深圳市XXXX實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司銷(xiāo)售工作手冊
[理論是灰色的，生活之樹(shù)常青，因此我們需要
不斷實(shí)踐。讓我們緊記：因為學(xué)習，所以進(jìn)步。]
———— 寫(xiě)在前面
前 言
歡迎您加入“深圳市XXXX實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“公司”），您的加盟使公司又增添了一份活力。
為了使您盡快掌握和了解與您有關(guān)的工作事項，我們特為您準備了這本手冊，它將為您帶來(lái)方便和必要的工作指引，請您務(wù)必仔細閱讀，如有任何查詢(xún)，可向公司相關(guān)部門(mén)咨詢(xún)。
希望您能在不斷的工作實(shí)踐中對本手冊提出更多更好的建議。
第一部分：規章制度
公司每位銷(xiāo)售人員必須時(shí)刻緊記，作為公司之代表，應表現恰當，以免有損公司形象。
下列是銷(xiāo)售人員必須遵守之規章制度。如有違反，公司將給予紀律處分。情節嚴重者，將采取即時(shí)解雇而無(wú)須預先告知及補償。
1. 考勤暫行制度
1) 工作時(shí)間: 9:00—17:30 值班時(shí)間：13:00—20:30
2）每周6個(gè)工作日，上、下班時(shí)要在公司規定位置簽到，作為人事部的當月考勤記錄備案；每周每人輪休一天，周六、周日不安排輪休。
3）遲到或早退5分鐘以上、15分鐘以下者，每次扣除薪金20元；15分鐘以上、2小時(shí)以下者，每次扣除薪金50元；2小時(shí)以上者按曠工處理。每月累計5次以上遲到者按每次罰款50元計，嚴重者按自動(dòng)離職處理。
4）無(wú)故不上班者作曠工處理，曠工半天扣除當日薪金的20%，曠工1天扣除當月薪金的40%，曠工2天扣除當月薪金總額，連續曠工超過(guò)3天或一年內累計曠工超過(guò)5天者，作除名處理，公司不負責其一切善后工作。
5）請假必須填寫(xiě)《請假條》，職員層由部門(mén)經(jīng)理簽署意見(jiàn)，經(jīng)理層由主管副總經(jīng)理簽署意見(jiàn)，請假批準后方可離開(kāi)工作崗位，同時(shí)《請假條》應交人事部備案。
6） 請假者如無(wú)法到公司請假，必須在每天上班前或不遲于上班時(shí)間15分鐘內，致電所在部門(mén)經(jīng)理，說(shuō)明請假原因和請假時(shí)間，返回公司后應及時(shí)補填《請假條》交人事部備案，請病假者應出具有效醫療證明。
7） 請病假扣除當日薪金的50%，病假累計半月以上者，當月薪金按照實(shí)際工作日發(fā)放。
8） 請事假扣除當日薪金全額。
9） 因外出公干、參加社會(huì )活動(dòng)請假，需經(jīng)領(lǐng)導批準給予公假，薪金照發(fā)。
2. 個(gè)人形象要求
男士：衣著(zhù)純色襯衣、西褲，或西服套裝(部門(mén)有統一工作服必須統一著(zhù)裝)，衣領(lǐng)要扣上并結適當顏色的領(lǐng)帶，襯衣扎放整齊，領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口，領(lǐng)口、袖口無(wú)污跡；著(zhù)深色或淺色襪，深色皮鞋保持光亮，西裝口袋不放物品；頭發(fā)整齊、干凈，不蓄胡須；在辦公區域內必須正確佩帶工作牌；上班時(shí)間不吃帶異味的食物，不得在辦公位吸煙、如需吸煙應到公司指定的吸煙區；售樓處內不宜佩帶太陽(yáng)眼鏡、帽子等。
女士：衣著(zhù)莊重且高雅之辦公室服裝(部門(mén)有統一工作服必須統一著(zhù)裝)，應著(zhù)有袖襯衣、長(cháng)短適度的西裙、套裙、單色絲襪、皮鞋；當氣溫至15℃以下時(shí)方可穿長(cháng)褲；首飾佩帶應恰到好處，不宜佩帶過(guò)多首飾，指甲不宜過(guò)長(cháng)；發(fā)型文雅、大方、莊重，梳理整齊，不得奇形怪狀、五顏六色；指甲油應選擇自然色，上班必須化妝、但不得濃妝艷抹；保持口腔清潔，上班時(shí)間不吃帶異味的食物；在辦公區域內必須正確佩帶工作牌。
3. 銷(xiāo)售人員工作職責
1) 保持售樓處現場(chǎng)環(huán)境干凈整齊，接待臺資料物品擺放有序。
2) 公司內部所發(fā)文件要認真讀閱、收好、放好，不可隨意亂放或給客戶(hù)、外人取閱。
3) 工作時(shí)間內不得大聲喧嘩，不得用電話(huà)聊天，不得做與工作無(wú)關(guān)的事。
4) 當發(fā)現售樓資料有不清楚或錯誤時(shí)，應及時(shí)通知公司有關(guān)部門(mén)加以改正，決不能當著(zhù)客戶(hù)的面前指出錯誤。
5) 銷(xiāo)售人員要誠懇、熱情的接待每一位客戶(hù)，盡量詳盡的介紹樓盤(pán)的有關(guān)情況；不得與客戶(hù)發(fā)生爭執，如有發(fā)現即刻辭退。
6) 當一個(gè)人上班時(shí)，顧客問(wèn)是否一個(gè)人嗎？應答：其他人帶客戶(hù)去看樓了。如有客戶(hù)交款或看樓，應立即通知公司有關(guān)部門(mén)。
7) 發(fā)現難題或其他事情應當天記載，在每周例會(huì )時(shí)提出（重大事項應即時(shí)提出），由銷(xiāo)售經(jīng)理集中反饋回公司研究、解決。
8) 已經(jīng)優(yōu)惠了的客戶(hù)認購書(shū)，不能讓別的客戶(hù)知道。
9) 客戶(hù)在看完樣板房后，應送名片給客戶(hù)，順便問(wèn)客戶(hù)是否方便留個(gè)聯(lián)系電話(huà)，以便日后聯(lián)絡(luò )。
10) 銷(xiāo)售人員要每天認真填寫(xiě)《客戶(hù)接待登記表》、《銷(xiāo)售人員工作周報》及建立《客戶(hù)檔案》。
11) 銷(xiāo)售人員應了解每位客戶(hù)樓款的交付情況及時(shí)提醒客戶(hù)有關(guān)樓款交付事宜。
12) 協(xié)助客戶(hù)順利完成（如交款、簽合同、辦公證、按揭手續、入伙手續、辦房產(chǎn)證）等手續。
13) 未按期交款的，應協(xié)助財務(wù)催收。
14) 銷(xiāo)售人員要對已購房客戶(hù)提供積極、熱情的售后服務(wù)。
4. 銷(xiāo)售經(jīng)理工作職責
1) 制定、記錄考勤表，排班表。
2) 組織每周一上午9：00—10：00的銷(xiāo)售例會(huì )。對每周銷(xiāo)售情況、客戶(hù)信息反饋做總結與計劃。
3) 積極督促、協(xié)調銷(xiāo)售人員的日常銷(xiāo)售工作，及時(shí)匯報有關(guān)情況。
4) 每日匯總銷(xiāo)售人員的《客戶(hù)接待登記表》，填寫(xiě)《樓盤(pán)銷(xiāo)售日報表》。
5) 每周一向公司呈報《樓盤(pán)銷(xiāo)售周報表》。
6) 每月月初前三日向公司呈報《樓盤(pán)銷(xiāo)售月報表》。
5． 獎金分配制度
1） 為增強部門(mén)整體凝聚力和提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，銷(xiāo)售獎金由公共基金和獎勵獎金兩部分組成。例如：銷(xiāo)售獎金（X）=公共基金（X1） 獎勵獎金（X2），以每套房銷(xiāo)售獎金RMB：X元計，其中：公共基金為X1元（由銷(xiāo)售人員平均分配），獎勵獎金為X2元（獎勵成單銷(xiāo)售人員）。
2） 每月8日前將上月業(yè)務(wù)完成情況填寫(xiě)月度結算表后，由財務(wù)部審核無(wú)誤后上報主管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理審閱簽字。每月10日發(fā)放獎金。
3） 獎金結算時(shí)間標準以收到客戶(hù)簽定合同規定之首期款為準。
4） 所有違反考勤制度者，當日成交的公共基金部分全部扣除，此部分平均分配給其他銷(xiāo)售人員。
6． 違章賄賂處罰
1) 公司絕不容許銷(xiāo)售人員行賄及受賄或利用其職務(wù)便利收受任何利益。
2) 如有發(fā)現銷(xiāo)售人員有行賄及受賄行為，將即時(shí)解職，情節嚴重的，將追究其法律責任。
3) 如有出現不可推卸之利益饋贈時(shí)，銷(xiāo)售人員需事前填寫(xiě)《收取個(gè)人利益申報表》并呈主管副總審批及指引。
第二部分：基本房地產(chǎn)知識及業(yè)務(wù)
1. 業(yè)務(wù)常用詞語(yǔ)解釋
1) 房地產(chǎn)：房地產(chǎn)又稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱(chēng)，具體地是指土地及其附著(zhù)物。房產(chǎn)總是以地產(chǎn)聯(lián)結為一體的，具有整體性和不可分割性。
2) 房地產(chǎn)產(chǎn)權：是指產(chǎn)權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地使用權。具體內容是產(chǎn)權人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權利。
3) 土地使用權：是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開(kāi)發(fā)權、收益權、處置權。政府以拍賣(mài)、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者。土地使用權期滿(mǎn)后，如該土地用途符合當時(shí)城市規劃要求的，土地使用者可申請續用，經(jīng)批準并補清地價(jià)后可以繼續使用。
4) 房地產(chǎn)市場(chǎng)：主要包括房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、租賃市場(chǎng)。含一級市場(chǎng)，二級市場(chǎng)和三級市場(chǎng)。一級市場(chǎng)是指國家土地管理部門(mén)按土地供應計劃、采用協(xié)議、招標、拍賣(mài)的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其他用地者的市場(chǎng)。二級市場(chǎng)是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位和個(gè)人的市場(chǎng)。三級市場(chǎng)是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)權轉讓、抵押、租賃的市場(chǎng)，它是在二級市場(chǎng)基礎上的第二次或多次轉讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)。
5) 土地類(lèi)型：深圳市土地按其使用性質(zhì)劃分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設施及自由集資、微利房用地。
6) 三通一平：是指在發(fā)展基礎上的水通、電通、路通及場(chǎng)地平整。
7) 七通一平：是指上、下水通，排污通、排水通、路通、通訊通、煤氣通、電通及場(chǎng)地平整。
8) 國土局：代表國家行使土地所有者的權利，以及對房地產(chǎn)市場(chǎng)、房地產(chǎn)行業(yè)管理的政府部門(mén)。
9) 公證處：是國家的證明機關(guān)，是提供法律公證的機構。
10) 國土局產(chǎn)權登記處：是專(zhuān)門(mén)辦理房地產(chǎn)初始登記、轉移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續的部門(mén)。
11) 房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權屬的法律憑證。
12) 商品房：是指發(fā)展商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設并國土局批準在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨立房產(chǎn)證并可轉讓、出租、繼承、抵押、贈與及交換的房地產(chǎn)。
13) 復式房：上、下兩層二合為一，與標準房的結構方面有區別。
14) 總建筑面積：各層建筑面積的總和。底層建筑按外墻墻角以上的外圍水平面積計算，二層及二層以上按外墻外圍水平面積計算。
15) 建筑密度：在用地范圍內所有建筑物的基底面積總和與地塊面積之比。
16) 容積率：規定的地塊上全部的建筑總面積與地塊面積之比。
17) 紅線(xiàn)圖：又叫“宗地圖”，是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線(xiàn)和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門(mén)頒發(fā)給土地使用權受讓者，受讓者只能在紅線(xiàn)范圍內施工建房。
18) 預售許可證：按規定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準后方可預售樓花。
19) 外銷(xiāo)許可證：凡對境外預售的房屋都要辦理此證方可出售。
20) 深圳房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同：是由國土局統一編制，用以明確買(mǎi)賣(mài)雙方權利和義務(wù)的協(xié)議，所有的商品房銷(xiāo)售都須簽定此合同，內銷(xiāo)的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷(xiāo)的房地產(chǎn)合同必須做公證。
21) 房地產(chǎn)抵押合同：是明確房地產(chǎn)抵押貸款中雙方當事人權利和義務(wù)關(guān)系，由銀行、業(yè)主和發(fā)展商三方簽定。
22) 銀行按揭：是指購房者購買(mǎi)樓房時(shí)與銀行達成抵押貸款的一種經(jīng)濟行為，業(yè)主先付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款和利息。
23) 預售樓花：即樓宇預售。房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者獲取了建設土地，按政府批準建筑施工圖紙施工，且投入開(kāi)發(fā)的資金已達到投資總額的25%（用地價(jià)款除外），便可向深圳市房地產(chǎn)產(chǎn)權登記處申請和辦理樓宇預售登記，經(jīng)批準后方可預售。
24) 樣板房與示范單位：是指與實(shí)際房屋的結構相同，但裝修標準按發(fā)展商的售樓書(shū)而定的房間。示范單位與樣板房的裝修有區別，目的是為提供給客戶(hù)做裝修參考。
25) 物業(yè)管理：是房地產(chǎn)管理市場(chǎng)化的一種綜合性經(jīng)營(yíng)方式，分為維護性管理和經(jīng)營(yíng)性管理兩類(lèi)。維護性物業(yè)管理的職能，主要為高層與多層住宅、綜合寫(xiě)字樓、標準工業(yè)廠(chǎng)房等樓宇及機電設備保養維修、治安、消防、環(huán)境衛生及其他服務(wù)為業(yè)主提供良好的工作和居住環(huán)境。經(jīng)營(yíng)性物業(yè)管理除具有維護性管理職能外，還通過(guò)對物業(yè)出租經(jīng)營(yíng)達到回收投資和獲取利潤的目的。
26) 房地產(chǎn)評估：就是房地產(chǎn)估價(jià)師根據房地產(chǎn)的有關(guān)信息、數據，選擇合適的估價(jià)方法，按照一定的估價(jià)程序，最后確定物業(yè)的價(jià)格和價(jià)值的過(guò)程。評估的主要方法有：1、市場(chǎng)比較法；2、收益還原法；3、剩余法；4、成本法。
27) 銀行本票：是付款人將款項交存銀行，由銀行簽發(fā)給他憑此可以辦理轉帳結算或支取現金的票據。有效期為一個(gè)月。
28) 銀行匯票：是匯款人將款項交存當地銀行，由銀行簽發(fā)給匯款人持往異地辦理轉帳結算或支取現金的票據。有效期為一個(gè)月。
29) 銀行支票：是銀行的存款人簽發(fā)給受款人辦理轉帳或委托開(kāi)戶(hù)銀行將款項支付給受款人的票據。有效期為十天。
2. 對銷(xiāo)售人員的工作要求
1) 良好儀表：要保持儀表整潔，坐立姿勢端正，言談舉止大方，態(tài)度親切、友善，語(yǔ)言表達清楚，字體端正，能使客戶(hù)產(chǎn)生良好的印象。
2) 規范工作：工作中有禮貌地接待客戶(hù)和咨詢(xún)電話(huà)；保持售樓處現場(chǎng)和樣板房的清潔衛生，保持售樓資料及有關(guān)物品條理、整齊的擺放。
3) 虛心學(xué)習：虛心地向售樓處負責人及有經(jīng)驗的職員學(xué)習、咨詢(xún)有關(guān)房地產(chǎn)的知識，并了解公司系統的日常運作規范。
4) 業(yè)務(wù)準備：接待客戶(hù)前，需清楚掌握以下內容：（見(jiàn)下頁(yè)）
A. 樓盤(pán)發(fā)展商的信譽(yù)、施工質(zhì)量、區域位置、交通情況、土地用途、使用期限、樓盤(pán)名稱(chēng)、內在潛力、主體建筑的性質(zhì)、結構及入伙日期等具體情況；
B. 所有單位面積的大小、單位朝向、樓層間隔、建筑材料、每平米售價(jià)、單價(jià)（最高、最低）、平均售價(jià)、特殊樓層及面積、樓層與樓價(jià)、建筑面積與使用面積的比例、大小區配套情況、小區總體規劃、未來(lái)發(fā)展前景、與本區同類(lèi)物業(yè)相比價(jià)位、付款方式的折扣比例是否合理、廣告內容是否與銷(xiāo)售資料相同；
C. 熟悉各種方式、簽認購書(shū)、交樓款、開(kāi)收據、簽合同、辦公證、辦房產(chǎn)證手續、入伙手續及各部門(mén)所收取費用；如有按揭之樓宇，要清楚該樓盤(pán)的按揭年限及按揭比例，必需資料及手續，并了解銀行之按揭費、保險費、抵押費、年期利息及月供款。
D. 以上內容銷(xiāo)售人員已經(jīng)熟練掌握，方可帶客戶(hù)看樓及推銷(xiāo)，否則答非所問(wèn)，影響公司的信譽(yù)。
3. 購房客戶(hù)的接待
1) 吸引新顧客的注意力是極為重要的，所以要用誠懇、友善、專(zhuān)業(yè)、合作的態(tài)度獲取顧客的好感和贊賞。
2) 推銷(xiāo)成功的第一步就是，銷(xiāo)售人員要完全熟悉和了解將會(huì )推銷(xiāo)的樓盤(pán)情況，因此在介紹樓盤(pán)時(shí)，對顧客所說(shuō)的每一句話(huà)都要言之有物。如樓盤(pán)的結構、單位面積、單位朝向、樓層間隔、建筑材料、平均售價(jià)、周邊環(huán)境、配套設施及其他同類(lèi)樓盤(pán)的情況，銷(xiāo)售人員都要清楚，否則被顧客的問(wèn)題難倒而不知所措，將會(huì )失去一個(gè)推銷(xiāo)的機會(huì )。
3) 銷(xiāo)售人員必須自覺(jué)地去尋找所需參考資料，將公司資料與外界資料作一比較，從而得出本身樓盤(pán)特色。從顧客的角度去分析購房者的心態(tài)，觀(guān)察他們對你所推銷(xiāo)的樓宇有什么要求，然后總結推銷(xiāo)重點(diǎn)。
4) 在推銷(xiāo)工作中，銷(xiāo)售人員必須具有說(shuō)服力。一個(gè)有效的“說(shuō)服”是通過(guò)一些事例、充分的論據及對客戶(hù)需求的準確判斷，去引導他作出購買(mǎi)的決定。
5) 要注意培養個(gè)人的信心，這種信心來(lái)自本身的豐富的專(zhuān)業(yè)知識和清晰的表達能力。
4. 客戶(hù)購房的信號
1) 與客戶(hù)交談時(shí)，通常都能發(fā)現一些購房的訊號，有時(shí)這些訊號會(huì )以問(wèn)題形式出現。還有，從顧客的面部表情及其他動(dòng)態(tài)中，亦會(huì )表露出想購買(mǎi)的訊號，如果有興趣購買(mǎi)的人比較注意銷(xiāo)售人員的說(shuō)話(huà)，因此作為一位銷(xiāo)售人員首先要留意客戶(hù)的反應，因為很多人的訊號都是在下意識地表達出來(lái)的。
2) 在客戶(hù)細心看資料及價(jià)目表時(shí)，請不要分散他的注意力?？蛻?hù)細心地看資料后，如很詳細地計算購買(mǎi)費用等問(wèn)題的時(shí)候，這就是購房的訊號。例如：
A. 什么時(shí)間入伙？
B. 房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？
C. 交通是否便利？
D. 臨近是否有超市、學(xué)校、菜場(chǎng)等？
另外從客戶(hù)的動(dòng)作中亦可觀(guān)察：
A. 再次或多次到現場(chǎng)看樓。
B. 仔細研究售樓資料。
C. 記錄樓宇資料。
5. 完成交易的適合時(shí)機
當顧客表露出想購買(mǎi)的意圖時(shí)，這就是最適合完成交易的時(shí)刻，因為有些顧客認為購買(mǎi)它可以帶來(lái)所需的利益，因此他們才會(huì )作出購買(mǎi)的決定。但有些顧客在銷(xiāo)售人員開(kāi)始推銷(xiāo)不久便會(huì )作出購買(mǎi)決定；而有些就要在整個(gè)過(guò)程完成后才會(huì )作出決定；亦有些顧客要到訪(fǎng)數次后才會(huì )作出決定。當顧客表示愿意購買(mǎi)時(shí)，便應立即開(kāi)始交易和盡快把交易完成，以免影響顧客對購房的決定和信心。
6． 銷(xiāo)售過(guò)程須注意事項：
1) 銷(xiāo)售員首先公司核查售出單位狀況，核對無(wú)誤后，方可受認購，避免重復銷(xiāo)售。
2) 準確計算樓款金額，同時(shí)給選擇按揭付款方式的客戶(hù)提供按揭資料。
3) 如遇特殊狀況，應及時(shí)向經(jīng)理請示、匯報。
4) 現金交付一律到公司財務(wù)部門(mén)辦理。
5) 認購完成后，應及時(shí)向公司有關(guān)部門(mén)通報，以便余下的工作事宜能夠正常進(jìn)行。
7．銷(xiāo)售合同簽訂流程
銷(xiāo)售部選定房號
銷(xiāo)售人員填寫(xiě)認購書(shū)
客戶(hù)到財務(wù)部交訂金，開(kāi)收據
銷(xiāo)售經(jīng)理審核、簽字
業(yè)主簽字
一次性付款 銀行按揭
15天內交付首期款，30天內付清全款 15天內交付首期款，并備齊按揭資料
銷(xiāo)售部簽訂房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同書(shū)
一成首期 一次性付款 銀行按揭
簽訂分期付款協(xié)議書(shū) 財務(wù)部開(kāi)發(fā)票 與銀行簽訂按揭貸款合同書(shū)
銷(xiāo)售部出具入伙通知書(shū)
管理處辦理入住手續
8．銷(xiāo)售計劃的支持
在銷(xiāo)售之前，銷(xiāo)售員本身要確信自己為專(zhuān)業(yè)人士，務(wù)使顧客確認銷(xiāo)售員之權威推介。要胸有成竹，便要有周詳計劃支持。而計劃需要仔細，行動(dòng)要大膽，因此每月、每周、每日都要擬訂計劃。
務(wù)必遵循此銷(xiāo)售計劃支持之程序：
計劃 實(shí)行 記錄 反省 總結
第三部分：有關(guān)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的法律文件節選
1.《深圳經(jīng)濟特區房地產(chǎn)轉讓條例》
（1993年7月24日深圳市第一屆人民代表大會(huì )常務(wù)委員會(huì )第十七次會(huì )議通過(guò)）
第十八條、房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)的當事人應當依法訂立房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同。
第十九條、房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同應當采用主管機關(guān)統一制作的文本。房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同當具備以下條款：
（一） 當事人的姓名或者名稱(chēng)、地址；
（二） 房地產(chǎn)權利證書(shū)編號；
（三） 房地產(chǎn)坐落的位置、面積、四至界線(xiàn)；
（四） 土地宗地號、土地使用權的性質(zhì)和年期；
（五） 房地產(chǎn)的用途；
（六） 買(mǎi)賣(mài)價(jià)款及支付方式和日期；
（七） 房地產(chǎn)使用的日期；
（八） 公用部分的權益分享及共有人的權利義務(wù)；
（九） 違約責任；
（十） 合同糾紛的解決辦法；
（十一） 合同生效的條件及時(shí)間；
（十二） 雙方認可必要的其他事項
第二十條、預售房地產(chǎn)的，當事人約定交付房地產(chǎn)的時(shí)間應當在竣工驗收合格之后。
第二十六條、因轉讓人的過(guò)錯，不能按約定的時(shí)間交付房地產(chǎn)的，轉讓人應當支付違約金。違約金數額房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同中有約定的，從合同約定；未約定的，為延期交付房地產(chǎn)期間的指導租金。造成受讓人損失的，轉讓人除支付違約金外，還應當負賠償責任。
轉讓人超過(guò)房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)約定時(shí)間三十日仍不交付房地產(chǎn)的，受讓人有權解除合同。
第二十七條、 現售房地產(chǎn)的受讓人不按約定期限給付價(jià)款的，應當比照中國人民銀行有關(guān)延期付款規定支付違約金；因受讓人過(guò)錯造成轉讓人損失的，受讓人除支付違約金外，還應當負賠償責任。
受讓人超過(guò)房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同約定時(shí)間三十日仍不給付價(jià)款的，轉讓人有權解除合同。
第二十八條、預售房地產(chǎn)的受讓人不按期給付價(jià)款的，按下列規定承擔違約責任：
（一） 受讓人給付的金額達應付價(jià)款百分之五十以上的，受讓人應當比照中國人民銀行有關(guān)延期付款的規定向轉讓人支付延期付款違約金；
（二） 受讓人給付的金額不足應付價(jià)款百分之五十的，轉讓人可要求受讓人支付違約金。受讓人超過(guò)合同約定時(shí)間六十日仍不給付價(jià)款的，轉讓人有權解除房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同。
第三十四條、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)預售房地產(chǎn)應當符合下列條件：
（一） 土地使用權已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權利證書(shū)；
（二） 取得《建筑許可證》和《開(kāi)工許可證》；
（三） 除付清地價(jià)款外，投入開(kāi)發(fā)建筑的資金已達工程預算投資總額的百分之二十五，并經(jīng)注冊會(huì )計師驗資；
（四） 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和金融機構已簽訂預售款監管協(xié)議；
（五） 土地使用權未抵押或者已解除抵押關(guān)系。
符合以上條件的，經(jīng)主管機關(guān)核準后，發(fā)給《房地產(chǎn)預售許可證》；核定為外銷(xiāo)的商品住宅，還應發(fā)給《商品住宅外銷(xiāo)許可證》。
2. 《深圳經(jīng)濟特區房地產(chǎn)行業(yè)管理條例》
（1995年12月26日深圳市第二屆人民代表大會(huì )常委委員會(huì )第五次會(huì )議通過(guò)）
第二條、在特區范圍內從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和房地產(chǎn)中介服務(wù)，應遵守本條例。
第三條、本條例所稱(chēng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，是指在依法取得土地使用權的土地上進(jìn)行基礎設施、房屋建設的行為。
本條例所稱(chēng)房地產(chǎn)中介服務(wù)所包括房地產(chǎn)咨詢(xún)、經(jīng)紀、評估和其他房地產(chǎn)中介服務(wù)。
本條例所稱(chēng)房地產(chǎn)咨詢(xún)，是指為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、交易提供信息、咨詢(xún)、策劃、可行性研究服務(wù)的有償行為。
本條例所稱(chēng)房地產(chǎn)經(jīng)紀，是指以促成房地產(chǎn)交易協(xié)議為目的，為房地產(chǎn)交易雙方提供中介服務(wù)的有償行為。
本條例所稱(chēng)房地產(chǎn)評估，是指專(zhuān)業(yè)評估機構接受委托，估算房地產(chǎn)價(jià)格的有償行為。
第十四條、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)或受其委托的單位刊登房地產(chǎn)銷(xiāo)售廣告，應向廣告經(jīng)營(yíng)與發(fā)布單位提交下列材料的復印件，并出示原件：
（一） 營(yíng)業(yè)執照；
（二） 《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)》；
（三） 預售的，應提交《房地產(chǎn)預售許可證》?，F售的，應提交《房地產(chǎn) 證》；外銷(xiāo)的，應提交《商品住宅外銷(xiāo)許可證》。
不能提供前款規定材料的，廣告經(jīng)營(yíng)與發(fā)布單位不得為其制作、發(fā)布房地產(chǎn)銷(xiāo)售廣告。
第十五條、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售廣告應當包括下列內容：
（一） 樓宇地點(diǎn)、竣工交付時(shí)間、售價(jià)等；
（二） 預售的，應有《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)》證號、《房地產(chǎn)預售許可證》證號；外銷(xiāo)預售的，還應有《商品住宅外銷(xiāo)許可證》證號；
（三） 現售的，應有《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)》證號、《房地產(chǎn)證》證號；外銷(xiāo)現售的，還應有《商品住宅外銷(xiāo)許可證》證號。
第二十條、本條例所稱(chēng)房地產(chǎn)經(jīng)紀人，是指依照本條例取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人資格證書(shū)并領(lǐng)取執業(yè)證書(shū)，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)人員。
本條例所稱(chēng)房地產(chǎn)評估員包括估價(jià)師和評估員。評估員是指依照本條例取得房地產(chǎn)評估員資格證書(shū)并領(lǐng)取執業(yè)證書(shū)，從事房地產(chǎn)估價(jià)活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)人員。
第二十六條、取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人、評估人員執業(yè)證書(shū)者，同一時(shí)期只能在一家房地產(chǎn)中介服務(wù)機構從業(yè)。
第三十七條、房地產(chǎn)咨詢(xún)機構開(kāi)展咨詢(xún)業(yè)務(wù)，雙方認為有必要簽定書(shū)面合同的，應當簽定書(shū)面合同。咨詢(xún)合同應具備下列內容：
（一） 雙方當事人的姓名或名稱(chēng)及法定代表人姓名；
（二） 咨詢(xún)事項、期限和要求；
（三） 咨詢(xún)報酬的數額、給付方式和時(shí)間；
（四） 違約責任；
（五） 當事人認為應當載明的其他事項。
第四十條、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構開(kāi)展經(jīng)紀、代理業(yè)務(wù)，應當簽定書(shū)面合同。
經(jīng)紀、代理合同應具備下列內容：
（一） 雙方當事人的姓名或名稱(chēng)及法定代表人姓名；
（二） 經(jīng)紀、代理事項、期限和要求；
（三） 經(jīng)紀傭金或代理報酬的數額、給付方式和時(shí)間；
（四） 違約責任；
（五） 當事人認為應當載明的其他事項。
第四十一條、房地產(chǎn)經(jīng)紀、代理合同不能履行或不能完全履行的，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構不收取或減少收取報酬，但由于委托人過(guò)錯造成的除外。
由于房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的過(guò)錯造成委托人經(jīng)濟損失的，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構應承擔賠償責任。
第四十二條、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構開(kāi)展經(jīng)紀、代理業(yè)務(wù)，有權向委托人獲取相關(guān)資料，委托人應向房地產(chǎn)經(jīng)紀機構提供全面、真實(shí)的相關(guān)資料。委托人提供虛假、失實(shí)資料或隱瞞真實(shí)情況的，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構有權拒絕為其服務(wù)。
第四十五條、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構不得因同一宗經(jīng)紀業(yè)務(wù)所涉及的房地產(chǎn)與交易雙方中的任何一方發(fā)生房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、租賃關(guān)系。
第四十六條、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構就同一宗經(jīng)紀業(yè)務(wù)，不得同時(shí)兼為經(jīng)紀、代理行為。
3. 《深圳經(jīng)濟特區商品住宅外銷(xiāo)管理辦法》
（深圳市人民政府[1992]355號）
第二條、本辦法所稱(chēng)的商品住宅外銷(xiāo)，是指將特區內的住宅出售給境外公司、企業(yè)其他組織、外國人、華僑、港澳臺同胞以及在境外中資機構服務(wù)的國內人員。
第八條、土地使用者在交清地價(jià)后，憑出讓合同到市規劃國土局領(lǐng)取《商品住宅外銷(xiāo)許可證》。
土地使用者外銷(xiāo)商品住宅時(shí)，應將《商品住宅外銷(xiāo)許可證》懸掛在售樓場(chǎng)所，以備查驗。土地使用者制作的售樓廣告和說(shuō)明書(shū)中，應載明《商品住宅外銷(xiāo)許可證》的號碼。
購樓者須認明《商品住宅外銷(xiāo)許可證》方可購買(mǎi)。由于售樓廣告或說(shuō)明書(shū)作不真實(shí)宣傳，或誤導而造成所購住宅不能登記的，土地使用者應承擔責任。但購樓者明知不能外銷(xiāo)而購買(mǎi)的，損失自負。
第十一條、土地使用者向市規劃國土局提出預售外銷(xiāo)商品住宅申請時(shí)，必須提交下列文件：
（一）、市規劃國土、建設管理部門(mén)簽發(fā)的《建筑許可證》和《開(kāi)工許可證》；
（二）、預售說(shuō)明書(shū)；
（三）、房屋使用、管理維修公約；
（四）、預售款的監管機構（銀行或律師事務(wù)所）和監督方案；
（五）、經(jīng)銀行或注冊會(huì )計師審核的，除用地價(jià)款外，投入開(kāi)發(fā)建設的資金已達到總投資的百分之二十五的驗資證明；
（六）、《商品住宅外銷(xiāo)許可證》
預售許可證應該包括的內容：樓宇的位置、裝修標準、總套數、擬公開(kāi)銷(xiāo)售套數、每單元的建筑面積、擬售的價(jià)格、預售的時(shí)間、地點(diǎn)、竣工及交付使用時(shí)間。
4.《關(guān)于搞活深圳市房地產(chǎn)市場(chǎng)的若干規定》
（深圳市人民政府1994年10月26日文件）
一、 國內的企業(yè)、事業(yè)單位、機關(guān)、團體、其他組織及具備合法身份證明的國內公民可在深圳市購買(mǎi)商品住宅；
二、 預售（購）房地產(chǎn)的買(mǎi)賣(mài)雙方依《深圳經(jīng)濟特區房地產(chǎn)轉讓條例》的有關(guān)規定簽定房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同并向房地產(chǎn)登記機關(guān)備案后，當預購方與再轉讓的受讓方應在房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同上背書(shū)記載再轉讓的情況，背書(shū)須載明再轉讓價(jià)格。預購方與在轉讓的受讓方應自背書(shū)簽字之日起30日內持背書(shū)的房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同及《深圳經(jīng)濟特區房地產(chǎn)登記條例》第三十七條規定的其他文件到房地產(chǎn)登記機關(guān)辦理轉讓登記手續，房地產(chǎn)登記機關(guān)應自辦理轉讓登記后15日內將房地產(chǎn)再轉讓的情況通知房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)。
再轉讓的受讓方將房地產(chǎn)再行轉讓的，按前款規定辦理。
三、 預購的房地產(chǎn)在領(lǐng)取房地產(chǎn)權利證書(shū)前再轉讓的，應比照房地產(chǎn)轉讓的有關(guān)規定交納稅費。
四、 對房地產(chǎn)轉讓?zhuān)瑫好庹髌醵惡徒逃M附加。
五、 內外銷(xiāo)商品住宅的每套建筑面積，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)根據市場(chǎng)需求狀況自行決定。
5. 《深圳經(jīng)濟特區登記條例》
(1993年深圳市人民代表大會(huì )常務(wù)委員會(huì )第一次會(huì )議通過(guò))
第三十條：申請建筑物、附著(zhù)物所有權初始登記，應提交下列文件：
（一） 土地使用權屬證明；
（二） 建筑許可證；
（三） 施工許可證；
（四） 建筑竣工驗收證；
（五） 經(jīng)市政府指定的機構審定的竣工結算書(shū)；
（六） 建筑設計總平面圖、建筑物竣工圖（包括單體建筑平面、立面、剖面圖）；
（七） 登記機關(guān)認可的測量機構出具的實(shí)地測繪結果報告書(shū)。
第三十七條、申請轉移登記，應提交下列文件：
（一）《房地產(chǎn)轉移登記申請書(shū)》；
（二）房地產(chǎn)權利證書(shū)；
（三）身份證明；
（四）買(mǎi)賣(mài)合同書(shū)、或贈予書(shū)，或繼承證明文件，或交換協(xié)議，或依人民法院依法作出的已生效的判決書(shū)、裁定書(shū)、調解書(shū)，或有關(guān)行政機關(guān)的行政決定書(shū)，或分割的協(xié)議書(shū)；行政劃撥、減免地價(jià)的土地，轉移時(shí)按規定需補地價(jià)的，應提交付清地價(jià)款證明書(shū)。
第四部分：銷(xiāo)售技巧
人生在世離不開(kāi)推銷(xiāo)。實(shí)際上，人人都是推銷(xiāo)員。商業(yè)社會(huì )推銷(xiāo)行為無(wú)處不在：總統出行為了推銷(xiāo)他的國家；公司老板推銷(xiāo)著(zhù)他的企業(yè)；傭薪階層推銷(xiāo)著(zhù)他們的勞務(wù)和產(chǎn)品。人與人之間的價(jià)值交換離不開(kāi)推銷(xiāo)，表達個(gè)人的意愿和愿望亦離不開(kāi)推銷(xiāo)。因此，提高推銷(xiāo)的技巧對個(gè)人素質(zhì)的提升，實(shí)屬俾益良多。所以，這份銷(xiāo)售技巧的目的，一方面是增加樓盤(pán)的銷(xiāo)售，另一方面也希望銷(xiāo)售人員通過(guò)提高銷(xiāo)售技巧，從而培養個(gè)人素質(zhì)及形成對銷(xiāo)售工作的價(jià)值觀(guān)。
1. 銷(xiāo)售的重要性
樓盤(pán)由最初規劃直到最后的建設施工及銷(xiāo)售會(huì )經(jīng)歷一個(gè)漫長(cháng)的階段。發(fā)展商已投入了大量的資金，樓盤(pán)凝聚無(wú)數人的心血及勞動(dòng)成果。銷(xiāo)售是樓盤(pán)完成經(jīng)營(yíng)最重要的一環(huán)，樓盤(pán)是否可以達到資金回籠或是取得豐厚利潤及實(shí)行進(jìn)一步拓展計劃，銷(xiāo)售人員將是一個(gè)重要的角色，亦是樓盤(pán)成敗的關(guān)鍵所在。
2. 銷(xiāo)售的收獲
1) 個(gè)人的收獲：個(gè)人與財務(wù)的成功，一連串的獎金及升遷。能與其他銷(xiāo)售同事分享來(lái)自實(shí)踐的成功要決，不知不覺(jué)中成為他人的導師。
2) 顧客的忠心：當顧客的問(wèn)題獲得解決，他們會(huì )繼續對您或公司忠心；縱然問(wèn)題不能獲得解決，只要他們與銷(xiāo)售員接觸的感受是良好的，他們仍然會(huì )繼續對您或您的公司忠心。
3) 口碑：顧客會(huì )提出意見(jiàn)，他們談?wù)摬挥淇斓姆?wù)比談?wù)摵玫姆?wù)多一倍或更多。這會(huì )大大影響到現存及潛在的顧客對你或公司的印象。
4) 競爭中取勝：物業(yè)買(mǎi)賣(mài)除了樓宇本身的質(zhì)素外，優(yōu)良的服務(wù)是與對手競爭不可或缺的因素。單純滿(mǎn)足顧客購得所需物業(yè)并不夠，他們還希望得到所欣賞的服務(wù)。事實(shí)上，優(yōu)良的服務(wù)就是極具競爭力的，它除了可以開(kāi)創(chuàng )新的客源，保留現時(shí)的顧客，更讓所有的顧客認為付出的代價(jià)是物有所值。
3. 怎樣成為杰出的銷(xiāo)售人員
1) 心智的培養：“心智決定行動(dòng)，行動(dòng)達至成功”是不變的成功定律，因此我們在工作之前必須提高我們的心智。
2) 確定正確的人生觀(guān)及價(jià)值觀(guān)：銷(xiāo)售人員首先要確定正確的人生觀(guān)和積極的價(jià)值觀(guān)，它是指導一切行動(dòng)的前提。正確的人生觀(guān)能使我們把握為人處世的原則，正確的價(jià)值觀(guān)讓我們能夠清晰地判斷工作的價(jià)值與意義。
3) 發(fā)展潛能，肯定自我：銷(xiāo)售人員需堅信自我存在的價(jià)值，確信自己雖是寂寂無(wú)名的小人物，但正因為默默的耕耘，才會(huì )使目標達至成功。銷(xiāo)售人員必須樹(shù)立堅定的目標，相信每個(gè)人必有其長(cháng)處，所以，要求自我更高標準，使自己成為最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。
4) 肯定開(kāi)發(fā)項目的自身素質(zhì)：許多人會(huì )抱怨自己的樓盤(pán)定價(jià)過(guò)高，質(zhì)素不及別的樓盤(pán)好，市場(chǎng)不景氣等等，然而凡事哪有盡善盡美呢？真有所謂的物美價(jià)廉，公司產(chǎn)品又何必需要銷(xiāo)售。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就是在于把正確的商品賣(mài)給正確的人。
5) 樂(lè )觀(guān)自勉，堅持不懈：優(yōu)秀的銷(xiāo)售員一定要具有樂(lè )觀(guān)開(kāi)朗的性格，特別當遇到失敗和頹廢的時(shí)候，要學(xué)會(huì )自我安慰，提起精神接受下一次挑戰。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，要有“努力不懈，堅持到底”的精神，必須自信“精誠所至，金石為開(kāi)”。
6) 挑戰自我，挑戰強者：銷(xiāo)售員要有挑戰自我，克服困難的勇氣。如果這個(gè)月賣(mài)了五個(gè)單位，那么下個(gè)月就要求自己賣(mài)十個(gè)單位，只有勇于挑戰自我才能取得更大的成就。此外，銷(xiāo)售員要有[挑戰第一]的決心，告訴自己[我是這個(gè)月的最佳銷(xiāo)售員。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員往往是從贏(yíng)得顧客的尊敬，贏(yíng)得同事的尊重中取得更大的榮譽(yù)和滿(mǎn)足。
7) 尊重別人，虛心學(xué)習：尊重別人的杰出成績(jì)和能力，相信“三人行，必有我師”，只有尊重別人才可能虛心的向他人學(xué)習。
8) 承擔責任的心態(tài)：只有老板的心態(tài)最合老板的心意。不妨將公司當作是自己的，相信只有公司好方能自己好，于是即使在午餐的時(shí)間也會(huì )熱情的接待客戶(hù)的來(lái)訪(fǎng)。相信能成為老板之人必有其長(cháng)處，先從即刻開(kāi)始承擔起責任，說(shuō)不定某天你也可能成為真正的老板。
9) 了解客戶(hù)的心態(tài)：只有從客戶(hù)的角度出發(fā)，才能明白到客戶(hù)真正的需要及擔憂(yōu)，同時(shí)，也只有從客戶(hù)的角度出發(fā)，才能打破客戶(hù)的隔膜，與之產(chǎn)生共鳴，從而得到客戶(hù)的信任，達成交易。
10) 培養銷(xiāo)售意識，發(fā)展銷(xiāo)售興趣：銷(xiāo)售工作做得好的銷(xiāo)售員必然對銷(xiāo)售工作抱有濃厚的興趣，他能從成功交易中取得成功感。故此，銷(xiāo)售員應培養對銷(xiāo)售工作的興趣，利用自信 使之變成一種享受，遇挫敗不氣餒，對工作不厭煩，這樣便可從自信的推銷(xiāo)中更加滿(mǎn)意，更加欣賞自己。
11) 待人親善，禮貌熱誠：銷(xiāo)售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作對客戶(hù)的熱誠。誠摯熱情是打破和客戶(hù)之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì )使銷(xiāo)售員有如天賦神力，使客戶(hù)作出認購決定。即使客戶(hù)不能成功認購，相信也會(huì )留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線(xiàn)。
12) 朝氣蓬勃，隨時(shí)作好銷(xiāo)售準備：銷(xiāo)售員需擁有健康的體魄，朝氣蓬勃的干勁，隨時(shí)作好銷(xiāo)售的準備，迎接客戶(hù)的到來(lái)。
13) 服務(wù)為先：銷(xiāo)售員要本著(zhù)服務(wù)為先的精神，要知道你對客戶(hù)的態(tài)度，會(huì )在客戶(hù)回敬你的態(tài)度中一一表現出來(lái)。銷(xiāo)售工作是一項艱苦的工作，不可能一蹴而就，千祁不可抱著(zhù)僥幸的心態(tài)，只有靠著(zhù)熱情的服務(wù)，使客戶(hù)留下深刻的印象，縱然這次未能購買(mǎi)，下次他們還會(huì )再來(lái)找你。
14) 敏銳的觀(guān)察力和正確的判斷力：培養敏銳的觀(guān)察力和正確的判斷力，在于細心觀(guān)察周?chē)娜撕褪虏⒓右源?，同時(shí)，模仿及觀(guān)察有經(jīng)驗的同事，以“取其之長(cháng)，避己之短”。
15) 不斷進(jìn)修，不斷提升：銷(xiāo)售員可以參考成功銷(xiāo)售員的經(jīng)歷，琢磨他們的經(jīng)驗和推銷(xiāo)技巧，參加專(zhuān)業(yè)培訓課程，不斷學(xué)習，不斷提升自己。
4. 成功的銷(xiāo)售技巧
1) 全心投入：熟識公司服務(wù)內容、業(yè)務(wù)及市場(chǎng)情況；掌握基本的銷(xiāo)售技巧；資料搜集及整理。
2) 檢定資格：辯識目標顧客動(dòng)向及需要：確認顧客需要。
3) 簡(jiǎn)要介紹：推銷(xiāo)自己的專(zhuān)業(yè)權威形象；以邏輯的方式介紹產(chǎn)品之特征及利益以配合顧客的需要。喚起顧客的購買(mǎi)欲及敏于觀(guān)察其購買(mǎi)訊號。
4) 準確跟進(jìn)：重新確認顧客需要；向顧客忠實(shí)地分析事實(shí)并提供解決問(wèn)題的辦法；與顧客保持聯(lián)絡(luò )并繼續觀(guān)察其購買(mǎi)訊號。
5) 締結交易：確定顧客的購買(mǎi)訊號，完成交易。對不同的顧客使用不同的締結語(yǔ)。
6) 售后服務(wù)：了解顧客對該產(chǎn)品的評價(jià)；是否需要作任何補充行動(dòng)；建立良好關(guān)系。
5. 應接技巧
應對進(jìn)退，是對人對事最重要的技術(shù)。人與人的相處，在初次見(jiàn)面時(shí)的印象至為深刻。故而態(tài)度和辭令是否得體，可使對方心理上有極大的影響，這就是所謂“先入為主”。能得到別人的好感，便能促使事情順利的進(jìn)行。
請記?。嚎蛻?hù)只會(huì )和自己的“朋友”（也許只是暫時(shí)的）談?wù)嬖?huà)及作買(mǎi)賣(mài)的。
6． 名片使用方法
1） 名片不要與錢(qián)包、筆記本等放在一起，原則上應使用名片夾；
2） 名片可放在上衣口袋，但切勿放在褲兜內，要保持名片或名片夾的清潔、平整，在辦公桌上準備一些名片；
3） 接收名片必須起身雙手接名片，接收的名片不可來(lái)回擺弄，不要在接收的名片上做任何標記，寫(xiě)字接收的名片要仔細看一遍再收好，注意不要將對方的名片遺留在座位上；
4） 遞送名片必須起身雙手遞名片，遞名片時(shí)由下級或訪(fǎng)問(wèn)方先遞名片，如是介紹時(shí)，應由先被介紹方遞名片，遞名片時(shí)要說(shuō)“請多關(guān)照” 等寒暄語(yǔ)，遇到名片上難認的字應及時(shí)詢(xún)問(wèn)。
7．日常工作禮節
1）引路：應走在客人右前方的2、3步處，讓客人盡量走在路的中央，要與客人步伐保持一致，引路時(shí)需適當地進(jìn)行一些介紹，途中注意提醒客人“這邊請”、“注意樓梯”等。
2）敲門(mén)：職員需進(jìn)入關(guān)著(zhù)門(mén)的辦公室或房間時(shí)，應輕叩房門(mén)，得到允許后方可進(jìn)入；如房門(mén)是打開(kāi)的，應輕叩房門(mén)引起房間內的人注意，得到允許后再進(jìn)入。
3）電梯：等電梯時(shí)應站在電梯門(mén)的兩側，留出通道讓電梯內的人先出電梯；進(jìn)入電梯后應盡量向后邊和兩側站立，最后進(jìn)電梯者應面向電梯門(mén)站立；為不致引起他人厭惡，電梯內切勿大聲喧嘩、說(shuō)笑、吸煙。
4）傳話(huà)：傳話(huà)時(shí)不可或交頭接耳，應使用便簽，傳話(huà)時(shí)要向其他人打招呼，表示歉意。
5）報紙：報紙是公司訂閱供全體職員閱覽的，由辦公室統一保管，所以，看過(guò)后請按原位置放回書(shū)報架，切勿自己保留或自行剪報，如有需要的內容，可采取復印、摘抄形式保留，或經(jīng)辦公室同意后剪報；切勿花費大量上班時(shí)間閱覽報紙（尋找市場(chǎng)信息除外）。
6）用餐：職員在辦公室用餐時(shí)，應在桌面上事先墊好廢紙或塑料以保護桌面不被弄污，用餐后應及時(shí)收拾桌面，不要將餐盒留在座位下，應放在樓層統一的垃圾收集箱。
8.處理不同顧客之技巧
雖然對顧客的心理大同小異，面對著(zhù)平易近人的顧客當然容易應付，但當遇上特別的客人，則處理上需要特別小心。下列為幾類(lèi)的客人，我們在處理時(shí)要有如下之手法：
1） 高傲的客人：對于這類(lèi)客人，首先要恭敬、謙遜，使他的自尊心得到滿(mǎn)足，然后細心聆聽(tīng)他的說(shuō)話(huà)，以了解其意旨所在，酌量情形，替其辦理，辦妥后更要道謝。使到對方在表面上得到勝利，而我們自己卻得到實(shí)際的利益。這種辦法在面對這種客人最為有效。假如對方提出過(guò)份的要求，也不宜當面直接拒絕，可說(shuō)自己不能作出任何決定，要請示上級等，以便日后有解決的余地。高傲的客人多數是目中無(wú)人，除小心應付之外，有時(shí)不妨略加贊揚，反可削其銳氣。但在未了解對方性格之前，還是不可妄拋高帽，以免弄巧成拙。
2） 蠻橫的客人：對于此類(lèi)客人，當然是最為頭痛的事。不同的場(chǎng)合，面對這樣的客人，便要以不同的處理方法應付。對性情暴躁，不明事理的客人，必須忍耐一點(diǎn)，先細聽(tīng)他的說(shuō)話(huà)，然后針對他的觀(guān)點(diǎn)用最簡(jiǎn)單、清晰的語(yǔ)句去解釋?zhuān)瑒?wù)令對方釋然為止。同時(shí)，語(yǔ)氣必須誠懇，切勿刺激起他的反感，事情便可迎刃而解。
3） 語(yǔ)言沖突的客人：當客人對言語(yǔ)或態(tài)度有誤會(huì )而不快時(shí)，千萬(wàn)不要存有責任在對方的心理，因為每一件事，引起彼此沖突，理由都非絕對的。故宜先自行檢討，再尋誤會(huì )所在，仍要用一種友善的態(tài)度去慢慢解釋。
4） 情緒欠佳的客人：當面對情緒欠佳的客人，他可能受到業(yè)務(wù)或其他不如意的事打擊所致。如能用一種同情及關(guān)懷的說(shuō)話(huà)去安慰他，然后徐徐為其解答，自能得到投機，切勿反駁及多辯，再去刺激他的情緒。
5） 別有用心的客人：如面對一些別有用心而又歪曲事實(shí)的客人時(shí)，你應想到是懷有某種企圖的，可不予正面接觸；若難以應付，便應及時(shí)向上級請示，以獲取公司其他同事的支持，尋找到應付的辦法。
6） 有自卑感的客人：這類(lèi)人有一種怕別人瞧不起他，或故意向他留難的心理。因此，在應付他時(shí)，應有心理上的準備。首先，切勿用眼睛注視他，以免加深他不安的情緒和種種疑慮。更不可仿效他的說(shuō)話(huà)或神態(tài)，否則，很易誤會(huì )你在對他的調侃。
7） 女性客人：男性銷(xiāo)售員在面對女性客人時(shí)，一定要避免輕佻、浮躁的態(tài)度及印象。輕佻和浮躁，是引致誤會(huì )的媒介。因此舉止要莊重有禮，對于相關(guān)惡俗語(yǔ)句，應極力避免。
9．待客詞令
詞令，是人與人之間溝通的橋梁，亦是交往中的重要條件，要斯文、清晰，才能使人更易于接近。無(wú)論事情如何棘手，心情如何激動(dòng)，談吐的聲線(xiàn)也要溫文，不可疾言厲色。談話(huà)的藝術(shù)最主要的一點(diǎn)，就是“精簡(jiǎn)”?！熬本褪钦莆罩行?，針對主題；“簡(jiǎn)”就是直接了當，不兜圈子。談話(huà)精簡(jiǎn)，便不會(huì )喋喋不休，花費彼此雙方時(shí)間。當有客戶(hù)向你投訴時(shí)，不論對方是什么人物，或是否有理由，應先對他表示同情，與其說(shuō)“不”字，不如說(shuō)“是”字，這樣更來(lái)得懇切和適當，切不可有半點(diǎn)敷衍性質(zhì)。對方即使是蠻橫無(wú)理，怒氣沖沖，也會(huì )被你這種和善的同情語(yǔ)氣所化解，神志恢復冷靜，把事情重新檢討。
10．電話(huà)禮儀規范
1）電話(huà)鈴響三聲內必須接聽(tīng)，并說(shuō)：“您好！好景豪園?！保ɡ┤绯^(guò)3聲應向對方說(shuō)：“對不起，讓您久等！”
2） 如需其他同事接聽(tīng)，應對客人說(shuō)：“請您稍候?！?/p>
3） 電話(huà)機旁隨時(shí)準備好紙筆，認真做好記錄，確認記錄的時(shí)間、地點(diǎn)、事件和對象準確；如接聽(tīng)電話(huà)者本人不在時(shí)，應說(shuō)：“您有什么口訊需要我轉達嗎？”；如需轉達，要記錄好內容，及時(shí)轉達。
4） 凡電話(huà)涉及業(yè)務(wù)的，當時(shí)找不到接洽人，一律不準推諉，須妥善處理。
5） 撥打電話(huà)之前要確認電話(huà)號碼是否正確，準備好講話(huà)內容和明確講話(huà)目的，要考慮打電話(huà)的時(shí)間是否合適，避免給對方帶來(lái)不便電話(huà)；
6） 接通電話(huà)后要報出自己的姓名，講話(huà)要有禮貌，如打錯電話(huà)，應禮貌道歉；如講話(huà)內容比較復雜或難記，可知會(huì )對方先準備紙筆做好記錄如講話(huà)中途遇到其他事情需要處理，應禮貌的向對方說(shuō)“對不起”后，讓對方等候，如需等候時(shí)間過(guò)長(cháng)，應先向對方解釋?zhuān)瑨鞌嚯娫?huà)，事后再撥打，切勿讓對方在電話(huà)旁久候注意通話(huà)時(shí)間不宜過(guò)長(cháng)；
7） 盡量避免在上班時(shí)間撥打私人電話(huà)，外界的雜音或私語(yǔ)不能傳入電話(huà)內，通話(huà)時(shí)如果需要與其他人講話(huà)，應捂住話(huà)筒或按下電話(huà)上的“話(huà)筒閉音”鍵，通話(huà)時(shí)如發(fā)生掉線(xiàn)、中斷等情況，應由打電話(huà)的一方重新?lián)艽?，等對方放下電?huà)后，再輕輕將話(huà)筒放回電話(huà)機上。
11． 電話(huà)技巧（見(jiàn)下頁(yè)）
1） 說(shuō)話(huà)清楚：假如說(shuō)話(huà)含糊不清，或聲線(xiàn)太低，對方會(huì )不明所以，亦別亢聲疾呼。要用平常友誼的語(yǔ)調來(lái)談話(huà)就可以了。
2） 自我介紹：在友善的氣氛下和對方通話(huà)，會(huì )鼓勵對方把他的名字說(shuō)出，因為你的友善態(tài)度告訴他你愿意幫他忙。
3） 關(guān)懷別人：對于電話(huà)詢(xún)問(wèn)，我們應提起精神去接聽(tīng)。他可能是想咨詢(xún)或投訴。我們要設身處地的替對方著(zhù)想，這樣，對方將會(huì )感激我們的盛意。
4） 以柔制剛：運用多些忍耐性，令對方煩躁的心情平靜下來(lái)，跟著(zhù)給予一個(gè)迅速而精簡(jiǎn)的答復，這才是電話(huà)談話(huà)的高度藝術(shù)。假如你要暫時(shí)放下電話(huà)去尋找相關(guān)資料時(shí)，別忘記先問(wèn)對方能否稍候片刻？不要隨便的說(shuō)：“呃-- 等一等，我看看吧”。
5） 不卑不亢：當接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)時(shí)，要本著(zhù)良好的心態(tài)，盡可能細致地回答客戶(hù)提出的問(wèn)題，切勿把急于推銷(xiāo)的感覺(jué)傳達給客戶(hù)，要保持與客戶(hù)同等層面進(jìn)行交流。
6） 獲取事實(shí)：讓對方將他要說(shuō)的全部說(shuō)完之后，你才作出結論。假如你尚未掌握一切事情，應再向對方問(wèn)清楚。須知世界上有多少巧合或類(lèi)似的事，非弄清楚別輕下你的斷語(yǔ)。
7） 方便對方：在電話(huà)里談話(huà)，不要使用太多的術(shù)語(yǔ)。因為對方可能不明白行內人士用語(yǔ)，反而引起不必要的誤會(huì )。
8） 技巧發(fā)問(wèn)：有技巧的措辭，會(huì )帶來(lái)不同的效果。不要說(shuō)：“我們沒(méi)有這類(lèi)單位！”換過(guò)下面的說(shuō)法：“除此類(lèi)單位外，還有一類(lèi)單位，這類(lèi)單位是目前銷(xiāo)售的最快的！”這樣，將會(huì )獲得引導性的答復。
9）準確接線(xiàn)：假如你不能幫助對方，應要向他解釋為什么你要把電話(huà)轉接另一部門(mén)，并且征求對方同意后再這樣做。
13．銷(xiāo)售員應注意的事項
銷(xiāo)售員之所以未能有好成績(jì)，營(yíng)業(yè)額有跌無(wú)升，可能是存在一些問(wèn)題，這時(shí)就應注意以下事項：
1) 內向被動(dòng)，守株待兔；
2) 悲觀(guān)消極，永不說(shuō)YES，喜歡找借口，推說(shuō)無(wú)可能；
3) 無(wú)目標，不求上進(jìn)，得過(guò)且過(guò)；
4) 人在心不在；
5) 公私不分，做私事多過(guò)公事；
6) 過(guò)分自信，形成自大，認為自己永遠是對的；
7) 崇尚自由，不愛(ài)受規條及上司管束。
附件一：建筑工程常識
1． 多層和高層的界定
一般以電梯加以界定：7層以下（含7層）不帶電梯為多層；8層至20層之間為小高層；20層以上100米以下為高層；100米以上為超高層。
2．幾種常見(jiàn)的建筑構造形式
構造形式：是支撐建筑物本身重量的方式。
磚混結構：墻體承重
多層
框架結構：墻體不承重，僅以梁、柱、板作為承重體系
框架結構：通常適用于20層左右的房屋
剪力墻結構：使用鋼筋混凝土墻，墻體承重
高層 筒體結構：使用鋼筋混凝土墻圍合成筒狀，起到承重和穩定作用
（國貿大廈）
鋼體結構：使用特殊鋼材作為結構支撐（地王，賽格廣場(chǎng)）
3． 民用建筑工程的幾種常見(jiàn)病及成因（見(jiàn)下頁(yè)）
1） 外墻滲漏：在框架結構的房屋出現較多，原因是①填空墻內沙漿不均勻；②建筑用磚質(zhì)量不合格；③磚的砌筑方法不對，磚線(xiàn)太齊，沒(méi)有把磚的接口錯開(kāi)；④沙漿批面工序不對，在下層沙漿未完全干透即進(jìn)行上層批面。
2） 窗框滲水：窗框與外墻接縫處，所填充的沙漿不密實(shí)或窗體因質(zhì)量問(wèn)題而發(fā)生變形。
3） 內墻開(kāi)裂駁落：因工序時(shí)間預留不充分，導致里面一層的沙漿批面未能干透。
4） 下水不足：在施工期間，管道開(kāi)口未用特制堵頭封閉，或因封閉比嚴而導致雜物進(jìn)入管道。
5） 上水水壓不足：樓頂水箱過(guò)小、水位不夠或水泵泵力不足。
6） 水管黃銹水：因使用的鍍鋅水管質(zhì)量不合格，導致管道內壁生銹，產(chǎn)生黃水現象。
7） 地面開(kāi)裂：①因進(jìn)行水泥地面劈面的工序中，不同層面的預留時(shí)間不足。（2②建筑物分段水平面沉降范圍不均勻。
4． 基礎設施和配套設施的涵義
基礎設施：水、電、道路、通訊、煤氣等生活必要設施。
配套設施：會(huì )所、泳池、中庭花園、兒童樂(lè )園等以提高居住質(zhì)量為目的的設施。
5． 住宅平面設計的幾個(gè)概念
1） 客廳與餐廳的相互關(guān)系
客廳的標準面積： 16--20平米（長(cháng)4.5--5平米，寬3.5--4平米，以常見(jiàn)三件套沙發(fā)擺放為準）
餐廳的標準面積：10--14平米（以6-8人用餐為準）
2） 采光、通風(fēng)的順序要求
首先保證主要功能房（客廳、主臥房）的采光、通風(fēng)等要求，再盡可能處理好其他不同功能房的采光、通風(fēng)等要求。
6． 工程部人員基本架構
經(jīng)理（結構工程師或建筑工程師）、總工程師、結構工程師、建筑工程師、給排水工程師、電器工程師（強電：照明、空調、電梯等；弱電：電話(huà)電視監控、消防報警、保安、電腦網(wǎng)絡(luò )等）、預決算工程師。
7． 工程部職能
地盤(pán)工程建設的質(zhì)量管理、成本管理、工期管理。
8． 政府有關(guān)部門(mén)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目中所起的作用
規劃國土局：批地、報建、驗收
建設局：對施工單位、設計院的管理,以及施工手續的審批
消防局：對消防設計的審批及消防設施的驗收
勞動(dòng)局：電梯的驗收和維修申報
環(huán)保局：對環(huán)境治理的監督
質(zhì)檢站：對工程質(zhì)量的驗收監督
安監站：對施工現場(chǎng)安全措施落實(shí)的檢查監督
附件二：物業(yè)管理常識
1.物業(yè)管理名詞概述
1）物業(yè): 是指住宅區內各類(lèi)房屋及相配套的公用設施、設備及公共埸地。
2）業(yè)主:是指住宅區內住宅和非住宅房屋的所有權人。
3）屬地管理:是指區域相關(guān)部門(mén)的管理。
4）行業(yè)管理:是指本行業(yè)歸口處的管理。
5）管理:針對物業(yè)管理來(lái)理解可以概述為打理、維護、修繕。
6）公用設施專(zhuān)用基金:住宅開(kāi)發(fā)建設單位應當在住宅區移交時(shí)，按住宅區建設總投資百分之二的比例，一次性向管委會(huì )劃撥的公用設施專(zhuān)用基金。此基金只限于購買(mǎi)管理用房和住宅區公用設施的重大維修工程項目。
7）住宅維修基金:是指在住宅區竣工交付使用在一年以上的，由業(yè)主作保修期滿(mǎn)后第一個(gè)月起按月向住宅區管理處繳納住宅維修基金；當業(yè)主發(fā)生變更時(shí)原業(yè)主所繳住宅基金是不予退還的。此基金由住宅區管理處以房屋本體為單住設立專(zhuān)賬代管，用于房屋本體公用設施的維修養護，不得挪作他用。
2.深圳市現行物業(yè)管理方式
深圳現行的物業(yè)管理方式均采用了業(yè)主自治與專(zhuān)業(yè)服務(wù)相結合，屬地管理與行業(yè)管理相結合的管理方式或模式。
3.業(yè)主大會(huì )及管委會(huì )(業(yè)主委員會(huì ))
住宅區入住率達到百分之五十以上時(shí)，區住宅管理部門(mén)應會(huì )同開(kāi)發(fā)建設單位及時(shí)召開(kāi)第一次業(yè)主大會(huì )，選舉產(chǎn)生管委會(huì )；但經(jīng)已入住業(yè)主中持有過(guò)半數以上投票權的業(yè)主決定，可推遲召開(kāi)業(yè)主大會(huì )。
4.業(yè)主大會(huì )職權
1） 選舉、罷免管委會(huì )的組成人員。
2） 監督管委會(huì )的工作。
3） 聽(tīng)取和審核管委會(huì )的工作報告。
4） 決定住宅區內關(guān)于業(yè)主利益的重大事項。
5） 修改業(yè)主公約。
6） 改變和撤誚管委會(huì )不適當的決定。
7） 批準管委會(huì )章程。
5.業(yè)主大會(huì )的組成
業(yè)主大會(huì )必須有持有過(guò)半數以上投票權的業(yè)主出席才能舉行。業(yè)主可以委托代理人出席業(yè)主大會(huì )，不滿(mǎn)十八歲的業(yè)主由其法定代理人出席。
6.管委會(huì )的組成
管委會(huì )委員均由業(yè)主大會(huì )在業(yè)主中選舉產(chǎn)生。常規性一個(gè)單元產(chǎn)生一名，人員數額一般為十一至十七人，不可少過(guò)五人，且總人數一定要為單數。
7.管委會(huì )的職權
1)召集和主持業(yè)主大會(huì )；
2)審議決定住宅維修基金及公用設施專(zhuān)用基金的使用；
3)采取公開(kāi)招標或其它方式，聘請物業(yè)公司對住宅區進(jìn)行物業(yè)管理，并簽定委托管理合同。
4)審議物業(yè)管理公司制定的對本住宅小區的年度管理計劃、住宅區配套工程及重大的維修工程項目；
5)審議住宅物業(yè)管理服務(wù)費的收費標準；
7) 監督物業(yè)管理公司對本住宅區的物業(yè)管理工作；
8) 管委會(huì )任期每屆為三年。
8.物業(yè)管理公司的義務(wù)
1)以“為業(yè)主服色”為宗旨，注重社會(huì )效益、經(jīng)濟效益和環(huán)境效益；
2)按市住宅主管部門(mén)規定的標準和委托管理合同對住宅區實(shí)施物業(yè)管理；
3)接受管委會(huì )和業(yè)主的監督；
4)組織或協(xié)助有關(guān)部門(mén)提供社區生活服務(wù)和開(kāi)展社區文化活動(dòng)；
5)按照法律、法規和市政府的有關(guān)規定從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
9．住宅區的使用和維護
住宅區建成移交時(shí)，開(kāi)發(fā)建設單位應向管委會(huì )移交下列住宅區工程建設資料；
1） 住宅區規劃圖、竣工總平面圖；
2） 單體建筑、結構、設備竣工圖；
3） 地下管網(wǎng)竣工圖；
4） 住宅區各類(lèi)房屋清單；
5） 出售房屋的產(chǎn)權范圍或成本核算清單；
6） 住宅區公用設施、設備及公共場(chǎng)所清單；
7） 住宅區未完工的房屋、公用設施、設備及公共場(chǎng)所的竣工日期；
8） 其它必須資料。
10．物業(yè)管理中對于房屋的維修責任，按以下規定劃分；
1）室內部份由業(yè)主負責維修；
2）房屋的外墻、電梯間、通道、屋面、上下水管道、公用水箱、加壓水泵、電梯、機電設備、公用天線(xiàn)和消防設施等房屋本體公用設施，由物業(yè)管理公司定期養護和維修，其費用從住宅維修基金中支出；住宅區的道路、路燈、溝渠、池、井、綠化、娛樂(lè )場(chǎng)所、停車(chē)場(chǎng)、連廊、自行車(chē)棚(庫)等住宅區公用設施由物業(yè)管理公司統一維修養護；
3）管理維修養護費用從管理服務(wù)費中支出。
11．住宅區管理服務(wù)費的收支范圍
管理服務(wù)費的來(lái)源：
1） 部份商業(yè)用房租金；
2） 公用設施、設備和公共場(chǎng)所的經(jīng)營(yíng)收入；
3） 向業(yè)主收取的管理服務(wù)費；
4） 住宅區的其它合法收入。
管理服務(wù)費的基本開(kāi)支：
1） 日常維修、養護費用；
2）清潔費用；
3）設備損耗、折舊費用；
4）綠化、消殺費用；
5）人員工資、福利；
6）稅金；
7）行政辦公費用。
管理服務(wù)費不包括業(yè)主與非業(yè)主使用人的人身保險、財產(chǎn)保管、保險費用。對于無(wú)故不繳納管理服務(wù)費、住宅維修基金和規定的其它費用的，管理部門(mén)可限期交繳，逾期則按日收取千分之三的滯納金；連續三個(gè)月不交繳的，可按住宅區業(yè)主公約和委托管理合約的規定進(jìn)行催繳。
管理部門(mén)同供電、供水、供氣等部門(mén)簽有委托抄表及收費合同的，可按合同規定采取相應的催繳措施。
附件三：三級市場(chǎng)交易簡(jiǎn)介
1． 何謂三級市場(chǎng)
三級市場(chǎng)是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)權轉讓、抵押、租賃的市場(chǎng)，它是在二級市場(chǎng)基礎上的第二次或多次轉讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)。
2． 三級市場(chǎng)狀況
1997年，深圳市因二次以上置業(yè)者增加，且大多在二級市場(chǎng)購得新樓后轉讓舊樓，從而使三級市場(chǎng)的交易量增大。97年全年交易（買(mǎi)賣(mài)）4851宗，成交面積55.23萬(wàn)平米，分別比上年增長(cháng)83.1%和36.1%，其成交面積占全市商品房成交總面積的12%。這說(shuō)明隨著(zhù)住宅貨幣化的進(jìn)一步深入，很多買(mǎi)家已不僅僅是為了自用，而是把房地產(chǎn)市場(chǎng)交易作為一種投資行為，這亦推動(dòng)了深圳三級市場(chǎng)的繼續發(fā)展。
3． 三級市場(chǎng)的一般交易過(guò)程
尋找市場(chǎng)信息→溝通買(mǎi)賣(mài)雙方→促成成交→簽定買(mǎi)賣(mài)合同（境外需公證）→出稅單（交稅費）→出房產(chǎn)證
4． 深圳市房地產(chǎn)三級市場(chǎng)轉讓稅費（見(jiàn)下頁(yè)）
序號 稅費名稱(chēng) 稅率 計算基數 收取對象 征收部門(mén)
1） 銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)稅 5% 售價(jià) 售方 登記部門(mén)代收
2） 城市建設維護費 0.05% 售價(jià) 售方 登記部門(mén)代收
3） 登記費 0.1% 售價(jià) 買(mǎi)方 國土部門(mén)收
4） 印花稅 0.05% 售價(jià) 售方或買(mǎi)方 登記部門(mén)代收
5） 單位所得稅 15% 所得額 售方 登記部門(mén)代收
6） 個(gè)人所得稅 20% 所得額 售方 登記部門(mén)代收
7） 土地增值稅 20% 土地增值額 售方 國土部門(mén)收
注:1所得稅=現購入價(jià)-原購入價(jià)-營(yíng)業(yè)稅-城建稅-土地增值稅
-登記費-印花稅；
2土地增值額=現購入價(jià)-原購入價(jià)；
3現購入價(jià)低于估價(jià)值(由國土局統一規定)時(shí),取估價(jià)值。
附件四：有關(guān)風(fēng)水學(xué)的常識
在古代的中國，人們根據長(cháng)期對自然的細致觀(guān)察及實(shí)際生活的體驗，形成了一種有關(guān)住宅、村鎮及城市等居住環(huán)境的基址選擇及規劃設計的學(xué)說(shuō)，就叫“風(fēng)水學(xué)”，也叫“堪輿學(xué)”。這種古老的學(xué)說(shuō)，其中雖然摻雜了許多玄學(xué)的成分和迷信的色彩，但它的實(shí)質(zhì)不外是在選址方面作為準繩對地質(zhì)、地文、水文、日照、風(fēng)向、氣候、氣象、景觀(guān)等一系列自然地理環(huán)境因素，哲理、美學(xué)、心理、生態(tài)等外在因素作出優(yōu)劣的評價(jià)和選擇，以及所需要采取的相應規劃設計的措施，從而達到趨吉避兇納福的目的?？梢哉J為，“風(fēng)水學(xué)”是中國古代即已產(chǎn)生的環(huán)境設計理論和初級的環(huán)境科學(xué)。在我們具體銷(xiāo)售過(guò)程中，靈活的運用一些風(fēng)水學(xué)常識，會(huì )增強客戶(hù)的決策信心。
1． 基本原則：
負陰抱陽(yáng)，背山面水，這是風(fēng)水觀(guān)念中宅、村、城鎮基址選擇的基本原則和基本格局。
所謂負陰抱陽(yáng)，即基址后面有主峰，左右有次峰（或稱(chēng)為青龍、白虎砂山），山上要保持豐茂植被；前面有月牙形池塘或水流；水的對面還有一個(gè)對景山；軸線(xiàn)方向最好是坐北朝南?；氛锰幵谶@個(gè)山水環(huán)抱的中央，地勢平坦而具有一定的坡度。
2． 風(fēng)水與景觀(guān)：
中國古代哲學(xué)思想中的“天人合一”、“天人感應”，是認為人與自然應取得一種和諧的關(guān)系。所以，追求一種優(yōu)美的、賞心悅目的自然和人為環(huán)境的思想始終包含在風(fēng)水的觀(guān)念之中。依照風(fēng)水觀(guān)念所構成的景觀(guān)，具有以下特點(diǎn)：
1） 圍合封閉的景觀(guān)：群山環(huán)繞，自有洞天，形成遠離人寰的世外桃源。
2） 中軸對稱(chēng)的景觀(guān)：以主山——基址——案山——朝山為縱軸；以左肩右臂的青龍、白虎山為兩翼；以河流為橫軸，形成左右對稱(chēng)的風(fēng)景格局或非絕對對稱(chēng)的均衡格局。
3） 富于層次感的景觀(guān)：各座山峰構成重巒疊嶂的風(fēng)景層次，富有空間深度感。
4） 富于曲線(xiàn)美、動(dòng)態(tài)美的景觀(guān)：筆架式起伏的山，金帶式彎曲的水，均富有柔媚的曲折蜿蜒動(dòng)態(tài)之美，使風(fēng)景畫(huà)面更加流暢、生動(dòng)、活潑。
結 語(yǔ)
以上的房地產(chǎn)知識只是粗略介紹，更多的技巧需要在日積月累的實(shí)際工作中了解把握。物業(yè)銷(xiāo)售工作看似簡(jiǎn)單，其實(shí)它是一項系統工作，但只要你本著(zhù)誠信、公平、細致的原則從事服務(wù)，對每個(gè)交易細節都認真對待，避免出錯，那么我們的業(yè)務(wù)水準定能提高。
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