在這一行，相對于國外40歲的平均年齡，我們部門(mén)的同事大多不到30歲，我算中等年齡。在調到私人銀行部之前，我是銀行傳統部門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理，主要負責吸放存貸業(yè)務(wù)。來(lái)到新部門(mén)之后，發(fā)現我對混業(yè)經(jīng)營(yíng)的理解還遠遠不夠。
私人銀行業(yè)務(wù)在銀行業(yè)內被稱(chēng)為“皇冠上的明珠”，作為私人銀行業(yè)務(wù)員，我們要能夠滿(mǎn)足客戶(hù)全方位的需求——不僅包括客戶(hù)個(gè)人的金融理財需求，也包括客戶(hù)家庭、家族及企業(yè)的全面需求。因此，我們不僅要對黃金、基金、信托、股票等金融產(chǎn)品都十分熟悉，還要知道企業(yè)上市需要哪些手續，瑞士哪所貴族學(xué)校最好，移民加拿大有哪幾種渠道等。
但這些都是要通過(guò)花時(shí)間鉆研才可以邁過(guò)的門(mén)檻。對我而言，最難的部分是和客戶(hù)打交道。
我們目前的客戶(hù)數量有1000多人，平均每個(gè)業(yè)務(wù)員要面對30~50個(gè)客戶(hù)。這些客戶(hù)的身份背景，涵蓋了從外企高管到煤老板等諸多人群。共同點(diǎn)在于，他們都是擁有可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)元以上的有錢(qián)人，也是我們通常所說(shuō)的“成功人士”。
維持三五十個(gè)高端客戶(hù)，往往比維持三五百個(gè)普通客戶(hù)還要困難。高端客戶(hù)本來(lái)就是各家金融機構爭搶的資源，他們自身能夠獲得的信息就非常多，也有獨到的經(jīng)驗，因此我們如果沒(méi)有足夠的專(zhuān)業(yè)水平給其帶來(lái)實(shí)在收益，很難留住客戶(hù)。同時(shí)，這種針對個(gè)人的服務(wù)強調和客戶(hù)之間的長(cháng)期關(guān)系，因此我們要花很多時(shí)間去建立私人友誼。
20多歲的小白領(lǐng)要想和高端人士“平等對話(huà)”，著(zhù)實(shí)要下一番工夫。一方面，我們銀行定期組織高端活動(dòng)，例如高端體檢、奢侈品消費、郵輪旅行、高爾夫比賽等；另一方面，我們自己也要對這些領(lǐng)域有所了解，這樣才能和客戶(hù)有共同語(yǔ)言。
目前為止，我已經(jīng)參加了紅酒品評、玉石鑒賞和打高爾夫三種專(zhuān)業(yè)培訓，今年還打算去學(xué)習騎馬。當然，培訓費用都是單位提供的。別看我們總是免費打高爾夫、品紅酒，但一切都是為了接近客戶(hù)，這些奢侈的休閑活動(dòng)畢竟距離我們的真實(shí)生活太遙遠了。
我大學(xué)畢業(yè)不到5年，一個(gè)月工資不到一萬(wàn)塊錢(qián)，剛開(kāi)始我也會(huì )很不自信：客戶(hù)為什么會(huì )聽(tīng)我的建議？客戶(hù)會(huì )不會(huì )被其他銀行的美女業(yè)務(wù)員搶走？但逐漸我想通了，客戶(hù)不是在和我對話(huà)，而是在和我所代表的金融平臺對話(huà)。我只是一個(gè)窗口，通過(guò)我，讓他了解我身后擁有的資源和產(chǎn)品。
如今，我已經(jīng)可以從容不迫地和客戶(hù)溝通。我不僅能夠向他推薦最佳的投資組合，還可以向他引薦券商、律師、審計所，甚至可以引薦玉器鑒定師、珠寶設計師、留學(xué)顧問(wèn)、馬術(shù)教練等。這些和投資無(wú)關(guān)的活動(dòng)占據了我大量的時(shí)間，它本身不創(chuàng )造業(yè)績(jì)，但我們可以和這些機構和公司分享高端客戶(hù)資源。在國外，私人銀行已成為一種家族傳承，一旦選擇，就服務(wù)于好幾代人。如今在中國，私人銀行才剛剛起步，有了客戶(hù)就有了一切。
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