國際貿易環(huán)境今非昔比，“中國制造”急需轉型，外貿企業(yè)如何開(kāi)創(chuàng )適合自己的發(fā)展策略？環(huán)球資源攜手旗下《世界經(jīng)理人》持續打造“智勝未來(lái)”出口系列論壇，為外貿企業(yè)提供絕佳的交流學(xué)習平臺。東莞市和旺電器有限公司總經(jīng)理馮朝暉先生，在論壇作了“如何有效進(jìn)行海外擴張”的主題演講。
馮朝暉1971年出生于湖南長(cháng)沙，是一位勤于思考富有遠見(jiàn)的企業(yè)領(lǐng)導者，其“思路決定出路，態(tài)度決定狀態(tài)，眼界決定境界”“與智者交流，勤看書(shū)，勤思考”的理念影響著(zhù)企業(yè)團隊。他專(zhuān)注于團隊的培養，追求高效益，高品質(zhì)，專(zhuān)業(yè)化的企業(yè)。除了保持五金外貿的持續增長(cháng)，馮朝暉在2013年組建電商團隊，發(fā)力跨境電商。
馮朝暉：第一季度的進(jìn)口額和出口額都下滑，出現雙下滑的局面，使得外界對中國外貿出口表現非常大的質(zhì)疑。
但是我們今年年初我們定的目標是增長(cháng)40%左右的目標，但是從現在開(kāi)始感覺(jué)我們的目標值增長(cháng)至少是80%-100%。
我們?yōu)槭裁茨軌蚋咚僭鲩L(cháng)？因為i美國制造和歐洲制造已經(jīng)在高速復蘇，從2008年開(kāi)始金融危機，這個(gè)時(shí)候所有歐美的領(lǐng)導從奧巴馬開(kāi)始都已經(jīng)認識到金融是誤國的，只有制造業(yè)才可以興邦。那個(gè)時(shí)候拼命要把本土企業(yè)招回，從2008年到現在差不多五、六年的時(shí)間，確實(shí)美國那些企業(yè)的回歸，加上他們不斷鼓勵創(chuàng )業(yè)，使得現在美國制造和歐洲制造強勁。
但是他們強勁復蘇的時(shí)候，他們絕對不會(huì )去碰那些低端的，用人工很多的東西，因此使得像我們低端的五金這塊帶來(lái)非常大的詢(xún)盤(pán)和需求量。
今天出現一個(gè)非?？鋸埖母拍?，今天一個(gè)客人來(lái)一個(gè)詢(xún)盤(pán)將近30個(gè)案子，我說(shuō)的案子是30個(gè)不同類(lèi)別的產(chǎn)品。然后我們明天給他報價(jià)，他后天就可以把錢(qián)打到香港的帳戶(hù)，我問(wèn)業(yè)務(wù)員不用來(lái)看廠(chǎng)，他說(shuō)不用。我說(shuō)不用來(lái)審核我們的，不用，說(shuō)明他們已經(jīng)在迫不及待在創(chuàng )新，迫不及待要把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，他們分秒必爭，就是工業(yè)化管理。我們外貿我們五金這塊至少有五年的高速增長(cháng)。
今天還要的一個(gè)主要話(huà)題如何有效進(jìn)行海外擴張。我是99年來(lái)廣東打工，在廣東的企業(yè)從普通的員工做到副總，用了四年的時(shí)間。掌握了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的東西，我就自己出來(lái)創(chuàng )業(yè)。然后我們當時(shí)也沒(méi)有想過(guò)做海外，因為我自己的文化，也就是一個(gè)高中生，也沒(méi)有想過(guò)做海外。
那個(gè)時(shí)候就限制在珠三角感覺(jué)到惡性競爭，一個(gè)詢(xún)盤(pán)剛剛出來(lái)，沒(méi)有三天的時(shí)候，你報一塊就有人報八毛，有人報八毛，你報八毛，就有人報五毛。我很奇怪珠三角為什么競爭這么激烈，那這樣子怎么做的下去。我就在想我們五金這一塊支撐這個(gè)世界的，沒(méi)有我們五金，不管你是航空母艦，不管你是宇宙飛船，不管你是什么高端的東西都做不了的。那個(gè)時(shí)候2003年工資才1000塊錢(qián)一個(gè)月，我們一千塊錢(qián)人工做出來(lái)的五金都嚴重的產(chǎn)能過(guò)剩。在歐美三四千塊錢(qián)歐元跟美金他們怎么做，我說(shuō)不對，我當然要把目光不只限于在珠三角，當時(shí)就想做海外市場(chǎng)。
當時(shí)我就直接找到環(huán)球資源。確實(shí)這步棋做得對的。我們走入市場(chǎng)以后，當時(shí)覺(jué)得戰略第一步對。前幾年是100%-200%的速度增長(cháng)，然后第一步就這樣走過(guò)來(lái)。我們現在投資的程度，我每年加上整版的廣告，加上每年20幾個(gè)海外展會(huì )，一年投資額不會(huì )少于200萬(wàn)的廣告費。
今天分享第一個(gè)話(huà)題就是到底如何面對海外客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)。我們詢(xún)盤(pán)過(guò)來(lái)以后，我叫我的業(yè)務(wù)員做一個(gè)過(guò)濾的工作，什么叫過(guò)濾？我們去分析，我說(shuō)第一點(diǎn)我不會(huì )看重第三世界國家，也不會(huì )看重印度、巴西，我的目標是歐美。如果是歐美的你先給我打一個(gè)A，這是第一個(gè)工作。
第二個(gè)我不想跟貿易公司合作，如果他是在歐美本土制造企業(yè)，你又給我打一個(gè)A。然后你登陸他的網(wǎng)站，你看到他每年的銷(xiāo)售額有多少，如果他每年不會(huì )小于2個(gè)億歐元或者兩個(gè)億美金的銷(xiāo)售額，你再給我打一個(gè)A。
然后再看他的產(chǎn)品是不是跟我們配套，如果來(lái)了一個(gè)不配套我們打一個(gè)B，如果是我們主力又打一個(gè)A。
達到四個(gè)A以上的客戶(hù)，這是重點(diǎn)客戶(hù)。因為我們的時(shí)間是有限的，你每天四五個(gè)詢(xún)盤(pán)，你如果每一個(gè)案子都這樣去做，那是不可能的，我們肯定是把所有的力量集中在重點(diǎn)的客戶(hù)。鎖定重點(diǎn)客戶(hù)的時(shí)候，我們就跟海外的一些留學(xué)生，包括我們自己派團隊到歐美去。從2008年開(kāi)始，當我們判定他為重大的客戶(hù)的時(shí)候，我們在海外有駐點(diǎn)，我們在德國有駐點(diǎn)，我們在英國有駐點(diǎn)，我們的人員會(huì )最快的速度去到客人身邊。
我相信在座的各位很多是業(yè)務(wù)高手，做業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是你如何進(jìn)行交流。你打他電話(huà)說(shuō)做什么做什么，客戶(hù)都不會(huì )理你。如果發(fā)一個(gè)郵件，說(shuō)要買(mǎi)一個(gè)什么東西做一個(gè)詢(xún)盤(pán)的時(shí)候，至少拿到一個(gè)邀請函。我們人員利用這個(gè)邀請函，利用最快的速度和時(shí)間在客人旁邊駐扎下來(lái)。然后搭建一個(gè)橋梁，利用我們公司五金部門(mén)的工程師取得聯(lián)絡(luò )，雙方一起用最快的速度把客人研發(fā)的一款產(chǎn)品，是不是要改動(dòng)，怎么樣用快捷的方法，怎么樣降低它的成本。用最快的時(shí)間節點(diǎn)把它的詢(xún)盤(pán)變成訂單落下來(lái)，就是這樣不斷積累我們的客戶(hù)。
把我開(kāi)拓海外市場(chǎng)的方法總結一下，就是“五步曲”。當前面說(shuō)的分析完以后我們就迅速包圍他，我們的人員去到他客人那里，我們首先是搜客，搜出來(lái)是是4A，我們員工去大部分客人那里叫圍，圍完就是擒客。因為客人會(huì )發(fā)出很多的詢(xún)盤(pán)，他把一個(gè)詢(xún)盤(pán)發(fā)給很多的中國制造商，但是有沒(méi)有幾個(gè)可以像我們這樣殺到客人周?chē)?，我們就殺過(guò)去了，他就會(huì )把其他發(fā)出去的那些詢(xún)盤(pán)就不管了，直接就跟我們人員接觸。最快的時(shí)間確定好，叫他來(lái)采購，叫他老板報備。說(shuō)東莞的供應商真的不錯，協(xié)助我們一起把整個(gè)研發(fā)過(guò)程給縮短了整整兩個(gè)月，這個(gè)叫擒客。
擒客完以后叫做育客，想辦法把小螞蟻變成大象。任何研發(fā)產(chǎn)品不可能有很大的量，我們就不斷協(xié)調它改善，不斷推動(dòng)他研發(fā)的速度，他有了訂單，我們的訂單就很大。這里講一個(gè)案例，我們剛剛跟ABB合作，他們講有一款產(chǎn)品，向全球開(kāi)賣(mài)的，我說(shuō)好給我看一下，完了以后，這個(gè)工作有問(wèn)題，這里面我們要協(xié)助它怎么樣的去解決這個(gè)問(wèn)題，最大的速度幫他改一個(gè)，完成他的訂單。第一次在那個(gè)德國法蘭克福拿到非常多的訂單，那次訂單非?；鸨?，現在這張訂單也支持我們的營(yíng)業(yè)額的20%，但是我們ABB這個(gè)系統，后面我們成為他們兩年以?xún)葲](méi)有投訴跟抱怨的優(yōu)質(zhì)供應商。就因為這樣一個(gè)的案例，我做下所有的ABB，德國ABB、瑞士ABB、西班牙ABB。
然后最后一個(gè)概念叫留客，留客就是說(shuō)老板要利用對方的拜訪(fǎng)，我們每年有一個(gè)歐旅和美國的一個(gè)旅行計劃，這個(gè)旅行行不是游玩，是拜訪(fǎng)歐洲和美國大的客戶(hù)。這里拜訪(fǎng)的是他們的營(yíng)業(yè)額必須要達到50萬(wàn)美金跟我們的成交額，我們每年必須走一次，然后每年面談一下。然后告訴企業(yè)老板，我們這塊的服務(wù)怎么樣，你需要我們什么樣的幫助等等這樣的理念，讓對方覺(jué)得我們成為你的朋友，以后他有任何的五金的產(chǎn)品，他會(huì )想到東莞有這樣的一個(gè)企業(yè)，這個(gè)企業(yè)是成為他的戰略合作伙伴，而不僅是供應商。
從2004年到現在中間面臨的原材料、人民 幣貶值、員工成本等等一系列問(wèn)題，但是我們的客人一如既往地關(guān)照我們，和我們繼續合作。我們在這十年來(lái)沒(méi)有大的客戶(hù)的流失，我覺(jué)得最重要的溝通跟我們的服務(wù)，還有就是我們不斷去迎合客戶(hù)的要求，才使得我們現在一個(gè)高速增長(cháng)。
而且我們發(fā)現我們做五金這塊跟做成本有一點(diǎn)好處是什么，我們是制造型的企業(yè)，它不會(huì )因為輕易因為你一塊錢(qián)兩塊錢(qián)，更換你的廠(chǎng)商。因為你是量身定做的模具，但是你要注重你的品質(zhì)跟服務(wù)。2011年以來(lái)，大體量的退貨和質(zhì)量問(wèn)題，超過(guò)1萬(wàn)美金以上的應該是沒(méi)有，但是偶爾要重新打樣這種案例是有的。
我個(gè)人認為我在五金這塊至少有五年的高速增長(cháng)，但是我對中國現在的產(chǎn)品，如果還想高速增長(cháng)，我是表示質(zhì)疑的，我是我個(gè)人的看法。講到外貿這塊，我是非常認可，但是我也有我的一個(gè)想法就是我問(wèn)我手下，如果我們再高速增長(cháng)，就算每年以80%的速度增長(cháng)完以后我們該怎么辦，2010年我們也在拼命轉型，我們成立很多部門(mén)，自己也在做產(chǎn)品研發(fā)。我們全球發(fā)明專(zhuān)利等等，也打算用一種外貿的形式把它面向全球來(lái)開(kāi)賣(mài)。然后成立一個(gè)部門(mén)叫做跨境電商做B2C這塊，然后就是可以B2B跟B2C一塊往前面走。然后我B2B主要做五金配件，也就是成品的配件。
如果說(shuō)海外開(kāi)張這方面的東西，我要講的也就這么多。但是我有一個(gè)心得，就是外貿企業(yè)，如果大家沒(méi)有去做外貿，想做外貿的話(huà)，我有一點(diǎn)點(diǎn)心得要跟大家分享。首先第一點(diǎn)如果你要做外貿，你要有一個(gè)分享的概念，因為團隊這邊如果你不能夠有一個(gè)分享的概念，你很難讓你的團隊跟你往前面走。因為現在外貿人員很難管理的，很多外貿做的跳槽了。
我是外貿公司，但是我一點(diǎn)不懂得外語(yǔ)，別人很奇怪，不懂外語(yǔ)的人可以把外貿做得很成功，我覺(jué)得跟我懂得分享很有關(guān)系。不管我投不投錢(qián)做海外市場(chǎng)，然后我們這么多客戶(hù)詢(xún)盤(pán)管理過(guò)來(lái)以后，前面所有過(guò)程就告一個(gè)段落。比如說(shuō)我們有25個(gè)業(yè)務(wù)員，今天來(lái)了50多個(gè)詢(xún)盤(pán)，每個(gè)人手中大概兩個(gè)客戶(hù)，從現在開(kāi)始這個(gè)客戶(hù)就是你的。我們整個(gè)采購工程團隊跟制造部門(mén)都要全力配合你，如果你把這個(gè)客戶(hù)拿下來(lái)了，然后配合你把它量產(chǎn)了。我們純利潤是25%給我們的業(yè)務(wù)員。這樣子我就使的外貿業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員拼了命往前沖。
我經(jīng)常發(fā)現辦公室的燈亮著(zhù)，一看晚上一兩點(diǎn)鐘我們的人員還在那里上班。我說(shuō)你們這樣子從早上八點(diǎn)半干到晚上三點(diǎn)你干一天可以，天天這樣子受不了。我就下了命令，如果我們的業(yè)務(wù)員每天干到一點(diǎn)鐘以上，我連續三次我要開(kāi)除他。當然這句話(huà)是開(kāi)玩笑的，我想講的是如果你懂得去分享的話(huà)，你會(huì )讓那些外貿員拼了命去跟你往前沖，因為他不是為你打工，他為了個(gè)人收入在努力拼搏，這是一種分享的概念。
我管理另外的團隊，還有采購部門(mén)團隊。我慢慢在東莞那邊，本身有一個(gè)兩棟的廠(chǎng)房，我慢慢把其中一個(gè)廠(chǎng)房給收編了，轉租給別人。為什么？我把我的設備賣(mài)了，我發(fā)現人工成本慢慢每天在增長(cháng)。但是東莞小的工廠(chǎng)在不斷的但冒出來(lái)，我跟我團隊商量我們不要自己生產(chǎn)，我們反過(guò)來(lái)整合供應商幫我們做。但是我們要有自己的工廠(chǎng)，然后我們要使訂單協(xié)助后面的工廠(chǎng)，然后反過(guò)來(lái)我們組建一個(gè)非常龐大的團隊，現在將近有30個(gè)人的采購團隊，專(zhuān)門(mén)在外面走東莞制造。
那么這樣我們又可以去把我們的成本降下來(lái)，你不要以為路邊小的工廠(chǎng)沒(méi)有質(zhì)量，他們很多可能是一些大的工廠(chǎng)主管，就是是一些師傅，是一些經(jīng)理，他們剛出來(lái)創(chuàng )業(yè)，他們沒(méi)有太多的錢(qián)，但是他們的管理和技術(shù)不差的，只是缺少大規模的東西，他們又是老板又是師傅，又是技術(shù)人員，他們的人工成本非常便宜。我們自己做的工廠(chǎng)做的東西始終比不過(guò)他們那些工廠(chǎng)做的，質(zhì)量也沒(méi)有他們的好。我們發(fā)現這步棋又對了，整個(gè)供應商整個(gè)東莞制造這一塊的這步棋對了，又使我們的業(yè)務(wù)提升了一大把。
我是跟大家講一個(gè)概念，以后人工成本大量增長(cháng)，我們覺(jué)得沒(méi)有必要什么東西都自己去做特。我有這個(gè)心得，就是要不斷整、借、學(xué)、變，就是要不斷整合資源，借力打力，然后不斷學(xué)習，然后去改變我們的工廠(chǎng)的現狀和現在的模式。
最后有一個(gè)心得我不斷告誡我們供應商，今年開(kāi)始我們中國整個(gè)制造環(huán)境會(huì )非常的艱難，后面三年大家要小心，因為這是中國內部自我調整。粗制濫造、浪費環(huán)境、粗放型增長(cháng)已經(jīng)不適合我們中國的發(fā)展，他們必須要進(jìn)行改革，這個(gè)是切膚之痛的一個(gè)改革。
這個(gè)改革之中會(huì )有很多的企業(yè)被滅亡掉了，因為我們中國基本上所有的行業(yè)都是產(chǎn)能過(guò)剩，有的行業(yè)甚至可以高達50%以上的產(chǎn)能過(guò)剩。特別是珠三角我們95%企業(yè)是做出口的，包括低端制造的，因為他們不知道，他們給客戶(hù)提供的產(chǎn)品就是出口的，然后出口嚴重下滑，再加上中國自我調整，再加上去產(chǎn)能化，使得我們珠三角一大部分企業(yè)如果沒(méi)有理念，沒(méi)有方法就會(huì )被淘汰出局。我為什么說(shuō)我要做外貿，我經(jīng)常跟我團隊說(shuō)我希望我們要走下去。因為我們11年都走過(guò)來(lái)，我希望我們可以活得更久一點(diǎn)，別說(shuō)賺多少錢(qián)，在這次大調整當中我們能夠活過(guò)來(lái)，最好的方式我還是覺(jué)得只有世界的需求，我們去符合世界的需求，去配合世界的需求，去配合歐美企業(yè)的高速增長(cháng)，在這當中得以成長(cháng)。這個(gè)是我個(gè)人經(jīng)驗。
聯(lián)系客服
