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魏慶老師的最新暢銷(xiāo)專(zhuān)著(zhù)《終端銷(xiāo)售葵花寶典》全書(shū)內容，已經(jīng)完整連載結束。
2015年9月15號開(kāi)始，本號附送新福利，免費分享魏慶老師的培訓視頻。有2004年魏慶老師年輕時(shí)的舊作，也有2015年的新種子。
以上內容，歡迎諸位，在本號歷史文章中翻閱。
本篇開(kāi)始，講解一個(gè)新話(huà)題：銷(xiāo)售人員的五款“絞肉機”考核模型。今日字數，6427字。
魏慶培訓：銷(xiāo)售人員的五款“絞肉機”考核模型（上）
本篇概要導讀
我們上學(xué)的時(shí)候為什么總要拖到寒假最后一天寫(xiě)作業(yè)？我們做銷(xiāo)售的時(shí)候為什么總是月底壓貨沖任務(wù)？考核結算周期越短，激勵作用就越大！這個(gè)道理就是給這樣的“我們”量身定做的。老銷(xiāo)售們給這類(lèi)方法起了個(gè)花名叫“絞肉機”。本章推薦五個(gè)能把“干毛巾擰出水來(lái)”、“把石頭榨出汁來(lái)”的考核獎罰“絞肉機”。詳述其“構造、原理、使用方法和維修指南”，歡迎大家體驗。
正 文
“絞肉機”考核模型的原理：縮短考核結算周期
結算考核周期是長(cháng)了好，還是短了好？聽(tīng)我給你講講那過(guò)去的事情。
員工獎罰考核結算的周期長(cháng)了好還是短了好？咱就先不給各位講道理了。講幾個(gè)真實(shí)的故事和笑話(huà)吧。
[案例1]
想想我們上學(xué)時(shí)的寒假作業(yè)是怎么寫(xiě)的：在座各位想一下自己是“好人”還是“壞人”？“好人”？請問(wèn)您這個(gè)“好人”上學(xué)的時(shí)候寒假作業(yè)什么時(shí)間寫(xiě)的？別裝了，大家都知道——是開(kāi)學(xué)前最后一天，而且是最后一天夜里！您都是“好人”咋還干這活兒呢？這是青春往事，更是人之常情，大多數人需要壓力和監督。當年老師就是為了不讓我們開(kāi)學(xué)前突擊寫(xiě)作業(yè)，寒假會(huì )讓我們做一次什么？想不起來(lái)了嗎？寒假是不會(huì )讓小學(xué)生一個(gè)月都休假的，中間有一次——返校！對了，就是半個(gè)月中間讓你回來(lái)一趟。返校有什么目的：其一看大家是否安全健在（老師擔心學(xué)生出事）。其二是大掃除，打掃教室衛生。其三就是檢查前半個(gè)月的作業(yè)，作業(yè)寫(xiě)完了就沒(méi)事。作業(yè)沒(méi)寫(xiě)完，就讓你爸打你一頓。返校，縮短了監督考核的結算周期，讓大家從月底突擊寫(xiě)作業(yè)，變成不得不半個(gè)月突擊寫(xiě)一次。大家想象一下，要是有個(gè)老師他夠“狠”，讓你一個(gè)寒假返校三十次，你的作業(yè)會(huì )不會(huì )寫(xiě)不完？那就沒(méi)放假嗎！那只有兩種可能，第一種可能是你的作業(yè)每天都寫(xiě)完了；第二就是你爸把你打死了。
[案例2]
華龍的三天一考核：各位在企業(yè)里面做銷(xiāo)售有沒(méi)有壓力？不用說(shuō)，銷(xiāo)售人員個(gè)個(gè)都覺(jué)得自己是“魯花，一級壓榨！”。其實(shí)你說(shuō)自己壓力大，是因為你不知道別人的壓力有多大。大多數企業(yè)是按照月度給員工算任務(wù)量和考核的吧。所以員工“月初像公子，月底像孫子”。月初瀟灑“讓歷史告訴未來(lái)，咱們今天晚上打牌”！到了月底就找幾個(gè)好欺負的客戶(hù)使勁壓貨，把客戶(hù)“肚子搞大”。反正難也就難月底那幾天。戲稱(chēng)“這兩天月底該來(lái)大姨媽了，難受”！華龍公司可不是這樣，2002年我去華龍拜訪(fǎng)，看到華龍營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理辦公室門(mén)口掛了個(gè)大黑板，幾百個(gè)區域主任的名字都寫(xiě)在上面，每三天登記一個(gè)一次檔期銷(xiāo)量，一個(gè)檔期銷(xiāo)量比去年下滑就給你貼一個(gè)黃牌，一個(gè)月貼三個(gè)黃牌月底就下崗！你們說(shuō)在這家公司里，你怎么喘氣？氣還沒(méi)叨上來(lái)呢，三天到了！
[案例3]
心懷鬼胎的銷(xiāo)售指標：有個(gè)經(jīng)理，月初三天就發(fā)了幾十噸貨，業(yè)績(jì)非常好，為什么？因為市場(chǎng)爆發(fā)增長(cháng)了？因為GDP突然提高了？可能性都不大。我告訴你為什么，因為這個(gè)區域經(jīng)理上個(gè)月“掛倒檔”了。銷(xiāo)售部到了月底會(huì )出現三種人：第一種人月底“踩油門(mén)”——“進(jìn)貨進(jìn)貨進(jìn)貨，趕快進(jìn)貨！”為什么？因為該經(jīng)理這個(gè)月銷(xiāo)量完不成；第二種人月底“掛空擋”——“愛(ài)進(jìn)貨進(jìn)貨，不進(jìn)貨拉到，淡定！”這說(shuō)明該經(jīng)理的本月任務(wù)剛好完成；第三種人“掛倒檔”——想辦法讓經(jīng)銷(xiāo)商不進(jìn)貨。我們怎么才能讓經(jīng)銷(xiāo)商不進(jìn)貨呢？告訴他們斷貨了，這太粗暴了！你只需要悄悄說(shuō)一句“聽(tīng)說(shuō)下個(gè)月初有促銷(xiāo)政策呢”，客戶(hù)立馬就不進(jìn)貨了。其實(shí)不用我教，這招數你們都會(huì )。那么大家想一想，有個(gè)經(jīng)理月初爆發(fā)性發(fā)貨，說(shuō)明他上個(gè)月月底控制銷(xiāo)量掛倒檔了。有個(gè)經(jīng)理月底發(fā)力，全月銷(xiāo)量八成都是月底完成的。說(shuō)明這個(gè)經(jīng)理上個(gè)月月底突擊踩油門(mén)了，所謂銷(xiāo)量都是虛假的庫存轉移，“便秘”在經(jīng)銷(xiāo)商庫房里，沒(méi)有形成實(shí)際銷(xiāo)量。那推理一下，公司一個(gè)月考核一次銷(xiāo)量，銷(xiāo)售人員就月頭或月尾搗一次鬼（壓一次貨），那要是半個(gè)月考核他一次呢？他就得半個(gè)月?lián)v一次鬼。那要是一周考核他一次呢？他就得每周搗一次鬼。那要是三天考核他一次呢？他就得三天搗一次鬼。那我要是一天考核他三次呢？他自己就得變成鬼，有能耐你一天壓三次貨給我看看，我就不信了！
剛才講這三個(gè)案例都在告訴我們，員工的考核結算周期縮短之后，激勵效果會(huì )倍增。當然壓力也會(huì )倍增！學(xué)生、業(yè)代、經(jīng)理都是如此，這是常態(tài)，人同此心。月底考核是“事后管理，死后驗尸”，等到月底銷(xiāo)量出來(lái)的時(shí)候，這個(gè)月已經(jīng)結束了，你處罰業(yè)代，你就算把業(yè)代“殺了煮著(zhù)吃了，還得吐二十個(gè)指甲——你消化不了”，沒(méi)用！因為這個(gè)月已經(jīng)過(guò)去了。你是不可能再穿越，把這個(gè)月失去的銷(xiāo)量補回來(lái)了?？s短結算周期，做事中考核，才是“掌控過(guò)程，最終改善結果”。
一個(gè)寒假返校三十次？三天銷(xiāo)量下滑就貼一個(gè)黃牌？一天要考核三次？呸！這是萬(wàn)惡的舊社會(huì )！舊社會(huì )把人變成鬼。
別心慌，講案例當然要戲劇化一點(diǎn)才有趣嘛！現實(shí)工作中我怕不是這么干的，接下來(lái)，就給大家講講我當年縮短考核結算周期的“絞肉”工具。
工具一：隨時(shí)檢核，隨時(shí)獎罰。結算周期？不定期！
上一篇，我們強調了檢核的重要性和方法，其中有兩段話(huà)需要再提示一下：
總經(jīng)理要在公司推動(dòng)逐級檢核的文化：“楚王好細腰，宮中多餓死”，上面關(guān)注什么，下面才會(huì )做什么，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理日理萬(wàn)機，很難經(jīng)常去一線(xiàn)檢核。但即使是一個(gè)月看一次市場(chǎng)（哪怕是開(kāi)會(huì )路上的順路檢核），也要大張旗鼓的把檢核結果通告出來(lái)，意在以身作責告訴大家，總經(jīng)理會(huì )親自下來(lái)看市場(chǎng)，總經(jīng)理很重視終端表現，發(fā)現問(wèn)題會(huì )一追到底（或多或少有做秀的成份）?？偨?jīng)理的一次檢核結果通告，勝過(guò)十次培訓。
各級主管必須每天檢核：主管每天再忙都要抽出時(shí)間去檢核員工昨日的工作，這是管理倫常，是基層管理最重要的游戲規則。主管有時(shí)間，就同時(shí)抽查兩個(gè)員工昨日工作（一個(gè)好的、一個(gè)差的，回來(lái)好作對比激勵獎罰）。沒(méi)時(shí)間，就查一個(gè)人的工作、查一個(gè)人的半天工作、查一個(gè)人昨天跑的三個(gè)店，哪怕只查一個(gè)店；哪怕花一分鐘打電話(huà)抽查，一定要查！只有檢查之后主管才能心里有底，第二天的早會(huì )你就可以“罵”（“罵”是廣義的，可以是表?yè)P，也可以是懲罰）。其實(shí)這樣做并不是為了懲罰或者獎勵某一個(gè)人，而是要在你帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團隊中營(yíng)造一種殺氣——“你們在前面干，我在后面盯著(zhù)看，你偷機搗把我就要你好看”！
做過(guò)銷(xiāo)售的都知道，單純用銷(xiāo)量考核，員工總有很多辦法緩解壓力——或者突擊壓貨完成銷(xiāo)量、或者“哭窮”跟領(lǐng)導要促銷(xiāo)、或者哭訴不公平要求降低任務(wù)、或者“死豬不怕開(kāi)水燙”混吃等死。純銷(xiāo)量考核壓力和激勵方法作用往往都“跑偏”，失效。
[案例：可口可樂(lè )的考核和檢核機制]
可口可樂(lè )公司的主任經(jīng)理們很少因為銷(xiāo)量完不成被“干掉”。他們的工資不是提成制，銷(xiāo)量達成率和獎金高低并非絕對正比關(guān)系。但是千萬(wàn)別以為這幫人壓力小，他們聽(tīng)說(shuō)內線(xiàn)來(lái)報“總監馬上來(lái)看你的市場(chǎng)”（這個(gè)內線(xiàn)一般就是總部的司機或者內勤），嚇得像見(jiàn)鬼一樣，抱一摞東西就往外跑。一邊跑一邊打電話(huà)通知手下“兄弟們趕緊動(dòng)手，鬼子來(lái)了！”。你們猜他抱的什么東西——海報！在可口可樂(lè )，逐級檢核的文化早已深入人心。在可口可樂(lè )，大家不會(huì )太糾結銷(xiāo)量任務(wù)的高低，任務(wù)能否達成不是最重要的！關(guān)鍵是你的市場(chǎng)上別讓領(lǐng)導看到“不想看的東西”——終端表現差）。銷(xiāo)量超額完成？別得意，要是領(lǐng)導來(lái)了看到終端陳列不好、鋪貨不好、海報張貼不好。那就說(shuō)明你的任務(wù)量定太高了，或者你的銷(xiāo)量是沖貨完成的?；貋?lái)就干掉你或者給你加任務(wù)量。反之，任務(wù)量完不成，也不一定是壞事，領(lǐng)導來(lái)巡查，終端陳列很好、鋪貨、海報張貼都不錯、報表填寫(xiě)也很規范……那就說(shuō)明任務(wù)量有問(wèn)題，回來(lái)就給你減任務(wù)量。
從上至下，層層檢核，天天檢核，隨時(shí)檢核。而且“檢核之后就會(huì )有獎罰、交辦、有新的制度建立、有新的市場(chǎng)專(zhuān)案推進(jìn)”。獎罰考核結算周期就變成了“不定時(shí)”，對員工來(lái)說(shuō)這就是無(wú)時(shí)無(wú)刻如蛆跗骨的壓力。他們就得隨時(shí)隨地加著(zhù)小心把終端做好——很簡(jiǎn)單的道理，香港人上街一定帶上身份證的，因為警察隨時(shí)都會(huì )查你證件。
工具二： 天天排名獎罰，規定每天最低成交任務(wù)、從此“生無(wú)寧日”。結算周期？每天！
每天排名，終端業(yè)代每天回來(lái)要把自己的業(yè)績(jì)寫(xiě)上墻報（如下圖）。
[情景模擬]
張慶寫(xiě)：我今天拜訪(fǎng)50家店，成交30家店，成交率60%，新開(kāi)客戶(hù)4家，新品鋪貨18家。一邊寫(xiě)一邊竊喜“老子今天穩拿第一”。
李慶寫(xiě)：我今天拜訪(fǎng)50家店，成交20家店，成交率40%，新開(kāi)客戶(hù)8家，新品鋪貨1 0家。一邊寫(xiě)一邊不服氣“他高堂的，張慶這小子今天又得意了，明天……哼”。
西門(mén)慶寫(xiě)：我今天拜訪(fǎng)50家店，成交2 家店，成交率4%，新開(kāi)客戶(hù)0家，新品鋪貨1 家。一邊寫(xiě)一邊哭！他為什么哭，他在想“他娘的又是老幺，男兒臉刻黃金印，為什么受傷害的總是我”。
業(yè)績(jì)天天排名，天天上墻上的“龍鼠榜”公示，業(yè)代今天業(yè)績(jì)不好，回來(lái)時(shí)就發(fā)怵，今天回去怎么交代。晚上“過(guò)堂”又要受酷刑！這其實(shí)就像我們畢業(yè)班天天考小測驗每周評小紅星一樣，是個(gè)簡(jiǎn)單古老的方法，但是管用。終端業(yè)代大多年齡不大工資也不高，年青人還沒(méi)定性，需要鞭策。他們一天跑三十個(gè)店，每個(gè)店全力以赴賣(mài)貨維護終端，和“蜻蜓點(diǎn)水”跑一遍走走過(guò)場(chǎng)效果一樣嗎？差別大嗎？一個(gè)店少賣(mài)一箱貨，一天可就是三十箱。十個(gè)業(yè)代一個(gè)月少賣(mài)多少箱？這個(gè)帳不敢算??！
按照這個(gè)思路還可以推陳出新：規定每天最低成交任務(wù)量！比如在新品鋪貨期間每人每天必須鋪貨超過(guò)八家。超過(guò)八家當天算賬獎勵10元錢(qián)/家。低于八家當天算賬處罰10元錢(qián)/家。沒(méi)有正當理由當天新品鋪貨家數低于最低限五家當天算帳“殺全家”（除了罰款可能還要打算衛生、做俯臥撐、給其他人鞠躬道歉等內部約定的折磨方法）。
工具三：目標到店。你有權保持沉默，但是如果你開(kāi)口，你說(shuō)的每一句話(huà)都將成為遺言！結算周期？今天！就今天晚上！
[情景模擬]
把最近做得比較差的業(yè)代叫過(guò)來(lái)，單獨輔導，定出目標店，當天晚上單獨過(guò)堂。
主管：你今天新品打算鋪多少家呀？
業(yè)代：爭取5家
主管：5家？你瘋了還是我瘋了？你這個(gè)月鋪新品目標還有60家沒(méi)有達成，到月底還剩八天，你再說(shuō)一遍今天你要鋪幾家。
業(yè)代：那就*%@#￥十家，可是真的很難鋪（不服氣中）！
主管：難鋪？來(lái)把你的線(xiàn)路手冊拿過(guò)來(lái)，咱們過(guò)一遍。第一家能不能鋪新品？
業(yè)代：鋪不進(jìn)去，他那個(gè)店太?。ú环庵校?。
主管：讓我看看你的鋪貨歷史記錄，嗯，這個(gè)店以前賣(mài)的都是1元錢(qián)/袋的方便面。咱們這個(gè)2元錢(qián)一袋的高檔面他可能賣(mài)不動(dòng)。第二家店呢，能鋪不？
業(yè)代：也不能，咱的新品太貴?。ㄟ€是不服氣）
主管：放屁！看看你的客戶(hù)卡記錄，這個(gè)店里有什么產(chǎn)品——日清杯面、飛碟炒面。這都是高高高檔面！他能賣(mài)日清和飛碟，賣(mài)不動(dòng)你的2元錢(qián)一袋的方便面？
業(yè)代：那@#￥%&%*能鋪。（汗?。?/span>
主管：我再問(wèn)你，你一塊六一包的面霸120袋面在你今天的線(xiàn)路上有幾家店賣(mài)的好？自己看客戶(hù)檔案給我找出來(lái)。
業(yè)代：老大您不用說(shuō)了，今天的線(xiàn)路上能賣(mài)一塊六一包的面霸120袋面得有八家，我明白您的意思，這幾家能把一塊六一包的面賣(mài)起來(lái)。賣(mài)兩塊錢(qián)的新品也有戲（冒汗?。?。
主管：你明白就好，把這幾家店給我在線(xiàn)路手冊上圈出來(lái)。另外，今天的線(xiàn)路上應該還有三家簽訂了陳列協(xié)議的協(xié)議店吧。
業(yè)代：有……（冒大汗?。?/span>
主管：我門(mén)簽了陳列協(xié)議的店，是我們花了錢(qián)的，客情好的協(xié)議店，能不能鋪新品！
業(yè)代：能（絕望、羞愧中）。
主管：你上禮拜說(shuō)有一個(gè)小超市要月結，經(jīng)銷(xiāo)商不愿意？
業(yè)代：對對對，那個(gè)店其實(shí)挺能賣(mài)的，就是……
主管：告訴你個(gè)好消息，再告訴你個(gè)壞消息。好消息是我已經(jīng)說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商可以給那家客戶(hù)月結供貨了。壞消息是這個(gè)店月結的事我幫你搞定了，新品你必須鋪進(jìn)去。
業(yè)代：沒(méi)問(wèn)題沒(méi)問(wèn)題（投降了，徹底敗了）。
主管：好了，把你今天要跑的客戶(hù)，客戶(hù)卡一家一家翻一遍，你覺(jué)得哪個(gè)客戶(hù)鋪貨鋪不進(jìn)去，得給我個(gè)理由。剛才我粗粗一算，多少家能鋪新品的目標店了？
業(yè)代：一家加八家加三家、十二家。我明白了。老大，你太狠了，您是不是傣（歹）族的？
主管：我是“修理族”的。把這十二家圈出來(lái)，今天你出去跑，別的店我不管，這十二家店。每家都得把新品鋪進(jìn)去對不？
業(yè)代：對對對（I 服了YOU）！
主管：這可是你自己說(shuō)的，要是哪家整不進(jìn)去，你就在店里給我耗上半個(gè)小時(shí)。晚上回來(lái)還要給我匯報這個(gè)店為什么鋪不進(jìn)去。我可丑話(huà)說(shuō)前面，要是你鋪不進(jìn)去，讓我明天去一趟鋪進(jìn)去了。你有權保持沉默，但是如果你開(kāi)口，你說(shuō)的每一句話(huà)都將成為遺言！
業(yè)代：世事艱辛啊，男人何苦為難男人。
主管：滾……！
目標到店，不僅僅適用于鋪新品、包括簽陳列協(xié)議店、集中處理不良品、做模范店等終端工作都可以用這個(gè)方法來(lái)管理。相對于簡(jiǎn)單粗暴定每天死任務(wù)天天排名的辦法，目標到店是“簡(jiǎn)單不粗暴”，給業(yè)代加壓力的同時(shí)也給業(yè)代方法輔導，幫他聚焦幫他分析。我個(gè)人很推崇這個(gè)方法，但是這對終端客戶(hù)卡的歷史填寫(xiě)準確度，主管的分析能力和專(zhuān)業(yè)度要求較高。
工具四： 檔期考核。結算周期？一次考核變成多次考核！
[案例]
月度銷(xiāo)量任務(wù)1000箱，獎金2000元，同時(shí)要求第一周完成400箱以上，第二周完成650箱以上，第三周完成850箱以上，最后一周達成1000箱。一個(gè)檔期趕不上，倒扣400元。
假設有人全月完成了1000箱任務(wù)量，但是當月前三周都出貨很少，第四周突擊完成。那就悲催了，最終到手的獎金2000元-400元-400元-400元=800元。任務(wù)量完成了，但錢(qián)沒(méi)拿著(zhù)。勞而不獲，罪有應得。水晶鞋屬于你，但是十二點(diǎn)屬于他。
前面講的“隨時(shí)檢核”、“天天排名”“每天最低任務(wù)”“目標到店”這都屬于動(dòng)態(tài)的獎罰范疇。檔期管理就已經(jīng)上升到常態(tài)的考核了，把一個(gè)月一次考核，變成了四次考核。在特殊時(shí)期非常有效。
1、新品鋪貨的時(shí)候，檔期管理可以推進(jìn)進(jìn)度。
2、員工都在月底壓貨成風(fēng)的時(shí)候，檔期管理可以改善發(fā)貨周期、減少物流壓力、促進(jìn)市場(chǎng)良性發(fā)展。
3、過(guò)年前要壓貨的時(shí)候，檔期管理的第一個(gè)檔期很重要。第一個(gè)檔期壓狠一點(diǎn)，逼著(zhù)大家早動(dòng)手。否則到了年前競品都壓過(guò)貨了你就壓不動(dòng)了，弄不好元月中旬下一場(chǎng)大雪你報訂單公司也發(fā)不出貨了。
4、過(guò)年后檔期管理第一個(gè)檔期也很重要，員工過(guò)完年剛上班還沒(méi)進(jìn)入狀態(tài)，第一個(gè)檔期壓狠一點(diǎn)讓他們早點(diǎn)從春節休假的狀態(tài)中醒過(guò)來(lái)，動(dòng)起來(lái)更精彩。
……
與之配套的是公司總部每個(gè)檔期再發(fā)一個(gè)數據通告，把業(yè)績(jì)好業(yè)績(jì)差的前三名、倒數三名公示。
工具五：假如今天是月底，薪資模擬。結算周期？有多少愛(ài)可以重來(lái)！
昆德拉所說(shuō)：生命不是話(huà)劇，可以彩排一次再正式登臺。他們的悲劇一次性上演，就揮霍完他們的一生了。
我們干銷(xiāo)售的不要這么慘，悲劇可以變成喜劇，上半個(gè)月不行，下半個(gè)月能重來(lái)。
每個(gè)月到了月中15號，把員工召集起來(lái)開(kāi)個(gè)會(huì )——假如今天是月底：我們用前十五天的業(yè)績(jì)乘以二模擬出全月業(yè)績(jì)，然后模擬出各位員工的當月工資獎金?？隙ㄊ怯腥藲g喜有人愁。
[情景模擬]
主管：張三，站起來(lái)，按照薪資模擬你這個(gè)月拿多少錢(qián)？
張三：1400多。
主管：美金？
張三：人民幣。
主管：李四模擬出來(lái)拿多少錢(qián)？
張三：4700多，人民幣。
主管：都是業(yè)代，人家賺的比你多三倍啊。你甘心嗎？
張三：我不甘心，我下半個(gè)月努力往上追?？墒俏夷抢锔偲吩诟銟影褰?，促銷(xiāo)力度很大……。
主管：好，下半個(gè)月你就是我的管理重點(diǎn)，你的線(xiàn)路我陪你跑。你技能不行我現場(chǎng)教你，有市場(chǎng)問(wèn)題在我權限內幫你解決。再給你批十家店的陳列獎勵政策支持你。你可別不爭氣。
張三：一定一定……
薪資考核目的是什么？不是為了讓業(yè)代拿不到錢(qián)。而是為了讓他們每天不松懈，不要“月底寫(xiě)寒假作業(yè)”，要隨時(shí)保持一級戰斗狀態(tài)。
通過(guò)薪資模擬，給大家敲警鐘。找到上半個(gè)月的弱勢業(yè)代。請問(wèn)這個(gè)業(yè)代上半個(gè)月業(yè)績(jì)差有沒(méi)有可能有問(wèn)題？肯定有，也許是個(gè)人技能工作態(tài)度，也許是市場(chǎng)上有不良品遺留問(wèn)題，也許是經(jīng)銷(xiāo)商送貨不及時(shí)，也許是競品在搞活動(dòng)……找到這個(gè)人，下半個(gè)月跟他協(xié)同拜訪(fǎng)市場(chǎng)，重點(diǎn)檢核他給他壓力，同時(shí)幫他解決問(wèn)題，幫他后半個(gè)月把錢(qián)賺回來(lái)！這才是業(yè)代心中的好主管。
附加福利：魏慶培訓視頻：《區域市場(chǎng)管理》之二
1
區域市場(chǎng)管理的理性思路
過(guò)程管理和結果管理的完美結合
影響區域市場(chǎng)的常見(jiàn)問(wèn)題羅列
2
如何面對超市惡性砸價(jià)（上）
超市連鎖砸價(jià)的危害
收超市“保證金”的方面
超市合同不準更改怎么辦
（今天視頻時(shí)長(cháng)25分鐘，拍攝于2004年；
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