3分鐘摘要
行銷(xiāo)物理+創(chuàng )意化學(xué)：激化出商業(yè)點(diǎn)子王！
物理學(xué)定律與化學(xué)定律是放諸四海皆準的，而“經(jīng)商有成”就像這兩種定律一樣，也不是亂槍打鳥(niǎo)。進(jìn)行商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、培養商業(yè)創(chuàng )意是有定律可循的，遵循這些定律，就可以發(fā)掘、構思并且利用絕妙點(diǎn)子，創(chuàng )造出新的產(chǎn)品與服務(wù)。運用經(jīng)過(guò)科學(xué)驗證的觀(guān)念，不要凡事只想靠運氣，成功幾率將會(huì )大大提升。
明顯的好處
全力宣傳產(chǎn)品對顧客的好處
①
營(yíng)銷(xiāo)的物理三大定律
② ③
真實(shí)的理由 醒目的差異
讓顧客想念你會(huì )說(shuō)到做到 推出亮眼產(chǎn)品，讓自己與眾不同
找出刺激靈感的方法
另類(lèi)思考，加入不同的點(diǎn)子與概念
①
創(chuàng )意化學(xué)的二大定律
②
善用各種多元觀(guān)點(diǎn)
向觀(guān)點(diǎn)不同的對象征求點(diǎn)子
營(yíng)銷(xiāo)的物理三大定律
定律1 明顯的好處
——全力宣傳產(chǎn)品對顧客的好處
要 點(diǎn)》 顧客在接觸到其他明顯又有吸引力的好處之前，會(huì )一直保持自己現有的消費習慣。盡全力讓潛在顧客感受到產(chǎn)品或服務(wù)明顯的好處，用這種好處擄獲顧客的青睞。
闡 釋》 人類(lèi)可以說(shuō)是習慣性的動(dòng)物，會(huì )持續同樣的行為、購買(mǎi)同樣的東西，直到有新的好處出現在眼前，受到了吸引，才會(huì )改變現有的習慣。人只有在發(fā)覺(jué)產(chǎn)品某部分有顯著(zhù)改善的時(shí)候，才會(huì )真的開(kāi)始購買(mǎi)不同產(chǎn)品。有鑒于此，每當你向潛在顧客宣傳時(shí)，都必須清楚明確地說(shuō)明，購買(mǎi)你的產(chǎn)品有什么好處。
請注意，你必須說(shuō)明的是產(chǎn)品的好處，而不是功能。“好處”是顧客能夠獲得、享受或是體驗的東西，“功能”則是構成產(chǎn)品或服務(wù)的科技等細節。好處能夠激發(fā)顧客采取行動(dòng)，而功能只能短暫吸引大多數顧客的興趣。每當你向任何一位可能成為顧客的對象說(shuō)明時(shí)，都要全力展現產(chǎn)品最明顯或最有力的好處。
現代人大多十分忙碌，通常沒(méi)什么時(shí)間深入研究太多事物。此外，一般人每天都會(huì )接觸到大量的營(yíng)銷(xiāo)信息，因此想要吸引顧客注意，就得大膽、大剌剌，甚至大言不慚地宣傳自己產(chǎn)品最明顯的好處。產(chǎn)品如果沒(méi)有清楚明顯的好處，價(jià)值就會(huì )是顧客購買(mǎi)與否的唯一因素，這樣是無(wú)法達成卓越獲利能力的。如果能夠開(kāi)發(fā)出明顯的好處，并且借著(zhù)這項好處打響自己的名號，就更能吸引顧客選擇你的產(chǎn)品或服務(wù)。
那么，要怎么開(kāi)發(fā)出值得大肆宣傳的明顯好處？在此提出下列幾項建議：
1．先將所有功能轉化為顧客利益——列出產(chǎn)品或服務(wù)的所有特色，然后自問(wèn)：這項產(chǎn)品特色能夠帶給顧客什么好處？
2．列出所有潛在好處——并且進(jìn)一步思考，競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)能不能帶給顧客同樣的好處。
3．美化并凸顯每一項好處的訴求——多用一些敘述性文字來(lái)描述產(chǎn)品對顧客的好處。這么做可以把一般性的好處，轉換成你獨具的明顯好處。舉例來(lái)說(shuō)：
● 好處：快速鞋油
明顯的好處：2分鐘快又亮鞋油
● 好處：持久鞋油
明顯的好處：可以保持皮鞋7天的強效護鞋油
● 好處：完善的皮鞋保養
明顯的好處：特殊防滑鞋底處理
要能非常直率地說(shuō)出自己可以提供的好處。建立正確的心態(tài)，不要太在意顧客對你的產(chǎn)品說(shuō)“不”，但是絕對不要讓顧客因為不了解你的產(chǎn)品，對你說(shuō)“不”。要讓全世界都認識你流血流汗開(kāi)發(fā)出來(lái)的卓越產(chǎn)品或服務(wù)。記住，只要你真的能夠做到自己對顧客的承諾，大可以理直氣壯地強力推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。
加強宣傳產(chǎn)品明顯的好處，有下列幾項主要優(yōu)點(diǎn)：
● 可以通過(guò)產(chǎn)品建立知名度——你提供世界級產(chǎn)品或服務(wù)的能力，將會(huì )贏(yíng)得顧客的重視，因為你愿意花時(shí)間與心力，讓顧客稍稍了解你付出了多少心血。
● 強調明顯的好處，可以預先篩選出潛在顧客——因為只有部分潛在顧客會(huì )被產(chǎn)品的好處直接吸引，這些人才會(huì )真正成為你的顧客。
● 方便顧客向朋友推薦你的產(chǎn)品或服務(wù)——因為他們只要記住產(chǎn)品明顯的好處就夠了。
● 讓每一位組織成員都有明確的努力目標——也就是說(shuō)成員能更清楚凸顯公司的特點(diǎn)。
● 可以更專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)特定的目標市場(chǎng)——因為你會(huì )更清楚自己要鎖定哪一塊市場(chǎng)區隔，不會(huì )試圖討好所有顧客。
關(guān)鍵思維》
道格·霍爾 “拿我自己的公司來(lái)說(shuō)，界定我們‘明顯好處’的是每年一度的營(yíng)銷(xiāo)定調活動(dòng)。每年秋天，我都會(huì )親自規劃公司下個(gè)年度的文宣與營(yíng)銷(xiāo)訴求。這項活動(dòng)的流程包括，參考競爭對手的訴求、向公司最重要的顧客請教，然后整合上述意見(jiàn)，編寫(xiě)出數十套方案。通過(guò)這個(gè)流程，我們得以構思出全新的內容，宣傳‘Eureka! Ranch給你絕佳點(diǎn)子’的觀(guān)念。像這樣每年親自與編寫(xiě)宣傳訴求，可以確保自己不會(huì )與市場(chǎng)脫節，也能讓組織全心在我這位領(lǐng)導者最注重的方向上努力。有了明確的發(fā)展重心，組織上下都會(huì )很清楚，自己該把心力擺在哪些重點(diǎn)上；另外同樣重要的是，不該把心力浪費在哪些事項上。”
戴維·奧格威 “我撰寫(xiě)廣告文案，不是要讓你覺(jué)得我寫(xiě)的文案‘有創(chuàng )意’，而是要讓你覺(jué)得廣告非常有趣，而去購買(mǎi)那項產(chǎn)品。”
定律2 真實(shí)可靠的理由
——讓顧客相信你會(huì )說(shuō)到做到
要 點(diǎn)》 在顧客有充分理由相信你的產(chǎn)品確實(shí)能帶來(lái)明顯好處之前，顧客通常會(huì )觀(guān)望不買(mǎi)。拿出證據證明你會(huì )說(shuō)到做到，然后你將會(huì )拿到公司業(yè)績(jì)突飛猛進(jìn)。
闡 釋》 沒(méi)有人會(huì )喜歡覺(jué)得自己被花言巧語(yǔ)的廣告給“唬弄”了，因此大多數消費者會(huì )尋找具體的證據，證明商品的宣傳所言不虛。消費者對營(yíng)銷(xiāo)人員的說(shuō)詞，自然會(huì )采取懷疑的態(tài)度，所以你必須努力給消費者理由，讓他們相信你一定會(huì )實(shí)踐承諾。
這一點(diǎn)對在網(wǎng)絡(luò )上販賣(mài)的商品來(lái)說(shuō)更是重要。實(shí)體商店是顧客可以實(shí)際看到的，顧客會(huì )覺(jué)得如果未來(lái)有什么問(wèn)題，都有個(gè)地方可以求援。網(wǎng)站無(wú)法讓顧客感受到相同的信任感，因此必須借由其他機制，給顧客真實(shí)可靠的理由。
只要能提出充分可靠的理由，就能讓顧客對你說(shuō)的明顯好處，留下更深刻、更具體的印象。我們用下列范例來(lái)說(shuō)明：
| 產(chǎn)品 | 好處 | 明顯的好處 | 真實(shí)可靠的理由 |
| 船 | 快艇 | 專(zhuān)為贏(yíng)家設計的競速艇 | 由設計出美國杯冠軍船的公司所設計 |
| 石頭 | 具歷史意義的古石 | 凱爾特族的珍寶 | 刻有凱爾特符號，經(jīng)受丁堡大學(xué)專(zhuān)家驗證 |
| 比薩 | 深碟比薩 | 芝加哥深碟比薩 | 連續3年贏(yíng)得“芝加哥最佳比薩”頭銜 |
明顯好處可以吸引潛在顧客的注意，但之后就必須給顧客真實(shí)可靠的理由，才能讓營(yíng)銷(xiāo)訴求的效果加倍。真實(shí)可靠的理由可以提升你的信譽(yù)，也可以給你更多支持證據，讓顧客安心跟你做生意。這樣也可以減輕顧客的疑慮，讓顧客不必擔心會(huì )因為誤信廣告說(shuō)詞，浪費了時(shí)間與金錢(qián)?？煽康睦碛煽梢宰屇愕脑V求更具體，還可以讓潛在顧客相信，公司能給顧客的，不會(huì )只是浮夸的廣告詞藻。
要宣傳真實(shí)可靠的理由，可以采用下列5種確實(shí)有效的策略：
1、運用“直線(xiàn)思考”的方法——在向消費者說(shuō)明的時(shí)候，要用一般人能夠聯(lián)想、了解的傳統語(yǔ)言與措辭。讓消費者覺(jué)得你的訴求很合邏輯，因為其中沒(méi)有摻雜什么稀奇或是新穎的道理：
○我們的資本雄厚，所以可以提供比別家低的利率。
○我們使用3倍厚的丹寧布，所以牛仔褲特別耐穿。
○我們的溫室就在旁邊，所以花朵很鮮。
2、讓顧客親身體驗——可以讓顧客親自試用樣品，或是觀(guān)賞現場(chǎng)示范。這么做的目的是，讓顧客第一手體驗你所說(shuō)的明顯好處，這樣他們就能親自驗證，你所說(shuō)的句句屬實(shí)。
3、細數自己的根源——也就是產(chǎn)品背后的故事或是公司的故事，以及從過(guò)去到今天的發(fā)展歷程。組織的根源有下列3種：
● 發(fā)展的根源——你有哪些過(guò)人之處，讓你有辦法推出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。在開(kāi)發(fā)或生產(chǎn)的過(guò)程中，只要有任何競爭對手不及你的地方，都可以當作可靠的理由，讓顧客相信你能履行承諾。
● 營(yíng)銷(xiāo)的根源——有哪些得獎?dòng)涗?，可以證明自己的產(chǎn)品的確領(lǐng)先群雄。
● 商標的根源——怎么建立起品牌名聲，讓品牌與世界級產(chǎn)品畫(huà)上等號。運用品牌知名度，再說(shuō)明產(chǎn)品杰出的根源，就能讓產(chǎn)品在消費者心中的地位，高于其他所有競爭對手的產(chǎn)品。
4、提出見(jiàn)證——顧客的、專(zhuān)家的，或是獨立第三者的見(jiàn)證。雖然顧客對這類(lèi)見(jiàn)證通常會(huì )抱持懷疑，但是仍然可以傳達可靠的理由，說(shuō)服顧客公司會(huì )信守承諾。把媒體報道拷貝下來(lái)，當作媒體的推薦，也是個(gè)有用的方法。
5、提出退款（或是更好的）保證——清楚表示你一定會(huì )讓顧客滿(mǎn)意，否則將全額退款。如果顧客認為你承擔的風(fēng)險比較高，這種保證會(huì )特別有效。舉例來(lái)說(shuō)：“在Eureka! Ranch，我們保證自己能夠超越顧客的期望，否則將免費為你服務(wù)，直到做到這一點(diǎn)為止，絕對不會(huì )有任何附帶條件。”這種保證有效的原因是，可以清清楚楚地證明，你100%支持自己的產(chǎn)品。
定律3 醒目的差異
——推出亮眼產(chǎn)品，讓自己與眾不同
要 點(diǎn)》 推出跟所有同業(yè)大大不同的產(chǎn)品，用產(chǎn)品的差異引起潛在顧客的共鳴。只要你夠大膽、夠精明，就能創(chuàng )造出非常有吸引力的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品像地心引力一樣可以牢牢吸引住顧客。
闡 釋》 讓自己以及公司與眾不同是非常重要的。如果能在醒目的差異之外，再加上明顯的好處與真實(shí)可靠的理由，公司業(yè)績(jì)自然就會(huì )快速起飛。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，推出不一樣的產(chǎn)品，更能吸引顧客注意。如果差異非常醒目，自然就更有可能改變潛在顧客的行為。顧客在決定要不要購買(mǎi)時(shí)，會(huì )試著(zhù)衡量產(chǎn)品的差異性有多少價(jià)值。如果顧客認為，這項差異符合你開(kāi)出的定價(jià)，顧客便會(huì )購買(mǎi)，相反，如果他們認為產(chǎn)品的差異性低，或是感覺(jué)不出有太大差異，大部分還是會(huì )繼續使用目前慣用的產(chǎn)品。
擁有醒目差異，有下列幾項主要的優(yōu)點(diǎn)：
● 避免產(chǎn)品淪為大眾商品——因為你的產(chǎn)品功能更強，開(kāi)價(jià)可以更高。
● 讓業(yè)務(wù)人員有可以發(fā)揮的施力點(diǎn)——也就是產(chǎn)品獨有的特色。如果這項差異夠明顯，還能為你帶來(lái)一些免費的宣傳。
● 賦予員工使命感——因為員工會(huì )覺(jué)得，自己有幸能夠為一家極為卓越而且獨特的公司效命。
創(chuàng )造然后還要維持獨特的差異，絕對必須付出相當大的心血與努力，除非你主動(dòng)積極地創(chuàng )造差異，否則競爭對手隨時(shí)都會(huì )趕上你的產(chǎn)品或服務(wù)，下列5項重要問(wèn)題，能夠幫助你持續強化自己的醒目差異。這5項問(wèn)題是：
1、我們的醒目差異到底有多大意義——對顧客來(lái)說(shuō)是不是真的有所不同？
2、我們有沒(méi)有真正具有新聞價(jià)值的產(chǎn)品，可以介紹給顧客——也就是還沒(méi)有人嘗試過(guò)，或是在市場(chǎng)上推出的新點(diǎn)子？
3、我們的差異是漸進(jìn)式的還是革命性的——是只有比市面上產(chǎn)品稍微好一點(diǎn)，還是真正具突然性的的概念？或者換一種方式說(shuō)，競爭對手要花多少時(shí)間、心力與費用，才能趕上我們的產(chǎn)品？
4、我們的差異夠不夠“瘋狂”，能不能蓋過(guò)市場(chǎng)上所有的雜音？測試差異夠不夠“瘋狂”的方法是，差異的構想如果是讓人眼睛一亮的話(huà)，絕對會(huì )造成組織內某個(gè)或多個(gè)單位陷入混亂，或者會(huì )讓供貨商暈頭轉向。我們達到了這個(gè)標準嗎？
5、我們想要創(chuàng )造醒目差異的構想，能不能激起顧客強烈的興趣？我們推出的產(chǎn)品，價(jià)值與成本之比有沒(méi)有高到讓顧客愛(ài)不釋手？——一般說(shuō)來(lái)，如果沒(méi)有任何誘因，顧客還愿意四處宣傳你的產(chǎn)品，就表示你已經(jīng)做到這一點(diǎn)了。
要構思并且推出有讓人眼睛一亮差異的產(chǎn)品或服務(wù)，應該遵循下列3項指導原則：
1、勇于任事，積極找出自己醒目的差異——因為人會(huì )思考，企業(yè)不會(huì )思考。光是詢(xún)問(wèn)顧客有什么需求是不夠的，因為顧客沒(méi)你那么內行，無(wú)法了解什么才是可行的。鼓起勇氣選擇人煙罕至的蹊徑，挺身而出領(lǐng)導你的產(chǎn)業(yè)，然后著(zhù)手開(kāi)創(chuàng )獨占的市場(chǎng)。用產(chǎn)品與服務(wù)帶領(lǐng)顧客走向前所未有的境界。
2、把醒目的差異化成文字——因為這樣能讓醒目的差異更實(shí)際、更具體。只要你醒目的差異真的有夠獨特，就有辦法用簡(jiǎn)潔的文字呈現出來(lái)。如果做不到，就表示你有的只是個(gè)不錯的設想。要寫(xiě)出自己會(huì )滿(mǎn)意的文案，可能必須經(jīng)過(guò)好幾次的調整與修改，但是把自己的想法與構想化為文字，是絕對必要的步驟。真實(shí)、誠懇，并且熱情地向顧客訴說(shuō)你的故事。
3、一定要記住的是，醒目的差異必須跟明顯好處以及真實(shí)可靠的理由連成一氣——因為除非這些項目能夠連成一氣，否則顧客會(huì )覺(jué)得產(chǎn)品醒目的差異不過(guò)是營(yíng)銷(xiāo)花招，不足以引導顧客實(shí)際購買(mǎi)。
要設想醒目的差異點(diǎn)，必須避免下列幾項最常見(jiàn)的錯誤：
● 不要認為自己必須順應潮流——因為這是差異化的最大殺手。積極捍衛自己展現差異性與獨特性的權利。
● 不要奢望會(huì )有“魔術(shù)子彈”——也就是非成功不可的點(diǎn)子。反而應該多準備幾個(gè)可行的點(diǎn)子，先挑選其中3項開(kāi)始嘗試，然后根據經(jīng)驗，決定哪幾個(gè)點(diǎn)子可以繼續進(jìn)行。
● 不要只想到目前可以實(shí)行的點(diǎn)子——還要考慮到未來(lái)可行的點(diǎn)子。理想上，最好留下一點(diǎn)模糊空間，將來(lái)才能有所改進(jìn)。
● 不要浪費力氣解決以前的問(wèn)題——而是要把心力放在顧客目前面臨的困難上。
● 永遠要開(kāi)誠布公地面對事實(shí)——因為只有徹底不滿(mǎn)現狀，才能真正有所改變。
● 釋放自己的想像力——想一些瘋狂的點(diǎn)子。不要只是嘗試創(chuàng )造一些不痛不癢的差異，要相信自己有能力構思出真正讓人印象深刻的差異。嘗試重要、大膽與直接的革命性構想。大步向前，不要跟其他“神智清醒”的競爭對手一樣，只想做些不痛不癢的小小改進(jìn)。放大膽子讓思想馳騁。
創(chuàng )意的化學(xué)二大定律
定律1 找出刺激靈感的方法
——另類(lèi)思考，加入不同的點(diǎn)子與概念
要 點(diǎn)》 想要改變想法，想出新的點(diǎn)子，就要用以往從未注意過(guò)的景象、聲音與見(jiàn)解，刺激自己的頭腦。你放進(jìn)腦袋的東西，會(huì )引發(fā)連鎖反應。要想出有原創(chuàng )性的想法，就要去開(kāi)發(fā)自己對不同領(lǐng)域的興趣。這么做可以引發(fā)有創(chuàng )意的聯(lián)想、連結與點(diǎn)子。
闡 釋》 就像人類(lèi)其他各種活動(dòng)一樣，愈常動(dòng)腦，頭腦的狀況就愈好，愈能在未來(lái)想出新的點(diǎn)子。要開(kāi)拓腦力，可以立即采用下列10種具體做法：
1、看看書(shū)或雜志，接觸一些你通常不會(huì )思考的主題
2、想不出點(diǎn)子的時(shí)候，可以去跑步、游泳或是做其他運動(dòng)
3、想想自己要做什么手工藝品，并且去附近專(zhuān)門(mén)賣(mài)這種手工藝品材料的商店采購
4、上課學(xué)習新技能，比如說(shuō)學(xué)習新語(yǔ)言或是攝影
5、完全靠自己煮一頓飯，不要用任何調理包或是其他偷懶的方法
6、聽(tīng)一些自己平常絕對不會(huì )聽(tīng)的音樂(lè )
7、跟陌生人聊天
8、自我挑戰，寫(xiě)一首詩(shī)、一篇科幻故事，或是一首歌詞等
9、到國外旅游，讓自己沉浸在異國文化中
10、參觀(guān)博物館，不論是去美術(shù)館、科學(xué)館或歷史博物館，都能大大刺激自己的心智
要知道，沒(méi)有比親身體驗更能激發(fā)新點(diǎn)子的了。閱讀也很有幫助，但是親身體驗能帶給你豐富的多感官體驗。如果在組織里扮演不同角色，例如從后勤單位轉到第一線(xiàn)的業(yè)務(wù)單位，你將可以看到并且感受到不同的事物，進(jìn)而激蕩出許多豐富又有創(chuàng )意的新點(diǎn)子。
創(chuàng )造新構想的流程，通常會(huì )有下列4個(gè)不同階段：
①搜集能刺激靈感的事物——在腦中放入許多的新點(diǎn)子，啟動(dòng)創(chuàng )造流程
②讓能夠刺激靈感的事物加倍——盡情把不同的點(diǎn)子與聯(lián)想結合起來(lái)，組成各種關(guān)系與連結
③創(chuàng )造一些新的顧客概念——運用明顯好處、可靠理由，以及醒目差異
④盡力讓概念確實(shí)可行——判斷實(shí)行哪些概念可以創(chuàng )造獲利
以下依序說(shuō)明上述4項步驟：
①搜集能刺激靈感的事物
坐在桌前，拿出一迭便利貼或是可粘便條紙。在第一張便條紙上寫(xiě)下你的目標，通常是類(lèi)似這樣的句子：“想出能夠銷(xiāo)售更多產(chǎn)品的新點(diǎn)子”，把這張便條絕放在桌子正中央，然后在這張便條紙四周貼上要怎么執行的點(diǎn)子，每個(gè)點(diǎn)子分別寫(xiě)在不同的便條紙上。設上時(shí)限，盡量想出各種點(diǎn)子，每個(gè)點(diǎn)子一張便條紙。你可以記下下列幾件事情：
○心中浮現的第一個(gè)想法
○達成目標的最好方法和最壞方法
○你希望帶給顧客的明顯好處
○各種相關(guān)的可靠理由
○必須做到的重要差異點(diǎn)
○必須做到的重要差異點(diǎn)
○競爭對手目前的做法
這么做的目的是要盡可能想出最多點(diǎn)子。比方說(shuō)，你可以先把這些便條紙隨意放在桌上，下一步就是找來(lái)其他人，加進(jìn)他們的想法。寫(xiě)完所有的點(diǎn)子之后，休息幾分鐘，再回來(lái)任意選出其中任何4個(gè)點(diǎn)子，其他點(diǎn)子就暫時(shí)擺在一旁。
②讓能夠刺激靈感的事物加倍
這是一項非?？焖俚牟襟E，應該要在1分鐘之內完成。分別針對你剛才選出來(lái)的4個(gè)點(diǎn)子，盡情聯(lián)想出一些發(fā)想點(diǎn)。分別針對每一個(gè)點(diǎn)子，記下下列幾件事：
○跟這些點(diǎn)子有關(guān)的所有方向
○一看到這個(gè)點(diǎn)子會(huì )讓你產(chǎn)生哪些想法
○這個(gè)點(diǎn)子讓你聯(lián)想到哪些體驗
○所有相關(guān)的面向
要注意的是，進(jìn)行這項步驟的重點(diǎn)是要迅速完成，不要去刻意分析讓自己被綁住。你大可自在地從一個(gè)念頭跑到另一個(gè)念頭，不要受任何限制。只要這么做，就可以創(chuàng )造出許多不同的思考軌跡，思路才不會(huì )一直停留在單一方向。這樣可以幫助你打破慣有的思考模式，舊思考模式永遠只會(huì )得出一成不變的結論。
③創(chuàng )造一些新的顧客概念
現在開(kāi)始認真考慮你所有的點(diǎn)子，還有之前盡情聯(lián)想的結果，坐下來(lái)仔細考慮要怎么實(shí)現目標。這會(huì )是你的新?tīng)I運概念，每個(gè)概念要分別寫(xiě)在不同張紙上，試著(zhù)按照下圖轉化每個(gè)你想出來(lái)的點(diǎn)子：
運營(yíng)概念
拿出一沓紙，每一張分別寫(xiě)上不同的營(yíng)運概念。在這個(gè)階段不要去管概念可不可行，只要盡可能寫(xiě)下最多種想法。突破性的點(diǎn)子在最初看起來(lái)總是不可行的，所以不要泄氣。休息一下再回來(lái)研究這一堆概念，并且隨時(shí)加入其他想法。你甚至可以把兩個(gè)點(diǎn)子結合起來(lái)，成為不一樣的點(diǎn)子。
④盡力讓概念確實(shí)可行
隔天再接再厲，仔細研究那一堆你用來(lái)想點(diǎn)子的紙，從中挑出最實(shí)際而且最可行的概念。要判斷哪個(gè)點(diǎn)子最可行，可以采用下列2種方法：
1、“追本溯源”——用全副心力找出最明顯符合目標的營(yíng)運概念。運用這個(gè)方法來(lái)判斷營(yíng)運概念的時(shí)候，你要考慮到下列幾點(diǎn)：
○這個(gè)點(diǎn)子跟競爭對手的產(chǎn)品比較起來(lái)，有哪些優(yōu)缺點(diǎn)
○從顧客身上搜集的公正意見(jiàn)
○組織過(guò)去的記錄
○你給外界的形象
○如果用不同的方式組合產(chǎn)品與服務(wù)，可能會(huì )有哪些結果
○你在巡視廠(chǎng)房時(shí)想到的點(diǎn)子
○組織目前所有可用的資產(chǎn)與資源
○顧客的第二選擇會(huì )是什么
○觀(guān)照全局，例如哪些企業(yè)才是真正世界一流的企業(yè)
○產(chǎn)業(yè)先鋒或是怪杰的點(diǎn)子
2、“全新角度”法——嘗試不帶任何先入為主的偏見(jiàn)，來(lái)檢視自己的新?tīng)I運概念。舉例來(lái)說(shuō)，你或許會(huì )考慮到下列幾點(diǎn)：
○并購專(zhuān)家會(huì )有什么看法
○如果買(mǎi)下你公司的是你自己，你會(huì )采取什么營(yíng)運方法
○你會(huì )怎么向完全不了解狀況的新手，解釋你的營(yíng)運方法
○可以納入哪些跟自己沒(méi)有直接相關(guān)，卻是最高明的點(diǎn)子
○學(xué)術(shù)界的意見(jiàn)
○考察市場(chǎng)時(shí)想到的新點(diǎn)子
○觀(guān)察業(yè)界龍頭的做法
○雜志列為封面故事的全新點(diǎn)子
嘗試采用這兩種方法之后，接下來(lái)就可以更詳細地寫(xiě)下你的營(yíng)運概念。要有心理準備，你或許要重寫(xiě)好幾次，才能完成少數幾個(gè)值得驕傲的概念。拿出毅力與執著(zhù)繼續努力，直到自己想出值得深究的“偉大點(diǎn)子”為止。記住，把想法化為文字是必要的，如果你沒(méi)辦法寫(xiě)下自己的構想，就表示你想得不夠透徹，你的點(diǎn)子也就沒(méi)辦法從概念成功轉化成生意。
關(guān)鍵思維》
羅伯·佛斯特 “我選擇了人跡稀少的道路，一切也因此而不同。”
班杰明·富蘭克林 “你熱愛(ài)生命嗎？那就不要蹉跎光陰，因生命就是光陰構成的。奮 起吧懶鬼，不要浪費生命；等你踏進(jìn)墳墓就會(huì )享有充足的睡眠。”
定律2 善用各種多元觀(guān)點(diǎn)
——向觀(guān)點(diǎn)不同的對象征求點(diǎn)子
要 點(diǎn)》 向不同背景的人征求點(diǎn)子、意見(jiàn)以及評論，可以讓自己的創(chuàng )意倍增。善用多元觀(guān)點(diǎn)，可以讓刺激靈感的事物更豐富多樣，也可以提升個(gè)人的工作效能。
闡 釋》 “我不僅會(huì )充分運用自己的頭腦，還會(huì )用上所有我借得到的腦力。”
——美國前總統 伍卓·威爾遜
多元觀(guān)點(diǎn)的好處在于，能夠提升你思考營(yíng)運問(wèn)題時(shí)的深度與廣度。唯一要注意的是，不要因為尋求多元觀(guān)點(diǎn)，讓公司陷入沖突、爭辯，或是沒(méi)有意義的爭論之中。所有員工都必須把心力全部擺在目前的營(yíng)運概念上，善加運用多元觀(guān)點(diǎn)。鼓勵員工針對各種議題充分辯論，但是如果因此冒犯其他團隊成員，對公司就沒(méi)有多大幫助了。
要將多元觀(guān)點(diǎn)，運用在自己對營(yíng)運問(wèn)題的思考之中，可以實(shí)行下列幾項構想與戰術(shù)：
1、大風(fēng)吹——把公司想成是有很多部門(mén)的大型企業(yè)。然后分別從財務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)，以及生產(chǎn)等部門(mén)的立志，評量自己的點(diǎn)子，并且分別考慮各個(gè)部門(mén)的需求與期望。這個(gè)方法還有其他不同的應用方式，舉例來(lái)說(shuō)，你或許可以從不同階層，或是用人口結構中不同族群的觀(guān)點(diǎn)來(lái)評量。
2、想想其他企業(yè)會(huì )怎么做——在面臨相同營(yíng)運困境或是商機的時(shí)候。例如，假設某家企業(yè)是你非常景仰的，就可以研究這家企業(yè)在面對類(lèi)似的商機時(shí)，會(huì )采取什么做法。
3、接管時(shí)刻——想象你的公司剛被知名企業(yè)并購，新老板首先要處理的是什么事？他們會(huì )為公司注入哪些新的價(jià)值觀(guān)與文化？他們會(huì )怎么看問(wèn)題？像這樣徹底思考過(guò)上述問(wèn)題之后，再從另一家主并公司的角度，把上述問(wèn)題從頭想過(guò)一遍。
4、模擬“拒絕推銷(xiāo)”的心態(tài)——這種心態(tài)來(lái)自于，顧客真的不喜歡有人向自己推銷(xiāo)，他們只想要滿(mǎn)足個(gè)人的需求。因此，你必須通過(guò)顧客的眼光檢視自己的產(chǎn)品，弄清楚自己真正要銷(xiāo)售的是什么。舉例來(lái)說(shuō)，假如你是餐廳老板，這種心態(tài)模擬會(huì )是：不僅只是賣(mài)我一頓晚餐，還要賣(mài)給我：
○不必煮飯、洗碗的夜晚
○奇特的新味覺(jué)探險
○與伴侶共度的浪漫親密時(shí)光
○沒(méi)有一點(diǎn)健康顧忌的絕妙味覺(jué)體驗
○美好的娛樂(lè )饗宴
5、向3種特別的對象請教，尋求多元想法——新進(jìn)員工、資深老臣與退休員工。這3種對象會(huì )對公司營(yíng)運模式了如指掌，也會(huì )貢獻點(diǎn)子與建議。向他們請教，通過(guò)他們增添不同觀(guān)點(diǎn)，讓公司獲益。
基本上，應用不同的思考模式，可以產(chǎn)生多元的商業(yè)觀(guān)點(diǎn)。思考模式往往可以分成下列兩種基本類(lèi)別：
| 左腦 | 右腦 |
| 邏輯與理性 | 藝術(shù)與感性 |
| 根據事實(shí)、有系統 | 完全相信直覺(jué) |
| 獲利導向 | 表達導向 |
| 運用科學(xué)方法 | 用感知解決解決問(wèn)題 |
要創(chuàng )造最大的生產(chǎn)力，并且讓思考的角度更多元，你一定要結合左腦與右腦的兩種思考模式與行為模式。這種方法可以稱(chēng)為“全腦”模式。要運用“全腦”模式，必須做到下列幾件事：
1、判斷自己天生傾向哪一種思考模式——邏輯的左腦還是藝術(shù)的右腦，打從一開(kāi)始，就要了解自己開(kāi)生的傾向。
2、用最適合自己的方法，迎接創(chuàng )意挑戰——
●如果你天生是左腦思考者，先從事實(shí)和資料著(zhù)手，從過(guò)去沒(méi)人注意到的角度切入。多接觸一些能夠刺激靈感、加強思考能力的事物。
●如果你天生是右腦思考者，先從大局著(zhù)眼，放大思考格局，不要自我設限。提醒自己，還是必須想出實(shí)行點(diǎn)子的方法。多接觸一些能夠真正刺激靈感的事物，只要能讓創(chuàng )意不斷涌現，什么事物都可以。
3、找一位思考模式跟自己完全相反的伙伴——借著(zhù)伙伴提出的意見(jiàn)，進(jìn)一步構思自己的點(diǎn)子。你要找的伙伴必須是你信任并且尊重的人，而且你也應該感謝伙伴的貢獻。
● 如果你天生是左腦思考者，你的伙伴可以給你承擔風(fēng)險的勇氣，讓你能夠謹慎而明智地做出大膽決策。真心感謝伙伴為你的點(diǎn)子帶來(lái)的不同角度。
● 如果你天生是右腦思考者，你的伙伴能帶來(lái)紀律，讓你的偉大點(diǎn)子得以實(shí)現?；锇闀?huì )幫助你實(shí)現點(diǎn)子，讓結果符合你的預期。
4、通力合作，把你的計劃與點(diǎn)子化成文字——因為光是做這件事，就能讓你不會(huì )思緒混亂。在你可以清楚明確地描述自己的想法之前，是沒(méi)辦法拉攏別人和你一起共事的。把你的點(diǎn)子拆解成下列3項關(guān)鍵要素：
○你能創(chuàng )造的明顯好處
○顧客會(huì )接受的可靠理由
○有什么樣的醒目差異
關(guān)鍵思維》
阿瑟·李波三世 “成功的創(chuàng )業(yè)者，會(huì )用奇特而美妙的方式，結合右腦優(yōu)勢，產(chǎn)生必要的創(chuàng )意，并且滿(mǎn)足左腦對紀律與專(zhuān)注的需求。真正成功的創(chuàng )業(yè)家，同時(shí)具備了畢加索與巴頓將軍的特質(zhì)。”
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