美容院銷(xiāo)售技巧培訓大綱：
一、銷(xiāo)售人員激勵之“天龍八部”
1、做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)
2、拜訪(fǎng)量是生命線(xiàn)
3、打破常規,不要自我設限
4、投入的精力比花費的時(shí)間更重要
5、銷(xiāo)售人員要有“要性”、“血性”
6、心累比體力累更能累垮自己
7、永遠不要相信客戶(hù)說(shuō)的“不”
8、銷(xiāo)售人員就是信心的傳遞者
二、銷(xiāo)售基礎技巧之“十步走”
1. 談判中如何以客戶(hù)為中心？
2. 時(shí)時(shí)刻刻想著(zhù)如何推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程
3. 服務(wù)一定要做在前面
4. 客戶(hù)除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行
5. 不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦中的客戶(hù)
6. 客戶(hù)的態(tài)度不一定就會(huì )產(chǎn)生行為
7. 交流的重點(diǎn)一定是客戶(hù)自己的事
8. 不要太在意自己的過(guò)失
9. 客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)而不是推銷(xiāo)人員
10. 決不輕易放棄任何潛在客戶(hù)
三、銷(xiāo)售實(shí)戰技巧之“四大秘籍”
1、銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧?
開(kāi)放性的問(wèn)題
封閉性的問(wèn)題
誘導性問(wèn)題
多重問(wèn)題提問(wèn)法(SPIN) 的設計
2、如何設計銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內容？
a死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
b不要帶著(zhù)問(wèn)題往下走
c客戶(hù)的回答一定是自己可控制的
d第一次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)？
e客戶(hù)提出異議時(shí)如何提問(wèn)？
f締結不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？
g銷(xiāo)售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？
h銷(xiāo)售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？
i客戶(hù)有了供應商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？
3、銷(xiāo)售過(guò)程中傾聽(tīng)
a不會(huì )傾聽(tīng)就不會(huì )銷(xiāo)售
b你認為傾聽(tīng)很容易嗎？
c哪些行為讓客戶(hù)產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)
d如何進(jìn)行客戶(hù)判斷
e銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟
四、如何處理客戶(hù)異議
1. 真實(shí)異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛及其策略
3. 客戶(hù)異議的種類(lèi)與處理：
①籠統拒絕? ②貶損來(lái)源? ③歪曲信息? ④論點(diǎn)辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶(hù)？
5. 如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶(hù)？
6. 如何處理“專(zhuān)業(yè)化”的客戶(hù)？
7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8. 如何表達不同的意見(jiàn)？
9. 客戶(hù)異議處理步驟
10. 客戶(hù)異議處理的原則
五、銷(xiāo)售人員的客戶(hù)管理技巧
1、投訴處理技巧
a客戶(hù)投訴的含義
b投訴的種類(lèi)
c對待各種投訴的態(tài)度
d投訴產(chǎn)生的原因客戶(hù)投訴的處理
e客戶(hù)投訴處理的原則
f客戶(hù)投訴處理技巧
2、客戶(hù)管理技巧
a建立穩定的商業(yè)聯(lián)系的重要性與必要性
b提高您的服務(wù)品質(zhì)
c加強您的售后服務(wù)
d處理好與老客戶(hù)的關(guān)系e做好您的客戶(hù)管理
3、動(dòng)態(tài)管理
a主動(dòng)出擊、適時(shí)拜訪(fǎng)
b溝通感情，了解信息
六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧
1、“挪”字當先贏(yíng)得客戶(hù)信任的技巧
2、建立和維護客戶(hù)關(guān)系的技巧
3、運用SPIN“抓心”技巧
4、雙贏(yíng)談判的技巧
5、獲得客戶(hù)購買(mǎi)承諾的技巧
6、應對拒絕和異議的技巧
7、討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
七、臨門(mén)一腳10種技巧
1、草船借箭一腳
2、循循善誘一腳
3、甲魚(yú)翻身一腳
4、借題發(fā)揮一腳
5、巧妙將軍一腳
6、帶您上路一腳
7、激發(fā)善心一腳
8、化整為零一腳
9、特殊待遇一腳
10、黑虎掏心一腳
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