招式一：重心開(kāi)始
區別對待：不要公式化對待顧客
為顧客服務(wù)時(shí)，你的大化工與公式化或敷衍了事，會(huì )令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有理待他們，造成顧客的不滿(mǎn)。故要注意以下幾個(gè)方面：
看著(zhù)對方說(shuō)話(huà)。
經(jīng)常面帶笑容
用心聆聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)
說(shuō)話(huà)時(shí)要有變化
擒客先擒心
從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿(mǎn)意。
眼腦并用
?、?a target="_blank">眼觀(guān)四路，腦用一方。
要密切關(guān)注客戶(hù)口頭語(yǔ)，身體語(yǔ)言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行到底。
?、?a target="_blank">注意顧客口頭語(yǔ)言的傳遞。
?、?a target="_blank">身體語(yǔ)言的觀(guān)察及運用。
通過(guò)表情語(yǔ)言與姿態(tài)于信號反映顧客在購買(mǎi)鐘的意愿的轉換。
?、?a target="_blank">表情語(yǔ)信號
顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。
眼睛轉動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。
嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品位、權衡什么。
?、勺藨B(tài)語(yǔ)言信號
顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。
出現放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。
拿起定購書(shū)之類(lèi)細看。
開(kāi)始仔細的觀(guān)察商品。
轉身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。
突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。
?、室l(fā)購買(mǎi)動(dòng)機。
4．與顧客溝通時(shí)注意事項
?、盼鸨^(guān)消極，應樂(lè )觀(guān)看世界。
?、浦褐?，配合客人說(shuō)話(huà)的節奏。
?、嵌喾Q(chēng)呼客人的姓名。
?、日Z(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達清晰。
?、啥嘈┪⑿?，從客人的角度考慮問(wèn)題。
?、十a(chǎn)生共鳴感。
?、藙e插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà)。
?、膛u與稱(chēng)贊
?、臀馂E用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)
?、螌W(xué)會(huì )使用成語(yǔ)
招式二：按部就班
初步接觸
?、?a target="_blank">初次接觸的目的是獲得顧客的滿(mǎn)意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。
?、?a target="_blank">儀態(tài)要求
站立姿勢正確，雙手自然擺放
站立位置適當，掌握時(shí)機，主動(dòng)與顧客接近。
與顧客談話(huà)時(shí)保持目光接觸，精神集中。
慢慢后退，讓顧客隨便參觀(guān)
?、?a target="_blank">最佳接觸時(shí)機
當顧客長(cháng)時(shí)間凝視模型時(shí)。
當顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。
當顧客突然停下腳步時(shí)。
當顧客目光在收尋時(shí)。
當顧客與銷(xiāo)售員目光相對時(shí)。
當顧客尋求銷(xiāo)售員幫助時(shí)。
?、?a target="_blank">接近顧客方法：
打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎
早上好/你好！請隨便看。
你好，有什么可以幫忙嗎？
有興趣的話(huà)拿份資料看看。
?、?a target="_blank">備注
切忌對顧客視而不見(jiàn)。切勿態(tài)度冷漠。
切勿機械式回答。
避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)。
揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購買(mǎi)動(dòng)機，銷(xiāo)售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。
?、?a target="_blank">要求
用明朗的語(yǔ)調交談
注意觀(guān)察顧客的動(dòng)作和表情，是否對樓盤(pán)感興趣。
詢(xún)問(wèn)顧客的需要，引導顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問(wèn)題。
精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。
對顧客的問(wèn)話(huà)做出積極的回答。
?、?a target="_blank">提問(wèn)
你對×××(房產(chǎn)項目名稱(chēng))感覺(jué)如何
你喜歡那種戶(hù)型？
你要多大的面積？
?、?a target="_blank">備注
切忌以貌取人
不要只顧介紹，而不認真傾聽(tīng)顧客談話(huà)。
不要打斷顧客的談話(huà)]。
不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。
引導顧客成交
?、?a target="_blank">成交時(shí)機
顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。
當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。
一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)付款及細節時(shí)，表明顧客由購買(mǎi)意向。
話(huà)題集中在某單位時(shí)。
顧客不斷點(diǎn)頭，對銷(xiāo)售員的話(huà)表示同意時(shí)。
顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。
顧客與朋友商議時(shí)。
?、?a target="_blank">成交技巧
不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。
強調購買(mǎi)會(huì )得到的好處。
強調優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)過(guò)幾天會(huì )漲價(jià)。
強調銷(xiāo)售好，今天不賣(mài)，就沒(méi)機會(huì )了。
觀(guān)察顧客對樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購買(mǎi)目標。
進(jìn)一步強調該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來(lái)的好處。
幫助顧客做出明智的選擇。
讓顧客相信此次購買(mǎi)行為時(shí)非常明智的決定。
?、?a target="_blank">成交策略
迎合法
我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎？
這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶(hù)的想法。
選擇法
**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)落定呢？
再使用提問(wèn)法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問(wèn)題。
協(xié)調法
我想在公司的客戶(hù)名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個(gè)目標呢？
真誠建議法
我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？
利用形勢法
促銷(xiāo)期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。
?、葌渥?br>
切忌強迫顧客購買(mǎi)。
切忌表示不耐煩。
必須大膽提出成交要求。注意成交信號。
進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。
售后服務(wù)
?、?a target="_blank">要求
保持微笑，態(tài)度認真
身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注
細心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。
表示樂(lè )意提供幫助。
提供解決的辦法。
?、?a target="_blank">備注
必須熟悉業(yè)務(wù)知識。
切忌對顧客不理不睬。
切忌表現漫不經(jīng)心的態(tài)度。
結束
成交結束，或結束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。
?、?a target="_blank">要求
保持微笑，保持目光接觸。
對于未能即時(shí)解決的問(wèn)題哦，確定答復時(shí)間。
提醒顧客是否有遺留的物品。
讓客人起先提出走的要求，再跟著(zhù)起身。
目送或親自送顧客至門(mén)口。
說(shuō)道別語(yǔ)。
?、苽渥?br>
切忌匆忙送客。
切忌冷落顧客。
做好最后一步，以期帶來(lái)更多的生意。
?、?a target="_blank">終結成交后的要求
成交是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始，銷(xiāo)售員應該明白不斷總結銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗，在終結之日多些自問(wèn)。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對價(jià)格的保護？
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競爭的情報？
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認識。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶(hù)不需要的是什么？
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交？
招式三:循序漸進(jìn)
1．銷(xiāo)售員判定可能賣(mài)主的依據：
隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。
反復觀(guān)看比較各種戶(hù)型。
對結構及裝潢設計建議非常關(guān)注。
對付款方式及折扣進(jìn)行反復探討。
提出的問(wèn)題相當廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。
對樓盤(pán)和某個(gè)門(mén)面的某種特別性能不斷重復。
特別問(wèn)及鄰居是干什么的。
對售樓人員的接待非常滿(mǎn)意。
不斷提到朋友的房子如何。
爽快的填寫(xiě)《客戶(hù)登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽(tīng)電話(huà)。------------詳細請登錄卓越成功在線(xiàn)
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