專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)
案例一
一家外資保險公司由于打算推出萬(wàn)能險新產(chǎn)品，于是公司專(zhuān)門(mén)從總部請來(lái)精算師為員工作講解。這位頭發(fā)花白的精算師很快就把功能復雜的萬(wàn)能險介紹得清清楚楚。她畫(huà)了一條中間高兩頭低的曲線(xiàn)，告訴大家，人生的不同階段對保障的需求是不一樣的，就像這條曲線(xiàn)一樣在不斷地變化。從二人世界到孩子出生、買(mǎi)房還貸，人的家庭責任感變得越來(lái)越重,因此人們需要隨著(zhù)家庭狀況的變化來(lái)不斷地調高自己的保障額,保險投資賬戶(hù)收益可以稍低。而等到快退休時(shí)，可以把壽險的保障額調到最低,増加投資賬戶(hù)的資金，以増加養老的收入。另外，她用收益表對比了市場(chǎng)上其他同類(lèi)產(chǎn)品，一下子就將這份萬(wàn)能險產(chǎn)品的優(yōu)勢凸顯了出來(lái)。她雖然不是保險銷(xiāo)售員，卻通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識令在座的人心悅誠服。
案例二
小賈是一位成功的保險銷(xiāo)售員，他曾經(jīng)連續三年成為一家大型保險公司的全國銷(xiāo)售冠軍，至今仍然保持著(zhù)每年上千萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
面對他取得的優(yōu)秀業(yè)績(jì)，周?chē)耐露己芰w慕。有一次，一位新來(lái)的同事忍不住好奇問(wèn)他："您在保險行業(yè)中做得如此成功，請問(wèn)您是如何做到這一點(diǎn)的呢？〃小賈是這么回答的："其實(shí)在中國賣(mài)保險并沒(méi)有人們想象的那么難，有很多人想購買(mǎi)保險，卻不信任保險公司和保險銷(xiāo)售員，而我所做的就是讓他們相信我，以專(zhuān)業(yè)的形象出現在客戶(hù)面前，提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，這樣你離成功簽單就不遠了。"
小賈的回答很平實(shí)，但是他卻強調了兩個(gè)字:專(zhuān)業(yè)!的確，在每天的工作中，西裝、領(lǐng)帶、公文包和保險資料等都是他永遠隨身攜帶的道具，而各種保險產(chǎn)品的詳細內容、理賠方式和簽單流程等，他更是爛熟于心。由于他總能在很短的時(shí)間內就讓客戶(hù)相信他是一位保險行業(yè)的專(zhuān)家,于是他總能很輕松地簽約,取得不錯的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
情境點(diǎn)評
在保險銷(xiāo)售活動(dòng)中，保險銷(xiāo)售員要想有效促成客戶(hù)簽約,就得掌握一些促成簽約的方法和技巧。比如，很多時(shí)候通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)性將產(chǎn)品順利銷(xiāo)售出去也是一種有效的促成客戶(hù)簽約的方式。那么，保險銷(xiāo)售員需要如何做到這一點(diǎn)呢？
深入解析
"己所不欲,勿施于人"。對保險銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，要想取得保險銷(xiāo)售工作的成功，很重要的一點(diǎn)就是你得非常熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，要能夠信心百倍地將它介紹給你的客戶(hù)。如果自己都不了解的產(chǎn)品，偏要別人認可并購買(mǎi)，未免太勉強。保險銷(xiāo)售員只有在對所售產(chǎn)品非常了解的基礎上，再憑借自身專(zhuān)業(yè)的知識去増加客戶(hù)對自己的信任度和安全感，才能被客戶(hù)接受并認可。
客戶(hù)在購買(mǎi)之前，總喜歡問(wèn)一些問(wèn)題，以便對商品有較多的了解。如果有一個(gè)問(wèn)題得不到圓滿(mǎn)的答案，客戶(hù)的信心就會(huì )動(dòng)搖?？蛻?hù)提出了一個(gè)問(wèn)題，即使保險銷(xiāo)售員對其中的九個(gè)對答如流，剩下的那一個(gè)卻支支吾吾，也會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而拒絕購買(mǎi)。
隨著(zhù)電視、報刊、網(wǎng)絡(luò )等宣傳工具的普及，人們的眼界變得越來(lái)越開(kāi)闊，越來(lái)越多的人通過(guò)各種各樣的廣告對保險的價(jià)值和意義有了更深的印象，有些人更對保險進(jìn)行了詳細的了解和學(xué)習。保險銷(xiāo)售員面對這樣的準客戶(hù)，只有進(jìn)一步掌握專(zhuān)業(yè)的保險知識，比客戶(hù)更勝一籌，才能圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)。
專(zhuān)業(yè)的保險知識可以為保險銷(xiāo)售員與客戶(hù)的交流打下堅實(shí)的基礎。而保險銷(xiāo)售的目的在于為客戶(hù)提供滿(mǎn)意服務(wù)的前提下，也為保險公司臝得利潤，讓公司擁有穩定的客戶(hù)群，保證公司的健康經(jīng)營(yíng)，形成良性循環(huán)。目前，由于保險產(chǎn)品種類(lèi)繁多，適用于不同的投保對象,而投保對象又呈現一定程度的差異化。
保險銷(xiāo)售員不掌握扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識，將無(wú)法對保險品種進(jìn)行全面的把握，很容易在銷(xiāo)售過(guò)程中處于被動(dòng)地位。因此，為了使銷(xiāo)售工作創(chuàng )造出更好的業(yè)績(jì)，保險銷(xiāo)售員需要不斷地學(xué)習，豐富自身的理論知識，鍛煉自身的實(shí)踐經(jīng)驗，不斷地提高自己的專(zhuān)業(yè)性，從而為客戶(hù)提供更好的服務(wù)。
反思與總結
通過(guò)案例一不難發(fā)現，隨著(zhù)保險市場(chǎng)的理性化，客戶(hù)對保險的了解也越來(lái)越多，熱情也許可以讓保險銷(xiāo)售員臝得客戶(hù)的心，但沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的知識做基礎，就難以臝得客戶(hù)的保單。想要說(shuō)服別人，就要先武裝好自己?？蛻?hù)選擇保險銷(xiāo)售員的首要條件就是他能專(zhuān)業(yè)地解答疑問(wèn)。比如，案例中頭發(fā)花白的精算師雖然不是保險銷(xiāo)售員，但是她卻用自己的專(zhuān)業(yè)化臝得了眾人的認同，由此可見(jiàn)，專(zhuān)業(yè)也是一種最好的銷(xiāo)售術(shù)。
而通過(guò)上面的案例二，我們不難發(fā)現，給客戶(hù)留下良好印象的一個(gè)技巧就是以專(zhuān)業(yè)的形象與客戶(hù)溝通。案例中的保險銷(xiāo)售員取得成功的因素肯定有很多，完全說(shuō)他是依靠"專(zhuān)業(yè)"成就了今天的業(yè)績(jì)顯然有點(diǎn)言過(guò)其實(shí)，但不可否認的是，"專(zhuān)業(yè)"是其中必不可少的一項因素，專(zhuān)業(yè)〃對于保險銷(xiāo)售成功來(lái)說(shuō)非常重要。一名保險銷(xiāo)售員要想在短時(shí)間內取得客戶(hù)的信任，必須在形象、知識、技巧和語(yǔ)言等方面足夠專(zhuān)業(yè)才行。
保險銷(xiāo)售員要想取得理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，在有效促成客戶(hù)簽約這一過(guò)程中，還要注意避免犯以下兩個(gè)錯誤:
(1)以專(zhuān)家的口吻跟客戶(hù)說(shuō)話(huà)，引起客戶(hù)反感。專(zhuān)業(yè)不等于"專(zhuān)家"，保險銷(xiāo)售員上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)以及在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，注意不要以專(zhuān)家的口吻跟客戶(hù)講話(huà)，原因很簡(jiǎn)單，客戶(hù)也是有自尊心的，你以專(zhuān)家自居，客戶(hù)會(huì )心甘情愿掏錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？這時(shí)不妨采取"先請教后指教"的策略，即保險銷(xiāo)售員首先要禮貌地向客戶(hù)請教問(wèn)題，打開(kāi)客戶(hù)的心扉后再指出客戶(hù)的一些錯誤觀(guān)點(diǎn)，從而爭取說(shuō)服客戶(hù)。
(2)穿著(zhù)儀表讓自己的專(zhuān)業(yè)形象大打折扣。在向客戶(hù)銷(xiāo)售保險產(chǎn)品的過(guò)程中，保險銷(xiāo)售員要避免穿著(zhù)邋遢、氣喘吁吁、滿(mǎn)頭大汗等影響自身專(zhuān)業(yè)的形象、影響客戶(hù)對其認可的行為。要知道，穿著(zhù)舉止對保險銷(xiāo)售員專(zhuān)業(yè)化形象的影響是非常大的，關(guān)于這一點(diǎn)一定要多加注意。
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