度量經(jīng)銷(xiāo)商的“深淺”
有個(gè)文化用品公司的業(yè)務(wù)員，發(fā)展客戶(hù)時(shí)經(jīng)常找“真彩”(競品)的代理商，理由是該客戶(hù)做“真彩”一年可以批發(fā)幾千萬(wàn)元，所以自己的產(chǎn)品給他做，至少也能銷(xiāo)個(gè)上千萬(wàn)吧。公司銷(xiāo)售經(jīng)理好象也拿不出什么有力的理由來(lái)進(jìn)行反駁，或者進(jìn)行更深刻的業(yè)務(wù)引導，結果該業(yè)務(wù)員區域內的客戶(hù)大部分是做“真彩”的代理商。不久，問(wèn)題也就來(lái)了，那些客戶(hù)老是走不了多少量，銷(xiāo)售經(jīng)理一急經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)了解，才知道那些客戶(hù)的主要精力都放在做“真彩”的產(chǎn)品，而對自己公司的產(chǎn)品只是附帶著(zhù)自然銷(xiāo)售而已，連產(chǎn)品陳列也是放在門(mén)市一個(gè)不顯眼的角落，當然沒(méi)有什么業(yè)績(jì)了?？梢?jiàn)，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，一年能銷(xiāo)售幾千萬(wàn)元的業(yè)績(jì)，但如果不是以你的產(chǎn)品作為主要業(yè)務(wù)，就沒(méi)有什么意義的。
度量經(jīng)銷(xiāo)商的“深淺”，一般可從以下幾個(gè)方面著(zhù)手：
1.公司概況 一般包含對方公司的成立時(shí)間、成長(cháng)歷史、股東、執行團隊(銷(xiāo)售、助銷(xiāo)、后勤)、在當地的網(wǎng)絡(luò )分布、老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向等。
了解客戶(hù)公司的一些基本概況，有助于你評估客戶(hù)的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(cháng)遠的戰略合作的可能。
2.同類(lèi)品牌 一般包含對方目前代理什么品牌？代理品牌在當地走什么銷(xiāo)售渠道？銷(xiāo)售業(yè)績(jì)如何？對現在已代理的品牌有什么感受(如優(yōu)勢和不足，以及他們對廠(chǎng)家的看法和態(tài)度)？如對方代理的牌子太多(一般以5個(gè)以?xún)葹橐?，就無(wú)法把更多的精力放在自己公司的產(chǎn)品，那么業(yè)績(jì)如何就可想而知了?；蛘邔Ψ酱淼膸讉€(gè)產(chǎn)品業(yè)績(jì)都不理想，那么就說(shuō)明對方可能分銷(xiāo)能力比較差，難以達到廠(chǎng)家的要求。
3.口碑 了解該客戶(hù)在當地的商業(yè)信譽(yù)，特別是在貨款以及串貨方面有無(wú)“劣跡”。
4.合作意愿 客戶(hù)對自己公司產(chǎn)品的合作興趣有多高，對方興趣越高，那么投入用于市場(chǎng)啟動(dòng)的資金、人力等資源可能就越多。
度量賣(mài)場(chǎng)的“深淺”
這幾年，大賣(mài)場(chǎng)作為一種發(fā)展迅速以及漸趨成熟的零售業(yè)態(tài)，在企業(yè)的銷(xiāo)售渠道中占據著(zhù)越來(lái)越重要的作用。無(wú)論是銷(xiāo)售產(chǎn)品還是提升品牌形象，大賣(mài)場(chǎng)都成了眾多國際及國內品牌激烈逐鹿的地方。因此，如何做進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)，如何做好大賣(mài)場(chǎng)，以及如何守住大賣(mài)場(chǎng)一直是很多企業(yè)的重點(diǎn)“攻堅目標”，甚至納入了一些公司的年度經(jīng)營(yíng)考核目標。
但是，凡事有利必有弊，隨著(zhù)賣(mài)場(chǎng)熱的出現和廠(chǎng)商的深入合作，與之相關(guān)的諸多“并發(fā)癥”也顯現出來(lái)了。在很多情況下，“大賣(mài)場(chǎng)”也是一個(gè)看不見(jiàn)的終端“陷阱”，在一種美麗而熱烈的熱銷(xiāo)氣氛后面，是無(wú)數廠(chǎng)家付出了慘痛的甚至“血”的代價(jià)。常見(jiàn)的情況是供應商被賣(mài)場(chǎng)單方面設計的游戲規則，整的“死去活來(lái)”：該交的費用交了，該做的活動(dòng)做了，屁股還沒(méi)有坐熱，就被賣(mài)場(chǎng)通知下架；更慘的是，很多零售企業(yè)利用賣(mài)場(chǎng)來(lái)圈供應商的錢(qián)，深圳等城市就曾發(fā)生很多起這樣的案例，賣(mài)場(chǎng)開(kāi)了不到半年，就關(guān)了，至于供應商的貨款，什么時(shí)間能夠要回那就是只有天知地知了。
所以，業(yè)務(wù)員在與賣(mài)場(chǎng)打交道時(shí)，事先還要善于如何判斷賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況，能夠度量他們的“深淺”。常見(jiàn)的方法一般是：
1.看商超的經(jīng)營(yíng)水平 比如看商超的收銀臺總數量和有效使用情況，就能知道商超的規模和業(yè)務(wù)情況。
2.看超市的賣(mài)場(chǎng)設置 比如通過(guò)看商超是否寬敞、規范、整齊、衛生、人員素質(zhì)好不好等，可以知道對方的管理水平。
3.看貨架上陳列的產(chǎn)品 ①看行業(yè)主導品牌是否都有，以及品種是否陳列齊全。②陳列產(chǎn)品生產(chǎn)日期不能太舊。③快速消費品無(wú)灰塵，則表示生意比較好，貨物上架周轉比較快。④耐用消費品如果沒(méi)有灰塵，則表示為管理比較正規。
4.向同行、市民、經(jīng)銷(xiāo)商打聽(tīng) 打聽(tīng)了解他們如何評價(jià)該賣(mài)場(chǎng)，可以從不同角度獲得很多有利信息。比如向經(jīng)銷(xiāo)商可以了解該商超的進(jìn)場(chǎng)條件以及貨款結算情況，為自己談進(jìn)場(chǎng)積累參考經(jīng)驗。而市民則會(huì )告訴你哪個(gè)商超在他們心目中是最有“生命力”的，以及與之相關(guān)的原因。
度量廠(chǎng)家的“深淺”
有些銷(xiāo)售原料的業(yè)務(wù)員，容易被對方公司的氣勢所嚇倒！比如對方公司規模很大時(shí)，業(yè)務(wù)員就容易把這樣的客戶(hù)作為最好的客戶(hù)看待，提供給對方最好的條件，最優(yōu)惠的價(jià)格，結果等到對方下單時(shí)，數量卻比一般的公司還要小的可憐！
如銷(xiāo)售化工原料的業(yè)務(wù)員小林，據他了解，他要去拜訪(fǎng)的某公司年出口額都在10億以上，所以小林把該公司列為重點(diǎn)客戶(hù)，但是待花費很大的心血，和提供給對方很優(yōu)惠的條件簽約成功后，對方下了個(gè)訂單卻只有2萬(wàn)元！原來(lái)該公司年出口10億人民幣一點(diǎn)不假，但是小林的原料并不是該公司產(chǎn)品的主要需求原料，即使一年下來(lái)可能也只有10萬(wàn)元的需求。這使得小林和經(jīng)理大跌眼鏡，但是又不得不怪自己看問(wèn)題太主觀(guān)。
因此，在度量廠(chǎng)家的“深淺”時(shí)，一定要先摸清楚對方的主要業(yè)務(wù)是什么？自己的原料在對方采購計劃中被列為第幾位，一年的需求量大概有多少，以及對方是否有把主要原料分給幾個(gè)供應商的操作規定，還有一個(gè)核心的問(wèn)題就是貨款如何結算等等。如此，才不會(huì )被對方的“表象”迷惑了你沒(méi)有久經(jīng)江湖的眼睛。
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