最近幾日，去哪兒網(wǎng)事情不少，這邊四位高管集體離職，那邊又被三大航空公司“威脅”暫停合作。其實(shí)，航空公司與去哪兒打的是場(chǎng)心理戰。
一，航空公司：為提直降代找借口？
近日，多家媒體報道，
南方航空、海南航空及首都航空等三家航空公司集體“發(fā)難”，宣布暫停與去哪兒網(wǎng)的合作。同時(shí)，航空公司建議旅客通過(guò)官網(wǎng)、APP等渠道購買(mǎi)機票。
報道稱(chēng)，2015年12月31日晚間，
南方航空發(fā)布聲明稱(chēng)，由于近期南航收到多起關(guān)于旅客在去哪兒網(wǎng)購買(mǎi)客票引起的投訴……南航?jīng)Q定即日起暫停與去哪兒網(wǎng)的商務(wù)合作，并關(guān)閉南航在去哪兒網(wǎng)的旗艦店。
隨后，海航集團旗下兩家航空公司海南航空和首都航空也相繼發(fā)布了措辭一致的聲明 ，稱(chēng)收到大量在去哪兒網(wǎng)購票的旅客的投訴，因此決定自2016年1月1日起關(guān)閉海南航空去哪兒網(wǎng)旗艦店，建議旅客通過(guò)官網(wǎng)、APP等自有渠道購買(mǎi)機票。
雖然幾家航空公司說(shuō)與去哪兒停止合作的理由如上，但是許多業(yè)內人士立即聯(lián)想到航空行業(yè)最近的一些目標——積極實(shí)施“提直降代”——提高直銷(xiāo)比例，降低代理費用。
據了解，去年上半年，國資委向“三大航”提出了“雙五十”目標：在未來(lái)三年內，中國三大航空公司的直銷(xiāo)比例要提升至50%，同時(shí)代理費要在2014年的基礎上下降50%。此后，國航方面還曾公開(kāi)表示，希望以2016年年底為時(shí)間節點(diǎn)完成這一目標。
這確實(shí)不能不讓人想到航空公司的心理戰術(shù)：為了“提直降代”，總要找些理由；說(shuō)OTA網(wǎng)站存在大量問(wèn)題，引更多流量去自己的官網(wǎng)與APP。
當然，去哪兒之類(lèi)的OTA網(wǎng)站確實(shí)不是無(wú)懈可擊，的確存在這樣那樣的問(wèn)題。不過(guò)，這些問(wèn)題過(guò)去也存在，航空公司此時(shí)為了“提直”，可能適當夸大問(wèn)題。
二，去哪兒網(wǎng)：淡化暫停合作事宜
說(shuō)到去哪兒網(wǎng)，也應該是心理戰高手。面對三大航空公司所謂的暫停合作理由，他們用另一些理由來(lái)淡化與部分航空公司的暫停合作。
相關(guān)報道稱(chēng)，對于暫停合作一事，去哪兒網(wǎng)方面則回應稱(chēng)，是由于航空公司提出將去哪兒網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)上的機票展示由價(jià)格排序改為時(shí)間排序，但未能達成一致，所以暫停合作。
請注意，“機票展示由價(jià)格排序改為時(shí)間排序，但未能達成一致”只是一個(gè)頁(yè)面顯示上的一個(gè)小的技術(shù)問(wèn)題，不像被大量投訴一類(lèi)的字眼那么刺眼。
這實(shí)質(zhì)上就是去哪兒網(wǎng)的淡化處理策略，讓公眾眼球的重點(diǎn)適當轉移。當然，可能雙方在機票展示排序方面確實(shí)存在意見(jiàn)分歧，到底是否有那么大以致成為暫停合作的理由，則成了暫時(shí)無(wú)法考證的事情。
據我的判斷，這基本上是一種公關(guān)手法——不正面承認證據不完全確鑿的問(wèn)題，對相應的局面給出一些其他聽(tīng)起來(lái)可能成立的理由。
三，未來(lái)展望：雙方都需逐步過(guò)渡
很多人會(huì )想，接下去事態(tài)會(huì )如何發(fā)展？其實(shí)，請注意“暫?！眱蓚€(gè)字。暫停不是永久不合作，暫停時(shí)間也有長(cháng)有短。
至少在撰寫(xiě)本文時(shí)，去哪兒網(wǎng)上仍然有海南航空及
南方航空等公司的機票信息還能查詢(xún)到，該兩家公司在去哪兒網(wǎng)上的旗艦店也還健在，這說(shuō)明合作暫停的時(shí)間很短。
這也說(shuō)明，幾家航空公司與去哪兒網(wǎng)還沒(méi)有到關(guān)系完全破裂的地步，各方對另一方都還有不小的價(jià)值——幾家航空公司暫時(shí)不能沒(méi)有去哪兒，去哪兒也暫時(shí)不能沒(méi)有航空幾家公司。
我用的也時(shí)“暫時(shí)”，不過(guò)可能有個(gè)三五年。相關(guān)數據表明，2015年年末四大航的直銷(xiāo)比例大概在20%～30%之間，離2016年年末達成50%的要求還很遠?！疤嶂薄笨梢?，但不能影響收入啊。所以，“提直”有一個(gè)過(guò)程。
同時(shí)，“提直”是航空公司的想法，網(wǎng)民未必完全買(mǎi)賬。這就好比天貓的存在一樣，除非較為強勢的航空公司才會(huì )“迫使”網(wǎng)民只能使用其官網(wǎng)或APP訂票。
對于“降代”也有個(gè)過(guò)程，這需要航空公司與去哪兒之類(lèi)的OTA進(jìn)行談判，從原來(lái)的代理費下降五成必須一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)，短期內一下降那么多不大可能。
最終的博弈在于誰(shuí)更強勢。去哪兒與
攜程合并后實(shí)力增加不少，不可謂不強勢；航空公司則可能會(huì )結成聯(lián)盟，當然不排除個(gè)別非常強勢的航空公司自己?jiǎn)胃伞?/div>
不過(guò)可能的結果是，多數航空公司不會(huì )離開(kāi)去哪兒，而是將給去哪兒的代理費逐步下降。去哪兒則可能由于綜合盈利能力的提高，而可以接受逐步調低代理費。
說(shuō)到底，仍然是場(chǎng)雙方心理戰術(shù)與談判技巧的較量。在通常情況下，市場(chǎng)不會(huì )讓實(shí)力相對較強的一方獲得明顯不匹配的收入，這也是合作的前提。
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