地板門(mén)店作為國內陸板行業(yè)的主流渠道模式，在國內陸板企業(yè)的銷(xiāo)售渠道中起著(zhù)舉足輕重的作用，盡管?chē)鴥汝懓迤髽I(yè)的銷(xiāo)售渠道呈現多元化的模式，但是地板終端門(mén)店的銷(xiāo)售份額依然在大部分地板企業(yè)中占據主導地位。有數據顯示，在國內一線(xiàn)城市，地板門(mén)店的銷(xiāo)量占據整體銷(xiāo)量的四分之一左右，這一比例與一線(xiàn)城市的銷(xiāo)售渠道多元化有著(zhù)密切的關(guān)系，一線(xiàn)城市的消費者獲取商業(yè)信息的渠道頗為廣泛，各種促銷(xiāo)活動(dòng)，以及網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，團購活動(dòng)等都對一線(xiàn)城市的門(mén)店銷(xiāo)售量有著(zhù)一定的影響。在國內的二線(xiàn)城市，門(mén)店銷(xiāo)售量占整個(gè)銷(xiāo)售量的比例約為二分之一左右，這在一定程度上說(shuō)明了，在二線(xiàn)城市的銷(xiāo)售渠道集中度相對比較高，消費者選擇銷(xiāo)售模式的余地不大，因此，大部分消費者將主要購買(mǎi)地板的渠道集中在地板門(mén)店。在國內的三線(xiàn)城市，門(mén)店銷(xiāo)售占整體銷(xiāo)售量的比例更高，基本可以達到三分之二左右，這在一定程度上堅定了眾多地板企業(yè)終端下沉的渠道拓展策略，在三線(xiàn)、四線(xiàn)城市，由于商業(yè)競爭的單一性決定了，在這個(gè)區隔市場(chǎng)，消費者選擇地板產(chǎn)品的渠道比較單一，因此地板門(mén)店成為主要的銷(xiāo)售渠道。
在對不同城市終端門(mén)店進(jìn)行分析之后可以發(fā)現，門(mén)店作為地板企業(yè)一個(gè)主要的銷(xiāo)售渠道，在地板企業(yè)的發(fā)展中起著(zhù)重要的作用。眾多地板企業(yè)在大力發(fā)展終端渠道建設的同時(shí)，對于地板門(mén)店銷(xiāo)售效率也要重點(diǎn)考核。由于地板門(mén)店的快速擴張，急需地板企業(yè)建立一套高效的終端銷(xiāo)售店員銷(xiāo)售技能提升的培訓和管理模式，最大程度的發(fā)揮終端店員的銷(xiāo)售能力。在提高終端門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的同時(shí)，進(jìn)一步擴大地板企業(yè)的商業(yè)競爭力。
根據對地板門(mén)店銷(xiāo)售人員的商業(yè)環(huán)境、銷(xiāo)售基礎、銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售特征進(jìn)行研究和分析，我們發(fā)現很大部分的地板終端銷(xiāo)售人員，在消費者需求分析、如何建立顧客的信賴(lài)，以及如何塑造地板產(chǎn)品價(jià)值這三個(gè)方面銷(xiāo)售技能較差，這三個(gè)方面銷(xiāo)售技能的建立，是做好地板終端銷(xiāo)售基礎中的關(guān)鍵和基礎。
第一把利劍：需求分析
消費需求就是消費者為了獲得產(chǎn)品功能性的需求，而產(chǎn)生的購買(mǎi)動(dòng)機和購買(mǎi)的行為。了解和掌握了消費者的消費需求，才能夠讓我們的銷(xiāo)售人員有的放矢的進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，并合理利用有效的銷(xiāo)售技能實(shí)現銷(xiāo)售的目標。在地板產(chǎn)品的功能性特點(diǎn)方面分析，地板產(chǎn)品首先主要是一種鋪地材料，消費者主要通過(guò)感受和獲得地板產(chǎn)品本身所具備的木質(zhì)感，以及利用木材產(chǎn)品本身的特性，來(lái)滿(mǎn)足消費者對于地板產(chǎn)品使用需求。通過(guò)調查顯示，消費者在購買(mǎi)地板產(chǎn)品的時(shí)候，還會(huì )關(guān)注其他幾方面的特質(zhì)，這有助于我們做好對于消費者的需求分析。
一、地板消費者非常關(guān)注地板產(chǎn)品的環(huán)保性能
有數據顯示，43%左右的地板消費者在購買(mǎi)地板的時(shí)候，將地板產(chǎn)品的環(huán)保性因素作為首要的考慮因素，這是由于地板作為裝修材料這一本質(zhì)特征決定的。消費者更加關(guān)注裝修材料的環(huán)保性能，這與消費者希望構筑一個(gè)健康、環(huán)保的家居環(huán)境不謀而合。因此，作為地板消費者而言，關(guān)注地板的環(huán)保性能成為購買(mǎi)地板產(chǎn)品的必選科目。地板行業(yè)的國家標準規定，地板產(chǎn)品需要達到E1級才視為合格的產(chǎn)品。因此銷(xiāo)售人員在推薦地板產(chǎn)品的時(shí)候，首先要將地板產(chǎn)品的環(huán)保性能作為推薦的首要因素。
二、消費者對于價(jià)格的敏感度成為決定是否購買(mǎi)的第二要素
當地板的環(huán)保性能滿(mǎn)足了顧客的需求之后，消費者開(kāi)始關(guān)注地板的價(jià)格，有資料顯示35%左右的消費者將價(jià)格視為第二個(gè)購買(mǎi)要素。因此，銷(xiāo)售人員要根據消費者的消費能力，有針對性的推薦符合其消費能力的地板。
三、消費能力的差異，決定了消費者對于地板花色的選擇
消費者對于地板花色的偏好是建立在價(jià)格敏感度的基礎上，消費者的購買(mǎi)力決定了消費者對于花色選擇。對于購買(mǎi)力比較強的消費者，他們首先關(guān)注的是地板的花色，然后花色決定了他們的購買(mǎi)行為；而對于價(jià)格敏感度較高的顧客，他們會(huì )在價(jià)格承受的范圍內，選擇自己喜歡的花色。因此對于消費能力的把握是我們終端推薦地板產(chǎn)品的關(guān)鍵。
第1頁(yè)聯(lián)系客服
