| 營(yíng)銷(xiāo)人，選擇機會(huì )比努力更重要 |
| 2010年07月?tīng)I銷(xiāo)版 作者：胡逢春 所屬欄目:職場(chǎng)攻略 上傳日期：2010-7-19 11:27:36 |
| 每個(gè)公司的壯大及成長(cháng)，都離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)人員的努力拼搏。但是，營(yíng)銷(xiāo)人員的結局為何又千差萬(wàn)別呢？即使把他們放在同一條起跑線(xiàn)上，若干年后，有些營(yíng)銷(xiāo)人員已是公司高管，名車(chē)豪宅風(fēng)光無(wú)限；有些還拼搏在一線(xiàn)，維持溫飽原地踏步；而最慘的營(yíng)銷(xiāo)人員，不僅沒(méi)有實(shí)現自己的發(fā)財夢(mèng)，境況愈下叫人心酸，最后還不得不離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)隊伍。 其實(shí)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的水平都不會(huì )相差很大，但結局卻是相隔千里萬(wàn)里。筆者多次輾轉難寐尋根刨底，回過(guò)頭來(lái)自己看看過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)路，無(wú)數的經(jīng)歷告訴我，深深覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)人員的成功，善于選擇比努力更重要。 就如同古往今來(lái)政壇的成功政客一樣，營(yíng)銷(xiāo)人員需要“跟對人、走對路、說(shuō)對話(huà)、做對事”才有前途，不然營(yíng)銷(xiāo)生涯就會(huì )“差之毫厘失之千里”。 筆者不是高墻大院中的學(xué)究，也不是到處傳經(jīng)送寶的營(yíng)銷(xiāo)大師，寫(xiě)出來(lái)的文章也許沒(méi)有他們那樣洋洋灑灑鴻篇巨制，但筆者所傳授的經(jīng)驗是從實(shí)踐中萃取出來(lái)的，在現實(shí)工作中絕對比那些大師的理論要實(shí)用得多，更不會(huì )誤導剛起步及正在路上的營(yíng)銷(xiāo)人員。 每個(gè)人的人生都有很多次機會(huì )，但不一定能把握得住。但是只要你選對一次，你的人生道路就與別人大不相同。如果沒(méi)有選對機會(huì )，你再努力也可能只是解決溫飽而已。 選擇機會(huì )比努力更重要。 那么營(yíng)銷(xiāo)人員如何去選擇機會(huì )呢？人生機會(huì )很多，營(yíng)銷(xiāo)人員又從那些方面進(jìn)行選擇呢？為此筆者從選擇行業(yè)、公司、上司、區域四個(gè)方面來(lái)為營(yíng)銷(xiāo)人員釋疑解答，用理論用事例進(jìn)行剖析，為的是為新進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的和已經(jīng)是銷(xiāo)售的人員，提供前車(chē)之鑒，使他們少走或不走彎路，快速步入成功的殿堂。 一、 選擇行業(yè)： “一招鮮，吃遍天；一步走好，步步為贏(yíng)”。 亦云“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”。 前人講的都是經(jīng)驗之談，其目的主要是昭示后人，首先要選對工作行業(yè)。世上行業(yè)燦如繁花，使人眼花繚亂，但究竟選擇那個(gè)行業(yè)才有前途呢？志愿加入營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)和已經(jīng)在銷(xiāo)售征途的朋友，可以采用行業(yè)對比法，你就會(huì )明白那個(gè)行業(yè)會(huì )更有前途。試想一下，夕陽(yáng)行業(yè)與朝陽(yáng)行業(yè)的差距有多大？夕陽(yáng)行業(yè)是指傳統行業(yè)，利潤薄，市場(chǎng)競爭激烈，營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)入之后，付出的智慧何止萬(wàn)千，攻克市場(chǎng)壁壘需要付出多大的代價(jià)，而得到的收獲又將是多少呢？朝陽(yáng)行業(yè)而是剛興起的行業(yè)，利潤在市場(chǎng)還不透明，產(chǎn)品競爭還不激烈，市場(chǎng)潛力巨大，如果進(jìn)入這樣的行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員的前景無(wú)疑是光明的，而得到的回報更是可觀(guān)，而付出的辛勞卻比傳統行業(yè)少得多。 筆者94年開(kāi)始進(jìn)入家電行業(yè)，那時(shí)家電行業(yè)方興未艾，特別是大品牌產(chǎn)品一直不愁銷(xiāo)路，是實(shí)實(shí)在在的賣(mài)方市場(chǎng)，而且那時(shí)年輕人結婚流行“彩電、冰箱、洗衣機” 三大件，因為在九十年代之前，中國沒(méi)有幾個(gè)家庭完全擁有這幾樣家電產(chǎn)品。那時(shí)筆者在廣東一家大的冰箱公司做企業(yè)策劃（當時(shí)還沒(méi)有做營(yíng)銷(xiāo)），該企業(yè)冰箱銷(xiāo)售當時(shí)在全國銷(xiāo)量數一數二，許多業(yè)務(wù)員根本不用下市場(chǎng)，住在賓館打電話(huà)對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行搖控就行了，電話(huà)內容基本上就是催款。 當時(shí)筆者在公司總部就聽(tīng)到一則笑話(huà)：該冰箱企業(yè)湖南分公司領(lǐng)導要求業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)，了解市場(chǎng)信息及經(jīng)銷(xiāo)商狀況，并給予業(yè)務(wù)員每月3000元的出差補貼，有一個(gè)業(yè)務(wù)員當月就出差醴陵一趟，也許那時(shí)消費水平低，也沒(méi)有像今天這樣有許多娛樂(lè )項目可供消費，3000元出差費當月竟然沒(méi)有花完，到月底去分公司經(jīng)理那里報帳，結果該業(yè)務(wù)員挨了分公司領(lǐng)導一頓臭罵，但該業(yè)務(wù)員當月銷(xiāo)售任務(wù)卻超額完成了，因為當時(shí)是賣(mài)方市場(chǎng)啊。哪有像現在家電競爭白熱化，廠(chǎng)家、商家的利潤如紙一樣薄，營(yíng)銷(xiāo)人員累死累活得到的收入還不如九十年代業(yè)務(wù)員的一個(gè)零頭。 所以后來(lái)也有朋友調戲筆者：你見(jiàn)證了家電行業(yè)的輝煌??！確實(shí)如此，盡管當時(shí)筆者當時(shí)沒(méi)有做營(yíng)銷(xiāo)，每個(gè)月的收入也都相當可觀(guān)。 二、選擇公司： 行業(yè)選對了，也不一定會(huì )成功，還需要選對公司。公司是否有正確的價(jià)值觀(guān)和用人方針和技術(shù)開(kāi)發(fā)能力、產(chǎn)品是否有競爭優(yōu)勢和市場(chǎng)潛力、團隊組織是否積極進(jìn)取、銷(xiāo)售制度是否健全、經(jīng)銷(xiāo)商隊伍是否龐大等等，這些都決定一個(gè)公司是否有發(fā)展潛力。公司如果有發(fā)展潛力，那么個(gè)人也就有發(fā)展前途。試想一個(gè)管理松散、又不重視人才、產(chǎn)品技術(shù)不成熟，產(chǎn)品在市場(chǎng)沒(méi)有競爭力的公司會(huì )有前途嗎？ 筆者不久前在內陸一家游戲軟件開(kāi)發(fā)公司任銷(xiāo)售部經(jīng)理（因照顧癱瘓的父親沒(méi)有去沿海），這家公司成立已有數年時(shí)間，開(kāi)發(fā)棋牌游戲軟件也有二年多了，可產(chǎn)品在測試時(shí)經(jīng)常出現一些小毛病，總不能走向市場(chǎng)。軟件行業(yè)不可謂沒(méi)有前途，是國家政策大力推廣的行業(yè)。那該公司產(chǎn)品不成功的原因，就是在項目開(kāi)發(fā)時(shí)沒(méi)有制訂好開(kāi)發(fā)框架及跟進(jìn)的管理措施，人才素質(zhì)也存在低水平情況，開(kāi)發(fā)方案朝令夕改，常常是哪里出現毛病就修改到哪里，結果不是此處出現問(wèn)題就是彼處有毛病，到后來(lái)公司內部測試人員都麻木了。 筆者在該公司等待了大半年后，看到產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題還是沒(méi)有起色后，最終不得不選擇離開(kāi)。 三、 選對上司 “良禽擇木而棲，賢臣擇主而事”。這是古往今來(lái)不變的真理，講的是人們要選對上司。上司胸懷坦蕩愛(ài)才如命，你的努力可能會(huì )得到升職加薪的機遇；如果上司是那種小雞肚腸的人物，你再有智慧及努力還是白搭，說(shuō)不定還會(huì )反過(guò)來(lái)打壓你，斷送你的營(yíng)銷(xiāo)仕途。 這種例子在現在社會(huì )太多了，我們來(lái)看看古代一個(gè)案例吧。 近日看電視劇《三國》，深為一人的命運鳴不平，這個(gè)人就是魏延。魏延在三國演義中第一次出場(chǎng)，是劉備被曹操追殺到襄陽(yáng)時(shí)，魏延大罵蔡瑁、張允是賣(mài)國之賊，說(shuō)劉使君（即劉備）乃仁德之人，并砍死守門(mén)軍士，招呼劉備入門(mén)。第二次出現，是劉備攻打長(cháng)沙，魏延殺了長(cháng)沙太守韓玄，救了被韓玄冤枉的黃忠，率眾開(kāi)城出降，結果其差點(diǎn)被殺頭，其理由是軍師諸葛亮認為魏延腦后有反骨，日后一定造反。幸而被劉備堅持，才得以保全性命。 魏延是個(gè)有勇有謀之人，也是個(gè)會(huì )審時(shí)度勢之人，知道亂世之中，必須靠勇敢拼殺才擁有自己的名利，象現在有頭腦的業(yè)務(wù)員一樣，必須選對好行業(yè)、選擇好公司才能成功。劉備打江山的日子才剛剛開(kāi)始，事業(yè)處于上升通道，屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)潛力巨大，行業(yè)前景光明，而且劉備集團剛剛組建不久，急需人才，不可謂魏延選對了好公司，知道好好干日后可能會(huì )封侯拜相，不然魏延怎么不去投靠曹操、孫權。曹操那時(shí)已經(jīng)占據北方，手下猛將謀士如云，事業(yè)已經(jīng)如日中天，魏延知道自己投降曹操，很難有機會(huì )成為主帥獨當一面，就行業(yè)前景而言，曹操集團已經(jīng)基本定型，沒(méi)有什么重要位置空缺，個(gè)人未來(lái)發(fā)展空間不大，公司前景不行；而江東政權已歷三世，基業(yè)已經(jīng)穩固，朝中的重要位置基本上被人占了，也撈不到什么好處，所以魏延只有投靠劉備，才有機會(huì )出人頭地，就象今天的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員選擇行業(yè)、公司一樣。 盡管魏延后來(lái)被老板劉備賞識，破格提拔為漢中太守，獨擋一面，（當時(shí)漢中和荊州同樣重要），北拒曹操，可惜魏延沒(méi)有選對上司，諸葛亮一開(kāi)始就戴著(zhù)“有色眼鏡”看他，說(shuō)他日后必反。劉備死后，魏延在上司諸葛亮那里，屢受委屈，得不到重用，多次獻謀都不被采納，郁郁不得志，后來(lái)還落得叛逆的罪名。今天許多業(yè)務(wù)員的境遇跟魏延的情況不是差不多嗎？這樣的營(yíng)銷(xiāo)人員例子可謂不勝枚舉。不過(guò)，好在現在社會(huì )可供選擇的機會(huì )很多，不比魏延只有魏、蜀、吳三大集團公司可供選擇。今日營(yíng)銷(xiāo)人員的命運看來(lái)要比魏延的結局要好很多。 四、 選對區域 區域對營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，也很重要。 就象農民一樣，在同樣面積大小的土地花費同樣多的功夫，但選擇東北的黑土地和選擇西南石灰巖的土地，哪一種更能出產(chǎn)量？當然是東北肥沃的黑土地。 做過(guò)銷(xiāo)售人員的都知道，營(yíng)銷(xiāo)人員都不可能分配在同一個(gè)地方，都是按區域按目標銷(xiāo)量實(shí)行“包干到戶(hù)”。如果你負責的區域經(jīng)濟發(fā)達、消費者購買(mǎi)力強、品牌在當地知名度較高，你就能輕松完成目標任務(wù)。如果上司將你發(fā)配到比較貧窮落后、消費者購買(mǎi)力很弱、產(chǎn)品在當地知名度不高的區域，你想完成目標銷(xiāo)量的難度可想而知，輕則受到上司的責罵，重則下課，將你踢出團隊，葬送你在那家公司的營(yíng)銷(xiāo)生涯。 筆者95年至98年在一家二線(xiàn)品牌空調任銷(xiāo)售經(jīng)理，開(kāi)始在湖南做，湖南經(jīng)濟還算發(fā)達，特別是夏天特熱冬天又特別冷，空調銷(xiāo)量當然好，努力一下就完成了任務(wù)。后來(lái)公司進(jìn)行人事變動(dòng)，將筆者“發(fā)配”到貴州，貴州地處云貴高原，經(jīng)濟欠發(fā)達，夏天又特涼爽，不要說(shuō)空調，當地用電風(fēng)扇的人群都相當少，其空調銷(xiāo)售結局可想而知，最后筆者自己不得不主動(dòng)消失。 其實(shí)，在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員可供選擇的東西還很多。如果是想走正道成功的話(huà)，主要是上述四個(gè)方面，當然還有其他選擇。有時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員面對工作沒(méi)法選擇，特別剛進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)隊伍的業(yè)務(wù)員，大多是被動(dòng)接受。如果有機會(huì )選擇，筆者鄭重地告誡業(yè)務(wù)員，有選擇你最好去選擇，免得會(huì )留下人生遺憾，世上是沒(méi)有后悔藥賣(mài)的。 也許許多讀完本文的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員會(huì )發(fā)問(wèn)，怎么樣去選擇行業(yè)、公司、上司、區域呢？選擇的方法有很多，一般都是靠自己在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中慢慢領(lǐng)悟積累，有些方法“只可意會(huì )不可言傳”，當然筆者在以后的文章中也會(huì )傳授一些 |
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