孟慶亮工作室導讀：我們管理業(yè)務(wù)員到底是下市場(chǎng)管理，還是靠軟件管理，尤其是做OTC銷(xiāo)售的企業(yè)，請仔細讀讀這篇文章吧，看看到底怎樣管理。
一句“讓主管足不出戶(hù)管理業(yè)務(wù)員，我們軟件有定位系統，可以隨時(shí)監控業(yè)代在哪個(gè)位置”，就把主管的檢核功能廢掉了，主管打開(kāi)電腦就知道業(yè)代（其實(shí)是業(yè)代的手機）在什么位置，主管可以“通過(guò)照片管理業(yè)代了”，那主管就更心安理得的坐在辦公室里不出門(mén)了。主管坐在辦公室里管業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)必然要爛掉。
一、“拍照”，“足不出戶(hù)管理業(yè)務(wù)員”，這是個(gè)混帳邏輯
幾乎所有的業(yè)務(wù)人員手機管理軟件，都在強調自己有定位功能，讓業(yè)務(wù)員在線(xiàn)打卡，讓業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)每個(gè)終端店，進(jìn)店前一張照片，進(jìn)店后一張照片，兩張照片對比，就能判斷業(yè)務(wù)員的在店時(shí)間和店內生動(dòng)化績(jì)效——所以，老板可以“足不出戶(hù)管理業(yè)務(wù)員”。
有照片當然是好事，智能手機沒(méi)有普及的時(shí)候，很多企業(yè)也是要求業(yè)務(wù)員用各種拍照方法證明自己在崗（比如促銷(xiāo)員拿著(zhù)當地的當天報紙拍照上傳到大區）。但是注意，照片只是個(gè)管理道具，不是管理邏輯。
一個(gè)快消品終端線(xiàn)路主管，管理6~10個(gè)業(yè)務(wù)員，一個(gè)業(yè)務(wù)員每天要跑30家店，一個(gè)店兩張照片，上傳到系統，主管每天要面對360~600張照片。請問(wèn)，這個(gè)主管每天面對如此龐大的照片數量，如何審核，如何批復呢？業(yè)務(wù)員每天帶著(zhù)兩個(gè)充電寶上路，花那么多時(shí)間精力拍照上傳，如果主管對這些照片卻不能有效審核和批復，這樣的管理，不是扯淡，又是什么呢？
更別說(shuō)，有些軟件直接要求總部后臺銷(xiāo)管部門(mén)審核照片，總部的銷(xiāo)管部小內勤，一天貨都沒(méi)賣(mài)過(guò)，每天面對上萬(wàn)張照片，如何審核？她有沒(méi)有能力批復？用這個(gè)小內勤的批復來(lái)給終端業(yè)務(wù)定獎罰，矛盾怎么可能不激化？
還有的軟件，讓業(yè)代在店內拍照，然后給業(yè)代積分算獎金：每個(gè)店內本品的一個(gè)排面得多少分，本品一個(gè)條碼得多少分……。我就搞不懂了，怎么終端表現打分，不用考慮本品和競品的相對優(yōu)劣嗎？而且，這個(gè)軟件，并沒(méi)有設定“終端業(yè)代的線(xiàn)路拜訪(fǎng)固化板塊”，也就是說(shuō)——終端業(yè)代在自己責任片區每天跑哪些終端客戶(hù)是自己安排的。請問(wèn)，業(yè)代還會(huì )挨家拜訪(fǎng)終端嗎，他們會(huì )不會(huì )跳訪(fǎng)：跳著(zhù)跑大店？跑那些自己客情熟悉能成交的店？跑那些貨架大，排面多，條碼數多的店，拍照效果好，能拿得分和獎金的店？結果是，業(yè)代跳訪(fǎng)“老店”（大店、客情店、能得分的店），當地假設有一千家終端，業(yè)代永遠在自己的六百家“老店”里兜圈子。請問(wèn)，“老店”會(huì )不會(huì )丟失？關(guān)門(mén)？轉業(yè)？被競品挖走……？“老店”丟失了，新店沒(méi)有開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)就會(huì )萎縮。
還有更奇葩的做法，業(yè)代把照片拍了，主管和總部銷(xiāo)管部都在查照片給業(yè)代打終端表現得分，算過(guò)程獎勵。但是主管考核的是“經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量”，主管的工資只和“經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量”掛鉤，你卻讓主管花那么多精力去審核照片給業(yè)務(wù)員的終端店表現打分（工作量巨大，卻跟主管的工資沒(méi)關(guān)系），可能嗎？
最違反常識的不是拍照，而是這句——“我們軟件有定位系統，隨時(shí)監控業(yè)代在哪個(gè)位置，可以讓主管，足不出戶(hù)管理業(yè)務(wù)員”，這句話(huà)真是，混蛋透頂！
二、人員管理的邏輯，絕不僅僅是監控 “業(yè)代的手機在哪里”
管理業(yè)代，僅僅是監控業(yè)代手機的位置那么簡(jiǎn)單嗎？
員工前面干，主管后面看！這是最基本的管理邏輯。主管每天抽檢員工昨日或者當日剛跑的路線(xiàn)，去復查，查什么？?jì)热莺芏?，（在我的?zhuān)著(zhù)《終端銷(xiāo)售葵花寶典》第四章“終端團隊管理核心工具”里有三萬(wàn)多字的篇幅，專(zhuān)門(mén)講解主管檢核的工作模型），此處簡(jiǎn)單講幾個(gè)要點(diǎn)：
1. 查漏單：業(yè)代剛跑完的路線(xiàn)，主管復查，如果終端還要貨，這就說(shuō)明業(yè)代昨天或者剛才的訂單沒(méi)有拿滿(mǎn)——這就是漏單。漏單，處罰！給員工緊迫感，讓員工每次把訂單拿滿(mǎn)。
2. 查客訴：主管詢(xún)問(wèn)店主有沒(méi)有什么終端客訴要處理——終端店投訴（比如砸價(jià)沒(méi)人管、送貨不及時(shí)等等）是造成終端丟店、丟品項、丟銷(xiāo)量的主要原因。主管每次檢核，必查這一項。給員工緊迫感——要及時(shí)處理終端投訴。
3. 查拜訪(fǎng)率：核對線(xiàn)路卡上登記的該店拜訪(fǎng)時(shí)間，問(wèn)店主“我們業(yè)務(wù)員昨天幾點(diǎn)來(lái)的，最近一段時(shí)間平均幾天能跟您見(jiàn)一回面，他來(lái)了都干些什么”，主管的實(shí)地檢查和訪(fǎng)問(wèn)，比任何手機定位軟件都有效——手機定位只能確認業(yè)代的手機來(lái)了沒(méi)而已。人來(lái)沒(méi)來(lái)？來(lái)了干什么？拜訪(fǎng)績(jì)效如何？都是手機定位無(wú)法監控的。
4. 主管交辦：如果檢核中發(fā)現，業(yè)代昨天來(lái)了，但是工作質(zhì)量不高，有很多工作還沒(méi)做到位。主管就需要對業(yè)代提出“終端七要素”提升的交辦事項： “這個(gè)店里要補什么品項”、“陳列位置和陳列方式要如何調整”、“有沒(méi)有異常價(jià)格需要糾正”、“促銷(xiāo)告知和促銷(xiāo)執行如何整改”、“不良品要立刻調換”、“各種陳列協(xié)議的執行要不要跟進(jìn)糾偏”……？把交辦事項記錄在這個(gè)客戶(hù)的客戶(hù)卡上，晚上可以跟業(yè)代面談。而且下次業(yè)代拜訪(fǎng)這個(gè)店，翻開(kāi)客戶(hù)卡，就知道主管讓他在這個(gè)店里做哪些細節提升……
5. 推動(dòng)重點(diǎn)工作事項的改善：主管通過(guò)檢核，發(fā)現某個(gè)員工的個(gè)人工作細節問(wèn)題，就對這個(gè)員工進(jìn)行工作交辦改善。如果發(fā)現有共性問(wèn)題，就需要出臺管理制度市場(chǎng)專(zhuān)案。比如：最近公司的工作重點(diǎn)是“推新品”，主管通過(guò)檢核發(fā)現一個(gè)共性問(wèn)題“業(yè)代把新品賣(mài)進(jìn)店內了，但是新品沒(méi)有上架陳列，而且有的店內新品僅剩下半箱貨也沒(méi)有及時(shí)補貨”。于是，主管第二天開(kāi)早會(huì )宣布制度“上周宣布的，新品鋪一家店，業(yè)代獎勵十元。本周追加一條補充規定——新品必須上架陳列四個(gè)排面以上，店內新品安全庫存兩箱以上，才算新品有效鋪貨家數。低于這兩個(gè)標準，不享受獎勵！”。這個(gè)制度出臺，按照PDCA循環(huán)管理，員工能貫徹新品的陳列和安全庫存，新品銷(xiāo)售這個(gè)工作重點(diǎn)就有所推進(jìn)改善。
三、號稱(chēng)“足不出戶(hù)管理業(yè)代”的手機管理軟件，會(huì )誤導企業(yè)，廢掉“主管檢核”這個(gè)基本管理邏輯。
有些軟件更離譜，主管想檢核也沒(méi)法檢核，因為傳統的一圖兩表CRC卡被手機取代了，業(yè)代的昨日行程、拜訪(fǎng)時(shí)間、拜訪(fǎng)客戶(hù)客戶(hù)訂貨、客戶(hù)庫存情況……，竟然存在業(yè)代手機里，主管的手機里面竟然不顯示。主管要檢核，只能把電腦打開(kāi)，從后臺看數據，再逐頁(yè)打印出來(lái)，哪個(gè)主管樂(lè )意費這個(gè)勁？
還有些軟件更離譜，業(yè)代的昨日行程在“軌跡回放界面”、昨日拜訪(fǎng)的銷(xiāo)量訂單在“訂單管理”界面、每個(gè)終端的照片在“拍照上傳界面”……主管要檢核業(yè)代，就要分別打開(kāi)和退出好幾個(gè)界面，才能弄明白業(yè)代昨天什么時(shí)間到這個(gè)店、賣(mài)了什么貨、拍了什么照……這太奇葩了，為什么不把業(yè)代的行程、終端銷(xiāo)量、終端庫存統計、終端客訴統計、終端陳列拍照……整合到一個(gè)界面，對業(yè)代昨天的工作做一個(gè)“錄像式回放”呢，從技術(shù)上實(shí)現這個(gè)功能很難嗎？不難，但是為什么沒(méi)做呢？因為軟件的設計者根本沒(méi)有考慮到“員工前面干，主管后面看！這個(gè)最基本的管理邏輯”，他們的賣(mài)點(diǎn)只是“主管足不出戶(hù)管理業(yè)代”。
一句“讓主管足不出戶(hù)管理業(yè)務(wù)員，我們軟件有定位系統，可以隨時(shí)監控業(yè)代在哪個(gè)位置”，就把主管的檢核功能廢掉了，主管打開(kāi)電腦就知道業(yè)代（其實(shí)是業(yè)代的手機）在什么位置，主管可以“通過(guò)照片管理業(yè)代了”，那主管就更心安理得的坐在辦公室里不出門(mén)了。主管坐在辦公室里管業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)必然會(huì )爛掉。
四、改善建議
這個(gè)小環(huán)節，企業(yè)內部管理&軟件設計和使用的改進(jìn)方向提示如下：
1.正視“手機定位”這個(gè)技術(shù)的局限性：
“手機定位本身”本身的技術(shù)還需要改善。
其一，售點(diǎn)的定位精準取決于“首次定點(diǎn)定位坐標標識”是否準確（部分業(yè)代有“先見(jiàn)之明”，會(huì )有意把首次定位精確到鄉鎮，而不是到售點(diǎn)。這樣他下次只要去鄉鎮，就顯示他去售點(diǎn)了）。
其二，基站定位的精度差的遠，GPS定位的精確度為據說(shuō)可以達到5米甚至更短。但是在在城市由于高樓大廈遮擋，定位精度也會(huì )飄移，所以這兩種定位手段，往往只能確認業(yè)代到了這個(gè)店附近的街道上，無(wú)法確認是否進(jìn)店。
其三，現在部分企業(yè)用的是，在終端店貼條碼，手機刷條碼確認業(yè)代到店，但是這些條碼又很容易輕松復制。
其四，群眾的智慧是可怕的，廠(chǎng)家業(yè)代在經(jīng)銷(xiāo)商那里打牌，經(jīng)銷(xiāo)商的司機拿著(zhù)廠(chǎng)家業(yè)代的手機開(kāi)車(chē)送貨，順便“溜機”；還有，通過(guò)手機呼叫轉移，對付“總部的手機定位，加電話(huà)抽查雙重監控”等等各種投機方式，早就在業(yè)代中普及了。
2.不要用“工具”取代“管理邏輯”：
手機定位這個(gè)工具本身是有幫助的，以前管理業(yè)代是“放羊，但是看不到羊在哪里”，現在至少可以“看到羊了”。但是，謹記：拍照、定位功能只是個(gè)管理道具，不是管理邏輯。就算你的管理軟件配上人臉識別功能又能怎么樣？你也只能管控員工的出勤率罷了。再也不要提倡“主管足不出戶(hù)管理業(yè)代了”，主管坐在辦公室里管業(yè)代，業(yè)務(wù)一定爛掉。
3.要設計主管檢核界面：
手機APP界面設計要遵守“員工前面干，領(lǐng)導后面看”這個(gè)基本管理邏輯，實(shí)現對業(yè)務(wù)昨日工作進(jìn)行錄像式的回放（對下屬業(yè)代“昨天拜訪(fǎng)路線(xiàn)圖”、“客戶(hù)目錄”、“客戶(hù)檔案卡”、“業(yè)代工作日報績(jì)效匯總”進(jìn)行四合一的界面匯總）。更方便主管的查閱和回訪(fǎng)檢核業(yè)代昨日工作、并在客戶(hù)卡上對業(yè)代提出（推送）該店的交辦事項……”。
4.用拍照去計算業(yè)代的過(guò)程獎勵，漏洞太多：
其一，目前國內快消企業(yè)，能做到業(yè)代定線(xiàn)路拜訪(fǎng)的并不多。在這個(gè)背景下，用拍照去計算業(yè)代的過(guò)程獎勵，業(yè)代會(huì )因此跳訪(fǎng)“老店”和“得分點(diǎn)”，造成市場(chǎng)萎縮。
其二，人工數照片上的排面數來(lái)計算得分，這個(gè)標準本身就是錯的。評估本品的終端表現好壞，更重要的是“貨架占比”、“品項/排面/庫存的，本品競品對比”這兩個(gè)相對指標。恰恰這兩個(gè)指標，靠拍照是無(wú)法客觀(guān)顯示的，業(yè)代不會(huì )幫你去拍競品的排面的。
其三，業(yè)代在自己跳訪(fǎng)的店里，店店拍照。公司上下一大堆人數排面數給業(yè)代打分，費這么大勁，為什么不干脆讓主管去市場(chǎng)一線(xiàn)實(shí)地打分，并拍照（主管用來(lái)向上級交代自己的工作，同時(shí)也跟業(yè)代對照打分的客觀(guān)性能，讓業(yè)代心服口服）呢，這樣不是更加客觀(guān)準確嗎?！?span>員工前面干、主管后面看、主管對業(yè)代的終端表現抽查打分、平均分作為業(yè)代的本月生動(dòng)化得分”，這是正?？煜髽I(yè)沿襲多年的成熟做法啊，干嘛要自創(chuàng )一套漏洞百出的，照片打分法呢？
5.精簡(jiǎn)業(yè)代的拍照工作量，管理重點(diǎn)店存量：對于主管和業(yè)代管理區域過(guò)大（比如外圍市場(chǎng)，一個(gè)主管管一個(gè)省，業(yè)代每人管理一個(gè)縣），人力配置不夠，主管無(wú)法足量抽查業(yè)代終端表現的情況，讓業(yè)代拍照，監控終端表現，也是個(gè)權宜之計。但是，業(yè)代拍照數量上限，是主管的審閱批復能力。業(yè)代花了那么大精力去填報表也罷，拍照也罷，如果主管沒(méi)有精力去做例行的審核批復，并形成后續跟進(jìn)管理的動(dòng)作，這些報表和照片就是管理資源的浪費。此時(shí)，應該精簡(jiǎn)數量和內容，
業(yè)代拍照管理的不是所有終端店，而是重點(diǎn)店存量。比如：業(yè)代每天必須打造新增兩家以上的陳列和分銷(xiāo)條碼標準店，對這幾家店拍照。同時(shí)，業(yè)代對過(guò)去已經(jīng)達成的重點(diǎn)店和標準店拍照，主管通過(guò)檢核照片，加實(shí)地走訪(fǎng)兩種方式，監控這些“重點(diǎn)店存量”的終端表現有沒(méi)有保持住，即可。
6.拍照行為，要和逐級人員考核體系匹配：如果要通過(guò)拍照、對業(yè)代的終端表現進(jìn)行評估，這個(gè)評估必須首先和主管、經(jīng)理、業(yè)代每個(gè)崗位的考核掛起鉤來(lái)！主管、經(jīng)理、業(yè)代的考核方向必須一致——比如獎金的20%都考核“終端表現”，終端表現都是通過(guò)照片評估，大家才會(huì )合力重視“終端表現”這個(gè)指標。人人拍照、店店拍照、通過(guò)拍照計算終端表現得分這些瑣碎工作，才會(huì )有人人認真做。否則，考核利益鏈都沒(méi)有“打通”，主管經(jīng)理考核銷(xiāo)量，業(yè)代考核終端表現，那么照片的審核管理工作在主管和經(jīng)理這個(gè)環(huán)節就會(huì )斷掉（因為他們不考核這個(gè)指標，不愿意勞那個(gè)神）。又或者，業(yè)代也是考核銷(xiāo)量，拍照只是為了對業(yè)代的終端表現指標進(jìn)行抽查獎罰。意味著(zhù)，業(yè)代要為了1%的抽查概率，去拍100張照片，這么麻煩，勞民傷財，還不如，讓主管上線(xiàn)路現場(chǎng)抽查吧。
7.逐級管理：終端業(yè)代拍照，上傳總部管理？不要扯淡了?？偛磕苷J真審核批復大區經(jīng)理和分公司經(jīng)理的拍照就不錯了，要逐級管理，每一級長(cháng)官必須審核直接下屬的有效照片，而且形成批復?？偛繉鶎?，只做照片抽查，追究主管“審核他的下級照片不利”的責任。才能避免管理資源浪費。否則，拍照就成了一場(chǎng)勞民傷財的運動(dòng)，轟轟烈烈鬼哄鬼，踏踏實(shí)實(shí)走過(guò)場(chǎng)，問(wèn)題出在前三排，根子爛在主席臺。
本文來(lái)自公眾號《魏慶老師》（weiqinglaoshigongsi）
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