賣(mài)好處，不要賣(mài)產(chǎn)品
所謂營(yíng)銷(xiāo)，有兩層含義:營(yíng)和銷(xiāo)。營(yíng)指經(jīng)營(yíng),銷(xiāo)指銷(xiāo)售。因此，營(yíng)銷(xiāo)包括公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品推銷(xiāo)、售后服務(wù)三大板塊。它是一個(gè)系統工程，不單單是營(yíng)銷(xiāo)人員的工作，它需要公司從各個(gè)不同的方面予以協(xié)調、配合、支持，這樣才能完成。但是在營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員的產(chǎn)品推銷(xiāo)環(huán)節有著(zhù)舉足輕重的作用。作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，怎樣才能做好推銷(xiāo)呢？
注重形象，給人良好的第一印象。形象包括產(chǎn)品形象和自身形象。營(yíng)銷(xiāo)人員在外銷(xiāo)售產(chǎn)品，不是營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人在銷(xiāo)售，而是代表公司在銷(xiāo)售。銷(xiāo)售的關(guān)鍵是建立客戶(hù)信任感，客戶(hù)的最大恐懼就是做出錯誤的判斷，購買(mǎi)了自己不理想的商品。而第一印象往往會(huì )給人一種直覺(jué)，使受眾作出面前的這個(gè)人是否可信的判斷。要想成功地給客戶(hù)留下一個(gè)良好第一印象，就要求業(yè)務(wù)人員有良好的專(zhuān)業(yè)形象?？蛻?hù)是否愿意購買(mǎi)你的產(chǎn)品，在初見(jiàn)的一剎那也許就已經(jīng)決定了。
投客戶(hù)所好，讓他喜歡你。只有客戶(hù)對你信任，他才會(huì )相信你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。要讓客戶(hù)信任你，就要讓客戶(hù)喜歡你；要讓客戶(hù)喜歡你，就要投其所好。
賣(mài)好處，不要賣(mài)產(chǎn)品?？蛻?hù)不管你是誰(shuí)，也不關(guān)心你的產(chǎn)品，更不會(huì )關(guān)心你的公司怎么樣。他所關(guān)心的是你的產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶來(lái)什么好處。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員的職責就在于把產(chǎn)品的特征通過(guò)介紹轉化成客戶(hù)的利益，告訴他們企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)將如何為他們省時(shí)省錢(qián)、緩解痛苦、減輕壓力。
了解客戶(hù)購買(mǎi)的價(jià)值觀(guān)。要說(shuō)服一個(gè)人去做他“不愿意”做的事很難，但是要他去做他愿意做的事卻很容易?？蛻?hù)在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，他們比較重視什么，比較在乎什么，我們就向其推銷(xiāo)什么。這樣才有較高的成功率。
樹(shù)立信心，成交總是在第5次被拒絕后。銷(xiāo)售是一個(gè)不斷面對客戶(hù)的拒絕和自我挑戰的工作，有推銷(xiāo)就有被拒絕。拒絕不可怕，可怕的是有被拒絕的失敗感?？蛻?hù)的拒絕，并不是反對，而是他不想下決心。拖延是客戶(hù)購買(mǎi)的習慣，之所以拖延，是因為缺乏自信而害怕作出錯誤的決定。很多營(yíng)銷(xiāo)人員覺(jué)得被拒絕很沒(méi)面子，情緒低落，其實(shí)客戶(hù)拒絕你后，并沒(méi)有時(shí)間考慮你的感受，當你還沉浸在被拒絕的沮喪中時(shí)，他早已將你忘記。
轉換心態(tài)。在公司培訓期間，經(jīng)常有業(yè)務(wù)人員抱怨產(chǎn)品沒(méi)有競爭力、公司沒(méi)有名氣、廣告宣傳不夠、制度落后、影響力不夠，或國家政策限制、大環(huán)境不好。成功者找方法，失敗者找理由，關(guān)鍵是看我們怎么選擇。你選擇成功，就會(huì )找到很多解決問(wèn)題的辦法；你選擇失敗，那么你所抱怨的一切都可能是真的。
跟蹤客戶(hù)，想客戶(hù)所想、急客戶(hù)所急。要為客戶(hù)排憂(yōu)解難，與客戶(hù)做朋友，讓客戶(hù)幫你宣傳，以點(diǎn)帶面，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。
銷(xiāo)售工作是一項具有很強挑戰性的工作，需要全力以赴、持之以恒、堅持不懈。當然，僅僅這些還不夠，還需要公司在經(jīng)營(yíng)方針、產(chǎn)品質(zhì)量與開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)等各個(gè)方面的配合，但就產(chǎn)品推廣環(huán)節來(lái)說(shuō)，做好以上幾點(diǎn)，業(yè)務(wù)成交就會(huì )是很正常的事了。
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