感慨之余，梳理思路，在這里整理出醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員的十大必殺技，希望筆者史立臣的心血不會(huì )白費，也希望更多的醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員能夠從中吸收到有用處的東西，學(xué)會(huì )用他人的知識和經(jīng)驗武裝自己，成為一個(gè)成功的醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員，更希望醫藥企業(yè)的人力資源部門(mén)能夠借助我的思路整理出本企業(yè)的成功醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員必備基本功的系列培訓課程，不要在誤人子弟弱化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰斗力了。
那么，醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員成功營(yíng)銷(xiāo)到底需要哪十大必殺技呢？
1. 制定本銷(xiāo)區銷(xiāo)售計劃的能力
俗話(huà)說(shuō)，沒(méi)規矩不成方圓，那么，沒(méi)計劃就是盲目的干，也不會(huì )有什么好的結果，所以在年度之初，制定本銷(xiāo)區的銷(xiāo)售計劃是一年中工作的大事，有了計劃才能在一年的銷(xiāo)售活動(dòng)中有的放矢，從容不迫，才能循序漸進(jìn)的完成本銷(xiāo)區的銷(xiāo)售任務(wù)。制定本銷(xiāo)區銷(xiāo)售計劃的能力其實(shí)很簡(jiǎn)單，但是也是最重要的，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是根據所在企業(yè)的年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定本銷(xiāo)區的年度銷(xiāo)售計劃。但是，這里面有非常需要注意的，你所在企業(yè)的年度銷(xiāo)售計劃制定存在很多的營(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)邏輯在里面，你的銷(xiāo)區銷(xiāo)售計劃必須根據這些營(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)邏輯制定，否則就會(huì )背道而馳，費力不討好，多做無(wú)用功。
本銷(xiāo)區的年度營(yíng)銷(xiāo)計劃包括以下幾個(gè)方面：
1）.本銷(xiāo)區總任務(wù)量即銷(xiāo)售目標
2）.本銷(xiāo)區產(chǎn)品規劃
3）.本銷(xiāo)區費用使用計劃
4）.本銷(xiāo)區銷(xiāo)售或者市場(chǎng)活動(dòng)設計（根據企業(yè)總體年度營(yíng)銷(xiāo)計劃結合本銷(xiāo)區實(shí)際生產(chǎn)情況制定，分清主次）
5）.本銷(xiāo)區人力資源計劃
基本上述幾點(diǎn)就夠了，銷(xiāo)區的銷(xiāo)售計劃不必太多，多了沒(méi)什么實(shí)際用處，十頁(yè)八頁(yè)就夠，做完后還要提交主管領(lǐng)導審閱勘正，防止自己的理解和企業(yè)的年度營(yíng)銷(xiāo)計劃沖突或者背離，這對銷(xiāo)售人員梳理自己的銷(xiāo)售思路非常有好處，同時(shí)，你的學(xué)生計劃一旦被領(lǐng)導認可，領(lǐng)導就會(huì )在全年的銷(xiāo)售中合理及時(shí)的向你的銷(xiāo)區配置銷(xiāo)售資源，不至于你像黃世仁般的經(jīng)常盯著(zhù)領(lǐng)導無(wú)計劃的討要銷(xiāo)售資源，你要知道領(lǐng)導手中也缺“糧”啊，誰(shuí)市場(chǎng)思路銷(xiāo)售思路想的清晰，誰(shuí)就能從容不迫的獲得必要的銷(xiāo)售資源，你自己都沒(méi)搞明白自己的市場(chǎng)怎么做，領(lǐng)導怎么放心的把有限的銷(xiāo)售資源心驚膽戰的交給你呢？
本銷(xiāo)區的銷(xiāo)售計劃能讓你理清思路，能讓領(lǐng)導充分信任你，又能及時(shí)的獲得銷(xiāo)售資源，年度工作中干起活來(lái)從容不迫，何樂(lè )而不為呢？
2. 收集和整理客戶(hù)資料的能力
這個(gè)能力說(shuō)來(lái)也簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)區要無(wú)時(shí)不刻的收集所在銷(xiāo)區的客戶(hù)資料，即使你的銷(xiāo)區的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)成熟，但是也不要懈怠，因為商業(yè)是在運動(dòng)和變化的，沒(méi)有任何網(wǎng)絡(luò )是長(cháng)久不衰的，總有這樣那樣的問(wèn)題出現，比如客大欺主，比如客戶(hù)惡意串貨，比如客戶(hù)資金鏈斷裂，比如客戶(hù)被競爭對手惦記著(zhù)或者已經(jīng)挖走，比如區域的醫藥政策變化，比如企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思路變化，比如銷(xiāo)區人員離職帶走商業(yè)客戶(hù)，等等，諸如此類(lèi)，煩不勝舉。哪些銷(xiāo)區的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )沒(méi)有建立或者健全，商業(yè)路徑?jīng)]有打通，渠道斷裂，終端失控的銷(xiāo)區就更要注意隨時(shí)或者有意識的收集客戶(hù)資料。
光收集也不行，收集之后還要分析，哪些客戶(hù)資料有用處，還缺少哪些客戶(hù)資料，哪些客戶(hù)是潛在的客戶(hù)，哪些客戶(hù)是沒(méi)機會(huì )合作的客戶(hù)，哪些客戶(hù)是競爭對手的客戶(hù)，根據這些客戶(hù)資料自己下一步的行動(dòng)計劃是什么等等，收集起來(lái)要整理歸類(lèi)，一些逐步完善，一些逐步強化，一些拋棄不用。
當你有了你所在銷(xiāo)區完善的客戶(hù)資料，你就有了駕馭這個(gè)銷(xiāo)區的根本，當你學(xué)會(huì )利用這些客戶(hù)資料，你就已經(jīng)開(kāi)始整合你的銷(xiāo)區商業(yè)布局，統籌規劃你的商業(yè)網(wǎng)絡(luò )的能力，競品可怕嗎，小樣，這些客戶(hù)都在我手拿把攥中，玩死你還不像喝壺小酒一樣簡(jiǎn)單？
3. 收集和整理競品信息的能力
競品是我們的敵人，上場(chǎng)時(shí)沒(méi)有永遠的朋友和敵人，只有永遠的利益，競品就是分割我們利益的群體，了解他們，解決他們，就是我們銷(xiāo)售人員存在的一個(gè)終極目的。也是我們實(shí)現我們銷(xiāo)售目標的根本。
競品信息主要收集：價(jià)格體系，市場(chǎng)活動(dòng)，包裝物料，促銷(xiāo)動(dòng)向，政府管理，商業(yè)網(wǎng)絡(luò )，營(yíng)銷(xiāo)思路，市場(chǎng)操作，銷(xiāo)區的管理體系，人力資源，質(zhì)量事件等等。
有了上述的信息，你就要靜下心來(lái)仔細的分析整理，把馬上要采取應對行動(dòng)的放在前面，將來(lái)要采取應對行動(dòng)的放在后面，根據信息制定應對計劃，上報企業(yè)，獲得資源，打擊競品，分割更大的市場(chǎng)。
有了根據競品信息制定的應對計劃，企業(yè)肯定支持你，你的應對計劃也肯定能夠獲得成功?！ ?
4. 分析客戶(hù)和競品信息，尋訪(fǎng)潛在客戶(hù)的能力
手中有了客戶(hù)信息和競品信息后，一方面要制定或者調整自己的銷(xiāo)售計劃或應對計劃，另一方面就要挖掘潛在客戶(hù)，銷(xiāo)區的客戶(hù)資源是永遠也挖掘不完的，因為我們的市場(chǎng)還沒(méi)有完全占領(lǐng)，只有無(wú)限接近完全占領(lǐng)，但是永遠也不會(huì )達到。
根據客戶(hù)和競品信息，找出我們的薄弱或空白市場(chǎng)，針對這些市場(chǎng)尋找潛在的客戶(hù)，我們可以根據手中的資料劃定一定范圍，2009-2010全國醫藥代理商資料合作共享QQ: 839103989,QQ:1445901977,24小時(shí)熱線(xiàn)15810084878 侯先生，醫藥代理商名單論壇dailishang.5d6d.com 這樣可以事半功倍，在這些范圍里面，尋找能夠或者最有希望成為我們客戶(hù)的群體，從而，進(jìn)一步拓寬我們的市場(chǎng)，增加單產(chǎn)或者增加銷(xiāo)區銷(xiāo)售總量，爭奪更大的市場(chǎng)分割，把市場(chǎng)做深做透，打擊競品，讓它萎縮，讓它一蹶不振，甚至讓它退出你所在的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上，你就是老大，你就是駕馭者。
5. 約訪(fǎng)客戶(hù)的能力
約訪(fǎng)客戶(hù)的能力很多人感覺(jué)都具備，但是，說(shuō)實(shí)在的很多約訪(fǎng)客戶(hù)的銷(xiāo)區人員在這方面能力實(shí)在欠缺，約訪(fǎng)客戶(hù)并不是簡(jiǎn)單的給可會(huì )打打電話(huà)，約個(gè)時(shí)間見(jiàn)個(gè)面，見(jiàn)個(gè)面隨便聊聊，聊完了生意就談成了。如果業(yè)務(wù)都這么簡(jiǎn)單，那就不存在什么市場(chǎng)難題了，也不需要什么能力提升了。
約訪(fǎng)客戶(hù)必須在前面五點(diǎn)的前提下進(jìn)行，當你已經(jīng)充分的了解競品、客戶(hù)、市場(chǎng)的前提下，在經(jīng)過(guò)對即將約訪(fǎng)的客戶(hù)進(jìn)行充分的分析總結和評估的基礎上，結合你的年度營(yíng)銷(xiāo)計劃，確定即將約訪(fǎng)的客戶(hù)將在你的年度營(yíng)銷(xiāo)計劃中所占的作用、比例和地位，以及約訪(fǎng)這個(gè)客戶(hù)你即將實(shí)現的目的，這樣你在約訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)已經(jīng)胸有成竹了，所以也會(huì )在約訪(fǎng)客戶(hù)中取得較好的效果。
同時(shí)約訪(fǎng)客戶(hù)要盡可能對客戶(hù)目標有一個(gè)工作時(shí)間的詳細了解，為了盡可能的約訪(fǎng)到目標客戶(hù)主管人員甚至老板，你必須進(jìn)行前期的準備，比如約訪(fǎng)對象的工作或者作息時(shí)間，約訪(fǎng)對象的談話(huà)習慣，約訪(fǎng)對象的個(gè)人愛(ài)好，約訪(fǎng)對象最關(guān)注的內容，等等，這些工作一定要做，否則會(huì )出現在約訪(fǎng)過(guò)程中尷尬情況，這會(huì )影響到你約訪(fǎng)客戶(hù)的目的。
6. 和客戶(hù)溝通中說(shuō)和聽(tīng)的能力
很多業(yè)務(wù)人員費勁力氣見(jiàn)到客戶(hù)后，只會(huì )喋喋不休的說(shuō)，不去注意和觀(guān)察客戶(hù)的反映，這只會(huì )讓客戶(hù)感到煩躁，業(yè)務(wù)人員在說(shuō)的方面我不是太擔心，一方面這是做業(yè)務(wù)最基本的條件，另一方面業(yè)務(wù)人員已經(jīng)具備了前幾點(diǎn)的要求，所以，說(shuō)對業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)已經(jīng)是輕而易舉了。
在說(shuō)的過(guò)程中，醫藥人員一定不要僅僅的談?wù)摌I(yè)務(wù)內容，真正的業(yè)務(wù)獲得并不是只是談?wù)摌I(yè)務(wù)就可以解決的。業(yè)務(wù)人員一定要多談?wù)撃慊蛘吣銓W(xué)到的醫藥行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，這些行業(yè)政策分析并不是泛泛的，而是針對你對客戶(hù)的了解，客戶(hù)非常關(guān)心的內容，這樣，你會(huì )抓住客戶(hù)的心，更會(huì )讓客戶(hù)對你刮目相看。
業(yè)務(wù)人員更要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)。
傾聽(tīng)，你才能知道客戶(hù)的真實(shí)的內心想法，你才能從你已經(jīng)充分準備的資料中找到客戶(hù)更感興趣的更關(guān)注的內容，才能讓客戶(hù)把你最關(guān)心的內容透露給你，才能在未來(lái)的談判中獲取主動(dòng)。
傾聽(tīng)，要注意客戶(hù)的情緒，客戶(hù)的情緒反映能夠告訴你他對那些事更關(guān)系，比如憤怒，無(wú)奈，比如興奮等等，這樣你可以理清自己的下一步談話(huà)思路，更能夠牽引雙方談話(huà)的內容。
筆者史立臣認為：學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，實(shí)在是醫藥業(yè)務(wù)人員必須具備的能力。
7. 推銷(xiāo)能力
資料收集了，分析了，該說(shuō)的也說(shuō)了，那么，就要進(jìn)行推銷(xiāo)了。業(yè)務(wù)人員進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)一定要緊緊抓住客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，要讓你的產(chǎn)品和客戶(hù)的需求緊緊的貼近，千萬(wàn)要記住，你給予客戶(hù)的或者即將和客戶(hù)合作的是利益，不是產(chǎn)品或者不僅僅是產(chǎn)品，產(chǎn)品緊緊是你給客戶(hù)利益的一個(gè)載體，更多的要推銷(xiāo)你給予客戶(hù)的利益，還有推銷(xiāo)你自己推銷(xiāo)，說(shuō)明了就是推銷(xiāo)你個(gè)人，你給予客戶(hù)的利益。
推銷(xiāo)的黃金法則是緊緊的抓住客戶(hù)的現在，未來(lái)的利益。
8. 客情維護的能力
推銷(xiāo)成功并不是業(yè)務(wù)的真正開(kāi)始，一個(gè)業(yè)務(wù)人員不能認為推銷(xiāo)成功就已經(jīng)萬(wàn)事大吉了。
喬?基拉德說(shuō)“我相信，真正的營(yíng)銷(xiāo)是始于推銷(xiāo)開(kāi)始之后，而不是之前”
醫藥行業(yè)非常明確的一點(diǎn)就是客戶(hù)都是長(cháng)期的，而不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，所以，醫藥業(yè)務(wù)人員在完成初次的推銷(xiāo)或者銷(xiāo)售后，就是真正的合作開(kāi)始。
對于一個(gè)客戶(hù)，一方面要長(cháng)期的合作，這樣才能逐漸實(shí)現雙方利益的目的，在和客戶(hù)進(jìn)一步的深度合作中，產(chǎn)品的銷(xiāo)售數量和產(chǎn)品的合作種類(lèi)都要進(jìn)一步加強，這樣的合作才能長(cháng)久，為此，后期的客情維護非常重要，逐漸的深度合作后，你會(huì )發(fā)現，初期的合作無(wú)論從產(chǎn)品數量和品種種類(lèi)上都可以忽略不計。另外，每一個(gè)客戶(hù)在橫向上有很多的潛在客戶(hù)，這些潛在客戶(hù)可能是你現在客戶(hù)的朋友、客戶(hù)，你現在的客戶(hù)由于和你合作非常好，他會(huì )給你介紹更多的客戶(hù)，這些客戶(hù)將是你開(kāi)發(fā)和拓展空白市場(chǎng)或者強化現有市場(chǎng)的重要亟待需求的，從縱向來(lái)說(shuō)，你先有的客戶(hù)可以把他現有醫藥銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )中的二級、三級客戶(hù)及其終端客戶(hù)鄭重的介紹給你，讓你的產(chǎn)品在他的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )里面能夠很好的是實(shí)現銷(xiāo)售。
所以客戶(hù)維護能力及其重要。
維護好你的客戶(hù)就要做到一下幾點(diǎn)：
?、?把客戶(hù)的利益放在首位
?、?時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的業(yè)務(wù)動(dòng)向
?、?你所在的醫藥企業(yè)的銷(xiāo)售政策動(dòng)向即使和客戶(hù)溝通
?、?慎重認真的解決自己企業(yè)和客戶(hù)之間的糾紛，如產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，退換貨問(wèn)題，串貨問(wèn)題，低價(jià)銷(xiāo)售問(wèn)題等等。
?、?關(guān)注醫藥行業(yè)政策和事件動(dòng)態(tài)，隨時(shí)向客戶(hù)提供有利于其業(yè)務(wù)發(fā)展的建議。
?、?逢年過(guò)節、客戶(hù)及其家人生日或者客戶(hù)的紅白喜事都不要忘記，都要即使的給予問(wèn)候和探望。
9. 醫藥政策的研究能力
這一點(diǎn)最讓筆者史立臣頭疼，很多醫藥銷(xiāo)售人員認為自己就是做銷(xiāo)售的對醫藥行業(yè)政策可以不予關(guān)注，關(guān)注了也沒(méi)實(shí)際用處。其實(shí)，這是目光短淺的認識，醫藥行業(yè)和其他行業(yè)存在及其不同的地方，就是受?chē)倚袠I(yè)政策的影響非常重，醫藥銷(xiāo)售細節和醫藥產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的行動(dòng)都會(huì )受到國家政策的影響，所以，醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員必須要了解我國的醫藥行業(yè)政策和醫藥行業(yè)的事件，因為這些會(huì )直接影響到你的業(yè)務(wù)運作的合理與合法，更會(huì )影響到你的業(yè)務(wù)量的提升。
所以，醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員必須去研究醫藥行業(yè)政策和事件，同時(shí)也要研究你所在銷(xiāo)區的地方醫藥政策，這可以指導你如何進(jìn)行你的區域業(yè)務(wù)規劃，如何修正你的業(yè)務(wù)規劃。比如一家醫藥企業(yè)的銷(xiāo)區業(yè)務(wù)人員經(jīng)常關(guān)注和研究當地招投標政策、新醫改策略、新農合和社區政策等，在所在銷(xiāo)區招投標中以?xún)r(jià)格不占優(yōu)勢、產(chǎn)品知名度不占優(yōu)勢、所在企業(yè)品牌不占優(yōu)勢的情況下，取得了以較高的價(jià)格中標的結果。原因就是這個(gè)醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員對國家和地方的醫藥行業(yè)政策研究的非常透徹
10. 時(shí)間和計劃管理能力
時(shí)間對銷(xiāo)區的醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是無(wú)所謂的，因為很多醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員有大把的時(shí)間來(lái)吃喝玩樂(lè )進(jìn)行揮霍。這些揮霍時(shí)間的醫藥銷(xiāo)售人員認為商業(yè)網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)建立，銷(xiāo)區隊伍已經(jīng)成型，正常銷(xiāo)售就行了，那用進(jìn)行時(shí)間管理。其實(shí)，這樣的醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員在目前整個(gè)醫藥營(yíng)銷(xiāo)不再少數，于是，結果就出現了，醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員數量龐大，質(zhì)量稀少，很多企業(yè)找一般達到銷(xiāo)售人員非常容易，但是，找能夠熟知行業(yè)，管控區域或者管控全局的醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員非常難，很多企業(yè)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公司的高管兩三年都找不到。
為什么會(huì )出現這樣現象呢？其實(shí)歸根結底是大部分醫藥銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)區銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)間和計劃管理不夠。
醫藥銷(xiāo)售工作時(shí)間應該如何管理呢？
一是銷(xiāo)售人員應該自己分析自己所在銷(xiāo)區的營(yíng)銷(xiāo)計劃，什么時(shí)間達成多少銷(xiāo)售量，回款多少，開(kāi)發(fā)多少商業(yè)客戶(hù)和終端客戶(hù)，這樣，你在從事銷(xiāo)區的銷(xiāo)售中就會(huì )從容不迫，按計劃分步完成；二是在時(shí)間管理上應該有學(xué)習提升，總結提升，政策研究計劃。三是對現有客戶(hù)分類(lèi)分級管理，什么時(shí)間拜訪(fǎng)哪些客戶(hù)，什么時(shí)間關(guān)注客戶(hù)哪些事情等等?！ ?
有了完善的時(shí)間計劃管理，醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì )在從容完成銷(xiāo)售任務(wù)基礎上，自己持續的獲得提升?！ ?
有了上面的的十大必殺技，醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員一定可以事半功倍，獲得不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，更可以在短期獲得較高的能力提升。
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