[原創(chuàng )]銷(xiāo)售經(jīng)理是怎樣煉成的（發(fā)表在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》上的，與大家分享），昨天剛注冊棲息谷，秉承棲息為我、我為棲息，共享、共贏(yíng)，愿在求同存異原則下廣結天下各路英雄。
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銷(xiāo)售經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 成長(cháng)銷(xiāo)售經(jīng)理是怎樣煉成的
——業(yè)務(wù)員成長(cháng)十大步
一、悟
二、琢磨
三、鑄霸氣
四、主動(dòng)出擊
五、敢于擔責任
六、做出自我風(fēng)采
七、明確與客戶(hù)關(guān)系
八、聚集力量為我所用
九、創(chuàng )造多方共贏(yíng)新格局
十、全面發(fā)展完成自我超越
“有經(jīng)歷沒(méi)閱歷”是對很多做業(yè)務(wù)時(shí)間長(cháng)卻進(jìn)步緩慢的業(yè)務(wù)員的評價(jià)。筆者認為，個(gè)人對事物的認識不在于時(shí)間的長(cháng)短而在于他對事物本質(zhì)和規律把握的速度和程度。筆者大學(xué)畢業(yè)后，在兩年的時(shí)間里，從一名普通的業(yè)務(wù)員成長(cháng)為一知名企業(yè)的省級經(jīng)理，期間充滿(mǎn)了酸甜苦辣，但這個(gè)成長(cháng)的過(guò)程倒是有很多的啟示，愿與大家分享。
一、悟
首先，做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對事物發(fā)展規律、人性、做業(yè)務(wù)的內在規律等的準確把握,它也是學(xué)習能力、觀(guān)察能力、思考能力、領(lǐng)會(huì )能力、判斷能力的綜合體現。具體對業(yè)務(wù)人員而言，就是在沒(méi)有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規則，況且在從事業(yè)務(wù)中,很多潛規則更是沒(méi)有人會(huì )去教你的。正如習武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓也一樣，最奧妙的東西不是從言傳身教中來(lái)的，要靠意會(huì )與體悟，能做到舉一反三、推陳出新。
例如在培訓中，經(jīng)常談到如何保持與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，都說(shuō)要和老板成為朋友，可怎樣和老板成為朋友卻是很難培訓出來(lái)的。事實(shí)上，與經(jīng)銷(xiāo)商成為朋友的可能性很小，跟經(jīng)銷(xiāo)商交往，你不能與他太親近，也不能太遠，保持適當的距離非常重要，而這種尺度的把握就要看經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)和你的悟性。
“悟”對于剛進(jìn)入市場(chǎng)的人特別重要，你的悟性決定了你適應新環(huán)境的能力，也決定了你是否能盡快獨立操作市場(chǎng)。公司培訓到的要深深體會(huì )，沒(méi)有培訓到的或不適合培訓但在工作中又必須使用的內容，則要靠自己去體悟了。
二、琢磨
做業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì )“琢磨”，也就是要學(xué)會(huì )思考。行走在市場(chǎng)第一線(xiàn)，會(huì )遇到很多新情況、新問(wèn)題，如何有效發(fā)現問(wèn)題并找到解決問(wèn)題的切入點(diǎn)，就需要去琢磨。
筆者剛做業(yè)務(wù)主管的時(shí)候，有個(gè)業(yè)務(wù)員每次從市場(chǎng)上回來(lái)，都能一一說(shuō)出經(jīng)銷(xiāo)商反映的問(wèn)題。我往往會(huì )再追問(wèn)：“出現這些問(wèn)題，你想過(guò)解決的方法沒(méi)有？”他說(shuō)，他也不知道怎么辦。作為一名業(yè)務(wù)員，尤其是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須是一名全能醫生，不僅要學(xué)會(huì )診脈即發(fā)現市場(chǎng)問(wèn)題，更要學(xué)會(huì )提供治療方案即能解決市場(chǎng)問(wèn)題；不僅要發(fā)現問(wèn)題的表象，更要看到表象后面的利益本質(zhì)；不僅要解決問(wèn)題本身，更要解決問(wèn)題的根源。實(shí)際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個(gè)人的主觀(guān)能動(dòng)性發(fā)揮到極致，要學(xué)會(huì )獨立思考、綜合判斷、做出結論。特別是與經(jīng)銷(xiāo)商打交道，是斗智斗勇的過(guò)程，你一定要想得比對方多而且遠。
中越邊境有一個(gè)小縣城，在我接管之前一年半的時(shí)間里，前后有四個(gè)業(yè)務(wù)員跑過(guò)，但都沒(méi)有成功，我決心親自去跑。我通過(guò)前任業(yè)務(wù)員了解到，2002年當地非常有名的一位導購員黃某，開(kāi)始自己做摩托車(chē)生意并把錢(qián)江作為主打產(chǎn)品，但由于管理不善加之喜歡賭博，把賺的錢(qián)全部賠上還欠了一大筆債，最后不得不關(guān)門(mén)，之后公司的產(chǎn)品在當地一直沒(méi)找到經(jīng)銷(xiāo)商。另外，當地一個(gè)自稱(chēng)千萬(wàn)富翁的機械廠(chǎng)老板正準備開(kāi)一家家電超市，并有意在家電超市賣(mài)摩托車(chē)。我拜訪(fǎng)了這位趙老板，很快說(shuō)服他接受了我們的品牌，但趙老板有個(gè)要求，希望能請黃某幫他負責摩托車(chē)業(yè)務(wù)。分析得出，趙老板不缺錢(qián)和品牌意識，缺少的是人才。
我在縣城最好的賓館(制造心理優(yōu)勢)住下來(lái)后，就打電話(huà)跟黃某約好，第二天到他們縣見(jiàn)面(其實(shí)我已經(jīng)到了)。針對他的自以為是，我以更高的姿態(tài)特別是采用激將法，在他自夸完自己多么厲害后，我說(shuō)：“既然你認為自己這么有能力，但你不把能力轉變?yōu)樨敻?，還等于一文不值。”通過(guò)兩個(gè)小時(shí)的斗智斗勇，在許諾給他申請公司特聘導購員(臨時(shí)想的名稱(chēng))待遇的基礎上，把這位當地赫赫有名的導購員搞定。
此專(zhuān)賣(mài)店的運行非常成功，三個(gè)月后就進(jìn)入了公司銷(xiāo)量前五名。這次成功開(kāi)拓還被評為分公司2004年度最經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)案例。我個(gè)人的知名度也一下子提高了。
這里的核心就是如何找到利益結合點(diǎn)，同時(shí)找到對方的弱點(diǎn)強勢攻破。在這種情況下，縝密的思考、準確的分析和表達就非常重要，業(yè)務(wù)員的“琢磨能力”也就在這里體現出來(lái)。
三、鑄霸氣
做業(yè)務(wù)要有適當的霸氣,那就是“該怎么辦就怎么辦”，不要瞻前顧后。該怎么辦,即我們的工作要符合市場(chǎng)規律、公司戰略和當地實(shí)際；就怎么辦,就是要堅決執行，當你認為這樣做是正確時(shí)，就應義無(wú)反顧地堅持和執行。
“霸氣”的前提，是作為一名公司的業(yè)務(wù)人員，始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽(yù)比個(gè)人得失更重要”的立場(chǎng)去思考和解決問(wèn)題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是地處理問(wèn)題，要把銷(xiāo)量和市場(chǎng)建設有機統一起來(lái)；在執行上，要求做到、做好。作為一個(gè)片區的業(yè)務(wù)員，就有權力和責任把自己片區的工作做好，不受他人干擾；同時(shí)，要有充足的理由去說(shuō)服上級領(lǐng)導接受我們的建議，把我們個(gè)人的思想上升為公司的意志。再者，要求經(jīng)銷(xiāo)商執行的必須不折不扣，事關(guān)品牌在本區域發(fā)展的原則問(wèn)題，業(yè)務(wù)員不應該含糊和妥協(xié)。另外，在與各個(gè)方面的溝通中，業(yè)務(wù)人員要有良好的口頭和書(shū)面表達能力。
例如，經(jīng)銷(xiāo)商總是希望給自己的任務(wù)越少越好，而政策是越多越好，更有一些市縣級經(jīng)銷(xiāo)商把公司給下面鄉鎮網(wǎng)點(diǎn)的政策據為己有。面對這種情況，就必須有勇氣和霸氣處理，絕不允許有第一次，用說(shuō)明利害關(guān)系、取消操作權、削減年終獎(據為己有的那部分)等方式予以解決。
鑄霸氣，體現在原則問(wèn)題上的堅定和策略上的靈活相統一，不卑不亢，說(shuō)到做到。
四、主動(dòng)出擊
做業(yè)務(wù)，要始終明白“等待永遠沒(méi)有結果”，在現實(shí)工作過(guò)程中，條件總是有限的。一位摩托車(chē)行業(yè)龍頭企業(yè)的總裁曾講到：公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好、價(jià)格最便宜、服務(wù)最好，就不需要再去招聘業(yè)務(wù)員了，只要點(diǎn)鈔機和搬運工就可以了。
在一線(xiàn)工作時(shí)，總有不少人抱怨：公司的產(chǎn)品有問(wèn)題、市場(chǎng)競爭太激烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動(dòng)、自己公司的人不配合工作、促銷(xiāo)品沒(méi)有到、公司宣傳車(chē)安排不過(guò)來(lái)等等。面對工作中的這些客觀(guān)情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動(dòng)出擊把工作做到最好呢? 托辭有千萬(wàn)個(gè)，但我們要永遠堅持“不為失敗找借口，只為成功找方法”的信條。
銷(xiāo)售中的事實(shí)是市場(chǎng)越差，利潤越少，公司越不愿投入。2003年7月，我和其他5個(gè)大學(xué)畢業(yè)生被分配到西南某省(公司銷(xiāo)售最薄弱的省份之一)，當時(shí)整個(gè)省僅剩下一個(gè)業(yè)務(wù)員。我們下去做促銷(xiāo)活動(dòng)，多次向總部要求給一臺服務(wù)車(chē)，但唯一的回話(huà)是“你們那里銷(xiāo)量太少，公司安排不過(guò)來(lái)”。沒(méi)有服務(wù)車(chē)怎么辦？只能手提著(zhù)促銷(xiāo)品到經(jīng)銷(xiāo)商處搞活動(dòng)。一位經(jīng)銷(xiāo)商看到我和經(jīng)理背著(zhù)兩把廣告太陽(yáng)傘來(lái)做活動(dòng)，非常感動(dòng)，也非常配合，后來(lái)成了我們最忠誠的經(jīng)銷(xiāo)商之一。
五、敢于擔責任
做業(yè)務(wù)要有“我的地盤(pán)我做主”、敢于承擔責任的勇氣和能力。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的片區，在自己管理的片區，不應該事事都去找經(jīng)理。作為一個(gè)片區的負責人，要有管理和經(jīng)營(yíng)好自己片區的責任，不斷提高獨立操作能力，而能否承擔責任也是一個(gè)業(yè)務(wù)員成熟與否的重要標志。業(yè)務(wù)員不僅是一個(gè)商人，更要是一個(gè)企業(yè)家，像對待自己的孩子一樣去呵護和培育品牌在自己轄區的健康成長(cháng)。
在和經(jīng)銷(xiāo)商的交往中，經(jīng)銷(xiāo)商常說(shuō)的一句話(huà)就是“我找你們經(jīng)理說(shuō)去”。在這種情況下，我們就要敢于作決定、敢于擔責任，畢竟經(jīng)理已經(jīng)把權力授給了我們。沒(méi)有“胡蘿卜”你的“大棒”就不起作用，促銷(xiāo)政策和獎勵政策必須掌控在業(yè)務(wù)員自己手里，否則你就成了可有可無(wú)的人。當業(yè)務(wù)員時(shí)，轄區內經(jīng)銷(xiāo)商的年終協(xié)議和每個(gè)月的促銷(xiāo)政策都由我說(shuō)了算，一些經(jīng)銷(xiāo)商打電話(huà)給我的經(jīng)理得到的也是這種表態(tài)。幾次之后，經(jīng)銷(xiāo)商只要有什么事情，第一個(gè)想到的就是先給我打電話(huà)。而我每次在跟經(jīng)銷(xiāo)商談判前，一定要做過(guò)對其詳細的“投資”核算，最大限度為公司贏(yíng)利，給對方1000元能搞定的絕不會(huì )給1001元。
六、做出自我風(fēng)采
做業(yè)務(wù)要做出自己的特色。我一開(kāi)始就是一個(gè)不喝酒、不參與各種低層次活動(dòng)的業(yè)務(wù)員。通常情況下，做業(yè)務(wù)不能喝酒被認為是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事實(shí)并非如此。你和經(jīng)銷(xiāo)商在吃吃喝喝、稱(chēng)兄道弟的那一刻關(guān)系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我這種“不合群”并沒(méi)有影響在客戶(hù)心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使經(jīng)銷(xiāo)商獲得了豐厚的利益，得到了更大的尊敬和認同，并且這種良好的口碑在客戶(hù)中傳播，使很多外省的經(jīng)銷(xiāo)商也聽(tīng)說(shuō)和認識了我，也正因為這樣，我才被領(lǐng)導賞識和提拔。
跟經(jīng)銷(xiāo)商打交道，“利益是永恒的主題”，你能為他創(chuàng )造持久的利潤，你的價(jià)值才會(huì )被他肯定，他才會(huì )心存感激。在我的片區，經(jīng)常有經(jīng)銷(xiāo)商約我過(guò)去解決人員培訓、人員選拔、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展規劃、店面管理、促銷(xiāo)策劃等實(shí)際問(wèn)題，當你所做的工作對他有意義的時(shí)候，你的權力也才會(huì )顯示出來(lái)。這種權力的大小，取決于他對你的依賴(lài)程度，對你的依賴(lài)越大，你的權力即控制力就越強。
七、明確與客戶(hù)關(guān)系
在現實(shí)中，經(jīng)銷(xiāo)商的需求是無(wú)限的，而每個(gè)公司能提供的資源卻是有限的，這是我們工作中都會(huì )面臨的問(wèn)題。這就要求業(yè)務(wù)人員要有良好的判斷能力，知道經(jīng)銷(xiāo)商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要經(jīng)銷(xiāo)商一開(kāi)口就答應對方的條件。業(yè)務(wù)人員應該把對經(jīng)銷(xiāo)商的支持更多地放在智力上，給他們提供戰略、戰術(shù)，而不應該總是用物質(zhì)支持的方式。要讓經(jīng)銷(xiāo)商把眼睛盯在市場(chǎng)上，而不是盯在廠(chǎng)家是否還有什么政策和返利上。我們要幫助經(jīng)銷(xiāo)商去跑市場(chǎng)，幫助他們成長(cháng)，變輸血為造血，讓他們在我們的智力支持中不斷獲得成功。
八、聚集力量為我所用
“眾人拾柴火焰高”。在做具體工作時(shí)，要學(xué)會(huì )整合資源，要爭取到領(lǐng)導的幫助、經(jīng)銷(xiāo)商的認同、內勤和售后的支持，這樣工作起來(lái)效率會(huì )更高，也不會(huì )感覺(jué)那么累。
我在工作中，總會(huì )用足夠的理由去說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商跟著(zhù)我走，用詳盡的事實(shí)說(shuō)服直接領(lǐng)導支持我的工作，必要時(shí)更是邀請他親自出面打配合。特別是做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，更是“集中優(yōu)勢力量，形成轟動(dòng)效應”，這除了前期準備外，各個(gè)方面的支持非常重要，業(yè)務(wù)員要提高自己的領(lǐng)導能力和協(xié)調能力。
在我轄區內的促銷(xiāo)活動(dòng)，總是分公司里規模最大、參與人數最多、效果最好的。2004年公司配備了一輛服務(wù)車(chē)，同時(shí)獎勵了經(jīng)銷(xiāo)商一輛服務(wù)車(chē)(公司有臨時(shí)征用的權力)，這樣，每次活動(dòng)我總能把兩臺服務(wù)車(chē)帶上浩浩蕩蕩地開(kāi)下去。由于每次活動(dòng)前期策劃和準備到位，加上大家齊心協(xié)力，效果都非常好。
九、創(chuàng )造多方共贏(yíng)新格局
創(chuàng )建“盈利模式”和進(jìn)行“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”是業(yè)務(wù)員的兩把利劍。為所轄片區的經(jīng)銷(xiāo)商建立持久的盈利模式、為企業(yè)品牌在所轄片區不斷提升市場(chǎng)價(jià)值、為所轄片區的用戶(hù)不斷提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)并提高用戶(hù)的品牌忠誠度、不斷提升自己的綜合競爭能力，形成多方共贏(yíng)的局面，這是我們工作的目標。在工作中，作為業(yè)務(wù)員，既要讓領(lǐng)導放心，也要讓經(jīng)銷(xiāo)商舒心，更要讓客戶(hù)開(kāi)心，同時(shí)也要給自己帶來(lái)成長(cháng)與成功的快樂(lè )。只有這樣，我們才能創(chuàng )造感動(dòng)和喜悅，才能處處受歡迎。
十、全面發(fā)展完成自我超越
全面發(fā)展超越自我，是個(gè)人由量變到質(zhì)變的過(guò)程。通過(guò)對自己各個(gè)方面的磨礪，使我們的綜合素質(zhì)得到提高，逐步從純粹的銷(xiāo)售人員向營(yíng)銷(xiāo)管理者甚至自己創(chuàng )業(yè)的方向發(fā)展，實(shí)現個(gè)人價(jià)值的最大化。所以，我們要留心學(xué)習管理、財務(wù)、培訓、策劃和人力資源管理等方面的知識，逐漸實(shí)現從熟悉自身產(chǎn)品的低級階段，到全面了解其他企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)而了解行業(yè)發(fā)展的高級階段轉變，大能掌控全局，小能診療細微。嚴格要求自己，全面發(fā)展自己，才能在工作崗位上不斷實(shí)現超越，做到最出色。
