前幾天,我也接到個(gè)新開(kāi)的創(chuàng )意策劃公司主動(dòng)打來(lái)電話(huà)問(wèn)價(jià),我知道這樣的事情一般都是他們知道幾家,挨個(gè)問(wèn)價(jià)最后選個(gè)最便宜的,我委婉的說(shuō):"這個(gè)價(jià)格很難定,需要我和你當面談了,了解到你們需要的功能后才能定,要不我一會(huì )去你那一趟,咱們好好說(shuō)說(shuō)這件事."對方爽快的給了我他的地址.一切也很順利,我當天下午就出了個(gè)小策劃給他,有功能介紹,有網(wǎng)站的平面草圖,和價(jià)格. 送過(guò)去大概過(guò)了兩天,我再打過(guò)去電話(huà)的時(shí)候,他們告訴我已經(jīng)定了.
我說(shuō)自己的故事就是想說(shuō),報價(jià)在業(yè)務(wù)中是必須的一個(gè)環(huán)節,不管是面對面的,還是網(wǎng)上,今天我收集了一些和報價(jià)有關(guān)的東西與大家一起分享. 當新客戶(hù)發(fā)來(lái)詢(xún)價(jià)單，您及時(shí)回復后，卻沒(méi)有下文。是您報價(jià)太高嚇跑了客戶(hù)，還是報價(jià)太低，讓客戶(hù)一看就知道您不是行家，而不敢冒險與您做生意？對老客戶(hù)報價(jià)也不容易。價(jià)壓得厲害，不知該如何報價(jià)：報得太低，沒(méi)錢(qián)賺；報得太高，又怕丟了定單。
怎樣報價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗的網(wǎng)商首先會(huì )在報價(jià)前進(jìn)行充分準備，在報價(jià)中選擇適當的價(jià)格術(shù)語(yǔ)、同時(shí)選擇合適的報價(jià)渠道、利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價(jià)中掌握主動(dòng)。
一基本大原則 1.價(jià)格是活的。根據訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會(huì )有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構成是復雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來(lái)相當幅度的成本變動(dòng)。 2.客戶(hù)不一定會(huì )知道/固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費類(lèi)、工藝類(lèi)產(chǎn)品。比如本來(lái)計劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶(hù)有信心，可能最終會(huì )增加到5000個(gè)?；蛘弑緛?lái)客戶(hù)希望是全金屬制品，而最后可能為了低價(jià)，接受類(lèi)似于“外部金屬而底部及內部樹(shù)脂/塑料”這樣的建議。 3.老板不一定會(huì )知道/固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線(xiàn)。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠(chǎng)，老板多半只能事先預估大致成本?？蓪?shí)際，變數很大。比如說(shuō)，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢(qián)來(lái)周轉或一份信用證來(lái)貸款。當然，要變被動(dòng)為主動(dòng)，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的公司。這一點(diǎn)，精明些的業(yè)務(wù)員熬個(gè)一年半載的不難做到。 把握以上原則以后,報價(jià)的時(shí)候就不要機械傳達老板意圖或既定的價(jià)格，輕易對客戶(hù)說(shuō)“NO”。業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調：“這東西一般就這個(gè)價(jià)..不過(guò)你實(shí)在想要便宜也行..幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶(hù)我看了看還行，是個(gè)長(cháng)期買(mǎi)家，值得跟進(jìn)一下...我們想個(gè)辦法先跟他做起來(lái)”。(我很反對這樣的人的做法,但是無(wú)可否認,他們這樣的做法很有效) 其中區別一目了然：新手單純傳話(huà)，而老手則動(dòng)腦筋設計方案給客戶(hù)及老板參考，促進(jìn)交易。
二必要準備一、報價(jià)前充分準備首先，認真分析客戶(hù)的購買(mǎi)意愿，了解他們的真正需求，擬就出一份有的放矢的好報價(jià)單。有些客戶(hù)把價(jià)格低作為決策因素，所以一開(kāi)始就報給他接近底線(xiàn)的價(jià)格，贏(yíng)得定單的可能性較大。廣州市某公司的曾先生說(shuō)：“我們在客戶(hù)詢(xún)價(jià)后至正式報價(jià)前，會(huì )認真分析客戶(hù)真正的購買(mǎi)意愿，然后決定是嘗試性報價(jià)(虛盤(pán))，還是正式報價(jià)(實(shí)盤(pán))。” 其次，作好市場(chǎng)跟蹤調研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化迅速，因此，必須依據最新行情報出“隨行就市”的價(jià)格，才有成交的可能?，F在甚至有很多正規、較有實(shí)力的外商對中國內外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。因此，公司自己必須對信息也十分了解。同時(shí)，作為長(cháng)期經(jīng)營(yíng)專(zhuān)一品種的專(zhuān)業(yè)公司，由于長(cháng)時(shí)間在業(yè)內經(jīng)營(yíng)拓展，不但要了解行業(yè)發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且要對近期的走勢做出合理分析和預測。 二、選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)價(jià)格術(shù)語(yǔ)是一份報價(jià)的核心部分之一。因為采用哪一種價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買(mǎi)賣(mài)雙方的責權、利潤的劃分。所以，在擬就一份報價(jià)前，除要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內涵并認真選擇，然后進(jìn)行報價(jià)。 三、選擇合適的報價(jià)渠道您在進(jìn)行網(wǎng)上貿易時(shí)，可直接進(jìn)行報價(jià)。阿里巴巴網(wǎng)上報價(jià)功能只提供給“誠信通會(huì )員”使用。 當您有感興趣的求購信息，直接填寫(xiě)完“報價(jià)單”發(fā)送后，為了讓采購商迅速收到您的反饋，可以通過(guò)以下方式： 1、在“報價(jià)單”中選擇手機短信”，將您的報價(jià)內容發(fā)送到對方手手機上，或短信提醒對方查看您的報價(jià)。最快速地將您報價(jià)信息傳達給采購商，取得進(jìn)一步的意向商談。從而避免報價(jià)的不及時(shí)，失去潛在客戶(hù)。 2、當您E-MAIL或系統留言收到客戶(hù)的詢(xún)價(jià)單時(shí)，可選擇直接通過(guò)E-MAIL或回復留言進(jìn)行報價(jià)。 3、您可以利用貿易通及時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上報價(jià)，把握商機。 1）如果向您詢(xún)價(jià)的采購商“正在網(wǎng)上”時(shí)，您可以馬上與他洽談。詳細了解對方的采購需求和進(jìn)一步核實(shí)對方身份及意向程度?？呻S時(shí)向對方進(jìn)行報價(jià)，并獲得對方對價(jià)格的反饋！ 2）如果采購商召開(kāi)網(wǎng)上會(huì )議談生意，您還可通過(guò)貿易通進(jìn)行多方商務(wù)洽談。了解同行的報價(jià)，并結合公司實(shí)際狀況和利潤空間，及時(shí)調整策略，進(jìn)行報價(jià)，最終獲得成功！ 4、根據采購商聯(lián)系方式，直接打電話(huà)與對方進(jìn)行交流，判斷對方合作意向、詢(xún)價(jià)真實(shí)性，以及把握客戶(hù)需求和預算。 四、利用合同其它要件合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結合其它要件和客戶(hù)商談，價(jià)格的靈活性就要大一些。 同時(shí)，還可以根據客戶(hù)的地域特點(diǎn)、買(mǎi)家實(shí)力及性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來(lái)調整報價(jià)。有的客戶(hù)特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì )下給報價(jià)最便宜的賣(mài)家，那么報價(jià)時(shí)就直接報給他您所能提供的最低價(jià)格。有的客戶(hù)習慣于討價(jià)還價(jià)，那么，第一次報價(jià)時(shí)可預留幅度。 五、以綜合實(shí)力取勝 對于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著(zhù)一味地以低價(jià)來(lái)取悅客戶(hù)了。報價(jià)要盡量專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，在報價(jià)前或報價(jià)中設法提一些專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內行。所以，報價(jià)前，一方面要考慮客戶(hù)的信譽(yù)；另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶(hù)打交道時(shí)，讓客戶(hù)了解清楚自己的情況很重要，比如請他們去看工廠(chǎng)，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶(hù)下單時(shí)就必須容易下決心得多。 同時(shí)，熟悉該行業(yè)的客戶(hù)能夠從您的報價(jià)覺(jué)察您是否是老手，并判斷您的可信度。“如果市場(chǎng)行情是每平方米一萬(wàn)元左右，您給客戶(hù)報每平方米1.5萬(wàn)元，這就顯示出您是一個(gè)地道的外行或新手。” 最后，在對新客戶(hù)報價(jià)前，一定要盡量讓他了解您的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運作模式。只有對您和您公司具有充分信心，客戶(hù)才有可能考慮與您交易。良好的公司形象和口碑是招來(lái)客戶(hù)的金字招牌
三具體做的時(shí)候，注意幾點(diǎn)： 1.低價(jià)可以，但多半要跟量大、“預付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長(cháng)”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長(cháng)”是個(gè)便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節約成本。 2.主動(dòng)給客戶(hù)提建議,如面提及的偷工減料的招數。很多時(shí)候客戶(hù)心疼的是錢(qián)，而不是佳品質(zhì)。以?xún)刃械纳矸萏峁┨娲桨?，客?hù)反而歡迎。 3.多與客戶(hù)交流，了解客戶(hù)的真實(shí)想法。比如客戶(hù)還價(jià)太低的時(shí)候，側面了解一下原因，是客戶(hù)不懂行，不會(huì )核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場(chǎng)。從而有針對性地處理。順便說(shuō)一句，即便是競爭對手擾亂市場(chǎng)，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚(yú)原則是不要對客戶(hù)明說(shuō)競爭對手的壞話(huà)，暗示即可---都是街面混的，彼此留個(gè)臉面。 4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。盡量多了解工廠(chǎng)的生產(chǎn)和財務(wù)狀況，替老板分憂(yōu)的同時(shí)促進(jìn)低價(jià)客戶(hù)的成交可能。
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