銷(xiāo)售總監（也有叫營(yíng)銷(xiāo)總監的）可以說(shuō)是一家藥企的營(yíng)銷(xiāo)“首腦”，一定程度上決定著(zhù)藥企的業(yè)績(jì)，重要性不言而喻，一個(gè)給力的銷(xiāo)售總監可以讓一個(gè)奄奄一息的企業(yè)起死回生，一個(gè)不稱(chēng)職的總監也可以把一家生機勃勃的藥企“干廢”！
目前的行業(yè)轉型大背景下銷(xiāo)售總監的作用就尤為重要，那么藥企的銷(xiāo)售總都應該做好哪些事，筆者建議如下：
1、明大勢
銷(xiāo)售總監一定要明白市場(chǎng)甚至是行業(yè)發(fā)展的“大趨勢”，這也是評價(jià)一個(gè)銷(xiāo)售總監是否“英明”的重要標準，銷(xiāo)售總和銷(xiāo)售經(jīng)理最大的不同就是在大局上的判斷和把握，因為他要對整個(gè)銷(xiāo)售隊伍“發(fā)號施令”，所以看的是“整體”，而銷(xiāo)售經(jīng)理則是落實(shí)和分解總監的“戰略意圖”。
“方向”的重要性遠比“速度”要大得多，方向錯了，跑的越快，離得越遠，而銷(xiāo)售老總就是決定公司的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)方向的！
比如很多的普藥企業(yè)最早都是玩“調撥”的，而現在的市場(chǎng)是“純銷(xiāo)”時(shí)代，那么渠道就必須向純銷(xiāo)商業(yè)轉型，否則可能就是“等死”；再如早期很多零售企業(yè)也都玩過(guò)第三終端，而現在第三終端診所是基藥市場(chǎng)、單店在向連鎖過(guò)渡，所以企業(yè)的目標市場(chǎng)就必須調整，這就是大勢！
2、定策略
“勢”有了，“術(shù)”是什么？
在大的營(yíng)銷(xiāo)方向或者說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)戰略下，應該具體的實(shí)施策略、路徑和方法，也就是我們常說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)“戰術(shù)”！
這個(gè)戰術(shù)應該是在充分的市場(chǎng)調研、產(chǎn)品研究和競爭分析的前提下得出的結論，應該包括目標市場(chǎng)的選擇、營(yíng)銷(xiāo)模式的確定、銷(xiāo)售渠道的分級和管控、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)政策、產(chǎn)品策略等內容。
現在很多企業(yè)銷(xiāo)售老總們最容易走的一個(gè)誤區就是坐在辦公室里看數據、聽(tīng)匯報、拍腦袋，這是很要命的一件事，現在的市場(chǎng)情況一日千里，銷(xiāo)售總們一定要有一定的時(shí)間下市場(chǎng)、見(jiàn)客戶(hù)和一線(xiàn)銷(xiāo)售人員交流，否則很難做出正確的判斷！
3、分指標
這里的指標個(gè)人理解主要有三個(gè)：銷(xiāo)售指標、市場(chǎng)指標和活動(dòng)指標！
銷(xiāo)售指標就不用多說(shuō)了，常規的銷(xiāo)售數量、回款額、利潤，有的還要增長(cháng)率要求等，把總體指標根據各銷(xiāo)區的基礎、潛力、渠道、隊伍等要素分解下去，各企業(yè)大同小異。
很多企業(yè)的銷(xiāo)售指標抓得都很緊，但市場(chǎng)指標的關(guān)注度就要相對差些，尤其有的聲音是“銷(xiāo)售都完成了，結果第一，其他的無(wú)所謂”，下面可以這樣想，上面一定不能，因為結果的達成有很多種，這是不是公司想要的，是否有利于業(yè)績(jì)的可持續發(fā)展，所以必須要有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、終端數量、客戶(hù)數量、單產(chǎn)等必要的市場(chǎng)指標，沒(méi)有過(guò)程要求的結果是很可怕的！
第三個(gè)是活動(dòng)指標，什么意思，其實(shí)目前的市場(chǎng)無(wú)論何種模式基本都需要終端純銷(xiāo)拉動(dòng)，而終端純銷(xiāo)基本上只和兩件事有關(guān)：銷(xiāo)售人員的客戶(hù)溝通和市場(chǎng)活動(dòng)，所以有想法的企業(yè)可以考慮增加活動(dòng)指標，當然要有配套的費用和資源投入標準和計劃！
4、選骨干
“道”和“術(shù)”都有了，下面就是“人”了，這里的人主要是指銷(xiāo)售管理人員，具體就是“銷(xiāo)區經(jīng)理”，很多的銷(xiāo)售老總都是人力高手，這里我只說(shuō)兩點(diǎn)：
第一，銷(xiāo)售管理骨干的培養和選拔要常態(tài)化，因為很多的銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)間長(cháng)了容易“懈怠”，而市場(chǎng)則是逆水行舟，不進(jìn)則退，特別是一線(xiàn)“指揮官”必須是有沖擊力的，所以要保證銷(xiāo)售“干部”的來(lái)源。
第二，重點(diǎn)市場(chǎng)用“高手”，老市場(chǎng)用“新手”，垃圾市場(chǎng)用“硬手”，自己體會(huì )！
5、抓執行
萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)了，上面幾項妥當之后就是各項事件檢查進(jìn)度和落實(shí)情況，定期召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議聽(tīng)取匯報、討論問(wèn)題和調整策略等，強調一句，這里的抓“執行”不是“一線(xiàn)”執行，而是“二線(xiàn)”或“三線(xiàn)”執行，是直屬銷(xiāo)區經(jīng)理的執行。
銷(xiāo)售總監抓執行的力度很關(guān)鍵，一級輻射一級才能“緊”起來(lái)，某知名藥企終端事業(yè)部老總每天晚上要用兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間和“省總”溝通，該事業(yè)部近三年每年凈增長(cháng)2個(gè)億的銷(xiāo)售規模，可以說(shuō)是一個(gè)業(yè)界的奇跡！當然，每個(gè)銷(xiāo)售總監都有自己的管理方式，并不是說(shuō)都不睡覺(jué)就好，關(guān)鍵要管到要害，自己體會(huì )哈！
寫(xiě)完了想想，當好一個(gè)銷(xiāo)售總要做好這么多的事，其實(shí)也不容易，還要抗大指標，所以銷(xiāo)售人員要立志當一個(gè)銷(xiāo)售總監的也要做好充分的心理準備呀！
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