由于擁有全國性的銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò ),國美、蘇寧能夠如同銀行吸收存款一樣,可以通過(guò)“賬期”來(lái)占用供應商資金,將獲得的周期性無(wú)成本短期融資投入企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng),或通過(guò)變相手段轉做他用。
這種類(lèi)金融企業(yè)性質(zhì)使得國美、蘇寧在外部融資面臨較大困難時(shí),可以借此來(lái)緩解規模擴張和資金瓶頸之間的矛盾,也是其存在強烈的規模擴張欲望和多元化沖動(dòng)的重要原因。
在擴張過(guò)程中如何配置企業(yè)資源,用好渠道價(jià)值這個(gè)規模擴張與資金鏈健康運轉的“平衡棒”,與供應商之間形成一種良性博弈關(guān)系,對國美、蘇寧來(lái)說(shuō)已是放在眼前的重要課題。
數據顯示,國美電器的門(mén)店數由2001年的32家猛增到2004年底的144家,蘇寧電器的門(mén)店數也由2001年的25家猛增到2004年的84家;與此同時(shí),國美電器2004年凈利潤達4.58億元,比上年的1.79億元猛增155.87%,蘇寧電器2004年凈利潤達18120.37萬(wàn)元,較上年的9890.19萬(wàn)元增長(cháng)83.22%。
我們的研究發(fā)現,使得國美、蘇寧既獲得規?？焖贁U張,又保持強勁盈利能力的根本原因在于,其商業(yè)模式實(shí)質(zhì)上是一種“類(lèi)金融”模式:國美、蘇寧在與消費者之間進(jìn)行現金交易的同時(shí),延期3-4個(gè)月支付上游供應商貨款,這就使得其賬面上長(cháng)期存有大量浮存現金,并形成“規模擴張—銷(xiāo)售規模提升帶來(lái)賬面浮存現金—占用供應商資金用于規模擴張或轉做他用—進(jìn)一步規模擴張提升零售渠道價(jià)值帶來(lái)更多賬面浮存現金”這樣一個(gè)資金體內循環(huán)體系。即是說(shuō),國美、蘇寧像銀行吸儲一樣,吸納眾多供應商的資金并通過(guò)滾動(dòng)的方式供自己長(cháng)期使用。
這一商業(yè)模式的核心支撐點(diǎn)是國美、蘇寧帶有壟斷特性的渠道資源。正是由于擁有龐大的渠道,國美、蘇寧才可以在“吃供應商”的盈利模式基礎上,不斷鞏固和強化渠道資源,獲取更多的“壟斷利潤”。
國外零售商盈利模式主要是“吃差價(jià)”,即通過(guò)擴大網(wǎng)點(diǎn)規模和提高銷(xiāo)售規模,逼迫供應商降低采購價(jià)格,通過(guò)壓縮成本和費用,獲取采購價(jià)與零售價(jià)差價(jià)以達到盈利的目的。
相比而言,國美、蘇寧在兼顧“吃差價(jià)”的基礎上,更強調“吃供應商”的盈利模式,即通過(guò)擴大網(wǎng)點(diǎn)規模和維持對消費者的低價(jià)優(yōu)惠市場(chǎng)策略,不斷提高其渠道終端的市場(chǎng)影響力,在此基礎上,通過(guò)提高其銷(xiāo)售規模,以提高產(chǎn)品絕對銷(xiāo)量和采購量來(lái)要挾供應商加大返利力度和交納更多的通道費。
公告顯示,2001-2004年,蘇寧電器和國美電器其他業(yè)務(wù)利潤伴隨著(zhù)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(cháng)而快速增長(cháng),且增速遠高于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增幅:國美電器2002年其他業(yè)務(wù)利潤增長(cháng)率達249.33%,是其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(cháng)率的3.51倍;到2004年,國美電器其他業(yè)務(wù)利潤增長(cháng)率雖滑落至64.5%,但仍是其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(cháng)率的1.83倍。蘇寧電器2002年其他業(yè)務(wù)利潤增長(cháng)率高達529.21%,是主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(cháng)率的4.73倍;2004年,蘇寧電器其他業(yè)務(wù)利潤增長(cháng)率達125.68%,是主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(cháng)率的2.46倍。
與此同時(shí),其他業(yè)務(wù)利潤已成為國美、蘇寧利潤的主要來(lái)源。公告顯示,2001-2004年國美電器其他業(yè)務(wù)利潤在凈利潤中所占份額均超過(guò)100%;而從2003年開(kāi)始,蘇寧電器的其他業(yè)務(wù)利潤在凈利潤中所占份額也超過(guò)了100%。這意味著(zhù)如果沒(méi)有其他業(yè)務(wù)利潤,這兩家公司實(shí)際上將是虧損的(圖1-1、圖1-2)。
這種狀況在中國重點(diǎn)零售企業(yè)中普遍存在。2004年中國零售上市公司其他業(yè)務(wù)利潤占營(yíng)業(yè)利潤、凈利潤平均值分別達到97%和125%。其中,聯(lián)華超市、華聯(lián)綜超等龍頭企業(yè)其他業(yè)務(wù)利潤占公司營(yíng)業(yè)利潤和凈利潤比重均超過(guò)250%(圖2-1、圖2-2)。也就是說(shuō),如果扣除來(lái)自于供應商的返利及交納的通道費等其他業(yè)務(wù)利潤,其直接銷(xiāo)售帶來(lái)的業(yè)績(jì)?yōu)樨摗?/div>
進(jìn)一步剖析國美、蘇寧的其他業(yè)務(wù)利潤構成,我們發(fā)現這兩家公司的其他業(yè)務(wù)利潤主要由促銷(xiāo)收入、進(jìn)場(chǎng)費用、管理費收入、上架費、空調安裝管理費、展臺費、代理費收入、廣告費等構成(圖3-1、圖3-2)。這些收入歸根結底均來(lái)源于供應商返利及交納的通道費。據透露,國美、蘇寧向供應商收取的進(jìn)場(chǎng)費額度一般為每單品500元到10萬(wàn)元,進(jìn)場(chǎng)費的多少因網(wǎng)點(diǎn)數、銷(xiāo)售額、產(chǎn)品的不同會(huì )有很大差異,收取方式也非常靈活。而供應商返利一般依據產(chǎn)品銷(xiāo)售額來(lái)計算,幅度從0.3%至0.5%不等。
顯然,國美、蘇寧不僅通過(guò)“吃供應商”(從供應商獲得返利和通道費)獲得了豐厚的隱蔽利潤,并且在很大程度上抵消了低價(jià)銷(xiāo)售帶來(lái)的損失。
國美、蘇寧“吃供應商”的另一個(gè)核心是,一方面與消費者進(jìn)行現金交易,另一方面在對供應商付款上通常采取延期付款、滾動(dòng)壓批結算等方式,占用供應商資金(我們將在后文詳細分析)。
渠道價(jià)值:國美、蘇寧的“聚寶盆”
相對于“吃供銷(xiāo)差價(jià)”的盈利模式蘊藏的集約式增長(cháng)特征,“吃供應商”盈利模式相對較為粗放,但也正是這種粗放式特征使得渠道價(jià)值成為國美、蘇寧“吃供應商”的核心基礎。
國美、蘇寧之所以能夠“吃供應商”,源于經(jīng)過(guò)幾年的快速發(fā)展,這兩家公司已形成全國性的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )布局,其渠道漸漸成為家電及電子產(chǎn)品到達消費終端的主要通路。
研究表明,網(wǎng)點(diǎn)規模、布局及銷(xiāo)售規模是構成國美、蘇寧渠道價(jià)值的關(guān)鍵要素,也是其與上游供應商談判的主要籌碼。而且網(wǎng)點(diǎn)規模、布局和銷(xiāo)售規模又與國美、蘇寧的其他業(yè)務(wù)利潤和盈利能力存在簡(jiǎn)單的正相關(guān)關(guān)系,網(wǎng)點(diǎn)規模越大、布局越合理、銷(xiāo)售規模越龐大,國美、蘇寧從上游制造商獲得的采購價(jià)格越低,獲取的返利和通道費越多,盈利能力越強(圖4-1、圖4-2)。
我們可從兩個(gè)層面清楚看到渠道價(jià)值在國美、蘇寧盈利過(guò)程中的核心作用。
一是由于擁有全國性的、較合理的網(wǎng)點(diǎn)布局,國美、蘇寧的渠道價(jià)值日益彰顯,在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上擁有越來(lái)越多的話(huà)事權。
數據顯示, 2003、2004年,前五名家電連鎖商市場(chǎng)占有率分別達到11%和15%左右。以國美、蘇寧等為主的家電連鎖商銷(xiāo)售規模近3年年均增長(cháng)率均達到或超過(guò)50%,成為家電銷(xiāo)售的主導者。事實(shí)上,由于產(chǎn)品同質(zhì)化和中國家電制造業(yè)的日趨發(fā)達和競爭趨于白熱化,中國家電產(chǎn)品呈現買(mǎi)方市場(chǎng)的特征,能否掌握家電零售終端成為家電生產(chǎn)和銷(xiāo)售流程中越來(lái)越關(guān)鍵的環(huán)節。而且,隨著(zhù)國美、蘇寧銷(xiāo)售規模的不斷擴大,家電制造商對其依賴(lài)度日趨增強。
通過(guò)規模擴大,國美、蘇寧“集中采購”、“統一配送”、“標準化復制”等經(jīng)營(yíng)模式對于降低經(jīng)營(yíng)成本和費用的效用越大,其品牌影響力也越強,越易實(shí)現較高的市場(chǎng)占有率并獲取較好的效益。與此同時(shí)，由于對終端消費者的控制力和與供應商的談判能力相應增強,容易獲得更大比例的折扣及更優(yōu)惠的付款結算方式,國美、蘇寧銷(xiāo)售規模得以快速增長(cháng),并形成“低價(jià)銷(xiāo)售—提高銷(xiāo)售規?！@得更多返利和通道費—更低采購價(jià)格—更低價(jià)格銷(xiāo)售”這一循環(huán)的盈利模式,一方面以低價(jià)吸引消費者,同時(shí)可要求供應商按照其銷(xiāo)售規模的大小給予層層遞加的返利和通道費用,甚至要求壟斷制造商特殊型號的產(chǎn)品,達到控制生產(chǎn)、賺取更多利潤的目的。
這從兩家公司2005年在空調業(yè)中的操作可見(jiàn)一二。2005年3月初,蘇寧、國美先后發(fā)布了2005年空調白皮書(shū),盡管在今年的空調價(jià)格上兩家公司互唱反調,但它們利用自身渠道價(jià)值左右和控制上游的用心異曲同工。蘇寧電器明確提出其2005年的核心任務(wù)是全面參與行業(yè)整合,以銷(xiāo)定采、以采定進(jìn),與一批全國性的品牌建立年度定制計劃,使定制機采購量將達到160萬(wàn)套,占總銷(xiāo)售計劃的40%,并將蘇寧電器的市場(chǎng)占有率從2004年的12%提升到16%。
而國美電器宣布,與18個(gè)空調企業(yè)簽訂了108.1億元的巨額采購訂單,采購515萬(wàn)臺空調,年內其門(mén)店中所銷(xiāo)售的空調價(jià)格將會(huì )下降10-30%。盡管沒(méi)有得到一些空調廠(chǎng)商的認可,但國美電器對于能否把價(jià)格降下來(lái)的底氣相當足:其全國性渠道是絕大多數廠(chǎng)商都不能輕易放棄的。
不僅如此,國美、蘇寧還直接介入上游生產(chǎn)領(lǐng)域。2005年6月,國美電器宣布將與愛(ài)多集團共同組建合資公司,研發(fā)自有品牌家電產(chǎn)品。據稱(chēng),黃光裕旗下的鵬潤投資將收購愛(ài)多集團51%的股份,目前已為愛(ài)多工業(yè)園投入3000萬(wàn)元資金,計劃還將投入1.2億元。
而早在2001年,蘇寧電器就投資5000萬(wàn)元與美國飛歌國際、香港力勝?lài)H聯(lián)合興建飛歌空調,控股50%。而在今年,市場(chǎng)又傳聞蘇寧電器再次“插手”制造業(yè),欲并購重組南京的玉環(huán)和伯樂(lè )兩家老國企,分別建成產(chǎn)能100萬(wàn)臺小家電和電冰箱制造基地。
二是國美、蘇寧的盈利水平與其渠道價(jià)值有很高的相關(guān)度。
這可從中外家電連鎖零售商的規模及盈利能力相關(guān)指標的比較中看出?；趪?、蘇寧的其他業(yè)務(wù)利潤基本上來(lái)源于渠道本身,因此我們認為其實(shí)際毛利水平應高于賬面毛利水平,單純將二者的賬面毛利率與國外零售商對比并不合理,否則必將造成中外家電零售商毛利率水平的巨大差異,也低估了這兩家公司主業(yè)的實(shí)際盈利能力。
為了更清楚地了解國美、蘇寧的盈利能力,我們引入綜合毛利率這一指標。綜合毛利率＝(主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利＋其他業(yè)務(wù)利潤)/主營(yíng)業(yè)務(wù)收入。
通過(guò)對比中外家電連鎖企業(yè)的毛利率、綜合毛利率、凈利率,以及總資產(chǎn)回報率、凈資產(chǎn)收益率、資本回報率等指標,我們發(fā)現,由于網(wǎng)點(diǎn)規模、品牌和經(jīng)營(yíng)管理水平等帶來(lái)的渠道價(jià)值落差,中外家電零售龍頭企業(yè)資產(chǎn)和零售主業(yè)的盈利能力也存在差異。其中,國美、蘇寧的資產(chǎn)盈利能力堪與國外龍頭家電零售商一比,但盈利能力就大為遜色(圖5-1、圖5-2)。而且,國美和蘇寧之間也由于各自網(wǎng)點(diǎn)規模等的差異存在明顯分化,雖然二者的毛利率和綜合毛利率均相差無(wú)幾,但國美的凈利率卻約為蘇寧的2倍。
爭奪終端鞏固渠道價(jià)值
由于零售業(yè)是規模經(jīng)濟效應最為明顯的行業(yè)之一,零售渠道價(jià)值的鞏固和增強對規模有著(zhù)強烈的依賴(lài)性,因此國美、蘇寧都存在強烈的規模擴張沖動(dòng)。
國外研究表明,零售商規模經(jīng)濟效應的存在使得零售商業(yè)績(jì)與規模之間呈現“S”型曲線(xiàn)函數關(guān)系,表現為當零售商的門(mén)店規模達到一臨界點(diǎn)時(shí),其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)可以實(shí)現快速上升(圖6-1、圖6-2)。這種利潤增長(cháng)特征在沃爾瑪、家樂(lè )福等零售商的發(fā)展過(guò)程中得到過(guò)有效驗證。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲力浦·科特勒經(jīng)過(guò)實(shí)證分析也認為,連鎖組織的店鋪只有達到11家左右的臨界點(diǎn)時(shí),才可以逐漸體現成本最低或利潤最大的規模經(jīng)濟經(jīng)營(yíng)效果,而且這一數字被“國際連鎖店協(xié)會(huì )”所公認。
國美、蘇寧的擴張過(guò)程也印證了這一點(diǎn)。2004年,蘇寧電器加快規模擴張步伐,新增46家門(mén)店,總門(mén)店數量達到84家,比上年同期增長(cháng)121%,連鎖門(mén)店總面積比上年同期增長(cháng)96.08%,達到37.53萬(wàn)平方米。而渠道價(jià)值的顯現推動(dòng)蘇寧電器實(shí)際主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤率由2001年的8.99%上升到2004年的13.54%。同樣的,國美電器2004年新增65家門(mén)店,比上年同期增長(cháng)82%,主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤率從2001年的0.44%猛增到2004年的3.84%。
今年以來(lái),國美、蘇寧的擴張速度更是達到了令業(yè)界咋舌的地步。據稱(chēng),蘇寧今年計劃新開(kāi)150多家店。關(guān)于2005年國美的擴張計劃有多個(gè)版本,一說(shuō)計劃全國新增130多家店,但也有其公司高管曾對外宣稱(chēng)今年的開(kāi)店數將是前18年總數的2倍,按此計算,其今年的新開(kāi)店數將達280余家。
據了解,除了加盟店等以外,2005年上半年蘇寧電器新開(kāi)直營(yíng)連鎖店達69家,比2004年的84家增長(cháng)了82%。
拿什么錢(qián)來(lái)擴張
具體分析國美、蘇寧的運作,可以更清楚地看到它們如何將賬面上的大量浮存現金通過(guò)變相手段“融資”給自己,用作規模擴張或將其用于多元經(jīng)營(yíng),并使這些資金在體內循環(huán)的行業(yè)現實(shí)。
內生資金無(wú)法支持規?？焖贁U張
2004年國美、蘇寧新增門(mén)店存在的資金缺口分別達22.21億元、16.17億元。2005年這一缺口更大幅擴大。
根據行業(yè)經(jīng)驗,零售商規模擴張一般只需支付開(kāi)辦費,而貨款實(shí)際都是由供應商墊付,且供應商還需要交納進(jìn)店費、促銷(xiāo)費等各項通道費。為還原和估計蘇寧電器和國美電器新增門(mén)店需要資金,我們根據行業(yè)經(jīng)驗作出以下假設:
1、新增門(mén)店平均面積為5000平米左右;
2、開(kāi)辦費等一次性費用需要1500萬(wàn)元(2004年國美香港上市時(shí)招股公告曾透露,國美開(kāi)設一家大賣(mài)場(chǎng)的成本約為1000萬(wàn)元至1500萬(wàn)元);
3、根據國美電器和蘇寧電器一年營(yíng)業(yè)額和門(mén)店數量,國美、蘇寧單一門(mén)店營(yíng)業(yè)額平均為2-3億元,考慮到存貨的周轉率,如果公司不占用供應商資金,新增門(mén)店開(kāi)店初需要購置的家電總貨款(一個(gè)月)為2500萬(wàn)元,后續貨款可通過(guò)資金周轉來(lái)實(shí)現。
根據以上假設,可計算出新增一家家電連鎖門(mén)店需要4000萬(wàn)元左右資金。由此推算,國美、蘇寧在現實(shí)規模擴張速度下需要的資金:按新開(kāi)店130-280家之間計,國美今年擴張所需資金約為52-112億元;按新開(kāi)店150家計,蘇寧今年擴張所需資金約為60億元。從這兩家公司的財務(wù)數據看,這些數字均與其上一年度賬面貨幣現金及現金等價(jià)物數字有巨大差距。公告顯示，2004年，國美電器賬面上的現金及現金等價(jià)物為15.65億元，蘇寧電器的這一數字為5.3億元。也就是說(shuō),除去自有資金,兩家公司2005年新增門(mén)店所需資金均存在巨大缺口。2004年蘇寧、國美新增門(mén)店存在的資金缺口就分別達到16.17億元、22.21億元。
而2005年兩家公司的再融資情況還處于一片空白,那么擴張資金從何而來(lái)?
供應商資金支起國美、蘇寧的連鎖王國
財務(wù)數據顯示,國美、蘇寧都沒(méi)有從銀行進(jìn)行短期借款,而其負債又以短期負債為主,因此可推測兩家公司新增門(mén)店資金主要來(lái)源于占用供應商資金。
數據顯示,國美、蘇寧的債務(wù)主要為短期負債,沒(méi)有長(cháng)期負債。而在短期債務(wù)中,應付賬款和應付票據又是債務(wù)的主體(圖7-1、圖7-2、附文)。與蘇寧欠供應商的貨款主要體現在應付賬款不同的是,國美電器欠供應商的貨款主要體現在應付票據這一科目,這實(shí)際上體現了二者在占用供應商資金時(shí)間上存在較大差異。原因在于按照行業(yè)經(jīng)驗,應付賬款一般僅延期3-4月,而采用應付票據支付方式,貨款可延期到6月后支付。這表明國美電器對供應商的控制能力更強,其資金鏈比蘇寧電器較為寬裕,而造成兩家公司在對供應商資金占用上時(shí)間長(cháng)短不同的根本原因,我們認為是二者渠道價(jià)值存在差異。
而且,國美、蘇寧的短期負債規模與其銷(xiāo)售規模呈正相關(guān)關(guān)系。年報數據顯示,蘇寧電器主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2001年為16.64億元,2004年達91.07億元;相應地,其短期借款+應付賬款+應付票據由2001年末的5.07億元增加到2004年末的9.32億元。國美電器主營(yíng)收入由2001年的38.73億元,增加到2004年的119.31億元,相應地,短期負債+應付賬款+應付票據同步增長(cháng),由2001年末的7.73億元增加到2004年末的30.12億元(圖8)。
為更清晰了解國美、蘇寧占用供應商資金的現實(shí)和了解其資金用途,我們還可以重點(diǎn)分析兩家公司的流動(dòng)資產(chǎn)及負債結構,分析貨幣現金/流動(dòng)資產(chǎn)、(應付賬款+應付票據+預收賬款)/銷(xiāo)售收入、(應付賬款+應付票據+預收賬款)/流動(dòng)資產(chǎn)以及財務(wù)費用與流動(dòng)負債匹配情況等指標,結果顯示兩家公司在規模擴張過(guò)程中,占用了供應商的資金。
貨幣現金/流動(dòng)資產(chǎn)。2001-2004年期間,兩家公司賬面上的現金及現金等價(jià)物/流動(dòng)資產(chǎn)的比例均快速上升,其中,2004年,國美、蘇寧兩家公司現金及現金等價(jià)物對流動(dòng)資產(chǎn)的比例分別達到33.38%和29.18%,這實(shí)際表明零售商賬面現金隨著(zhù)其收入增長(cháng)而迅速提高(圖9)。
(應付賬款+應付票據+預收賬款)/銷(xiāo)售收入、(應付賬款+應付票據+預收賬款)/流動(dòng)資產(chǎn)。這兩個(gè)指標實(shí)際反映零售商對資金占用的能力。從國美和蘇寧歷年兩項指標表現看,國美2004年這兩項指標分別達到27.86%和70.88%,而蘇寧這兩項指標分別為11.03%和55.22%,這表明兩家公司占用供應商資金的現象較為突出,也印證了我們國美電器占用供應商資金能力要高于蘇寧電器的判斷(圖10、圖11)。
財務(wù)費用與流動(dòng)負債匹配情況。根據兩家公司財務(wù)費用項目,我們可明顯看出國美電器財務(wù)收入竟大于財務(wù)支出,而財務(wù)支出部分金額相對較小,這表明公司流動(dòng)負債基本上都是無(wú)息的,或者可以說(shuō)是占用供應商的貨款而得到的無(wú)息融資。
為更準確說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題,我們按照目前短期貸款利率(我們選用6月-1年短期貸款利率5.58%,原因在于該利率高于1-6月的短期貸款利率5.22%,計算顯得更為保守和謹慎),倒推兩家公司應付利息的債務(wù),可得到國美電器實(shí)際支付利息的負債遠遠低于其實(shí)際流動(dòng)負債,2004年流動(dòng)負債與實(shí)際付息債務(wù)的差額竟達34.9億元。同樣的事實(shí)在蘇寧電器財務(wù)費用科目上也得到有效證明,按照財務(wù)費用倒推付息債務(wù)的計算,2004年蘇寧電器賬面流動(dòng)負債也高于其實(shí)際付息債務(wù),未付息債務(wù)的金額也高達9.47億元(表1、表2、圖12)。
事實(shí)上,根據家電連鎖零售商一般延期3-4月支付貨款的經(jīng)驗推測,國美電器賬面浮存現金均達30-40億元之間,扣除一個(gè)月左右的存貨10億元,仍有20-30億元左右的浮存現金可使用。而蘇寧電器賬面浮存現金可達22-30億元之間,扣除一個(gè)月左右的存貨8億元,仍有14-22億元左右的浮存現金可使用。
零售+地產(chǎn):黃金搭檔?
數據分析表明國美、蘇寧大量占用供應商資金的現實(shí),也揭示了其類(lèi)金融企業(yè)的性質(zhì)和將供應商資金作為無(wú)成本融資轉作他用的資金體內循環(huán)過(guò)程(圖13)。我們認為,正是由于國美、蘇寧占用供應商資金數量較大,其存在網(wǎng)點(diǎn)規模擴張的強烈欲望，同時(shí)也存在強烈的多元化沖動(dòng),其多元化投資一般也都投資于資金需求較大的行業(yè),典型的代表就是房地產(chǎn)業(yè)。
這種情況實(shí)際在許多零售商身上都有所體現,如華潤創(chuàng )業(yè)、南京中商等都在經(jīng)營(yíng)零售業(yè)務(wù)的同時(shí),進(jìn)入房地產(chǎn)領(lǐng)域。
雖然目前國美電器和蘇寧電器都沒(méi)有直接從事房地產(chǎn)業(yè)務(wù),但從張近東家族和黃光裕家族控制公司的架構,我們可發(fā)現兩大家族“商業(yè)+地產(chǎn)”模式的運作蹤跡。
我們認為兩家家電連鎖企業(yè)不約而同選擇“商業(yè)+地產(chǎn)”模式實(shí)際上也揭示了零售商希望借助商業(yè)養地產(chǎn)、同時(shí)通過(guò)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)為自己提供網(wǎng)點(diǎn)鋪面以降低租金價(jià)格上漲壓力的經(jīng)營(yíng)模式(圖14、圖15)。如蘇寧電器第二大股東江蘇蘇寧電器和關(guān)聯(lián)公司蘇寧環(huán)球集團均投資房地產(chǎn),而蘇寧電器也成為這兩家公司開(kāi)發(fā)的房產(chǎn)主要租戶(hù)之一。
蘇寧電器招股說(shuō)明書(shū)顯示,蘇寧電器上市前,由于業(yè)務(wù)存在交叉和重疊,江蘇蘇寧電器和蘇寧電器之間存在頻繁的關(guān)聯(lián)交易。2001年,兩家公司資金往來(lái)累計金額達到約15億元,而從月度的平均資金占用余額分析,由于江蘇蘇寧電器1999年11月組建,因此,江蘇蘇寧實(shí)際占用蘇寧電器資金月平均余額2000年為0.91億元,2001年月平均占用金額為0.77億元。與此同時(shí),在蘇寧電器上市前,蘇寧電器與關(guān)聯(lián)公司下屬地產(chǎn)公司也存在較大的資金往來(lái)。截至2001年12月15日,蘇寧電器應收江蘇蘇寧建設集團、江蘇蘇寧裝飾工程有限公司、南京蘇寧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、江蘇萬(wàn)泰投資發(fā)展有限公司和南京寧華房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司等5家公司款項合計達0.88億元。
從蘇寧電器目前信息披露看,其與關(guān)聯(lián)公司之間的頻繁關(guān)聯(lián)交易和資金往來(lái)已在上市前通過(guò)資產(chǎn)重組逐漸終止,但蘇寧電器仍是關(guān)聯(lián)公司開(kāi)發(fā)物業(yè)的主要租賃客戶(hù)之一。如近期由江蘇蘇寧電器投資6億元新建的銀河國際購物廣場(chǎng),位于南京山西路商圈,大樓總共48層,建成后將成為該商圈的標志性建筑,其中,裙樓的8層共4萬(wàn)平方米的面積將用作百貨賣(mài)場(chǎng),而蘇寧電器總部也搬遷到此。2005年6月1日,蘇寧電器發(fā)布公告,計劃和江蘇蘇寧同時(shí)就蘇寧電器募集資金項目“南京新街口店擴建項目”用地聯(lián)合進(jìn)行揭牌。該項土地標價(jià)1500萬(wàn)元,加上競標保證金300萬(wàn)元。
與蘇寧電器相比,國美電器“商業(yè)+地產(chǎn)”運作模式更為顯著(zhù)。雖然2004年6月7日,中國鵬潤集團宣布收購OceanTown(國美電器有限公司原控股公司)全部已發(fā)行股份,總代價(jià)為人民幣88億元,并更名國美電器,主營(yíng)家電零售,同時(shí)國美控股表示將逐漸將鵬潤地產(chǎn)投資的金尊地產(chǎn)轉讓,逐漸淡出地產(chǎn)業(yè)務(wù),但實(shí)際上從黃光裕家族近期一系列資本運作看,國美集團拓展地產(chǎn)業(yè)務(wù)的力度反而加強了，在原有鵬潤地產(chǎn)基礎上,又設立國美置業(yè)、尊爵地產(chǎn)和明天地產(chǎn)等新的地產(chǎn)公司，顯著(zhù)加大地產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展力度。
最佳盈利模式猜想
國美、蘇寧目前“吃供應商”的盈利模式還能持續多久,在很大程度上取決于政府決策
日前,中國商業(yè)聯(lián)合會(huì )副秘書(shū)長(cháng)王耀向外界透露,商務(wù)部擬訂的《零售商與供應商進(jìn)貨交易管理辦法(征求意見(jiàn)稿)》(下簡(jiǎn)稱(chēng)《辦法》)正在征求企業(yè)意見(jiàn),首次對飽受爭議的“進(jìn)場(chǎng)費”問(wèn)題作了明確規定。
據稱(chēng),此次征求意見(jiàn)稿的《辦法》共有38條,對于爭議已久的“進(jìn)場(chǎng)費”、賬期、定價(jià)權、商品質(zhì)量責任等敏感問(wèn)題作了明確規定:零售商應當將所收取的促銷(xiāo)服務(wù)費登記入賬,并按照規定納稅;零售商向供應商收取促銷(xiāo)服務(wù)費的,應當事先征得供應商的同意;供應商不同意的,零售商不得以任何方式強迫,應當與供應商協(xié)商一致,訂立合同。同時(shí),零售企業(yè)不得向供應商“變相收取”的費用條目,包括:續簽合同費、店內條碼費、店鋪改造裝修費等。
如果《辦法》正式實(shí)施,將有利于整個(gè)零售行業(yè)與上下游的健康發(fā)展。
我們預計,隨著(zhù)相關(guān)管理法規的逐步健全,國美、蘇寧等規模較大的零售企業(yè)，當其網(wǎng)點(diǎn)規模、布局、銷(xiāo)售規模增大到某個(gè)臨界點(diǎn)時(shí),其渠道價(jià)值將產(chǎn)生本質(zhì)性的飛躍:在保持對上游的話(huà)事權的同時(shí),對下游消費者將由“低價(jià)討好”轉變?yōu)?#8220;適當控制”,因此其盈利模式也將向沃爾瑪等國際巨頭靠近,漸漸演進(jìn)為“吃供銷(xiāo)差價(jià)”,以“消費者可接受的價(jià)格銷(xiāo)售—提高銷(xiāo)售規?！筒少弮r(jià)格—消費者認可(或不得不)接受的價(jià)格銷(xiāo)售”的循環(huán)方式,盡力拉大購銷(xiāo)差價(jià)以獲取利潤。
這一模式實(shí)際上是既要“吃”上游供應商,又要能夠控制消費者,因此該模式的核心基礎仍然是渠道價(jià)值,即通過(guò)對渠道資源的壟斷來(lái)獲取超額利潤。
“占用供應商資金”是把雙刃劍
國美、蘇寧的資金內部循環(huán)體系是以渠道價(jià)值為核心的,只有不斷強化自身的渠道價(jià)值,其才可以維持資金的循環(huán)。而構成渠道價(jià)值的核心要素中的任何一個(gè)一旦出現問(wèn)題,都有可能帶來(lái)嚴重后果。
通過(guò)以上的分析,一個(gè)結論顯而易見(jiàn):國美、蘇寧的核心競爭力在于渠道價(jià)值,而支撐渠道價(jià)值得以不斷提升的核心基礎又是它們能夠滾存占用供應商資金。對于國美、蘇寧而言,供應商就如同一座大廈的鋼筋骨架,大廈蓋得越高,這個(gè)骨架就要越堅固,否則就可能倒塌。
因此,國美、蘇寧在擴張過(guò)程中,如何善用自身渠道價(jià)值帶來(lái)的某種壟斷能力,將目前與供應商之間的緊張關(guān)系,回復到唇齒相依的伙伴關(guān)系至關(guān)重要。
因為之前一些零售商“盤(pán)剝”供應商過(guò)度,最終導致資金鏈斷裂的例子并不鮮見(jiàn)。
2004年10月19日,廣東本土最大連鎖超市集團家誼和島內價(jià)突然同時(shí)關(guān)閉了所有門(mén)店。3天后,島內價(jià)恢復營(yíng)業(yè),而家誼旗下門(mén)店繼續停業(yè)。相關(guān)人士估計,家誼欠付1000多家供貨商的貨款至少有3億多元,在廣發(fā)銀行、中國銀行及招商銀行等銀行的借款也高達1.5億元。
家誼在2002年成立當年就提出年內開(kāi)店目標定為40家,后來(lái)又將計劃定為年內每月開(kāi)3家店,爭取年內在廣州開(kāi)店的總數達到20家,3年內累計開(kāi)店至300家,年銷(xiāo)售收入逾百億元。2003年家誼控股廣州島內價(jià)連鎖商業(yè)有限公司51%的股份,兩公司聯(lián)合經(jīng)營(yíng),成為廣東最大的本土民資控股大型超市企業(yè)。2004年,家誼還被評為“廣東省民營(yíng)企業(yè)100強”。但在家誼快速成長(cháng)的過(guò)程中,資金鏈緊張的問(wèn)題逐漸暴露出來(lái),并最終釀成嚴重后果。
相同的一幕在中國零售行業(yè)曾不斷上演。福建華榕超市集團公司一度是福建省最大的連鎖商業(yè)企業(yè),在江蘇、安徽等省外城市也有其連鎖店,其鼎盛時(shí)期曾成為一家跨地區、跨行業(yè)、跨體制的股份制企業(yè),1999年和2000年連續兩年進(jìn)入“中國連鎖商業(yè)企業(yè)百強”。
但2002年1月上旬,近500家供貨商為追回被華榕超市集團違約長(cháng)期拖欠的貨款,聯(lián)手全面停止對華榕在福州所有超市的供貨,引發(fā)華榕超市集團破產(chǎn)危機,演變成為曾轟動(dòng)一時(shí)的“華榕超市事變”。
當時(shí)華榕集團總經(jīng)理林越對外承認,在沒(méi)有一分本錢(qián),而且虧損額不斷增加的情況下,華榕還能做生意,主要原因就在于貨款延期結算。到了2001年,資金實(shí)在周轉不過(guò)來(lái),華榕將壓供貨商資金的周期不斷延長(cháng),甚至拖半年時(shí)間也無(wú)法結算貨款。
顯然,促使家誼、華榕集團等連鎖零售商從輝煌走向失敗的一個(gè)主要原因,就是這些企業(yè)變相融資十分嚴重,靠大量占用供貨商的資金搞無(wú)本經(jīng)營(yíng),最后資金鏈條斷裂,危機全面爆發(fā)。
迄今為止,國美與供應商之間也屢屢發(fā)生“沖突”。2004年初,空調市場(chǎng)預熱時(shí)期,由于格力電器是少數仍然選擇代理商供貨方式的空調廠(chǎng)商,在價(jià)格上不能讓步,國美總部于是向分公司下發(fā)“關(guān)于清理格力空調庫存的緊急通知”,被業(yè)內稱(chēng)為“清場(chǎng)令”。格力電器方面也態(tài)度強硬,表示如果國美不按照格力的游戲規則,格力電器將把國美清除出自己的銷(xiāo)售體系。
擴張無(wú)疑仍將是零售商永遠關(guān)注的話(huà)題,過(guò)去的失敗案例表明,目前普遍存在的零售商依靠供應商資金進(jìn)行擴張的模式潛存巨大的風(fēng)險,一旦其運作過(guò)程中的某個(gè)鏈條出現問(wèn)題,馬上會(huì )引起連鎖反應。因此在擴張過(guò)程中如何配置企業(yè)資源,控制好采購、銷(xiāo)售、人事等方面的經(jīng)營(yíng)成本,用好渠道價(jià)值這個(gè)規模擴張與資金鏈健康運轉的“平衡棒”,與供應商之間形成一種良性博弈關(guān)系,對國美、蘇寧來(lái)說(shuō)已是放在眼前的重要課題。-(《新財富》2005年9月號最新文章)
附文
中國零售商債務(wù)結構不合理
對比國內外零售商的債務(wù)結構和債務(wù)比例,結果顯示,中國零售商的債務(wù)主要是流動(dòng)負債,幾乎沒(méi)有長(cháng)期負債。而在流動(dòng)負債中,又以短期借款、應付賬款、應付票據為主(圖16)。而國外零售商債務(wù)結構則較為合理,財務(wù)風(fēng)險相對較小,表現為短期負債、長(cháng)期負債結構比例較為均衡,短期借款比重相對較低,而長(cháng)期借款比重相對較高(圖17、圖18)。
造成中外零售商債務(wù)結構存在如此大差異的主要原因有三點(diǎn):
1、相對于發(fā)達國家,中國資本市場(chǎng)還不完善,融資結構不合理,直接融資比例過(guò)高,股票、債券等直接融資比例相對較低。
2、由于融資渠道、融資成本相對較高和融資難度的較大,融資成為國內眾多企業(yè)發(fā)展面臨的主要問(wèn)題。這也為處于規?？焖贁U張期、資產(chǎn)負債率水平相對較高的零售商發(fā)展帶來(lái)嚴重制約。
3、規模擴張的加速造成國內零售商資金需求日趨強烈,但由于本土零售商毛利率與凈利率水平相對較低,依托其自身利潤增長(cháng)無(wú)法支持其快速的規模擴張需要。因此中國零售商普遍占用供應商資金,使其賬面上流動(dòng)負債數額居高不下。
從現金占用率(即貨幣現金/流動(dòng)資產(chǎn))對比來(lái)看(圖19),中國零售企業(yè)的現金占用率均高于20%,其中華聯(lián)超市、王府井、百聯(lián)股份等公司的這一指標甚至超過(guò)了50%;沃爾瑪、家樂(lè )福、塔吉特、克勞格等海外零售商的現金占用率均在20%以?xún)?。而用西方公認的現金比率和中國合適的流動(dòng)比率推算的中國企業(yè)合理的現金占用率應為12.5%。這說(shuō)明中國零售商可以隨時(shí)變現的資產(chǎn)所占的比率遠高于海外零售商。
