“區域經(jīng)理”能夠規劃、開(kāi)發(fā)、管理、策劃區域市場(chǎng)并帶領(lǐng)團隊迎接挑戰、解決市場(chǎng)問(wèn)題、按公司要求有計劃的完成區域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標的人。

　　“問(wèn)題市場(chǎng)”因為公司政策及指導失誤，或市場(chǎng)人員不端正的工作態(tài)度，或員工錯誤的工作方法所造成的市場(chǎng)問(wèn)題。市場(chǎng)問(wèn)題得不到及時(shí)有效的解決，堆積的多了也就成了問(wèn)題市場(chǎng)。”

　　老板看區域經(jīng)理不管黑貓白貓，能抓到耗子的就是好貓。對于問(wèn)題市場(chǎng)來(lái)說(shuō)風(fēng)險與機遇并存，在老板期望的時(shí)間內區域經(jīng)理解決不了市場(chǎng)問(wèn)題，老板就會(huì )把區域經(jīng)理當問(wèn)題解決掉，如果把問(wèn)題市場(chǎng)做好那么問(wèn)題市場(chǎng)就是晉升的跳板。

　　華明（即化名）應聘上一家國內知名的日化企業(yè)，被派往了公司出了名的問(wèn)題市場(chǎng)L擔任區域經(jīng)理。

　　華明一向的做事準則就是有備無(wú)患，第一件事當然是去銷(xiāo)售部，熟悉公司業(yè)務(wù)流程與了解L市場(chǎng)情況。

　　由于公司對區域經(jīng)理經(jīng)常兔死狗烹，所以各市場(chǎng)的區域經(jīng)理都把市場(chǎng)的核心工作抓在自己手中，銷(xiāo)售部對于L市場(chǎng)的資料基本上為零，同時(shí)前經(jīng)理因為違規操作和侵占公司費用，自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請都沒(méi)有寫(xiě)就直接走人了。

　　留給華明的是一個(gè)未知的爛攤子！開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，摸著(zhù)石頭過(guò)河也得走下去！

　　既然公司和前經(jīng)理不能給到他L市場(chǎng)的資料，那華明就必須自己盡快整理一份有價(jià)值的第一手資料，這也是L市場(chǎng)對華明的第一道考驗。

　　一、化整為零：華明給下屬的6個(gè)市場(chǎng)部負責人下達了第一條指令在規定的時(shí)間內按要求將市場(chǎng)資料整理好發(fā)至華明的信箱。

　　1、固定資產(chǎn)明細、物料使用及贈品庫存。

　　2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與終端建設情況，各終端客戶(hù)的詳細資料。

　　3、年度促銷(xiāo)計劃、現正在執行的促銷(xiāo)方案。

　　4、市場(chǎng)費用明細。今年起產(chǎn)生的費用、正在審批的費用、正在使用的費用、已申請下來(lái)尚未使用的費用、由經(jīng)銷(xiāo)商墊付的費用。經(jīng)銷(xiāo)商的鋪底金額。

　　5、經(jīng)銷(xiāo)商資料、經(jīng)銷(xiāo)合同副本。了解經(jīng)銷(xiāo)商現狀，及合作中存在的問(wèn)題。

　　6、各地市場(chǎng)業(yè)務(wù)員工作情況、客戶(hù)合同指標、回款及零售、任務(wù)分解及完成情況。

　　7、促銷(xiāo)團隊編制數量、定崗、指標、、招聘、培訓現狀等。

　　一個(gè)市場(chǎng)管理混亂首先體現在業(yè)務(wù)員的執行力上，華明知道各市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員們能完成60%的作業(yè)，就已經(jīng)很配合工作了，這時(shí)華明也只能忍慢慢樹(shù)立威信。

　　二、用腳步丈量市場(chǎng)：華明用了半個(gè)多月的時(shí)間，在各市場(chǎng)業(yè)務(wù)員陪同下拜訪(fǎng)了所有的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商及走訪(fǎng)了所有的終端賣(mài)場(chǎng)，掌握了L市場(chǎng)真實(shí)的第一手資料。

　　三、收集完善市場(chǎng)資料的殺手锏：要求L市場(chǎng)部所有業(yè)務(wù)人員全部至辦事處進(jìn)行述職報告，并指出述職表現作為L(cháng)市場(chǎng)部下步晉職及加薪的依據。

　　述職內容：

　　1、上半年總結：

　?。?、2008年上半年銷(xiāo)售回款目標達成與費用使用情況，要列明細并計算市場(chǎng)費率。

　?。?、區域內品類(lèi)情況分析，新品推廣效果評估總結。

　?。?、經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理。

　?。?、旗艦店建設、重點(diǎn)零售客戶(hù)管理、有效網(wǎng)點(diǎn)提升、新開(kāi)門(mén)店計劃等情況。

　?。?、市場(chǎng)部銷(xiāo)售管理：促銷(xiāo)員，陳列，促銷(xiāo)活動(dòng)，分銷(xiāo)（品項、訂貨、庫存等）、價(jià)格、利潤、營(yíng)業(yè)額、終端建設、客情維護等。

　?。?、人員管理與銷(xiāo)售團隊打造方面

　　2、市場(chǎng)競品動(dòng)態(tài)與應對措施

　　3、下半年工作計劃：

　?。?、如何確保下半年銷(xiāo)售等各項指標的達成？

　?。?、如何做好新產(chǎn)品的推廣工作？

　?。?、如何開(kāi)展下半年經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)與有效網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)作？

　?。?、如何打造銷(xiāo)售團隊，提升團隊的執行力與團隊作戰能力？

　　4、對L市場(chǎng)部及公司發(fā)展的建議？（涵蓋各部門(mén)及領(lǐng)域）

　　5、述職內一律采用T，每人述職時(shí)間為30分鐘。

　　至此華明對于L市場(chǎng)的概況了然于胸，開(kāi)始亮斧破局。

　　沒(méi)有調查就沒(méi)有發(fā)言權，發(fā)現問(wèn)題、有理、有利、有節的解決問(wèn)題，從而推動(dòng)市場(chǎng)成長(cháng)。

　　6個(gè)區塊各有各的問(wèn)題，如有的業(yè)務(wù)員心里都不向著(zhù)公司，認為獎金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經(jīng)銷(xiāo)商一起搞點(diǎn)費用；很多問(wèn)題都曾多次上報公司確遲遲沒(méi)有解決導致消極怠工、軍心渙散……。因此……。

　　唯物主義辯證法說(shuō)：矛盾無(wú)處不在，事物的內部矛盾是事物發(fā)展的根本動(dòng)力。

　　在人的字典里：市場(chǎng)問(wèn)題無(wú)處不在，市場(chǎng)問(wèn)題是制約市場(chǎng)前進(jìn)的根本原因。

　　作為一名合格的區域經(jīng)理就要善于調查市場(chǎng)，能發(fā)現市場(chǎng)問(wèn)題、并有理、有利、有節的解決市場(chǎng)問(wèn)題，從而推動(dòng)市場(chǎng)成長(cháng)。

　　一、業(yè)務(wù)團隊存在的四大問(wèn)題與解決思路：

　?。ㄒ?、存在問(wèn)題：

　　1、編制不健全。

　　2、士氣不振、缺乏凝聚力帶隊的是一只羊。

　　原因前經(jīng)理經(jīng)常對業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷(xiāo)商傳播消極言論原話(huà)：獎金你們做夢(mèng)都別想了，今年的任務(wù)根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時(shí)前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤，業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷(xiāo)商遇到問(wèn)題找不到人。

　　前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著(zhù)辦吧！”“這該怎么辦呢？”

　　3、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規定一群孫悟空，沒(méi)有緊箍咒。

　　由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著(zhù)辦，同時(shí)缺乏監督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過(guò)經(jīng)理簽字。這就導致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺(jué)、憑經(jīng)驗，不清楚公司規定，不熟悉公司流程、工作目標不明確、崗位職責不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場(chǎng)列為重點(diǎn)保護對象。

　　XX市場(chǎng)很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長(cháng)，經(jīng)驗豐富、能力出眾，但都沒(méi)得到很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領(lǐng)團隊去“取經(jīng)”。

　　4、工作缺乏創(chuàng )造性、主動(dòng)性被動(dòng)執行無(wú)請示匯報。

　　區域經(jīng)理的不聞不問(wèn)也養成了業(yè)務(wù)員消極怠工，很多市場(chǎng)3月份的促銷(xiāo)申請和簽呈到5月份還沒(méi)傳真至總部，公司的指示落實(shí)沒(méi)有也沒(méi)領(lǐng)導監督，到底工作有沒(méi)有落實(shí)也沒(méi)有人知道，一項基本工作要催促多次才能執行，華明轉遍XX市場(chǎng)沒(méi)有發(fā)現一個(gè)業(yè)務(wù)員巡場(chǎng)時(shí)填寫(xiě)報表。這樣的工作狀態(tài)嚴重影響了市場(chǎng)工作的進(jìn)展。

　?。ǘ?、解決思路

　　1、招兵買(mǎi)馬：招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓工作，清理混日子的老油條。

　　2、制定游戲規則：針對業(yè)務(wù)團隊管理混亂、人心渙散的現狀，制定了各級崗位的職責，因地制宜的建立了自己市場(chǎng)部各項管理規定及工作流程，并明確了獎懲制度。（公司做為國內知名企業(yè)，基層員工竟然都不清楚自己的崗位職責）

　　3、招安掃雷：開(kāi)除了嚴重違紀的原市場(chǎng)部經(jīng)理，聲明各市場(chǎng)負責人只要今后按流程做事，遵守公司規定，并將現存在的市場(chǎng)問(wèn)題提出來(lái)、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業(yè)務(wù)人員以前的過(guò)失。于是銷(xiāo)售會(huì )議上各市場(chǎng)負責人爭先恐后的匯報問(wèn)題，原本藏著(zhù)掖著(zhù)的問(wèn)題全部抖了出來(lái)，這樣一來(lái)華明完成了市場(chǎng)整改前的掃雷工作。

　　4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個(gè)嚴重侵害公司利益的經(jīng)銷(xiāo)商，重罰了一個(gè)虛報費用的經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)除了20多名促銷(xiāo)員（有虛報名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質(zhì)不過(guò)關(guān)、甚至還有懷孕達8個(gè)多月的促銷(xiāo)員還在商場(chǎng)工作）。至此市場(chǎng)風(fēng)氣為之一振，經(jīng)銷(xiāo)商們看到公司派來(lái)了做事的經(jīng)理也開(kāi)始大力配合工作，原本對業(yè)績(jì)已經(jīng)絕望的業(yè)務(wù)員們也看到了希望。

　　5、做到雙“四個(gè)一”。要求員工做到：定期報告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團隊解決問(wèn)題。區域經(jīng)理必須做到：知道每個(gè)員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導要跟上。

　　6、經(jīng)理以身作則：做區域市場(chǎng)的導演、教練、督導、戰士、消防隊長(cháng)。

　　二、經(jīng)銷(xiāo)商團隊管理存在的四大問(wèn)題：

　　1、不回款：

　　2、坐享其成：

　　3、拉攏業(yè)務(wù)員虛報費用：

　　4、縣級市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及配送困難：

　?。ㄒ?、問(wèn)題:為什么經(jīng)銷(xiāo)商庫存很小卻不回款？

　　1、不是經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有錢(qián)，而是資金被其它品牌占據。

　　2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運營(yíng)成本，確保流動(dòng)資金。

　　3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。

　　4、銷(xiāo)售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒(méi)有獎勵，完不成回款沒(méi)有處罰，經(jīng)銷(xiāo)商欺軟怕硬。

　　競品的啟示：其銷(xiāo)售毛利低，但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎、年返4%，一年之中有兩個(gè)月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷(xiāo)資格，所以競品的經(jīng)銷(xiāo)商使著(zhù)勁的打款。例：T市經(jīng)銷(xiāo)商競品LF月出貨30萬(wàn)，其庫存有80多萬(wàn)，還給LF回款40萬(wàn)，而A公司終端產(chǎn)品月出貨20萬(wàn)，其庫存卻只有18萬(wàn)，還沒(méi)錢(qián)回款。這說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商對于A(yíng)公司的回款既無(wú)動(dòng)力又無(wú)壓力

　　回款比銷(xiāo)售更重要！

　　經(jīng)銷(xiāo)商不回款直接就會(huì )導致重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)品項缺貨，促銷(xiāo)員巧婦難為無(wú)米之炊。經(jīng)銷(xiāo)商庫存過(guò)小也會(huì )導致其經(jīng)營(yíng)無(wú)壓力，對A公司品牌不重視、坐享其成。

　　1、跟經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)明市場(chǎng)投入政策是跟據回款來(lái)決定，沒(méi)有回款就沒(méi)費用投入，今后各市場(chǎng)部申請費用必須附加說(shuō)明本月最低回款及計算費率。

　　2、給出經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)合理庫存標準，即滿(mǎn)足1－2個(gè)月出貨的庫存，低于1個(gè)月出貨周轉庫存就必須進(jìn)貨。

　　3、杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎金，第一個(gè)月不回款，第一個(gè)月猛回款。

　　4、合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷(xiāo)商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學(xué)習蒙牛的三級火箭理論，經(jīng)銷(xiāo)商就必須回款、配送和做客情，不能適應新的形勢需要就要丟棄?；乜畈畹氖袌?chǎng)部業(yè)務(wù)員要有意向客戶(hù)儲備名單。

　　5、建議公司適當調整出貨政策，哪怕是適當提價(jià)轉變?yōu)樘嵘?a target="_blank">期貨返利，也可以更好吸引經(jīng)銷(xiāo)商回款。

　　同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商倉庫里有30萬(wàn)元的貨跟有60萬(wàn)元的貨，他推廣A品牌的動(dòng)力是不一樣的！L市場(chǎng)下半年就是要把經(jīng)銷(xiāo)商的倉庫填滿(mǎn)，絕不允許再出現缺貨，也不給經(jīng)銷(xiāo)商流動(dòng)資金去“納小妾”。

　?。ǘ?、經(jīng)銷(xiāo)商坐享其成

　　存在問(wèn)題

　　1、經(jīng)銷(xiāo)商均無(wú)專(zhuān)職業(yè)務(wù)員跟進(jìn)A品牌，只有公司業(yè)務(wù)員一人在艱苦奮斗，經(jīng)銷(xiāo)商終端營(yíng)銷(xiāo)中只起到了一個(gè)物流配送的功能。

　　2、個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要脅讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營(yíng)的其它品牌。

　　3、公司投入近萬(wàn)元制作的物料下發(fā)到市場(chǎng)部，經(jīng)銷(xiāo)商還拿著(zhù)幾十塊錢(qián)的安裝費找華明簽字報銷(xiāo)。

　　華明認為這些毛病都是區域經(jīng)理慣出來(lái)的！

　　最大限度利用經(jīng)銷(xiāo)商資源：

　　1、要求XX市場(chǎng)各經(jīng)銷(xiāo)商為公司駐地業(yè)務(wù)員提供辦公場(chǎng)所及辦公設施，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行日?？记?。

　　2、今后大額長(cháng)期費用投入均要求經(jīng)銷(xiāo)商分攤。

　　3、要求各經(jīng)銷(xiāo)商必須有專(zhuān)職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開(kāi)展工作。

　　4、給經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售壓力，讓經(jīng)銷(xiāo)商看著(zhù)倉庫里的貨發(fā)愁，主動(dòng)想辦法去做市場(chǎng)，引導經(jīng)銷(xiāo)商自行投入客情及策劃當地促銷(xiāo)活動(dòng)，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷(xiāo)售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個(gè)人抗，更不允許經(jīng)銷(xiāo)商借回款跟我司討價(jià)還價(jià)。

　　做A公司的業(yè)務(wù)員要的就是一種霸氣!!!

　?。ㄈ?、經(jīng)銷(xiāo)商拉攏業(yè)務(wù)員虛報費用

　　1、中國是個(gè)人情社會(huì )，而傳統經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì )通過(guò)各種方式拉攏業(yè)務(wù)員吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費用。

　　2、公司監管不力，個(gè)別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商搞費用。

　　例某市場(chǎng)只有6個(gè)促銷(xiāo)員，卻上報10名，其中三名還是經(jīng)銷(xiāo)商的兼職，4-6月份實(shí)際零售13萬(wàn)，上報30多萬(wàn)，市場(chǎng)費用高達6萬(wàn)。虛報的銷(xiāo)售從如來(lái)？當然是往外地竄貨了。D市場(chǎng)也調查出虛報費用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆頭包柱的費用上報公司1400元/月。僅此一家店一年多來(lái)就賺取了公司9800元的市場(chǎng)費用。

　　3、如果業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商把心思放在搞費用上，給公司造成經(jīng)濟損失還在其次，關(guān)鍵是荒廢了市場(chǎng)，同時(shí)為了銷(xiāo)量而往外地竄貨更是擾亂了市場(chǎng)。必須要嚴厲打擊。

　?。ㄋ?、縣級市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及配送困難。（略）

　　其它：促銷(xiāo)團隊建設、終端建設、品牌推廣、費用管理等略

　　在公司正確發(fā)展戰略的指導下，圍繞XX市場(chǎng)年度銷(xiāo)售任務(wù)與階段目標，針對當前存在的主要市場(chǎng)問(wèn)題，整合所有可用資源（經(jīng)銷(xiāo)商的人、財、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應、市場(chǎng)費用、推廣方案、智力支持；合理配置業(yè)務(wù)團隊、促銷(xiāo)團隊及激發(fā)工作熱情等），從市場(chǎng)需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團隊。

　　華明知道目前的當務(wù)之急是打造一支過(guò)硬的業(yè)務(wù)團隊，否則即使自己再能干也是獨木難支。

　　可是什么樣的業(yè)務(wù)團隊才是一流團隊？一流的業(yè)務(wù)團隊是如何煉成的呢？

　　華明對于一流業(yè)務(wù)團隊的理解：

　　一、團隊所有人員業(yè)務(wù)技能過(guò)硬（木桶理論）。

　　二、團隊成員忠于團隊與企業(yè)，職責明確、分工協(xié)作，并在隊長(cháng)的帶領(lǐng)下朝著(zhù)一個(gè)共同的愿景去努力。（眾人劃槳開(kāi)大船）

　　三、紀律嚴明，勤奮敬業(yè)。（有執行力）

　　四、只有做出一流業(yè)績(jì)的團隊才叫一流的業(yè)務(wù)團隊。（不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓）

　　對于業(yè)務(wù)團隊建設來(lái)說(shuō)態(tài)度決定一切、思路決定出路、執行決定成??！

　　由上可見(jiàn)若要打造一流的業(yè)務(wù)團隊，作為區域經(jīng)理必須要當好兩個(gè)角色：培訓者、管理者。

　　一、作為培訓者要明白什么是“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。建立一個(gè)“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型”，知道團隊每名成員的優(yōu)點(diǎn)與不足，合理分工，有針對性的進(jìn)行培訓指導。

　　保持業(yè)務(wù)員工作的動(dòng)力心態(tài)調整

　　指引業(yè)務(wù)員努力的方向職業(yè)規劃

　　營(yíng)造業(yè)務(wù)員成長(cháng)的環(huán)境學(xué)習氛圍

　　培養優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵能力技巧

　　塑造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)創(chuàng )意思考

　　提升業(yè)務(wù)員工作執行力勤奮敬業(yè)

　　協(xié)助業(yè)務(wù)員積累的資本渠道客情

　　打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的根本業(yè)績(jì)管理

　　成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現職業(yè)素養

　　二、業(yè)務(wù)團隊執行力不強的原因:

　?。?、職責不明確，得過(guò)就且過(guò)。（無(wú)明確崗位職責）

　?。?、分工不明確，三個(gè)和尚沒(méi)水喝。（粗放式管理，吃大鍋飯惹的禍）

　?。?、獎罰不分明，可做可不做。（老好人作風(fēng)）

　?。?、目標不清晰，工作無(wú)動(dòng)力。（激勵不到位）

　?。?、心事重重，心思沒(méi)有放到工作上。（對員工關(guān)心不夠）

　?。?、能力達不到，想做不會(huì )做。（培訓不到位）

　?。?、安排不合理，想做沒(méi)法做。（溝通不暢，閉門(mén)造車(chē)）

　　……。

　　華明知道兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！也就是什么樣的領(lǐng)導帶什么樣的兵。

　　三、打造出一流的業(yè)務(wù)團隊需要什么樣的區域經(jīng)理？

　　1、自身業(yè)務(wù)技能過(guò)硬，工作經(jīng)驗豐富。正是打鐵還須自身硬勝任區域市場(chǎng)的導演、教練、尖兵、督導、消防隊長(cháng)。

　　2、積極自信而富有使命感。領(lǐng)導是團隊的一面旗幟，只有領(lǐng)導有信心下面的員工才會(huì )覺(jué)著(zhù)有奔頭。領(lǐng)導的風(fēng)格決定著(zhù)團隊的文化。

　　3、關(guān)心員工生活，善于激勵士氣。

　　4、獎罰分明，一身正氣。既能體諒員工難處，又能堅持原則。

　　5、肚大能容，不拘一格用人才。

　　6、適當放權，給員工全面發(fā)揮的空間。有些經(jīng)理總怕被公司過(guò)河拆橋，也怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業(yè)務(wù)都自己抓在手上，結搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機會(huì )。

　　四、區域經(jīng)理如何才能帶出一流的業(yè)務(wù)團隊呢？

　　1、重視人才招聘及入職培訓，并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用。

　　2、科學(xué)設計團隊結構、規模及薪酬體系，合理制定銷(xiāo)售目標及分解銷(xiāo)售任務(wù)。

　　3、用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個(gè)良好的成長(cháng)平臺。

　　4、把銷(xiāo)售例會(huì )搞起來(lái)，給團隊一個(gè)匯報溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗、相互學(xué)習的平臺。

　　5、因地制宜的制定《業(yè)務(wù)人員日常管理規定》等，明確各級崗位職責，理順工作流程，提高工作效率。

　　6、深入挖掘各市場(chǎng)部工作亮點(diǎn)，培養各市場(chǎng)部業(yè)務(wù)特長(cháng)，輪流在各市場(chǎng)部舉辦現場(chǎng)會(huì )，讓大家相互學(xué)習交流。例如JN市場(chǎng)部善長(cháng)促銷(xiāo)策劃，那這個(gè)月在JN開(kāi)終端推廣現場(chǎng)會(huì )；TA市場(chǎng)部善長(cháng)終端形象建設，那下個(gè)月就在TA搞終端建設現場(chǎng)會(huì )。

　　7、嚴格請示匯報制度，加強溝通、及時(shí)反饋、有力執行。

　　8、打造獨特的團隊文化，擁有統一的口號。

　　華明制定了L市場(chǎng)部口號：

　　腳步丈量市場(chǎng)、汗水灌溉終端

　　實(shí)干獲取信賴(lài)、執行不打折扣

　　溝通創(chuàng )造和諧、團結就是力量

　　策劃占領(lǐng)終端、談判降低成本

　　管理提高效率、團隊書(shū)寫(xiě)輝煌

　　以旗艦店建設為突破口，以提升單店銷(xiāo)量為重點(diǎn)、以空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為增長(cháng)點(diǎn)、以解決流通與終端沖突來(lái)安定軍心、以團隊建設為依托、以公司政策為導向研究制定L市場(chǎng)突破方案，使L擺脫落后市場(chǎng)、問(wèn)題市場(chǎng)的窘境，達到圓滿(mǎn)完成公司下達的年度銷(xiāo)售任務(wù)的目標。

　　一、整合資源：跟培訓部申請專(zhuān)業(yè)講師對本市場(chǎng)部近百名促銷(xiāo)員進(jìn)行系統培訓；請終端建設部專(zhuān)員到各市場(chǎng)指導終端建設；與策劃部溝通設計當地市場(chǎng)地超推廣方案；向銷(xiāo)售部申請費用支持及要求合理調整銷(xiāo)售指標；

　　二、只欠東風(fēng)：經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的努力，華明看到市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員的心態(tài)都調整了過(guò)來(lái)，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經(jīng)整合到位。正是萬(wàn)事俱備，該大展手腳了！東風(fēng)是什么呢？

　　華明知道業(yè)務(wù)員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場(chǎng)的，最為關(guān)鍵的一環(huán)是先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)思想，科學(xué)技術(shù)才是第一生產(chǎn)力！

　　各市場(chǎng)負責人有沒(méi)有一個(gè)明確的目標、清晰的工作思路及科學(xué)的市場(chǎng)規劃才是下步成敗得失的關(guān)鍵！

　　三、閉門(mén)造車(chē)：華明結合自己的工作經(jīng)驗及立足當前市場(chǎng)現狀編寫(xiě)了“L市場(chǎng)三個(gè)月市場(chǎng)破局思路”，召開(kāi)培訓會(huì )議之后，華明要求各市場(chǎng)負責人必須在規定時(shí)間內制定出本市場(chǎng)的“三個(gè)月市場(chǎng)破局方案”。

　　召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議：三個(gè)月市場(chǎng)破局營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議

　　工作思路：一個(gè)目標、兩手抓、三個(gè)轉變、四個(gè)基本要求、五項工作重點(diǎn)、六個(gè)終端營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節

　　一、一個(gè)目標：5－8月打基礎，到9月份以后每月都能圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)，所有業(yè)務(wù)員都可以拿到獎金。

　　二、兩手抓：一手抓銷(xiāo)量提升、一手抓費用管控

　　L市場(chǎng)擺在眼前的一個(gè)困難就是銷(xiāo)量不達標，任務(wù)完成率只有40%，費用嚴重超標。

　　市場(chǎng)費用超標的主要原因：

　　1、計算方式錯誤：即計算費率的依據是零售而不是出貨。（申請費用時(shí)慣用伎倆，明知故犯，而經(jīng)理則睜一只眼閉一只眼）

　　2、弄虛作假：個(gè)別市場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商一起虛報銷(xiāo)量和費用。

　　3、終端建設落后，單店產(chǎn)出低。個(gè)人認為把費用超標的原因歸結到形象店建設上是錯誤的，合理的終端建設與銷(xiāo)量是成正比的，可以更大拉動(dòng)銷(xiāo)量。

　　4、存在用費用買(mǎi)銷(xiāo)量及打腫臉充胖子的現象。

　　即不計算投入產(chǎn)出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，卻上一名固定導購和購買(mǎi)特殊陳列，然后用非可控門(mén)店的銷(xiāo)量或虛報銷(xiāo)量來(lái)養導購。再如華明剛到L市場(chǎng)某業(yè)務(wù)員曾投入兩名先鋒隊在一家縣區商場(chǎng)購買(mǎi)4平米堆頭，以超低價(jià)+買(mǎi)贈促銷(xiāo)，半個(gè)月銷(xiāo)售1.5萬(wàn)，業(yè)務(wù)員跟華明邀功，華明幫他算了一筆帳，成本7000元，費率60%

　　5、促銷(xiāo)團隊建設落后：促銷(xiāo)團隊不穩定，素質(zhì)參差不齊、缺乏主動(dòng)推銷(xiāo)意識，平均產(chǎn)出過(guò)低，促銷(xiāo)員工資成本達到了XX%

　　6、業(yè)務(wù)員談判能力差：與競品的終端資源爭奪戰更加白熱化，終端費用越抬越高，而業(yè)務(wù)員終端客情及與采購議價(jià)能力不足，致使終端費用居高不下。

　　7、對公司全面建設旗艦店的指示精神理解片面。

　　認為打造旗艦店就是花錢(qián)買(mǎi)形象做面子工程，而沒(méi)有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競爭力，繼而提升銷(xiāo)量。如商場(chǎng)入口位置擺了形象堆，卻沒(méi)促銷(xiāo)員賣(mài)貨、產(chǎn)品陳列凌亂，促銷(xiāo)活動(dòng)搞的不溫不火，業(yè)務(wù)跟進(jìn)不到位等等，錢(qián)花了一大把銷(xiāo)量沒(méi)提升。

　　問(wèn)題的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員只會(huì )被動(dòng)執行，而沒(méi)有積極去策劃的心態(tài)！

　　怎樣有效降低市場(chǎng)費率：

　　1、嚴把市場(chǎng)費用審批：對于單筆超過(guò)5000元的費用經(jīng)理要到場(chǎng)參與談判，對于嚴重超標不合理費用堅決不批。

　　2、教會(huì )業(yè)務(wù)員算賬：申請每一筆費用投入都要計算投入產(chǎn)出比及評估回報周期，對于評估數據誤差較大或執行不到位導致費用嚴重超標者給予經(jīng)濟處罰。

　　3、讓業(yè)務(wù)員繃緊費用弦：連續3個(gè)月整體費用超標的及嚴重虛報銷(xiāo)量及費用的市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員給予開(kāi)除。重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)費用采取直匯方式，與稽查部保持密切溝通，定期到各重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)核查費用使用情況，從根本上杜絕虛報費用。

　　4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷(xiāo)量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當地最好的門(mén)店，杜絕把三流門(mén)店裝扮成形象店向公司炫耀，銷(xiāo)量不達標不算旗艦店。

　　5、垃圾團隊是最大成本：優(yōu)化促銷(xiāo)團隊，兵貴精不貴多辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經(jīng)常不在崗及不主動(dòng)推銷(xiāo)賣(mài)貨力不強的。

　　多渠道挖掘優(yōu)秀促銷(xiāo)人才，加強培訓激勵，提高單員產(chǎn)出，把促銷(xiāo)團隊工資成本從XX%控制到X%。

　　6、經(jīng)銷(xiāo)商就是用來(lái)節省費用的：要求經(jīng)銷(xiāo)商對于重點(diǎn)門(mén)店投入客情費用，為當地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)做好服務(wù)，對于長(cháng)期大額費用投入，經(jīng)銷(xiāo)商要分攤費用。

　　8、加強費用執行審核：沒(méi)有落實(shí)到位的費用堅決不予核銷(xiāo)。如XX廣場(chǎng)系統4家門(mén)店新品進(jìn)場(chǎng)費用4500元，實(shí)際進(jìn)場(chǎng)一家，則該費用不予核銷(xiāo)，或只給核銷(xiāo)1125元。

　　三、三個(gè)轉變：實(shí)現從粗放式管理向制度化管理的轉變、實(shí)現從單兵作戰向團隊作戰的轉變、實(shí)現從被動(dòng)執行到積極策劃的轉變。

　　1、前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著(zhù)辦，同時(shí)缺乏監督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過(guò)經(jīng)理簽字。這就導致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺(jué)、憑經(jīng)驗，不清楚公司規定，不熟悉公司流程、工作目標不明確、崗位職責不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場(chǎng)部列為重點(diǎn)保護對象。所以XX市場(chǎng)部第一件事就是實(shí)行制度化管理。

　　2、很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長(cháng)，經(jīng)驗豐富、能力出眾，但都沒(méi)得到很好的發(fā)揮，同時(shí)一個(gè)市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)員大都相互不認識，大家各干各的，遇到問(wèn)題既找不到領(lǐng)導也沒(méi)有個(gè)人商量，一個(gè)個(gè)都很迷茫。關(guān)鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領(lǐng)團隊去“取經(jīng)”。

　　3、很多時(shí)候公司下達的許多推廣方案都不便宜當地市場(chǎng)現狀，業(yè)務(wù)員跟公司總部反應問(wèn)題卻總是人微言輕，問(wèn)題反應上去就杳無(wú)音信，導致業(yè)務(wù)員明知做了也是賠錢(qián)賺喲喝，依然一邊發(fā)牢騷罵娘一邊消極執行。所以華明給自己一個(gè)重要的定位就是上下溝通的一條紐帶幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭取政策支持。

　　如何策劃地超推廣方案（略）

　　四、四個(gè)基本要求：按公司規定開(kāi)展工作、依靠團隊解決問(wèn)題、嚴格請示匯報、無(wú)任何介口執行落實(shí)。（略）

　　五、五項重點(diǎn)工作：

　　1、打造旗艦店

　?。?、門(mén)店現狀：

　?。?、銷(xiāo)售目標：

　?。?、存在問(wèn)題：

　?。?、整改計劃：

　?。?、申請支持：

　　以此類(lèi)推……

　　2、提升重點(diǎn)店

　　3、扶持落后店

　　4、解決問(wèn)題店

　　5、開(kāi)發(fā)空白店

　　華明根據門(mén)店銷(xiāo)量、形象建設、提升潛力等標準把區域內所有門(mén)派分成5個(gè)層次即旗艦店、重點(diǎn)店、落后店、問(wèn)題店、空白店。要求按照80－20%法則對旗艦店及重點(diǎn)店加大投入，對落后店做出提升計劃、問(wèn)題店拿出整改方案、空白店要有開(kāi)發(fā)時(shí)間表。

　　六、六個(gè)終端營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節：

　　1、提升終端建設最大化的利用終端資源。在費率合理范圍內加大終端硬件設施建設，擴大產(chǎn)品陳列面積，凸顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷(xiāo)量又怕費用超標，導致無(wú)投入－起量慢－費用少－投不起－沒(méi)銷(xiāo)量，形成惡性循環(huán)。要站在對市場(chǎng)對該店銷(xiāo)售潛力正確評估的基礎上，大膽投放并靈活運用公司促銷(xiāo)推廣資源造勢，只要有潛力哪怕暫時(shí)費用超標也要咬牙投。

　　分三個(gè)層次進(jìn)行終端建設：

　?。?、旗艦店：形象建設及店內銷(xiāo)量均能達標

　?。?、形象店：費率合理范圍內按公司旗艦店要求進(jìn)行打造，銷(xiāo)量目前達不到公司要求，但有很大可提升空間。

　?。?、整改店：不具備建設旗艦店條件，但可低成本爭取并最大化利用終端資源打擊競品的店。

　　2、提升促銷(xiāo)活動(dòng)效果狠抓促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)，確?；顒?dòng)一檔接一檔，積極策劃，靈活運用促銷(xiāo)工具使促銷(xiāo)方案本土化，實(shí)現促銷(xiāo)活動(dòng)效果最大化。在設計推廣方案時(shí)盡量避免價(jià)格戰，同時(shí)要維護好產(chǎn)品價(jià)格體系。

　　3、提升促銷(xiāo)團隊戰斗力抓培訓、抓管理、利益趨動(dòng)、激勵土氣，對于經(jīng)常違反規定、不參加培訓會(huì )議、搞兼職、能力不達標者予以勸退。由促銷(xiāo)主管制定促銷(xiāo)員培訓計劃及組織培訓課程，各地業(yè)務(wù)員對于召開(kāi)促銷(xiāo)員培訓會(huì )議必須予以支持協(xié)助。

　　4、最大化利用經(jīng)銷(xiāo)商資源實(shí)現從幫經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)到推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)。

　　5、做好終端巡場(chǎng)及客情維護提高巡場(chǎng)頻率、做好巡場(chǎng)記錄、尋找可用資源、觀(guān)察競品動(dòng)向、策劃推廣方案、發(fā)何問(wèn)題必須及時(shí)匯報并制定解決方案及解決時(shí)限，借助經(jīng)銷(xiāo)商資源做好客情公關(guān)、提升談判技巧。

　　6、提升業(yè)務(wù)團隊市場(chǎng)管理及策劃能力實(shí)現從被動(dòng)執行者到管理執行者的轉變，學(xué)會(huì )借助整合所有資源做好市場(chǎng)、降低費率；努力學(xué)習、具備系統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理思維，具備獨立策劃及操作大型促銷(xiāo)活動(dòng)的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責向管理要效益，依靠團隊解決問(wèn)題。

　　三個(gè)月過(guò)去了，曾經(jīng)令公司頭痛的問(wèn)題市場(chǎng)一片欣欣向榮，同時(shí)L市場(chǎng)內還將JN市打造成了樣板市場(chǎng)，并打造出了數家旗艦店，帶出了執行力很強的業(yè)務(wù)團隊，而華明卻并未能享受到勝利的果實(shí)，又被公司調往了號稱(chēng)“經(jīng)理死亡陷阱”的Z市場(chǎng)（大半年換了三任經(jīng)理）。

　　結束語(yǔ)：令華明欣慰的是L市場(chǎng)的同事打來(lái)電話(huà)9、10月份均超額完成了銷(xiāo)售任務(wù)，L市場(chǎng)部的兄弟姐妹們通過(guò)努力拼搏終于可以拿到獎金了！

　　華明市場(chǎng)破局三板斧不忽悠！