美容院“魅力之約”嘉年華年終答謝酒會(huì )
活動(dòng)說(shuō)明：
周年店慶是彰顯美容機構經(jīng)營(yíng)實(shí)力和提升品牌形象的重要途徑，更是一次絕佳的促銷(xiāo)活動(dòng)。策劃執行的好，一次活動(dòng)即可收回幾十萬(wàn)上百萬(wàn)元資金。因此，一定要引起全體參與人員的高度重視，并事先進(jìn)行周密的策劃，充分利用一切可用的資源。如為了營(yíng)造氣氛，可事先向幾位老客戶(hù)預約節目，到時(shí)候現場(chǎng)表演；可制定特別優(yōu)惠的美容套餐，供現場(chǎng)促銷(xiāo)；可提前請口才好的忠實(shí)客戶(hù)準備好現場(chǎng)發(fā)言，到現場(chǎng)發(fā)表客戶(hù)代表感言；更可以為消費最高的忠實(shí)客戶(hù)頒發(fā)特大獎品一份，以示感謝。
一場(chǎng)令人記憶猶新的店慶活動(dòng)不一定要豪華，但應該處處體現美容機構自己的經(jīng)營(yíng)特色和人文關(guān)懷，這些都將在現場(chǎng)的節目表演和互動(dòng)游戲，以及優(yōu)惠政策中體現出來(lái)，因此，一定要緊扣“回報客戶(hù)”的主旨，將細節執行到位，讓客戶(hù)激情高漲的同時(shí)，得到實(shí)惠，美容機構名利雙收。
以下是案例示范：
活動(dòng)主題：真情回報，酬賓答謝會(huì )
活動(dòng)目的：借答謝老客戶(hù)的機會(huì )，促進(jìn)消費，并提升美容院形象，加強其影響力。
活動(dòng)對象：所有新老客戶(hù)
活動(dòng)時(shí)間：***年***月***日***時(shí)
活動(dòng)地點(diǎn)：***五星級（或四星級）賓館多功能演播廳
活動(dòng)方式：封閉式會(huì )議
活動(dòng)內容：
第一部分 聯(lián)誼會(huì )準備：
1、聯(lián)誼會(huì )目標確認：
（1）銷(xiāo)售額（以15天內預計開(kāi)卡數量為準，正常比例為1:4）。
（2）目標客戶(hù)開(kāi)發(fā)：新客戶(hù)多少個(gè)，舊有客戶(hù)如何開(kāi)發(fā)增值業(yè)務(wù)。
（3）提升美容院在社會(huì )上的公眾形象。
（4）增加老顧客與美容院及美容師的感情。
注意：本部分需要美容院根據終端客戶(hù)檔案卡和近3—6個(gè)月的銷(xiāo)量，分析客戶(hù)數量、客戶(hù)結構、客戶(hù)貢獻等情況，并形成以下衡量指標：
A、20/80原則：是否20%左右的客戶(hù)貢獻了80%的銷(xiāo)售額，至少不能低于4:6，即40%的客戶(hù)貢獻60%的銷(xiāo)售額。它反映了目前的客戶(hù)結構是否合理及如何進(jìn)行調整，為會(huì )議的策劃提供依據。
B、客戶(hù)商圈測定：以美容院為核心，測定1.5公里、3公里范圍內的客戶(hù)貢獻率，以便確定美容院的市場(chǎng)覆蓋能力，從而確定會(huì )議的邀約范圍。
C、客戶(hù)各項指標確認：在B項測定的基礎上，分析目前客戶(hù)的年齡范圍、受教育程度、職業(yè)、社交層面、積聚地及居住地，以便為邀約的針對性奠定基礎。
D、個(gè)人貢獻率：指美容院美容師的月度銷(xiāo)售金額與美容院整體銷(xiāo)售金額的比率；測定目前美容師的工作負荷程度，以便確定本次會(huì )議最少應該引進(jìn)多少新客源。
E、單品貢獻率：指單品的銷(xiāo)售額與產(chǎn)品銷(xiāo)售總額的比率。通過(guò)比率的對比，發(fā)現當地消費者的消費差異，為會(huì )后開(kāi)卡（提供不少于3種級別的卡種）的設計提供根據；同時(shí)為舊有固定客戶(hù)進(jìn)行增值服務(wù)提供依據。
2、聯(lián)誼會(huì )目標客戶(hù)確認：（目標客戶(hù)是聯(lián)誼會(huì )的衣食父母。目標客戶(hù)不準確，效果就減少了一半）
（1）目標客戶(hù)的標準：根據客戶(hù)消費層次，找出符合本次聯(lián)誼會(huì )的目標客戶(hù)
（2）目標客戶(hù)的位置：找出目標客戶(hù)的分布范圍及聚散地
3、聯(lián)誼會(huì )卡種設計：
（１）聯(lián)誼會(huì )的卡種至少三個(gè)：
A、分高、中、低或銀卡、金卡和鉆石卡三種。（一方面為消費者提供了多種選擇，一方面迎合了消費者的類(lèi)比心理）
B、其中一款卡種為主打，其他卡種為陪襯。（具體由美容院進(jìn)行個(gè)性化修改）
C、卡種應圍繞美容院主銷(xiāo)品種、消費者心理趨向和新客戶(hù)特點(diǎn)進(jìn)行設計。
（２）聯(lián)誼會(huì )上可提供一個(gè)免費美容卡（免費美容1次），通過(guò)一次免費美容機會(huì )和聯(lián)誼會(huì )的互動(dòng)效果來(lái)吸引消費者入店（有效比率為到場(chǎng)潛在客戶(hù)的70%）。爭取通過(guò)1-2次的美容機會(huì )把潛在消費者變?yōu)殚_(kāi)卡消費者（有效比率為進(jìn)店人數的60%）。這一步尤其要注意：
A、首先是把潛在消費者變?yōu)殚_(kāi)卡消費者。
B、并不是一下子就把所有的潛在消費者都變成卡種最貴的消費者。
C、消費者是一個(gè)個(gè)有思想、有主見(jiàn)的人，我們只有設身處地為其著(zhù)想，才有可能使消費者成為我們的客戶(hù)。
D、不管她買(mǎi)的是什么卡種，只要她愿意經(jīng)常到我們美容院里來(lái)做美容，那么，總會(huì )有一天，她會(huì )成為我們最優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的一分子。
4、聯(lián)誼會(huì )促銷(xiāo)政策設計：
（1）促銷(xiāo)政策要豐富多樣，具有可選擇性、類(lèi)比性和時(shí)效性。
（2）促銷(xiāo)效果必須和產(chǎn)品結構、單品盈利狀況、季節消費特色等聯(lián)系起來(lái)。
（3）具體促銷(xiāo)政策由終端會(huì )執行小組結合美容院現有資源進(jìn)行策劃制作。
5、聯(lián)誼會(huì )邀約書(shū)的設計：
邀約書(shū)是吸引客戶(hù)參加聯(lián)誼會(huì )的眼睛，沒(méi)有好的邀約書(shū)，就激不起客戶(hù)蒞臨會(huì )場(chǎng)的欲望，也就是說(shuō)，邀約書(shū)所提供信息的價(jià)值不能承載客戶(hù)半天時(shí)間的成本。
（1）邀約書(shū)包含三部分內容：
A、一封信：是當地婦聯(lián)（或類(lèi)似的婦女機構，也可是美容院自身）致中青年女性的一封信。（此份信函質(zhì)量的優(yōu)劣決定著(zhù)目標客戶(hù)是否愿意抽時(shí)間來(lái)關(guān)注信的內容及目的）
B、一張函：是一張由美容院發(fā)送的邀請函。（此份邀請函體現的內涵最終決定著(zhù)目標客戶(hù)是否愿意花半天時(shí)間來(lái)參加聯(lián)誼會(huì )）
（2）邀約書(shū)的設計：
A、信的設計：
a、信封：美容院專(zhuān)用信封，上面應有“僅供女性拆閱” 字樣。
b、信文：信文不超過(guò)1頁(yè)，500字；文風(fēng)婉約、簡(jiǎn)潔，觀(guān)點(diǎn)鮮明、質(zhì)樸。（信文例）
一個(gè)女人婚前婚后的真情告白
各位姐妹：
您們好！身為女人，我經(jīng)過(guò)在生活的三味真火里熔煉之后，對普通女人的生活狀況有了較為深刻的認識，現披露如下：
婚前我是有產(chǎn)者，因為婚前我的財產(chǎn)是自己的；婚后我變成了無(wú)產(chǎn)者，所有的財產(chǎn)都充了公，隨財產(chǎn)一起充公的還有自由。
婚前我是理想主義者，幻想未來(lái)有如天堂，一切都絢麗而美好；婚后我成了現實(shí)主義者，生活告訴我鴨子就是鴨子，永遠變不成天鵝。
婚前我沒(méi)有金錢(qián)觀(guān)，以為生活只要有愛(ài)情就有了一切；婚后，現實(shí)嚴肅地告訴我金錢(qián)的重要性，于是我連做夢(mèng)都夢(mèng)見(jiàn)摸到500萬(wàn)元。
婚前我是簡(jiǎn)約主義者，說(shuō)話(huà)、行事雷厲風(fēng)行，從不拖泥帶水；婚后我崇尚繁縟主義，因為我說(shuō)的話(huà)成了一紙空文，沒(méi)有人聽(tīng)，通常要重復近十遍才能引起家里那個(gè)人的注意，而且我的行為已經(jīng)完全成了一種個(gè)人行為，即使我玩失蹤，那個(gè)曾經(jīng)對我信誓旦旦的男人照樣若無(wú)其事地看世界杯。
婚前我的一切缺點(diǎn)都是優(yōu)點(diǎn)，因為在他看來(lái)喜歡睡懶覺(jué)、吃零食、有點(diǎn)小馬虎、耍點(diǎn)小脾氣再加上一點(diǎn)小聰明才夠可愛(ài)；婚后我的一切缺點(diǎn)還是缺點(diǎn)，而且優(yōu)點(diǎn)也在不斷演化成缺點(diǎn)，甚至連我那點(diǎn)小聰明也成了不可原諒的弱智。
婚前我心無(wú)雜念，覺(jué)得世界很安全，連走路都目不斜視，一副惟我獨尊的樣子；婚后我深深體會(huì )到了“防人之心不可無(wú)”的重要性，天下所有的漂亮美眉都是我嚴防的對象，絕不可掉以輕心。
婚前我給別人講解愛(ài)情寶典，婚后我聽(tīng)別人傳授訓夫秘笈?；榍拔衣?tīng)音樂(lè )入睡，婚后我在嬰兒嘹亮的哭聲和其父震天的呼嚕聲中向周公訴苦。
婚前我……凡此種種，不勝枚舉，簡(jiǎn)直是“罄竹難書(shū)”！現在趁著(zhù)波的公司在200*年*月*日舉辦“魅力女人五項修煉專(zhuān)題講座”的機會(huì )，特邀請各位姐妹共同交流“如何應對惡貫滿(mǎn)盈‘男人’的秘訣”、探討“魅力女人”的修煉之道。屆時(shí)，將會(huì )有著(zhù)名心理學(xué)專(zhuān)家和大家一塊分享這道精神大餐。
祝各位姐妹心想事成，合家歡樂(lè )！
您的知己：美容院名稱(chēng)
200*年*月*日
B、邀請函設計：一個(gè)好的邀請函應包含以下幾部分內容：
a、主題：（例）
“魅力之約”嘉年華年終答謝酒會(huì )
地 點(diǎn)：***
時(shí) 間：200*年*月*日
主 題： 年終答謝，深情祝福
b、主旨：（例）
l 當你感覺(jué)到身心疲憊、時(shí)常悶悶不樂(lè )；
l 當你發(fā)覺(jué)情感出現困惑、婚姻有了苦惱；
l 當你性格日益多變、脾氣暴燥了；
l 當你容顏漸失光華、心情更糟了；
l 當你看到人家孩子聰慧可愛(ài)、健康快樂(lè )、自己孩子悶悶不樂(lè )、愁眉苦臉。你卻不知如何是好。
l 當你的孩子做得很好，開(kāi)心玩樂(lè )時(shí)，你一句不經(jīng)意的話(huà)語(yǔ)卻讓他突然收起笑容，離你而去。
你可以學(xué)會(huì )：
l 如何享受生活，
l 如何享受愛(ài)與被愛(ài)，
l 如何掌握有效的健康與美顏的方法，
你如果錯過(guò)了這個(gè)約會(huì )
你當然不會(huì )有感覺(jué)
如果你的赴約讓你找回做女人的感覺(jué)
不要有再說(shuō)相見(jiàn)恨晚
c、附券（抽獎券）：印上抽獎號、貼上店名、地址及電話(huà)，同時(shí)方便來(lái)客填寫(xiě)詳細的個(gè)人資料。
6、聯(lián)誼會(huì )邀約安排：
（1）邀約準備：
A、整理現有客戶(hù)，分成三類(lèi)：
l 美容院會(huì )員卡客戶(hù)
l ?？?span lang="EN-US">
2 散客（新近開(kāi)發(fā)的客戶(hù)、偶爾做過(guò)1次美容的客戶(hù)、已經(jīng)流失的會(huì )員卡客戶(hù)等）
B、挖掘競爭對手的不穩定客戶(hù)。
C、按現有美容師的人數在院長(cháng)主持下進(jìn)行客戶(hù)分配。
D、根據商圈測定，盡量在商圈覆蓋范圍內邀約客戶(hù)。（這部分客戶(hù)質(zhì)量的優(yōu)劣關(guān)系著(zhù)美容機構的存亡）
E、收集當地效益較好的企事業(yè)單位（效益較好：銀行、政府機關(guān)、學(xué)校、醫院、企業(yè)）名單
F、主動(dòng)和當地的大型會(huì )員制商場(chǎng)、超市、高檔首飾、服裝、鞋店等聯(lián)系，以雙贏(yíng)的方式取得合作。（這里需要提前進(jìn)行話(huà)術(shù)設計）
（2）邀約對象：
A、美容院已有、現有的客戶(hù)及其朋友或其推薦的客戶(hù)。
B、 國企事業(yè)單位（銀行、政府、學(xué)校、醫院、企業(yè)）的職業(yè)女性
C、工商個(gè)體戶(hù)女主人
D、 高尚住宅區的女主人
（3）邀約方法：
千萬(wàn)不能把邀請函當作傳單進(jìn)行沿街派發(fā)，應力求營(yíng)造邀請函的高貴身份，盡量使潛在顧客到美容院指定地點(diǎn)進(jìn)行登記，符合標準才可領(lǐng)取邀請函。
A、老顧客邀約新客人：
這一環(huán)節對于有固定客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )的美容院非常必要，邀約書(shū)上應注明票價(jià)為300—500元，每個(gè)老客戶(hù)免費派發(fā)三張邀約書(shū)，這部分客人（固定客戶(hù)及其朋友）要占到來(lái)客總數的60%以上?？梢砸源送扑愠?span lang="EN-US">“魅力之約”聯(lián)誼會(huì )的規模。
對于推薦新客給美容院的固定客戶(hù)，享有會(huì )場(chǎng)的VIP位置，同時(shí)有和嘉賓合影的機會(huì )；如果其推薦的新客成為會(huì )員卡客戶(hù)，則對其實(shí)行積分（現金返利）等形式的獎勵。
B、爭取婦聯(lián)協(xié)助發(fā)放通知：
就目前來(lái)看，婦聯(lián)是一個(gè)資源、名聲和需求均互補的銷(xiāo)售平臺，因此，應盡量征得婦聯(lián)的認可和幫助。應該注意的是，通過(guò)婦聯(lián)派發(fā)邀請函時(shí)應盡量避免隨意性、行政攤派和向非目標客戶(hù)派發(fā)。
C、盡力在不花額外費用的情況下與當地的大型會(huì )員制商場(chǎng)、超市、高檔首飾、服裝、鞋店進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)；必要時(shí)可直接派美容師在其出口或周?chē)蓡巍?span lang="EN-US">
如果能進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，則可在購物達到定額時(shí)直接發(fā)放邀請函；如果不能夠聯(lián)合促銷(xiāo)，則可在其門(mén)口發(fā)放宣傳單張（單張的設計應極具誘惑力）給目標客戶(hù)，促使目標客戶(hù)到美容院或者婦聯(lián)領(lǐng)取邀請函。
聯(lián)合促銷(xiāo)是指在顧客消費達到一定金額時(shí)可給予大型會(huì )員制商場(chǎng)、超市、高檔首飾、服裝、鞋店的購物贈券，美容院完全可以在前廳或產(chǎn)品陳列室內放置高檔首飾、服裝及鞋的樣品進(jìn)行促銷(xiāo)；同時(shí)，大型會(huì )員制商場(chǎng)、超市、高檔首飾、服裝、鞋店可把邀請函作為一種優(yōu)惠贈送給?？秃瓦_到定額的客戶(hù)。
D、與物業(yè)管理公司聯(lián)系協(xié)助派發(fā)邀請函（主要針對商圈覆蓋范圍內的高尚社區）
（4）邀約話(huà)述：
A 、宣傳單頁(yè)（文字）
B 、電話(huà)邀約話(huà)述（提前敲定）
（5）邀約教導： （執行小組人員負責提供創(chuàng )意和指導）
A 、教導店主和婦聯(lián)溝通
B、利用婦聯(lián)活動(dòng)，向廣大婦女朋友的一份獻禮（介紹培訓活動(dòng)內容）
C、教導美容師與老客人溝通
（6）開(kāi)始時(shí)間：邀約書(shū)發(fā)放的時(shí)間不能太長(cháng)，提前10--15天左右為宜。
（7）邀約步驟：
A、 前15天，店外開(kāi)始懸掛橫幅：
B、前10天，加盟店電話(huà)通知老顧客答謝會(huì )的時(shí)間、地點(diǎn)及大概內容，同時(shí)每人送3張邀約書(shū)；按計劃派發(fā)通知單張給潛在消費者告知活動(dòng)的有關(guān)事項；店內張貼海報；婦聯(lián)開(kāi)始發(fā)通知。
C、前5天，再一次進(jìn)行電話(huà)跟蹤以加強目標群體對此事的印象；在婦聯(lián)設立贈票點(diǎn)；在各目標客戶(hù)積聚地進(jìn)行派單和邀約。
D、前2天，再次派發(fā)通知單張
E、前1天：電話(huà)通知所有在冊顧客，以時(shí)間、地點(diǎn)及相關(guān)服務(wù)為重點(diǎn)
F、會(huì )議當天：落實(shí)邀約客人：在會(huì )前會(huì )議上確認
7、聯(lián)誼會(huì )會(huì )場(chǎng)、人員及物料準備：
美容院負責：
（1）橫幅制作 （2）抽獎箱
（3）簽到表、簽到臺 （4）員工碗餐；
（5）指示牌：“簽到處”“獎項說(shuō)明” “會(huì )議地址指示牌”
（6）包月卡獎品及獎品包裝 （7）美容師服裝安排
（8）場(chǎng)地：租場(chǎng)
音響燈光 須事先說(shuō)明：寫(xiě)出音響、燈光流程交給場(chǎng)地DJ（會(huì )議流程）
（9）會(huì )前會(huì )議：
A 、人員分工 B 、激勵目標獎金公布 C 、檢查推薦準備：客人邀約工具（書(shū)面）
（10）胸花若干個(gè)：供主講嘉賓、嘉賓及VIP使用
（11）和婦聯(lián)、政府相關(guān)單位以及慈善基金會(huì )的聯(lián)系及邀請。
（12）在開(kāi)卡客戶(hù)中間尋找一至兩位位姿色、氣質(zhì)、聲望較好、已婚、家庭美滿(mǎn)的顧客，邀請其夫婦作為“魅力之約”答謝會(huì )的“美滿(mǎn)家庭”。
（13）現場(chǎng)秩序的維持
（14）演員的食宿
終端會(huì )執行小組負責：
（1）燈光，音響的控制
（2）整體答謝會(huì )的流程
（3）演員及嘉賓的到位
（4）“魅力之約”聯(lián)誼會(huì )彩排指導并對會(huì )場(chǎng)效果負責
（5）會(huì )后跟進(jìn)指導及監控
當地婦聯(lián)負責：
（1）以婦聯(lián)名義通知企事業(yè)單位
（2）協(xié)調市個(gè)體工商協(xié)會(huì )通知相關(guān)商戶(hù)
（3）邀請相關(guān)單位領(lǐng)導出席答謝會(huì )
演出公司負責：
（1） 演員的到位
（2） 演員的節目安排和出場(chǎng)次序
禮儀公司負責：
（1） 鮮花的擺放
（2） 會(huì )場(chǎng)的布置
8、聯(lián)誼會(huì )費用預算：
項 目 費 用 備 注
場(chǎng)地費（略）
演員的出場(chǎng)費及食宿的費用
邀請函的制作費及美容院海報的費用
酒水及水果的費用
鮮花及現場(chǎng)布置的費用
后期廣告宣傳的費用
總體費用和銷(xiāo)售額如果高于1:4的銷(xiāo)售額，就不值得做
第二部分：聯(lián)誼會(huì )安排
一、會(huì )期安排：
1、 不要在聯(lián)誼會(huì )日期上斤斤計較，再好的創(chuàng )意、再好的日期如果沒(méi)有認真貫徹，同樣得不到好的效果。
2、 通常來(lái)說(shuō)，周六、周日、節慶是安排“魅力之約嘉年華答謝酒會(huì )”的最佳時(shí)機。
3、 會(huì )期宜安排在溫和天氣，霧雨雪較大的天氣應盡量避開(kāi)。
4、 “魅力之約聯(lián)誼會(huì )”的目標對象為中青年女性，因此聯(lián)誼會(huì )的時(shí)間宜定在晚上18:30開(kāi)始，最遲22點(diǎn)結束；盡量使中青年女性能夠有效的安排自己的時(shí)間。
二、會(huì )場(chǎng)要求：
1、 會(huì )場(chǎng)地點(diǎn)：
A、當地檔次較高的酒店。
B、會(huì )場(chǎng)所在地必須在市區，來(lái)往公交車(chē)多，且易直達。
C、會(huì )場(chǎng)最好不要距離美容院太遠，且會(huì )場(chǎng)周?chē)鷽](méi)有競爭對手的美容機構。
D、會(huì )場(chǎng)最好處在鬧市及繁華路段。
2、 根據美容院預計人數選定會(huì )場(chǎng)規模（按預計人數的1:1.2確定）
3、 會(huì )場(chǎng)最好有前后兩個(gè)門(mén)（便于進(jìn)出）。
4、 會(huì )場(chǎng)必須音響完備（必須安置投影設備）、恒溫措施好（22-24度）、隔音措施好、會(huì )場(chǎng)的各種設備靜音措施好（不高于20分貝）。
5、 會(huì )場(chǎng)租賃方須提供茶水、茶具或自備瓶裝礦泉水（礦泉水數量按與會(huì )人數的1:1.2提供）。
6、 會(huì )議租賃方須提供會(huì )議所需的桌椅及自動(dòng)調整會(huì )場(chǎng)大小用的隔扇。
三、會(huì )場(chǎng)布置：
1、 在酒店（會(huì )場(chǎng)）門(mén)前懸掛“魅力之約嘉年華答謝酒會(huì )”，酒店（會(huì )場(chǎng)）入口處放置“魅力之約----**層**廳”的立牌。門(mén)口最好懸掛兩個(gè)氫氣球。
2、會(huì )場(chǎng)外迎賓兼領(lǐng)位：兩個(gè)美容師，來(lái)顧客時(shí)其中一個(gè)領(lǐng)到電梯口
3、在樓層的電梯口：兩個(gè)美容師，來(lái)顧客時(shí)其中一個(gè)領(lǐng)到會(huì )場(chǎng)
4、簽到桌布置：簽到桌（長(cháng)度不少于3米，寬度不少于0.8米）緊挨入場(chǎng)口平行放置，桌布為猩紅絨布或者會(huì )場(chǎng)提供的絨布。簽到桌上（旁）放置：
（1）1—2個(gè)抽獎箱
（2）5---8個(gè)圓珠筆
（3）5---8份簽到夾及簽到表
（4）5---8份稿紙
（5）3---5位負責簽到的美容師
（6）產(chǎn)品宣傳單張若干
（7）用來(lái)區別新老顧客的粘貼標志
（8）美容院專(zhuān)用禮品若干份（根據預計到場(chǎng)人數的1.2倍提供），禮品包含：
A、專(zhuān)用禮包（用來(lái)裝禮品）
B、免費護理卡（一次）。
C、美容院和經(jīng)營(yíng)項目的簡(jiǎn)介
5、會(huì )場(chǎng)入門(mén)口張貼邀請的明星的大型海報（作為簽名墻），簽名墻旁邊有兩位禮儀小姐。
6、主題背景臺布置：
（1）巨幅設計
（2）在背景臺兩旁邊放置4個(gè)易拉寶一個(gè)（關(guān)于美容院產(chǎn)品及項目）
（3）酒店最好提供自動(dòng)下拉式投影幕布2個(gè)。
7、D.J要求：
（1）D.J要求會(huì )場(chǎng)租賃方提供1個(gè)專(zhuān)人負責音響設置，且必須聽(tīng)從與會(huì )主持人、主講嘉賓的安排。
（2）音響效果：音響播放必須與聯(lián)誼會(huì )進(jìn)程保持一致，音響不能有噪音和雜音。
8、會(huì )場(chǎng)內座位布置：
（1）會(huì )場(chǎng)座位安排最少必須設置二個(gè)通道。
（2）座位排與排之間的安置不能少于50CM。
（3）最前兩排安排給嘉賓和VIP客戶(hù)
（4）最后兩排安排給工作人員（美容師）
（5）其他座位以美容師自己的?？蛿盗縿澏ù笾聟^域（便于溝通和個(gè)性化服務(wù)）
（6）每個(gè)桌上擺放若干熒光棒和手掌拍。
9、會(huì )場(chǎng)工作人員布置：
（1）通常情況下，策劃者為本次聯(lián)誼會(huì )的總負責人。
（2）最好選擇美容院里面相貌、氣質(zhì)俱佳的1個(gè)美容師擔當聯(lián)誼會(huì )主持人（也可由演出公司專(zhuān)門(mén)提供的主持人）。
（3）選擇8個(gè)相貌、氣質(zhì)較好的美容師擔任舞蹈隊員
（5）抽獎箱責任人：1人
（6）獎券核對：1人
（7）獎品發(fā)放：1人
（8）雜物：2人
（9）機動(dòng)人員：2人
四、聯(lián)誼會(huì )期間注意事項：
1、 統一著(zhù)裝：
（1）必須是統一服裝（可租借）
（2）左胸（自肩膀往下12CM處）佩帶聯(lián)誼會(huì )主題徽標。
（3）全體工作人員（女性）著(zhù)淡妝，禁戴過(guò)分醒目、夸張的飾物。
（4）頭戴美容師帽，腳穿深色皮鞋（后跟不超過(guò)3CM）。
（5）迎賓人員在會(huì )前應佩帶聯(lián)誼會(huì )主題綬帶。
（6）當天所有工作人員應盡量佩帶手機（便于與客戶(hù)聯(lián)系）。
2、 遵守紀律：
（1）遵守會(huì )場(chǎng)租賃方的紀律，未經(jīng)租賃方和聯(lián)誼會(huì )負責人的許可，嚴禁擅自移動(dòng)、損壞會(huì )場(chǎng)的設施。
（2）聯(lián)誼會(huì )負責人是本次活動(dòng)的最高指揮官，任何工作人員必須聽(tīng)從負責人的調遣并盡可能一次性把工作做完美。
（3）會(huì )議一開(kāi)始，嚴禁在會(huì )場(chǎng)打電話(huà)、來(lái)回走動(dòng)。
（4）會(huì )議期間，擔任節目的工作人員在節目進(jìn)行時(shí)不得擅自發(fā)揮。
第三部分：聯(lián)誼會(huì )流程
一、彩排流程：
1、時(shí)間安排：彩排一般安排在聯(lián)誼會(huì )開(kāi)始前一天內進(jìn)行。
2、彩排應盡量按照聯(lián)誼會(huì )正式流程演練。
二、會(huì )前接待流程：
1、所有工作人員應在聯(lián)誼會(huì )正式開(kāi)始2個(gè)小時(shí)之前就完餐。
2、會(huì )前2個(gè)小時(shí)，應召開(kāi)會(huì )前會(huì )：
A、再次明確聯(lián)誼會(huì )期間的人員分工；
B、仔細檢查會(huì )場(chǎng)安排有無(wú)遺漏；
C、重申會(huì )場(chǎng)紀律；
3、會(huì )前30分鐘，應電話(huà)聯(lián)系尚未到場(chǎng)的重要顧客，促使其盡快到場(chǎng)。
4、會(huì )前接待流程：
（1）來(lái)客一到簽到處，負責登記的美容師應盡快促使其登記，在簽名墻上簽名，貼上標識并將獎券撕下放到抽獎箱中；同時(shí)送一份禮品給來(lái)賓。
（2）來(lái)賓拿到禮品后，迎賓美容師應盡快將其引領(lǐng)到會(huì )場(chǎng)指定的座位上，避免大量來(lái)客擁擠在入口，以免引起混亂。
（3）會(huì )議開(kāi)始后30分鐘，美容師開(kāi)始收拾簽到桌上的物品，只留一個(gè)美容師看守；其他美容師應盡快回到自己的工作崗位或者到指定的席位上就座。
（4）VCD播放美容院的廣告片（內景和發(fā)展歷程）和慈善捐款影片
三、正式流程：（以下午場(chǎng)為例）
1、18:30---22:00 會(huì )議正式開(kāi)始
主持人開(kāi)場(chǎng)白
2、 芭蕾舞
3、院長(cháng)致謝詞
4、歌曲（民歌或通俗）
5、美容師小品（舞蹈或歌曲）
6、三等獎抽取
7、薩克斯管弦曲
8、現場(chǎng)的慈善活動(dòng)（宣布會(huì )場(chǎng)政策）
9、模仿秀（川劇變臉、卓別林）
10、二人轉
11、二等獎抽取
12、模特秀（婚紗影樓）
13、明星登場(chǎng)（3-4首歌曲）
14、香賓酒會(huì )
15、明星抽娶一等獎
第四部分：后期跟進(jìn)
一個(gè)能持續發(fā)展、長(cháng)盛不衰的美容事業(yè)，是需要靠不斷地聯(lián)系顧客以及接觸顧客所推薦的對象來(lái)維持的；只有靠這種持續性的聯(lián)絡(luò )及接觸，才能為您帶來(lái)成功。同樣道理，一場(chǎng)成功的終端市場(chǎng)推廣會(huì )，只有靠美容師在會(huì )后頻繁高效的接觸將潛在客戶(hù)邀請到店里來(lái)才有可能將其轉化為有效顧客。此外，您必須時(shí)常地更新顧客的皮膚護理計劃，因為人的皮膚會(huì )因季節、藥物、空調、暖氣、內分泌和飲食習慣等因素的改變而受到影響。
惰性是一種習慣，而習慣是人的本能，因此，顧客是不會(huì )主動(dòng)打電話(huà)或到美容院的；除非您親自、及時(shí)打電話(huà)并用熱情感動(dòng)她。
一、會(huì )后會(huì )內容：
會(huì )后2小時(shí)，應開(kāi)一個(gè)會(huì )后會(huì )，詳細布置會(huì )后的跟進(jìn)分工及步驟。
1、 3天內每個(gè)美容師（美容師不夠，凡是美容院的員工都可使用）及美容導師一個(gè)人至少承擔20個(gè)（不超過(guò)40個(gè)）與會(huì )顧客的電話(huà)回訪(fǎng)、邀約上門(mén)、美容示范及開(kāi)卡任務(wù)。
2、 美容師將自己3天內的潛在顧客和店長(cháng)分發(fā)的潛在顧客進(jìn)行匯總，并在隨后的3天內對已開(kāi)卡的顧客進(jìn)行回訪(fǎng)，對尚未開(kāi)卡的潛在顧客進(jìn)行再次跟進(jìn)。
3、 6天后，店長(cháng)負責將所有已開(kāi)卡的客戶(hù)進(jìn)行整理歸總；針對仍未開(kāi)卡的潛在顧客，由美容院在自己店內舉辦“美麗看的見(jiàn)，親情面對面”的沙龍（時(shí)間安排在周末），邀請開(kāi)卡及時(shí)的顧客代表與仍未開(kāi)卡的潛在顧客共同參與。
A、 特別重要的VIP顧客由店長(cháng)或者美容機構經(jīng)營(yíng)主親自電話(huà)回訪(fǎng)。
B、 10天內每天晚上由店長(cháng)主持跟進(jìn)總結會(huì )，每個(gè)美容師將手頭的潛在顧客情況分析一遍，有店長(cháng)對明天的工作做出調整和布置。
C、 店長(cháng)對卡種的設計是否合理、是否調整及備貨是否充分負責。
二、一對一跟進(jìn)流程：（3天、6天、10天）：
1、 3天內邀約上門(mén)：
不管是為個(gè)人或是同時(shí)為幾位潛在顧客進(jìn)行美容示范，都是介紹美容方案的最佳時(shí)機。
（1）方法：
A、整理潛在顧客檔案，將已答應在3天內接受邀請到美容院做免費美容的顧客按日期排好順序，按每天的時(shí)間段排好美容示范檔期。
B、約定一個(gè)確定的時(shí)間。
——向潛在顧客確認美容示范的舉辦。
——使美容示范更象一個(gè)專(zhuān)業(yè)的美容咨詢(xún)及感情交流講座，而不是普通的會(huì )面。
C、不論是為多少人舉行美容示范，美容專(zhuān)家（美導）的控場(chǎng)能力和專(zhuān)業(yè)技能是非常重要的。
——有?？蛥⒓拥拿廊菔痉?，會(huì )比全是潛在顧客更容易邀請到她們及其朋友參加。
——為一群人介紹產(chǎn)品，最大限度提高您的時(shí)間利用率和增加您的銷(xiāo)售。最理想的參加人數是4人，這樣學(xué)習效果與銷(xiāo)售情況都會(huì )較好。
——為一群人作介紹較能在與會(huì )者間激發(fā)購買(mǎi)欲，同時(shí)鼓勵多量購買(mǎi)。
D、把?？妥鳛槟闹N(xiāo)員是十分有必要的。
----?？偷拿廊菔痉缎Ч让廊輰?zhuān)家的技術(shù)手法更加令潛在顧客認同。
----任何人都希望當老師、都喜歡被尊重，一旦激發(fā)起?？偷奶摌s心，她所帶來(lái)的客源是不可估量的。
E、開(kāi)卡是目的，但不能強求：
----當潛在顧客進(jìn)行過(guò)免費美容后，應盡量將不同種類(lèi)的美容方案提供給潛在顧客進(jìn)行選擇。
----潛在顧客愿意開(kāi)卡的主要原因是因為美容專(zhuān)家的咨詢(xún)價(jià)值高于產(chǎn)品自身的價(jià)格。
----如果潛在顧客需沒(méi)有明確的購買(mǎi)欲望，應盡快將話(huà)題轉移的情感交流上來(lái)，避免生硬推銷(xiāo)所導致的顧客反感。
（2）目的：
A、盡快將潛在顧客轉化為開(kāi)卡顧客。
B、潛在顧客轉化為開(kāi)卡顧客的開(kāi)卡金額應占到10內開(kāi)卡金額的50%
2、3---6天內邀約顧客上門(mén)：
（1）方法：
A、 將由美容導師幫助開(kāi)發(fā)的顧客進(jìn)行歸總，已經(jīng)成交并開(kāi)卡的顧客在10天后安排電話(huà)回訪(fǎng)；沒(méi)有安排進(jìn)行美容示范的潛在顧客是這3天的邀約關(guān)鍵。
B、 3---6天的工作基本上和前3天的內容保持一致，主要是接管美容導師撤退時(shí)移交的潛在顧客。
（2）目的：
A、將參加聯(lián)誼會(huì )的潛在顧客全部邀約完畢。
B、盡快將剩余的潛在顧客轉化為開(kāi)卡顧客。
C、潛在顧客轉化為開(kāi)卡顧客的開(kāi)卡金額應占到10內開(kāi)卡金額的30%
4、6—10天內邀約顧客上門(mén)：
（1）方法：
A、 全部潛在客戶(hù)凡是愿意享受一次免費美容的，均已邀約一遍；現在將所有開(kāi)卡顧客及開(kāi)卡金額進(jìn)行整理和匯總，檢查跟進(jìn)的效果。
B、 對于沒(méi)有來(lái)參加美容示范和參加但沒(méi)有開(kāi)卡的潛在顧客，利用周五、周六、周日三天時(shí)間（最好是晚上）在美容院（或在外面尋找一雅致幽靜處）舉辦“***美容沙龍”，主題為：“美麗面對面，親情看的見(jiàn)”，盡量邀請VIP顧客或者健談且美容DIY做的較好的?？痛?、前6天積極參加美容示范開(kāi)卡并取得明顯療效的新顧客代表參加。沙龍由經(jīng)營(yíng)主親自主持，內容分為答謝、交流、示范三部分。首先，由經(jīng)營(yíng)主對顧客表示感謝，以加深?？秃捅в胁恍湃涡膽B(tài)的潛在顧客打消疑慮；接著(zhù)由新開(kāi)卡并取得明顯效果的顧客講解自身聽(tīng)完聯(lián)誼會(huì )課程后的身心感悟及使用產(chǎn)品的真實(shí)體驗，進(jìn)一步打消潛在顧客的疑慮。接著(zhù)由VIP顧客中DIY技術(shù)較好的小姐再次現場(chǎng)做美容示范，打破潛在顧客最后的心理防線(xiàn)。（交談的技巧及應注意的事項，請在“三、會(huì )后跟進(jìn)應注意的事項”中尋找）
（2）目的：
A、 使正在用競爭對手產(chǎn)品并且用的很好的顧客對波的公司的產(chǎn)品感興趣。
B、將對波的公司產(chǎn)品感興趣但目前不愿開(kāi)卡的顧客保持在新自然美，使其不被競爭對手的美容院所搶走。
C、盡快將剩余的潛在顧客轉化為開(kāi)卡顧客。
D、潛在顧客轉化為開(kāi)卡顧客的開(kāi)卡金額應占到10內開(kāi)卡金額的20%
三、會(huì )后跟進(jìn)應注意的事項：
1、注意與顧客直接保持聯(lián)系：
◆顧客開(kāi)卡或者購買(mǎi)產(chǎn)品2周之內，請記著(zhù)打電話(huà)給顧客，詢(xún)問(wèn)她們是否喜歡所購買(mǎi)的產(chǎn)品，是否愿意經(jīng)常到美容院來(lái)。
◆查看每位顧客的“顧客資料卡”，核對是否仍有適合該顧客膚質(zhì)但未被顧客購買(mǎi)的美容方案。
◆請問(wèn)她是否現在愿意訂購那些產(chǎn)品或項目。
◆請問(wèn)她是否認識其他可能會(huì )對美容院產(chǎn)品或項目感興趣的人。
◆詢(xún)問(wèn)這些潛在顧客的姓名及電話(huà)號碼。
2、顧客資料卡使用：
◆從美容示范開(kāi)始進(jìn)行一直到結束，您必須使用顧客資料卡：
——決定顧客的皮膚類(lèi)型，并選擇合適的護理用品。
——記錄其選購的產(chǎn)品。
——記錄其未來(lái)可能訂購的產(chǎn)品。
◆將顧客資料卡存檔，可籍此了解顧客的購買(mǎi)情形，作為后續服務(wù)的依據。
5、要求訂購時(shí)應注意的事項：
當您要求潛在顧客訂購時(shí)，您幾乎已經(jīng)確定可以做成生意，這就象說(shuō)“您今天想買(mǎi)些什么呢”一樣的容易。對您的顧客會(huì )下訂單的信心，即代表您對波的公司產(chǎn)品的信任。
方法
◆與其推銷(xiāo)一、二項產(chǎn)品，不如盡量銷(xiāo)售一整套的美容解決方案。
◆請顧客檢查自己記錄在顧客資料卡上的產(chǎn)品。您可以說(shuō)：“如果您覺(jué)得一次購買(mǎi)金額太大的話(huà)，您可先購買(mǎi)***。”
◆從最興奮、反應最熱烈的顧客開(kāi)始接受開(kāi)卡。(如果有人必須要先離開(kāi)，請先接受她的開(kāi)卡)。
◆當您在接受開(kāi)卡時(shí)，請和您的顧客坐著(zhù)，因為站立容易給人造成壓迫感。
◆當您在接受其它顧客開(kāi)卡時(shí)，請拿出美容美體項目目錄讓其他顧客閱讀。
◆完成開(kāi)卡后，可乘機告知其下次美容示范的時(shí)間，并請顧客推薦朋友參加。
◆請將完備的顧客資料卡交給美容院指定的部門(mén)歸檔。
◆在接受開(kāi)卡之后，挑選一項產(chǎn)品贈與參與這場(chǎng)美容示范的?？?，并謝謝她的愛(ài)心協(xié)助。請在所有與會(huì )者的面前贈送禮品，以鼓勵其他人召集美容示范。
◆謝謝?？偷膮f(xié)助以及與會(huì )者的出席，收拾好您的美容用品，歡送顧客離去，以建立美容院及美容師的專(zhuān)業(yè)形象。
7、在美容示范之后應注意的事項：
◆ 別忘了以電話(huà)或寄感謝卡的方式謝謝光顧美容院的顧客及?？?。
◆ 取得推薦。請教您的顧客，問(wèn)她是否認識其他可能會(huì )對產(chǎn)品或舉辦美容示范有興趣的人。如果您可以自行打電話(huà)與她們聯(lián)絡(luò )，請寫(xiě)下她們的姓名及電話(huà)號碼。
8、回答問(wèn)題（接受顧客咨詢(xún)）：
請別忘記，顧客有疑問(wèn)即表示她需要更多的信息，您必須誠實(shí)、充滿(mǎn)信心地回答她的問(wèn)題。如果您不知道問(wèn)題的答案，請向她解釋?zhuān)诿廊菔痉吨?，您?huì )盡快為她找到問(wèn)題的答案。
結束
以上全案可作為終端會(huì )模板供參考！
終端會(huì )執行小組將根據您的實(shí)際情況，在對相關(guān)數據進(jìn)行詳盡的分析后，為您制訂可供操作的實(shí)施方案。
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