目前，在各個(gè)城市美容院的數量都是在與日俱增，行業(yè)外的人士總以為美容院是個(gè)聚寶盆，但是有誰(shuí)知道這些美容院經(jīng)營(yíng)者的苦衷呢。
很多美容院已經(jīng)經(jīng)營(yíng)有多年了，從一個(gè)只有幾十平方的個(gè)人美容小作坊，發(fā)展到綜合性的美容美體機構，但是隨著(zhù)規模的增加，美容院的發(fā)展速度反倒降下來(lái)了，更多困惑和問(wèn)題成為制約美容院發(fā)展的瓶頸問(wèn)題。
以前，在營(yíng)業(yè)面積比較小的時(shí)候，只要加強服務(wù)就可以吸引新會(huì )員加入，只要有新產(chǎn)品就可以很好的達成銷(xiāo)售。而今，雖然美容機構已經(jīng)頗具規模，但是相應營(yíng)業(yè)額增長(cháng)也相應放緩，問(wèn)題也越來(lái)越多。
歸納了一下，大致問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：
1、 如何使現有的顧客價(jià)值最大化?
2、 如何吸引新的會(huì )員加入？
3、 員工不愿意推薦新品。
4、 如何留住優(yōu)秀的員工？
5、 會(huì )員聯(lián)誼會(huì )的效果下降？
6、 顧客和員工的增加，管理難度增大？
這些問(wèn)題我想在坐的各位同行朋友的或多或少的都會(huì )碰到，我想就讓我說(shuō)說(shuō)我解決這些問(wèn)題的經(jīng)驗，和大家分享一下，希望對大家以后的經(jīng)營(yíng)有所幫助。
第一， 如何使現有的顧客價(jià)值最大化?
比如我熟悉一個(gè)的美容院鄭州金舍賓，擁有會(huì )員2000多名，VIP會(huì )員800多名，這些VIP顧客貢獻了超過(guò)70%的營(yíng)業(yè)額，但是對于其他的會(huì )員，如何經(jīng)他們轉化為VIP顧客？增加他們的消費額，這個(gè)是很現實(shí)，也很?chē)谰膯?wèn)題。當然，也應該增加新產(chǎn)品，新品牌，來(lái)吸引會(huì )員，舉辦顧客聯(lián)誼會(huì )，通過(guò)營(yíng)造現場(chǎng)良好的氛圍來(lái)達到推介新品增加銷(xiāo)售的目的。但是顧客聯(lián)誼會(huì )活動(dòng)結束我們發(fā)現，每次購買(mǎi)的總是那幾個(gè)固定的會(huì )員，其他會(huì )員你用什么優(yōu)惠和新品都很難打動(dòng)他。這是什么原因呢？經(jīng)過(guò)我的數據分析發(fā)現，雖然他們引進(jìn)新品的數量增加，表面看新品的銷(xiāo)售情況還不錯，但是實(shí)際上銷(xiāo)售額并沒(méi)有增加多少，這個(gè)主要是我們產(chǎn)品的結構性問(wèn)題，部分消費者是購買(mǎi)了新產(chǎn)品，但是那是建立在他舍棄老產(chǎn)品的基礎上，比如，當天某顧客購買(mǎi)了A品牌的洗面奶后，原來(lái)一直購買(mǎi)的老品牌的洗面奶也就停止了購買(mǎi)，這實(shí)際上是拆東墻補西墻、左手換右手的行為，我們的銷(xiāo)售總量并沒(méi)有增加多少，這就需要我們反思調整我們的產(chǎn)品結構。
我們是應該引進(jìn)新品吸引顧客，但是新品應該是縱向延伸，不要橫向的延伸，也就是說(shuō)原來(lái)我們經(jīng)營(yíng)的有彩妝系列，引進(jìn)新品我們就不考慮其他品牌的彩妝，而是考慮配合彩使用的妝前、妝后的清潔產(chǎn)品，這就是縱向的延伸型，這種互補性的產(chǎn)品結構，新產(chǎn)品不和老產(chǎn)品沖突，這樣才能更好的吸引顧客消費。比如金舍賓一直經(jīng)營(yíng)化妝品，后來(lái)又增加了美體的舍賓，瑜伽，今年在我的建議下又增加了便攜式的美體運動(dòng)內衣——可賓。美容院選擇產(chǎn)品應該謹慎，每年選的產(chǎn)品都應當是原有經(jīng)營(yíng)項目的補充，這樣我們的各個(gè)項目就組成了立體型的產(chǎn)品機構，美容我有主打的光子嫩膚 ，健身我有瑜伽，又懶但是又想美體的我有可賓。這樣在以后每次的聯(lián)誼會(huì )上，新品推介也會(huì )越來(lái)越成功，每個(gè)顧客的貢獻的價(jià)值也越來(lái)越大。
第二， 如何吸引新的會(huì )員加入？
隨著(zhù)美容行業(yè)競爭的加劇，我們也面臨著(zhù)一個(gè)如何吸引新會(huì )員增加的問(wèn)題。這就需要我們轉變觀(guān)念，由坐商向行商轉變，推行“走出去”戰略，主動(dòng)出擊，通過(guò)各種方式尋找目標顧客。我們
