如何給客戶(hù)報價(jià)？銷(xiāo)售老手透露的報價(jià)技巧

　　內容簡(jiǎn)介：如何報價(jià)對于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是很重要的一環(huán)。如果你的報價(jià)符合市場(chǎng)和客戶(hù)需求，那么簽單成功率將大大增強。報價(jià)也在一定意義上決定了營(yíng)銷(xiāo)工作的成敗，尤其是對于從事電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的人員來(lái)說(shuō)，更是如此。

　　如何給客戶(hù)報價(jià)?對于許多外行人，看到如何給客戶(hù)報價(jià)這個(gè)問(wèn)題，很多人都以為報價(jià)很簡(jiǎn)單。但實(shí)際上，報價(jià)時(shí)學(xué)問(wèn)可大了。就如何給客戶(hù)報價(jià)，以下世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編為大家分享銷(xiāo)售老手透漏的報價(jià)技巧。

　　報價(jià)技巧一：報價(jià)前先介紹產(chǎn)品優(yōu)勢

　　正式報價(jià)前，一定要爭取先向客戶(hù)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢。這樣做的好處很明顯：一是可以讓客戶(hù)更好地了解公司和產(chǎn)品，增進(jìn)認識;二是為正式報價(jià)“預先鋪墊”,打好基礎——當客戶(hù)對產(chǎn)品優(yōu)勢有所了解時(shí)，就可以報出更加“適當”的價(jià)格。同時(shí)還可以通過(guò)介紹產(chǎn)品，拖延客戶(hù)時(shí)間，引導客戶(hù)說(shuō)出更多“內部信息”,更多地了解客戶(hù)需求，從而報出更有針對性的價(jià)格。

　　報價(jià)技巧二：客戶(hù)直接詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，給他兩個(gè)報價(jià)

　　當然，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不可避免的會(huì )遇到某些客戶(hù)，根本不會(huì )給予更多“誘導”和“拖延”的時(shí)間，而是直截了當地詢(xún)問(wèn)“產(chǎn)品價(jià)格是多少”。營(yíng)銷(xiāo)人員一旦想拖延時(shí)間，客戶(hù)就直接打斷，遇到這種情況時(shí)，又該如何報價(jià)呢?

　　筆者的策略是：立即給予對方兩個(gè)報價(jià)。

　　一個(gè)價(jià)格是超低價(jià)格(相比同行的市場(chǎng)平均價(jià)而言)?？筛嬖V客戶(hù)，這個(gè)價(jià)格是公司推出的某款產(chǎn)品，正好在開(kāi)展優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，以搶奪市場(chǎng)為主，基本功能都有，但是沒(méi)有什么定制、特殊功能，產(chǎn)品以通用性為主，能夠滿(mǎn)足很大一部分大眾客戶(hù)的需求。

　　另外一個(gè)價(jià)格是正常價(jià)格，比公司規定的統一報價(jià)要低一些，比公司規定的最低成交價(jià)要高一部分;比同行的平均報價(jià)要稍微低那么一點(diǎn)，但是比同行的平均成交價(jià)要高那么一些。告訴這個(gè)價(jià)格是主推產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，功能比較強大，能夠滿(mǎn)足那些需求較高的客戶(hù)的要求。

　　給予客戶(hù)這樣兩個(gè)報價(jià)，能夠最大限度地贏(yíng)得客戶(hù)的“初步認可”和“時(shí)間考慮”——通過(guò)報超低價(jià)格，客戶(hù)知道我們有價(jià)格優(yōu)惠的產(chǎn)品，就會(huì )在內心認為我們的產(chǎn)品“在市場(chǎng)上有相當大競爭力”,而不是“高高在上”、只針對那些高端群體的“奢侈品”;而第二個(gè)正常價(jià)格，又會(huì )讓客戶(hù)知道我們有中高端產(chǎn)品，即各個(gè)價(jià)段的產(chǎn)品都有。不管客戶(hù)是何種類(lèi)型，那么我們通過(guò)這種報價(jià)，都能給予客戶(hù)一個(gè)比較深刻的印象，從而為成交奠定初步基礎。

　　反之，如果不這樣報價(jià)，則會(huì )在很多場(chǎng)合丟失很多客戶(hù)。比如，只報超低價(jià)格，如果客戶(hù)本身定位高檔，就不會(huì )再有興趣洽談合作;只報正常價(jià)格，那么低端客戶(hù)會(huì )認為價(jià)格“太高了”,不敢繼續討價(jià)還價(jià)，而高端客戶(hù)則會(huì )認為你的產(chǎn)品就是“中端”,即最不好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，高不成低不就，他的興趣也不大。

　　因此，惟有給客戶(hù)兩個(gè)報價(jià)，才能吸引客戶(hù)注意，同時(shí)為后期合作做好鋪墊。

　　報價(jià)技巧三：科學(xué)推斷客戶(hù)心理價(jià)位后再報價(jià)

　　只要有可能，營(yíng)銷(xiāo)人員都應該在報價(jià)前，爭取多介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，同時(shí)了解客戶(hù)相關(guān)信息，從而科學(xué)推斷客戶(hù)心理價(jià)位，再給出合理報價(jià)。

　　一般來(lái)說(shuō)，政府部門(mén)、事業(yè)單位(包括學(xué)校、銀行、醫院等)、國有企業(yè)、大型企業(yè)集團等客戶(hù)，報價(jià)都應該往上報，因為這些客戶(hù)群體普遍有資金實(shí)力，而且花錢(qián)比較大方，甚至有時(shí)會(huì )“不求最好，只求最貴”,而合作中間的公關(guān)費用往往也是比較嚇人的，所以報價(jià)絕對不能低。

　　如果客戶(hù)前期購買(mǎi)的同類(lèi)產(chǎn)品，在行業(yè)內價(jià)格普遍偏高，那么你現在的報價(jià)也應該適當偏高，但是需要略低于客戶(hù)前期購買(mǎi)的同類(lèi)產(chǎn)品——畢竟除了極其少數產(chǎn)品以外，其他大部分產(chǎn)品價(jià)格都會(huì )隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇及市場(chǎng)的發(fā)展而不斷下降。只要比客戶(hù)前期購買(mǎi)的同類(lèi)產(chǎn)品略低，那么你的價(jià)格競爭優(yōu)勢就比較明顯了。

　　當然，如果是在競爭非常激烈的區域內客戶(hù)，以及那些資金實(shí)力較小的客戶(hù)，包括那些沒(méi)有多少資金實(shí)力的私人企業(yè)，我們的報價(jià)就應該是“低價(jià)”策略，以“震撼價(jià)”來(lái)震懾住客戶(hù)，誘導客戶(hù)立即下單——否則，這個(gè)客戶(hù)馬上就會(huì )選擇其他價(jià)格更低的廠(chǎng)商。

　　報價(jià)技巧四：第一次報價(jià)很重要，必須謹慎

　　第一次報價(jià)最忌諱報價(jià)過(guò)高，客戶(hù)不給你第二次報價(jià)的機會(huì )。因為客戶(hù)被“震嚇”住了，他不敢和你打交道了。比如，客戶(hù)心理價(jià)位是1萬(wàn)，而你的第一次報價(jià)是5萬(wàn)，甚至8萬(wàn)，估計沒(méi)有幾個(gè)客戶(hù)會(huì )繼續和你洽談。因為在客戶(hù)內心，會(huì )認為你能夠給予的最低價(jià)(最終成交價(jià))估計就是2萬(wàn)甚至3萬(wàn)以上，會(huì )“誤認為”你絕對不會(huì )將價(jià)格調到1萬(wàn)元以?xún)鹊?。而事?shí)上，你的底價(jià)只有1萬(wàn)，甚至更低。

　　當然，可能有人會(huì )說(shuō)，我們還可以繼續跟蹤客戶(hù)，告訴客戶(hù)那個(gè)第一次報價(jià)僅僅是一個(gè)報價(jià)，我們的最終成交價(jià)很低。但是，這樣只會(huì )給客戶(hù)一個(gè)很壞的印象：這個(gè)公司的價(jià)格怎么這么混亂?從5萬(wàn)一下子降到1萬(wàn)，直接打2折，他們的利潤空間是不是太大了?這樣的公司值得信賴(lài)嗎?說(shuō)不定，他們的成本只有2000元呢……

　　一般情況下，客戶(hù)很容易形成這種思維，而一旦他形成這種思維，就會(huì )對你的公司不信任，而且他會(huì )不斷試探、挖掘公司的價(jià)格“底線(xiàn)”,直至將公司的所有利潤空間都掏空，他仍覺(jué)得自己吃虧了，要在后期合作中找公司“補償”。

　　類(lèi)似這樣活生生的案例很多，根源就出在營(yíng)銷(xiāo)人員第一次報價(jià)太冒昧、太疏忽了，結果反倒被客戶(hù)給牽著(zhù)鼻子走。所以，第一次報價(jià)，必須謹慎!