在以納斯達克和摩根斯坦利投資基金為代表的新經(jīng)濟今天，電子商務(wù)和WTO早已把一個(gè)巨大的世界濃縮成一個(gè)近在咫尺的地球村,“沒(méi)有永恒增長(cháng)的經(jīng)濟，只有永恒增長(cháng)的競爭，”已經(jīng)把以美國為主導的市場(chǎng)經(jīng)濟、最本質(zhì)的內核揭示了淋漓盡致。正是因為我們身處在這樣無(wú)處藏身的生存環(huán)境下，所以，今天的世界早已把因恐懼競爭、而想躲到冰天雪地的南北極和九霄云外的怯懦人，統統逼到了國際競爭大舞臺的最前端。
誠然，世界上的任何游戲規則的制定初衷，都莫過(guò)于期望它能調整好組織與組織、組織與個(gè)人、個(gè)人和個(gè)人這三邊的利益關(guān)系?？墒聦?shí)上傳承千年和亙古不變的“天下熙熙皆為利趨，世界攘攘均為利往”的人間真諦，是一刻也沒(méi)有消失在世界任何一個(gè)角落。所以當明天的太陽(yáng)不管是在世界的東方依舊升起，還是隱落在北大西洋的海底，而這種本身就與人道和諧、就相互矛盾的競爭也會(huì )像幽靈一樣總是如影隨形般的緊緊跟隨。
盡管民主世界、法制社會(huì )、人權平等都是在極力地倡導和奢望人類(lèi)、能在同一片藍天下和睦共處與和諧生活，可是龐大的社會(huì )消耗與日益萎縮自然資源，它本身就給這不可能和諧的世界，更加平添了生存的艱難和邏輯矛盾。因此當各種社會(huì )問(wèn)題與區域爭端在日漸突出后，世界也就更加提速和升級了競爭的節奏和級別，當逃避競爭已經(jīng)成為癡人說(shuō)夢(mèng)和盲人瞎馬時(shí)，那出路也就只能是直面迎對。
如何直面紛繁變幻、日漸難測的中國市場(chǎng)，其前提肯定不是靠盲目蠻干和干著(zhù)急，而是如何通過(guò)大浪淘沙后的再次整合出企業(yè)自身、獨特的核心競爭力-----創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)，因為創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)所能夠解決的恰恰是“沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出去產(chǎn)品的人”這一困擾全球經(jīng)濟的桎梏難題，尤其是在中國特色的企業(yè)通病-----產(chǎn)品同質(zhì)化面前，成為萬(wàn)眾渴求的及時(shí)雨，而這也正是本文所能立身存命之所在。
正是基于對國內外市場(chǎng)環(huán)境的深刻理解和感悟，才有本手冊橫空出世的創(chuàng )新理念與特色做派，這就是以品牌終端形象（SI）為基礎；以貨品計劃調度（SP）為核心；以貨品陳列（DP）為突破；以銷(xiāo)售促進(jìn)（SP）為手段：以銷(xiāo)售導購（SC）為實(shí)現的4Sd四維直營(yíng)模式新體系。
第一章：總 則
為顯著(zhù)提高公司旗下專(zhuān)賣(mài)店的運營(yíng)質(zhì)量，確保公司能夠在短期內收回市場(chǎng)投資，經(jīng)公司研究決定，特推出本手冊：
一 直營(yíng)中心是公司旗下兩大核心業(yè)務(wù)機構之一，肩負著(zhù)公司直營(yíng)區域的整體業(yè)務(wù)拓展和全部店面的專(zhuān)業(yè)運營(yíng)。
二 直營(yíng)中心內部設總監一人，中心下設相對獨立的店面營(yíng)運部和市場(chǎng)拓展部，中心實(shí)行總監領(lǐng)導下的部門(mén)經(jīng)理負責制。其中原公司的品牌發(fā)展中心的市場(chǎng)調研人員、平面設計和文案策劃人員分別作為兩個(gè)專(zhuān)業(yè)部門(mén)的直接配合成員，在業(yè)務(wù)具體分工上直接律屬于各專(zhuān)業(yè)部門(mén)，其工作任務(wù)書(shū)由相關(guān)的部門(mén)經(jīng)理直接下達并監督指導完成。
三 所謂“總監領(lǐng)導下的部門(mén)經(jīng)理負責制”就是指除下述重大工作事項屬于總監直接負責外，其他的專(zhuān)業(yè)工作開(kāi)展和日常事務(wù)均由部門(mén)經(jīng)理獨立組織和開(kāi)展：
1 代表公司下達直營(yíng)區域的月度、季度和年度的總體銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與市場(chǎng)拓展計劃，并監督指導下屬部門(mén)全力完成工作計劃。
2 總監的考評監督范圍倒掛三級，也就是從店長(cháng)、主管和營(yíng)運經(jīng)理三級管理人員的各項考核書(shū)、必須由營(yíng)運經(jīng)理報總監最終審批簽署后方可生效。店長(cháng)以上管理人員的各項考核書(shū)具體包括為《月度績(jì)效考核書(shū)》《月度紀律考核書(shū)》《月度技能考核書(shū)》及《季度綜合素養考核書(shū)》。
3 負責審批兩大業(yè)務(wù)部門(mén)的周、月度、季度工作計劃書(shū)，實(shí)地考察并簽署市場(chǎng)拓展部提交的《專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設申請報告》。
4 指導運營(yíng)部門(mén)和拓展部門(mén)的員工開(kāi)展貨品計劃與調度、店面陳列、產(chǎn)品促銷(xiāo)和新品上市的策劃以及銷(xiāo)售導購、市場(chǎng)調研與拓展等方面的專(zhuān)業(yè)培訓工作。
5 主持開(kāi)展直營(yíng)中心的周例會(huì )和員工心得交流會(huì )議以及其他的重大活動(dòng)。
6 負責直營(yíng)中心店長(cháng)以上管理人員的招解聘工作。
四 營(yíng)運經(jīng)理的職責范圍主要包括在如下方面：
1 組織編制并監督執行部門(mén)及下轄各專(zhuān)賣(mài)店的季度、月度、周銷(xiāo)售計劃。
2 營(yíng)運經(jīng)理的考評范圍倒掛三級，也就是從店員、店長(cháng)、區域主管三級管理人員的各項考核必須由區域主管報經(jīng)理審批后，方可逐級向上申報和生效。店員以上工作人員與管理人員的各項考核具體書(shū)包括為《月度績(jì)效考核書(shū)》《月度紀律考核書(shū)》《月度技能考核書(shū)》及《季度綜合素養考核書(shū)》。
3 組織店長(cháng)以上管理人員開(kāi)展貨品計劃與調度；店面陳列；產(chǎn)品促銷(xiāo)和新品上市的策劃；市場(chǎng)調研及銷(xiāo)售導購等方面的專(zhuān)業(yè)培訓工作。
4主持開(kāi)展營(yíng)運部門(mén)的周例會(huì )、員工心得交流會(huì )，以及中心組織的季度訂貨會(huì )、周年慶及其他的重大活動(dòng)。
5負責店員以上工作人員的招解聘工作。
五 拓展經(jīng)理的職責范圍包括在如下幾個(gè)方面：
1負責編制并組織執行部門(mén)的年度、季度、月度、周市場(chǎng)拓展計劃。
2 負責拓展專(zhuān)員與市場(chǎng)維護專(zhuān)員的各項考核，具體包括為《月度績(jì)效考核書(shū)》《月度紀律考核書(shū)》《月度技能考核書(shū)》及《季度綜合素養考核書(shū)》。
3 負責做好各終端的客情維護和整個(gè)直營(yíng)區域的市場(chǎng)調研工作，時(shí)刻掌握各商場(chǎng)及地鋪的市場(chǎng)行情，適時(shí)拓展和調整店鋪位置及提升店面級別，確保終端店鋪的銷(xiāo)售力。
4 組織下屬開(kāi)展對同級別競爭品牌的銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)定位分析、店面所處位置、進(jìn)店公關(guān)策略、周遭消費水平與消費者個(gè)性偏好等一攬子方面的專(zhuān)業(yè)技能培訓工作。
5主持開(kāi)展部門(mén)的周例會(huì )、員工心得交流會(huì )，以及中心組織的季度訂貨會(huì )、周年慶及其他的重大活動(dòng)。
6負責拓展及維護專(zhuān)員的招解聘工作。
六 各經(jīng)理級以下管理人員和工作人員的職責分工，由部門(mén)經(jīng)理比照本辦法的基本框架格式同比下轄、遞減增補及詳盡后報總監審批備案后監督執行。
第二章：市場(chǎng)拓展
一 市場(chǎng)拓展部門(mén)在實(shí)施年度市場(chǎng)拓展計劃前、必須要有詳細的市場(chǎng)拓展計劃書(shū)，其中市場(chǎng)拓展計劃書(shū)的內容應包括：
1 各季度、各月度、各周應該拓展的區域、店鋪類(lèi)別（即地鋪或專(zhuān)柜）。
2 完成拓展的具體責任人、監督人、完成時(shí)間規定，獎懲辦法。
3 需要配合的事項及相關(guān)部門(mén)和人員。
4 其他需要注意的事項。
二 拓展計劃在報上級主管領(lǐng)導批示后，應該在3天內組織完成《市場(chǎng)拓展調研專(zhuān)業(yè)報告》，報告的具體內容包括：
1欲進(jìn)駐的商場(chǎng)地段和具體位置；
2客流量情況；
3消費水平與消費結構；
4競爭者名稱(chēng)及所在位置；
5機會(huì )與威脅及優(yōu)勢與不足；
6綜合分析定位；
7可以進(jìn)駐的時(shí)間；
8基本預算情況；
9需要配置的管理與作業(yè)人員數量；
10需要準備的貨架及其他項目等。
三 在完成拓展調研報告的次日應向中心主管領(lǐng)導提交《新店開(kāi)店申請書(shū)》并隨附《市場(chǎng)拓展計劃書(shū)》、《市場(chǎng)調研報告》，待主管領(lǐng)導批準后開(kāi)展實(shí)施?！缎碌觊_(kāi)店申請書(shū)》必須簡(jiǎn)單載名如下內容：
1 欲進(jìn)駐的店面名稱(chēng)、地址、電話(huà)、負責人背景等基本資料；
2 同類(lèi)競爭品牌名稱(chēng)，所處的位置、面積、經(jīng)營(yíng)情況；
3 商場(chǎng)客流量、消費者個(gè)性偏好、主力產(chǎn)品消費的基本價(jià)位與結構、總體定位情況；
4 給予我方店鋪的具體位置、面積；
5返點(diǎn)和租金、公關(guān)聯(lián)絡(luò )費用、進(jìn)店費用和保證金、頂手費用等明晰情況；
6 裝修所需的時(shí)間、貨架、宣傳品等需要準備的物料；
7 上架貨品和店鋪工作人員的準備情況；
8 各級主管領(lǐng)導的審批意見(jiàn)。
四 店鋪開(kāi)設必須達標的基本條件，凡是違反下述任何條款規定的，除了給予責任人10%的投資款項賠償處罰外，還將給予責任人和領(lǐng)導人1000和500元RMB的經(jīng)濟處罰。
1店鋪定位不對路的不開(kāi)；
2沒(méi)有同類(lèi)國際大牌的不開(kāi)；
3位置間隔國際大牌兩個(gè)鋪位以上的不開(kāi)；
4在樓上而不在電梯口的不開(kāi)；
5非必經(jīng)通道的不開(kāi)；
6不是非常便利的位置不開(kāi)；
7非顯要位置的不開(kāi)；
8面積小于50平米的不開(kāi)；
9結款不及時(shí)的不開(kāi)；
10強行要我方促銷(xiāo)的不開(kāi)；
11非正方形、長(cháng)方形和外梯形面積以外和中間有梁柱的店鋪不開(kāi)；
12不給我方提供必要的廣告宣傳位置和促銷(xiāo)便利的不開(kāi)；
13不及時(shí)給我方調整店鋪位置的不開(kāi)；
14雙方溝通時(shí)態(tài)度不真誠和故意刁難的不開(kāi)
15在裝修期間不充分配合的不開(kāi)
16各項進(jìn)入的費用和商場(chǎng)扣點(diǎn)離譜的不開(kāi)
17巧立名目和借各種機會(huì )索要不合理贊助的不開(kāi)
18預計三個(gè)月導入期后業(yè)績(jì)很難達到公司預定目標者不開(kāi)；
19店面形象設計與裝修水平不過(guò)關(guān)的不開(kāi)；
20人力資源招聘與培訓準備不到位的不開(kāi)；
五 本章所要求的事項對于全體市場(chǎng)拓展人員而言，必須深刻掌握和牢記，對于《新店開(kāi)店申請書(shū)》、《市場(chǎng)拓展計劃書(shū)》、《市場(chǎng)調研報告》這三份依次序性提交的文件由拓展部經(jīng)理必須用內容要點(diǎn)全面、簡(jiǎn)明，在排版少必須美觀(guān)大方，符合品牌VI設計制式的表格來(lái)操作執行。
第三章：貨品計劃與調度
一 直營(yíng)中心采取事前計劃、集中調度、72小時(shí)復命制的高效貨品計劃調度制度，是中心首創(chuàng )的貨品計劃與調度、貨品陳列、貨品促銷(xiāo)和銷(xiāo)售導購培訓四維一體直營(yíng)模式的核心支柱之一。直營(yíng)中心下屬所有店鋪的季節新品上貨，店與店之間的調貨，店鋪到公司之間的返貨，以及從公司倉庫到店鋪之間的補貨等，除了上貨計劃必須在10天前制定出來(lái)以外，其他一律采取事前3----5日計劃制。無(wú)計劃者所產(chǎn)生的后果、一律由當事部門(mén)的當事人負直接責任，上級主管領(lǐng)導負領(lǐng)導責任，處罰的標準為直接責任人為500元RMB，領(lǐng)導責任人為300元RMB。
二 計劃出臺部門(mén)必須將計劃傳真給相關(guān)部門(mén)的責任人、并要其簽字認可，其中傳真給對方所有的上、調、返、補貨計劃和其他所需要的聲明、必須注明上、調、返、補貨的計劃類(lèi)型，《--------計劃》要和隨貨品發(fā)放的《------裝箱單》三項必須統一無(wú)誤，并在電話(huà)中再次得到確認與證實(shí)為準。嚴禁在傳真確認中不互相通氣告知，從而導致部門(mén)之間產(chǎn)生數據與數據、數據與貨品不相符的錯誤，給公司的管理造成混亂，違反規定的處以200元RMB， 2次以上的除處罰翻番外還要除名。
三 各種計劃的出臺部門(mén)要給予打包整理和運輸機構留出足夠的準備時(shí)間，公司規定除季節新品上貨計劃（因上貨規模大需要較長(cháng)的準備時(shí)間）外的其他小規模計劃從計劃出臺到貨品上柜的時(shí)間必須小于3個(gè)工作日，其中打包和運輸的時(shí)間必須小于1個(gè)工作日。凡是違反規定的將給予單次處罰300元RMB，2次以上的除處罰翻番外還要除名。
四 上貨計劃由直營(yíng)中心客服主管簽字并傳真給物流機構；調貨計劃由店長(cháng)和區域主管簽字并傳真給所調的店鋪、直營(yíng)中心客服部和公司財務(wù)部；返貨計劃由店長(cháng)和主管簽字傳真至客服同意后，所返貨品和返貨計劃單據一并發(fā)往公司物流核對無(wú)誤后、給公司財務(wù)作帳；補貨計劃由店長(cháng)和區域主管簽字傳真給客服，再由客服傳給物流按上貨計劃流程處理。
五 直營(yíng)中心的客服人員是執行貨品計劃與調度的職務(wù)人選，在統籌發(fā)貨、調貨、返貨、補貨的具體業(yè)務(wù)之前，應該十分熟悉直營(yíng)區域內全部的路線(xiàn)和公司現有車(chē)輛的容積情況，并參照公交站牌的模式和標準物流配送標準設計出最快捷的運輸線(xiàn)路圖和配送計劃，以供發(fā)、調、返、補貨運輸時(shí)使用。
六 公司物流在將所有需要運送的貨品打包好的基礎上，至少提前1天交與專(zhuān)業(yè)物流機構，由物流機構來(lái)運輸直營(yíng)中心下屬店面所需要配送的貨品。屬于特別緊急（1日內）需要配送的，若是從公司發(fā)送的則由公司臨時(shí)應急車(chē)輛負責運送；若是在店鋪運往店鋪或公司倉庫的，公司有車(chē)輛的由公司車(chē)輛負責運輸，公司沒(méi)有車(chē)輛或者用公司車(chē)輛但不經(jīng)濟的，由店長(cháng)或主管請示客服后，由客服與公司車(chē)隊取得聯(lián)系后，可以在當地租用經(jīng)濟的車(chē)輛負責運送。凡是違反規定導致貨品延期到位而影響銷(xiāo)售的，每次處以300元RMB。
七 公司貨品計劃與調度在POS系統正常運用的情況下，客服人員必須按日、周、月、季的次日分別送達至各主管領(lǐng)導：
1 把不同時(shí)期的銷(xiāo)售實(shí)況、分析及建議報告。
2 將不同時(shí)期最暢滯銷(xiāo)的貨品按款式、碼數、顏色、價(jià)位、數量至少排列出正倒數前十名。
3將不同時(shí)期的庫存量按大小排列出正倒數前十名。
4 將各階段達標和未達標的店鋪。
5 其他需要送達的資料。
八 銷(xiāo)售人員必須具備相應的銷(xiāo)售預測能力，不論是日、周、月、季度銷(xiāo)售計劃，還是年度總體銷(xiāo)售計劃，在常規情況下運行到一半時(shí)間左右，一個(gè)合格的店鋪負責人就可以根據自身的經(jīng)驗，做出貼合實(shí)際的預測建議，嚴禁知情不報而任其發(fā)展下去、給公司造成不必要的損失。
九 各店鋪應該在上貨、補貨、調貨上柜銷(xiāo)售的第3日、和1周內將各自店鋪的銷(xiāo)售情況以正規的書(shū)面報告，給客服做出POS系統而做不了的實(shí)際匯報（比如天氣突然轉變、遇到事件干擾或其他原因，導致某些款項銷(xiāo)售不暢的，POS系統自然就只能反映出銷(xiāo)售的款式、碼數和件數，而不知是何原因）以供客服人員和中心領(lǐng)導做出科學(xué)實(shí)效的應對策略。
十 各店鋪必須與公司財務(wù)、物流、直營(yíng)中心客服等部門(mén)之間保持高效、快捷、通暢的信息溝通，在月底店鋪庫存盤(pán)點(diǎn)時(shí)必須做到店鋪回款、數據帳目、庫存貨品三者完全相符。具體必須做到如下幾個(gè)方面：
1嚴禁庫房和財務(wù)對店鋪所返貨品不及時(shí)下帳；
2嚴禁庫房私自將店鋪所返貨品、做廢品處理而不報財務(wù)下帳；
3嚴禁庫房在收到返貨時(shí)不簽字、不出據收到證明；
4嚴禁店鋪返貨時(shí)不給倉庫電話(huà)再次確認；
5 嚴禁店鋪在收貨時(shí)不及時(shí)和倉庫核對收到的具體數目；
6嚴禁財務(wù)不和倉庫、店鋪核對清楚，就單方認定店鋪缺貨、短貨，從而扣除店鋪員工工資；
7 嚴禁店鋪除規范的帳目外而不做進(jìn)銷(xiāo)存流水備忘帳；
8每月盤(pán)點(diǎn)的終結期限為當月底-------次月5號，嚴禁在盤(pán)點(diǎn)終結期限仍不能完成盤(pán)點(diǎn)任務(wù)。
倉庫、財務(wù)、店鋪、客服凡違反本條任何一款的，將分別對責任人和主管領(lǐng)導處以500和300元RMB的經(jīng)濟處罰；凡是因盤(pán)點(diǎn)錯誤而影響到店鋪員工工資發(fā)放、挫傷員工工作積極性的，除了給予責任人和領(lǐng)導人翻番的經(jīng)濟處罰外，還需給予直接責任人除名處分。
十一 不論是發(fā)貨、補貨、調貨、返貨，都必須將《-------貨品裝箱單》隨附貨品一并發(fā)往收貨單位，收貨單位在收到貨品的當日晚0點(diǎn)前核對清楚并簽字傳真給對方以證實(shí)自身收到貨品的實(shí)際數量，因特殊原因而不能及時(shí)傳遞的，必須在次日上午10點(diǎn)前傳真至對方。對違反規定造成事實(shí)后果和不良影響的，由中心根據當事人的情節輕重給予100-----300元RMB的經(jīng)濟處罰。
十二 客服人員在接到店長(cháng)或主管關(guān)于貨品或其他銷(xiāo)售服務(wù)要求的，屬于需要立即辦理的，應立即給予對方明確的答復；屬于當日必須辦理的，答復時(shí)間不得超過(guò)4小時(shí)；屬于3天內需要解決的，必須在24小時(shí)內給予完滿(mǎn)答復并確保完成；屬于需要在一周內解決的，答復時(shí)間不得超過(guò)48小時(shí)，并確保完成。凡違反本規定的一律給予當事人300元EMB的經(jīng)濟處罰。
十三 客服人員應該對庫房和店鋪的庫存貨品，暢銷(xiāo)貨品了如指掌；區域主管必須對本區域內各店鋪的庫存情況、暢銷(xiāo)情況非常熟悉；店長(cháng)應對本店的庫存和暢銷(xiāo)貨品熟爛于心。并且對各自轄區內的消費者的消費結構，消費水平，消費偏好及區域人文、地理、氣候特征深刻了解，以便于對各自區域的上貨、調貨、補貨及返貨提供真實(shí)科學(xué)的依據。嚴禁各級人員對各自區域的銷(xiāo)售環(huán)境和暢滯銷(xiāo)貨品一問(wèn)三不知，凡違反本規定的一律除名。
十四 客服人員在制定上貨計劃前，必須在深刻了解各店鋪的銷(xiāo)售面積、以往同期銷(xiāo)量、競爭者情況的基礎上，同時(shí)還必須堅持如下準則：
1 誰(shuí)訂貨誰(shuí)賣(mài)貨的基本原則；
2分階段上貨的原則；
3以銷(xiāo)售陳列需要確定上貨款式、顏色和數量的原則；
4 以區域消費者特征確定上貨碼數和數量的原則；
5在計劃出臺前3日主持召開(kāi)區域主管或店長(cháng)意見(jiàn)座談會(huì )的原則。
十五 直營(yíng)中心下屬的店鋪在制定各區域、各季節新品訂貨計劃時(shí)，必須按如下要求進(jìn)行：
1直營(yíng)中心的季節新品總體定貨任務(wù)由公司總經(jīng)理直接下達給直營(yíng)中心。
2由總監擔任訂貨組長(cháng)，營(yíng)運經(jīng)理、拓展經(jīng)理?yè)胃苯M長(cháng)，帶領(lǐng)必要的店長(cháng)和區域主管統一參加公司舉辦的季節新品訂貨會(huì )議。
3訂貨會(huì )議召開(kāi)前3天由中心訂貨組長(cháng)、副組長(cháng)召集全體訂貨組成員召開(kāi)訂貨事前的準備會(huì )，應該充分了解如下方面的問(wèn)題，并展開(kāi)討論后制定出詳細的《訂貨指導》，。
A了解本次貨品的主題風(fēng)格，主打款和輔助款；
B 了解本次貨品的不同價(jià)格段和比例結構；
C了解本次新品的設計總款數，款式類(lèi)別結構、顏色類(lèi)別結構、面料類(lèi)別結構；
D 了解各自店鋪以往的銷(xiāo)量情況，暢滯銷(xiāo)款式結構等；
4召開(kāi)中心訂貨準備會(huì )議時(shí)，由總監宣布本次公司下達給中心的總體任務(wù)，副組長(cháng)宣布各區域的基本任務(wù)和具體訂貨必須注意的技巧和其他注意事項。
5 按照《訂貨指導》和中心下達給各自店鋪的初次計劃，先獨自訂貨，會(huì )議完畢后由正副組長(cháng)和客服主管、根據各店的訂貨情況和總體訂貨情況再次修訂各店的訂貨指標，然后由總監簽署后即為各店必須銷(xiāo)售完的訂貨任務(wù)。
第四章：貨品促銷(xiāo)
一 直營(yíng)中心實(shí)行系統策劃、事前籌備和絕對執行的整合促銷(xiāo)管理制度，是中心首創(chuàng )的貨品計劃與調度、貨品陳列、貨品促銷(xiāo)和銷(xiāo)售導購培訓四維一體直營(yíng)模式的核心支柱之一。嚴禁因倉皇出臺促銷(xiāo)策略，導致執行細節準備不足從而降低執行效果。凡違反本規定的，給予責任人和領(lǐng)導人均處以500和300元RMB的經(jīng)濟處罰。
二 促銷(xiāo)活動(dòng)策劃是建立在季節新品上貨或實(shí)際庫存需要的基礎上，通過(guò)對現有貨品的策動(dòng)與謀劃達到迅速銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而不是通過(guò)以犧牲品牌利益來(lái)嘩眾取寵和急功近利的短視行為。
三 本章所講的策劃主要包括節日活動(dòng)或季節新品上市促銷(xiāo)策劃，策劃人員必須在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前或季節新品上市前，遵循如下流程開(kāi)展工作：
文案人員30天前提出策劃創(chuàng )意------ 第28天前與主管經(jīng)理取得統一意見(jiàn)-----第25天前策劃出促銷(xiāo)主題-----第23天前出具完整的策劃文本------第22天交平面設計人員設計------第18天交給制作人員制作或促銷(xiāo)品采購物品------第15天交給區域主管執行。凡是無(wú)理由延遲本業(yè)務(wù)進(jìn)程者，均給予責任人和領(lǐng)導人分別500元和300元的經(jīng)濟處罰。
四 策劃人員的任職資格：
1能獨立運用先進(jìn)的分析法對庫存貨品的結構做出的科學(xué)合理的分析，迅速確定出暢滯銷(xiāo)貨品，以及要開(kāi)展促銷(xiāo)的款式種類(lèi)；
2必須熟悉公司長(cháng)期的產(chǎn)品風(fēng)格、季節主題及主打款項的優(yōu)勢賣(mài)點(diǎn)和深刻內涵；
3能夠用最嫻熟的專(zhuān)業(yè)文案和平面設計來(lái)表現促銷(xiāo)活動(dòng)；
4熟悉節假日的促銷(xiāo)活動(dòng)、季節新品訂貨會(huì )議、模特走秀表演等品牌傳播類(lèi)的活動(dòng)策劃和平面廣告設計；
五 文案策劃人員和平面設計必須深刻了解促銷(xiāo)活動(dòng)主題與活動(dòng)內容的表現關(guān)系，其中：
1 促銷(xiāo)活動(dòng)主題必須能夠真確揭示活動(dòng)內容和節日特點(diǎn)；
2 促銷(xiāo)活動(dòng)主題必須時(shí)尚、創(chuàng )新、有個(gè)性文化內涵；
3 促銷(xiāo)活動(dòng)主題必須簡(jiǎn)捷明了，朗朗上口；
4 促銷(xiāo)活動(dòng)主題必須回味深長(cháng)；
5 促銷(xiāo)活動(dòng)策略必須和節假日的特征、產(chǎn)品風(fēng)格內涵有內在聯(lián)系；
6 促銷(xiāo)活動(dòng)策略必須扣人心玄，有很強的購買(mǎi)誘惑力；
7 促銷(xiāo)活動(dòng)平面廣告必須體現節假日的喜慶氣氛；
8促銷(xiāo)活動(dòng)平面廣告必須在色彩設計與排版上舒適得體、詳略得當、重點(diǎn)突出；
9促銷(xiāo)活動(dòng)平面廣告必須與品牌風(fēng)格既相融合，又有突出和提示感；
10促銷(xiāo)活動(dòng)平面廣告必須緊密結合要重點(diǎn)推廣的款式風(fēng)格、顏色賣(mài)點(diǎn)。
第五章：貨品陳列
一 直營(yíng)中心的所轄店鋪的貨品陳列一律采取集中研究、系統培訓、統一更新、分級執行的立體復合型貨品陳列制度。是中心首創(chuàng )的貨品計劃與調度、貨品陳列、貨品促銷(xiāo)和銷(xiāo)售導購培訓四維一體直營(yíng)模式的核心支柱之一。
二 陳列主管、區域主管、店長(cháng)、店員是貨品陳列的四級立體執行機構的全部成員，在已確定的陳列計劃執行中，嚴禁各級陳列執行人員在具體的陳列時(shí)，依照個(gè)人偏好和隨意篡改陳列主題思想打破總體的陳列計劃，從而影響到品牌在終端傳播時(shí)的整體形象，削弱品牌市場(chǎng)競爭力。凡違反本規定的均給予責任人和領(lǐng)導人300元和100元RMB的經(jīng)濟處罰。
三 各級陳列人員在開(kāi)展具體陳列時(shí)必須嚴格堅守如下規則，凡違反下述規定的處以責任人和領(lǐng)導人500元和300元RMB的經(jīng)濟處罰：
1 陳列專(zhuān)員是直營(yíng)中心陳列工作管理的最高專(zhuān)業(yè)權威，享有如下權責：
A 負責研究直營(yíng)中心轄區店鋪貨品的大類(lèi)陳列、與櫥窗模特造型的模式創(chuàng )新及具體的陳列辦法；
B簽署和發(fā)布更新大類(lèi)陳列模式和造型以及具體陳列辦法；
C每周三定期組織區域主管和店長(cháng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識培訓學(xué)習、并在實(shí)際工作中合理安排、科學(xué)運用好各大類(lèi)創(chuàng )新陳列模式造型和具體的陳列辦法；
D 負責組織各區域主管、店長(cháng)、店員陳列造型方面專(zhuān)業(yè)知識的季度晉級考核；
E 對區域主管和店長(cháng)的晉級晉資享有1/2意見(jiàn)的否決權。
2區域主管是貨品陳列造型工作承上啟下的關(guān)鍵執行人，一方面必須深刻了解陳列主管所提出的創(chuàng )新大類(lèi)陳列模式的理論內涵，另一方面還要能在此基礎上把大類(lèi)模式翻新和具體化，變成可操作的全新陳列模式與策略。具體工作為：
A依據店鋪的實(shí)際面積，初步制定出該轄區各店鋪應該陳列的貨品及必要備貨的數量、款式、類(lèi)別等，為貫徹執行中心統一推出的陳列造型模式做準備；
B監督指導店長(cháng)、店員正確理解、并及時(shí)運用全新規范化的大類(lèi)陳列法；
C確定每周的一、四為全新貨品陳列更換日，因此必須在更換日前上循環(huán)督導和組織店長(cháng)和店員及時(shí)演練和掌握、陳列主管所提出的全新貨品陳列與造型法，；
D區域主管對常規的陳列法必須熟練掌握與深刻牢記，在不改變大類(lèi)陳列法主題思想的前提下，可結合陳列主管所提出的全新陳列法進(jìn)行有限創(chuàng )新與具體化。
3 店長(cháng)是在嚴格貫徹陳列主管和區域主管、所提出的大類(lèi)陳列模式的主題思想和櫥窗造型的基礎上，的產(chǎn)品陳列和櫥窗造型的絕對執行和有限范圍內創(chuàng )新的引導人，因此，必須嚴格做好如下細節工作：
A嚴禁隨意篡改整個(gè)店鋪在某時(shí)期為表現統一的主題思想，所采取的統一空間布局和總體產(chǎn)品陳列等違規操作法；
B可以在相對的范圍內調整貨架位置、掛架產(chǎn)品的順序、顏色搭配組合、模特衣服與發(fā)型的定期更換等工作。
C在更新陳列模式的第一天，必須給區域主管和陳列主管反映當日進(jìn)店客戶(hù)對新的陳列法的反映情況，在新陳列法運行的第三天提出實(shí)際效果和必要的建議。嚴禁依個(gè)人意愿隨意更改新的店面陳列法，導致全新的陳列效果還沒(méi)發(fā)揮效率就胎死腹中，凡違反本規定的均給予責任人和領(lǐng)導人200和100元的經(jīng)濟處罰。
D 由店長(cháng)直接與商場(chǎng)取得聯(lián)系，爭取在晚上下班后再進(jìn)行陳列調整和櫥窗造型更新，所有陳列法的更新均在晚間進(jìn)行。除極少數臨時(shí)增補的產(chǎn)品可隨時(shí)添補進(jìn)貨架外，嚴禁在售貨旺銷(xiāo)時(shí)段進(jìn)行大面積的陳列更迭，影響對進(jìn)店客戶(hù)的積極引導和銷(xiāo)售說(shuō)服而降低了店鋪的銷(xiāo)量。
4 店員是店鋪貨品陳列的絕對執行人，具體應按如下要求開(kāi)展好陳列工作：
A 店員可以對新的陳列法向店長(cháng)陳述自身的看法和建議，在建議未被采納前必須按新的陳列要求進(jìn)行陳列；
B依照新的陳列法的陳列順序和櫥窗造型的要求，隨時(shí)為貨架增補已售貨品和更換櫥窗模特的穿著(zhù)形狀；
C對店鋪所陳列貨品的顏色、款式和面料順序，具體做到2天一換，嚴禁一成不變；
D 在開(kāi)展具體的陳列上必須保持如下做派：
1） 服裝的前片一律要面對臨街，店鋪左手邊靠墻的貨架必須反過(guò)來(lái)陳列，以免客戶(hù)在離開(kāi)店鋪前對這部分貨品的風(fēng)格沒(méi)有印象；
2） 春夏秋季單薄的貨品間距為5CM，其他季節的厚重貨品間距一律保持在8CM以上；
3） 店面和櫥窗模特、流水臺的樣板造型，以及各臨街的正掛貨品陳列必須是本季節的主打款項，在具體要求上必須具備如下要素；
a 款式奇特新穎；
b 顏色亮麗新穎；
c 造型夸張新穎；
d 搭配得體新穎；
e 組合舒適新穎。
4） 根據天氣狀況隨時(shí)調整店鋪臨街貨品的厚薄款式，從而吸引客戶(hù)進(jìn)店。
第六章：導購培訓
一 直營(yíng)中心實(shí)行反復考核、逐步晉級、專(zhuān)業(yè)導購的整合導購培訓管理制度，嚴禁隨意性，非系統性，旁門(mén)左道和低俗化的導購培訓。因此，導購培訓教材必須經(jīng)主管領(lǐng)導、組織有關(guān)專(zhuān)家論證修改后方可進(jìn)行培訓，嚴禁從非正規途徑攝取的野教材和不規范培訓，擾亂學(xué)員的專(zhuān)業(yè)知識結構，凡違反本規定的一律處以責任人500元以上的經(jīng)濟處罰。
二 關(guān)于對導購培訓教材的規范要求：
A 緊密接軌《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》專(zhuān)業(yè)的《推銷(xiāo)技巧與談判策略》和《消費者行為學(xué)》；
B必須屬于正規出版機構出版的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)教材；
C在公司正式備案后的其它實(shí)用性規范也可作為公司的候補性教材；
D教材必須是按照有關(guān)專(zhuān)業(yè)課程的課時(shí)設置系統推進(jìn)，并逐步補充完善；
E培訓主管必須在正規教材的基礎上，結合本企業(yè)文化、品牌內涵特點(diǎn)、產(chǎn)品特色，人員差異化等要素，編輯撰寫(xiě)出既科學(xué)又符合企業(yè)實(shí)際的《直營(yíng)人員導購培訓專(zhuān)業(yè)教材》，凡是不能編寫(xiě)專(zhuān)業(yè)教材的一律不得作為培訓主管人選錄用和上崗。
三《直營(yíng)人員導購培訓專(zhuān)業(yè)教材》的具體內容包括如下：
1品牌規劃；
品牌的特殊使命，品牌差異化內涵，特色的營(yíng)銷(xiāo)策略等；
2 公共關(guān)系學(xué)；
主要包括常規下的接待禮儀與體現個(gè)人風(fēng)度的細節；
3個(gè)人素質(zhì)部分：
心態(tài)與個(gè)人價(jià)值觀(guān)、個(gè)人情緒、心理承受力、身體健康、工作熱情、公關(guān)禮儀、團隊關(guān)系、事業(yè)成功等要素之間有著(zhù)相依相存的相互關(guān)系，特別強調心態(tài)是成功的前提。
4 推銷(xiāo)技巧與談判策略：
A客戶(hù)約見(jiàn)的技巧；
B當面洽談的技巧；
C買(mǎi)賣(mài)成交的技巧；
D客戶(hù)異議化解的技巧；
E客戶(hù)類(lèi)型及特點(diǎn)的劃分；
G 社會(huì )各職業(yè)階層的特點(diǎn)：
5消費者行為學(xué)；
A消費者心理學(xué)
B 消費者類(lèi)型
C 生活方式
D 消費模式
四 導購培訓主管是直營(yíng)中心在導購培訓方面最權威的專(zhuān)業(yè)人士，有權糾正區域主管和店長(cháng)、店員在導購方面的不規范舉措，有權對屢教不改的作業(yè)人員進(jìn)行處罰。凡違反本規定的對責任人一律處以300元人民幣的經(jīng)濟處罰。
五 導購培訓工作按如下層次開(kāi)展：
A在每周三直營(yíng)中心組織的全體管理人員例會(huì )上，培訓主管必須要給全體管理人員有計劃的更新培訓。
B對于新進(jìn)直營(yíng)中心的員工，必須按照系統教材的課時(shí)要求進(jìn)行系統推進(jìn)。
C 按照區域的地理結構系統循環(huán)地為終端成員推進(jìn)培訓；
D 按照不同季節貨品的新舊和促銷(xiāo)活動(dòng)的需要適時(shí)推出行之有效的培訓；
E通過(guò)電話(huà)、電子網(wǎng)絡(luò )把員工即時(shí)性獲得的創(chuàng )新思路或說(shuō)辭，告知給全體終端成員，以幫助他們搞好現場(chǎng)銷(xiāo)售。
六 直營(yíng)中心實(shí)行智慧貢獻獎勵和心得分享相結合的培訓教材充實(shí)制度，具體按如下辦法開(kāi)展：
A 凡是有助于終端銷(xiāo)售的創(chuàng )新點(diǎn)子或恰當說(shuō)辭，中心員工都有向中心培訓主管或有關(guān)領(lǐng)導匯報的責任；
B 匯報心得時(shí)原則上必須以書(shū)面形式開(kāi)展，以便于有關(guān)人員匯集成冊，為更多的同仁分享，確有不方便的但覺(jué)得很重要的，應該電話(huà)告知給兩個(gè)以上的專(zhuān)業(yè)人員，以免他人忘記而浪費；
C 公司采取職務(wù)認可下的獎勵措施，即報告人員的點(diǎn)子或說(shuō)辭是否有用必須征得營(yíng)運經(jīng)理以上管理人員的簽字認可；
D 對于員工匯報的點(diǎn)子或說(shuō)辭的重要程度認可和獎勵標準，具體按如下要求對待：
1 鼓勵獎50元，凡是有益于長(cháng)期銷(xiāo)售或管理的都給予本款獎勵；
2 貢獻獎100元，凡是能立即見(jiàn)效的給予本款獎勵；
3 功勛獎500元，凡是對銷(xiāo)售或管理有重大貢獻的給予本款獎勵。
第七章：?jiǎn)T工晉級
一 直營(yíng)中心的經(jīng)理級以下人員實(shí)行多重考核、民主評議、逐步晉級的復合式員工晉級制度，以確保一線(xiàn)員工的個(gè)人前途與企業(yè)的戰略目標能夠與時(shí)俱進(jìn)和共同實(shí)現。
二 所謂復合式員工晉級制度的基本涵義包括如下幾部分內容：
A多重考核就是本手冊《總則》部分所指的《月度績(jì)效考核書(shū)》《月度紀律考核書(shū)》《月度技能考核書(shū)》及《季度綜合素養考核書(shū)》四項細分指標；
B民主評議的目的在于通過(guò)員工集體的評價(jià)，可以考察出該考核員工的團隊合作意識和團隊的整合能力水平；
C逐步晉級的目的在于通過(guò)本制度的考評，可以鍛造出該考核員工扎實(shí)穩健的工作態(tài)度和豐富的實(shí)操經(jīng)驗。
三 復合式員工晉級制度的大類(lèi)考核指標一律逐月進(jìn)行考核，其具體的分值結構為：
A 多重考核的分數為70分；
B 民主評議的分數為30分；
四 各級員工晉級的分數標準為：
A 凡是多重考核過(guò)60分、民主評議過(guò)10分的，均有從最低級店員向上一級店員升級的權利；
B 凡是多重考核過(guò)65分、民主評議過(guò)15分的，均有從最高級店員向店長(cháng)級晉級的權利。
C 凡是多重考核過(guò)70分、民主評議過(guò)20分的，均有從店長(cháng)向區域主管或中心專(zhuān)業(yè)主管晉級的權利；
D凡是多重考核過(guò)75分、民主評議過(guò)20分的，均有從區域主管向國內其他大區經(jīng)理晉級的權利。
五 晉級的具體辦法
A 凡是連續2個(gè)月或半年內累計4個(gè)月達到上一級店員晉級標準的，首先由員工自己填寫(xiě)《高級店員晉級申請表》，然后由店長(cháng)、區域主管、經(jīng)理三級同意后，立即無(wú)條件為該申請人晉級；
B 凡是連續6個(gè)月或年度累計8個(gè)月達到店長(cháng)級晉級標準的，首先由申請人自己填寫(xiě)《店長(cháng)晉級申請書(shū)》，然后由區域主管、經(jīng)理、總監三級同意后，立即無(wú)條件為該申請人晉級；
C 凡是連續8個(gè)月或年度累計10個(gè)月達到區域主管晉級標準的，首先由申請人自己填寫(xiě)《主管晉級申請書(shū)》，然后由經(jīng)理、總監、總經(jīng)理三級同意后，立即無(wú)條件為申請人晉級。
D 凡是連續10個(gè)月或年度累計11個(gè)月達到經(jīng)理級晉級標準的，首先由申請人自己填寫(xiě)《經(jīng)理晉級申請書(shū)》，然后由總監、總經(jīng)理、總經(jīng)理助理以上的管委會(huì )大多數成員同意后，立即將申請人調往國內其他大區擔任經(jīng)理職務(wù)。
六 凡是晉級通過(guò)的人員薪資，一律從申請通過(guò)的次月起計算新的薪資標準；晉級通過(guò)的人員職務(wù)任命，由公司人力資源部統一發(fā)文任命為準。
七 晉級人員的工作調整按下述辦理：
A 原則上應在原區域范圍內安排任職，以確保申請人盡快適應調整后的崗位工作，從而發(fā)揮其積極能動(dòng)性；
B若原區域相應職務(wù)的崗位飽和，則先調整申請人的前任上級以讓出崗位給申請人安排工作；
C 若原上級沒(méi)崗位沒(méi)法調整的，則申請人的職務(wù)以副崗位任職，但享受正職務(wù)的各項待遇。
第八章：獎勵和處罰
一 對于本手冊中已有處罰規定的，按處罰規定辦理。
二 對于本手冊沒(méi)有明確處罰規定的，按下述規定辦理：
A 沒(méi)有造成任何損失的違紀，態(tài)度好的處以100經(jīng)濟處罰，態(tài)度惡劣或企圖通過(guò)狡辯達到免除責任的一律處以200元經(jīng)濟處罰。
B 造成非經(jīng)濟損失的一律處以300元經(jīng)濟處罰。
C 造成直接經(jīng)濟損失的，除了處以300-----500元處罰外，還得追究其賠償責任。
三 凡是處以經(jīng)濟處罰的通告一律報總監簽批后下發(fā)到各專(zhuān)賣(mài)店，并由直營(yíng)中心主管行政的經(jīng)理負責執行，通告原件由銷(xiāo)售內勤或文員備案歸檔，以作為該員工日后晉級的考評參考。
四 關(guān)于經(jīng)濟處罰的處罰金保管辦法按下述規定執行：
A 違反公司規定的由公司財務(wù)直接在工資中予以扣除；
B 違反直營(yíng)中心任何規定的，由直營(yíng)中心在其工資中扣除，以作為當月中心其他先進(jìn)員工的獎勵資費。
五 關(guān)于直營(yíng)中心員工的獎勵辦法按下述規定執行：
A 所有店鋪內的獎勵一律由店長(cháng)簽批，并報中心各級管理人員知曉備案為準；
B 所有店鋪的獎勵一律由店長(cháng)申請，報區域主管、經(jīng)理審批備案為準；
C 所有店長(cháng)和主管的獎勵一律由店長(cháng)或區域主管申請，報各級批準備案為準；
六 公司財務(wù)有權查閱直營(yíng)中心，對獎勵資金和中心內部違紀處罰資金的使用情況，但無(wú)權直接發(fā)放當月達標的獎金或單方扣除因違反直營(yíng)中心紀律的違紀處罰金。此舉的好處在于更好地樹(shù)立中心管理人員權威和確保在工作中的指揮執行力。
本《手冊》自發(fā)布之日起施行，《手冊》的解釋權在直營(yíng)中心負責人?！妒謨浴返男Яw直營(yíng)中心所有員工。為確?！妒謨浴犯油晟朴辛?，在具體執行的過(guò)程中，直營(yíng)中心將采取逐步補充和完善的辦法，并有權隨時(shí)更改其不適應之處。
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