨類(lèi)。談電子商務(wù)，常常避不開(kāi)的一個(gè)詞就是用戶(hù)粘度和重復購買(mǎi)率，沒(méi)有重復購買(mǎi)行為的網(wǎng)站是無(wú)法可持續的，1號店正在借助用戶(hù)強依賴(lài)性，創(chuàng )造一個(gè)高速成長(cháng)的奇跡。
為什么1號店跑的這么快？
1、 于剛和劉峻嶺；有想法的人很多，但是有資源能夠執行到位的卻很少。好樂(lè )買(mǎi)有李樹(shù)斌和魯明，1號店有于剛和劉峻嶺。電子商務(wù)未來(lái)核心是什么供應鏈，沃爾瑪借助其高效的供應鏈體系成為了全球最大的連鎖零售商，而網(wǎng)上零售本質(zhì)越來(lái)越趨向于商務(wù)的本質(zhì)，就是有高效的供應鏈研究和管理實(shí)踐。于剛本人就做了十幾年的供應鏈，具體操盤(pán)過(guò)亞馬遜的亞馬遜供應鏈項目，再加上劉峻嶺的豐富管理運營(yíng)經(jīng)驗，很快啟動(dòng)了網(wǎng)上超市項目。
2、 技術(shù)；1號店的第一個(gè)員工就是目前的CTO韓軍，而2011年1號店計劃擴招400名技術(shù)人才，技術(shù)團隊將增加到600人。從貨的采購，到存貨管理，超大規模的倉儲體系。如何實(shí)現更快的速度，更低的成本，更少的錯誤的高效物流配送體系？如何實(shí)現與供應商的完美對接，如何實(shí)現不同地區差異化的庫存管理，如何實(shí)現異地標準化配送服務(wù)，讓用戶(hù)獲得更好的用戶(hù)體驗，人海戰術(shù)，顯然不再適用。這一切都需要通過(guò)技術(shù)來(lái)實(shí)現，雖然1號店只成立兩年半，但在技術(shù)上的投入比絕大多數的B2C電商走的更遠。
3、 錢(qián)；巧婦難于無(wú)米，再聰明想法，再好的經(jīng)驗，如果沒(méi)有錢(qián)的支持顯然難以在這么短的時(shí)間內打開(kāi)局面。京東融資5億美金、當當上市各家都在圈地的時(shí)候，沒(méi)有資本的支持，就無(wú)法同步快速構建在全國范圍的倉儲物流體系，也無(wú)法招聘到優(yōu)秀的技術(shù)人才實(shí)現智能化數據驅動(dòng)目標，無(wú)法完成大規模的不計較短期盈利的廣告投放圈用戶(hù)。庫巴網(wǎng)的王治全選擇了讓國美入主，而1號店同樣背后有資金實(shí)力雄厚的投資者。1號店，缺人、缺時(shí)間，但肯定不會(huì )出現缺錢(qián)的問(wèn)題。
1號店網(wǎng)上超市快速成長(cháng)背后還有別的客觀(guān)原因嗎？1、城市交通擁堵不堪；2、線(xiàn)下大型超市購物體驗差，可能光排隊交錢(qián)就要二三十分鐘；3、快節奏生活壓力下，年輕人的新消費習慣。1號店，有問(wèn)題嗎？肯定有，一站式購物已經(jīng)遠遠超出了網(wǎng)上超市的概念。品類(lèi)上從百貨商品到購買(mǎi)機票、彩票，交水電費，目的就在于強化與購物者的聯(lián)系。就如于剛本人所言：因為1號店發(fā)展太快，所以在人才和物流倉儲瓶頸也是非?，F實(shí)的，有很多的想法，但是沒(méi)人肯定做不了，再大的業(yè)務(wù)目標沒(méi)有倉儲物流的支持，也無(wú)法實(shí)現。
2011年，派代綜合類(lèi)B2C電商春秋五霸是京東商城、當當、卓越亞馬遜、1號店、易迅網(wǎng)，京東憑借百億營(yíng)收規模已經(jīng)遙遙領(lǐng)先。三年前京東對手是新蛋、現在是當當網(wǎng)，未來(lái)呢？最大的競爭對手是否是1號店？事實(shí)上，我們更加認同這個(gè)行業(yè)的高速發(fā)展下，每一家優(yōu)秀的電商都有機會(huì )，而不是你死我活的博弈！競爭總會(huì )有的，且最主要的不是來(lái)自網(wǎng)上，而是來(lái)自線(xiàn)下傳統體系的反擊。您做好準備了嗎？
