《業(yè)務(wù)員生存手冊》
作者：賴(lài)迎春|來(lái)源：原創(chuàng )
作為一名業(yè)務(wù)員，如果你不夠專(zhuān)業(yè)，應該足夠聰明；如果你不夠聰明，應該足夠謙虛；如果你不夠謙虛，應該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，就不要干營(yíng)銷(xiāo)——2007年4月上旬，一篇名為《業(yè)務(wù)員生存手冊》的文章引起我強烈的共鳴，作為一名戰斗在銷(xiāo)售一線(xiàn)的大業(yè)務(wù)員（銷(xiāo)售管理和業(yè)績(jì)并舉），對于其中的酸甜苦辣更是有非常深刻的體會(huì )和感悟。為此，特將該文章分期轉載，謹以此文獻給自己，以及我的親愛(ài)的同事和同行們，用以自律自勉！
生存定律
定律1：只要你有做營(yíng)銷(xiāo)的強烈意志，即使你沒(méi)有任何營(yíng)銷(xiāo)知識和技能，也能生存下去。
《美軍生存手冊》開(kāi)宗明義寫(xiě)道：許多求生的案例表明，堅定、強烈的意志可以克服許多困難。有這樣一個(gè)案例：一個(gè)男子被困在沙漠里8天，沒(méi)有水和食物，也沒(méi)有接受過(guò)任何生存技能的訓練，所以他沒(méi)有做對過(guò)一件事，可是他想活下去?？恐?zhù)堅定的意志和信念，他活了下來(lái)。訓練、裝備，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障礙，就能生存。
不管遇到什么問(wèn)題，“生存態(tài)度”是極為重要的。對于各種問(wèn)題和困難事先都要有所準備，不管是精神上的，還是實(shí)際上的，都可以為你以后采取“習慣性行為”準備。因為每當遇到緊急情況時(shí)，你是來(lái)不及學(xué)習甚至請教的。關(guān)于生存的知識和訓練會(huì )給你自信——生存態(tài)度，會(huì )讓你對任何突發(fā)事件有所準備，盡管你在當時(shí)可能沒(méi)有完全意識到。一個(gè)人若沒(méi)有積極的態(tài)度，在身處險境時(shí)很容易驚惶失措。
業(yè)績(jì)定律
定律2：普通業(yè)務(wù)員把客戶(hù)視為上帝，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員讓客戶(hù)把他當財神供起來(lái)。
客戶(hù)之所以經(jīng)銷(xiāo)或購買(mǎi)你的產(chǎn)品，是因為你能讓他的利益最大化。無(wú)論你如何小心飼候客戶(hù)，可能離客戶(hù)利益最大化的需求都相去甚遠。
要讓客戶(hù)明白：(1)讓你經(jīng)銷(xiāo)我的產(chǎn)品，是給你賺錢(qián)的機會(huì )——我不是給你一個(gè)產(chǎn)品，而是送給你一個(gè)光明的未來(lái)；(2)我們要么成為一個(gè)戰壕的戰友，要么成為同行對手——你愿意讓我成為你強勁的對手嗎?——如果你不經(jīng)銷(xiāo)我的產(chǎn)品，你就會(huì )后悔。
如果你賣(mài)的是一枚雞蛋，那么雞蛋不值多少錢(qián)。但是，如果你賣(mài)的是一個(gè)“蛋生雞，雞生蛋”的養殖事業(yè)，一枚雞蛋就值錢(qián)了——值錢(qián)的不是那枚雞蛋，而是你對雞蛋的獨特認知。
定律3：只要幫助客戶(hù)把產(chǎn)品賣(mài)出去了，你的產(chǎn)品也隨之賣(mài)出去了。
業(yè)務(wù)員的任務(wù)不是解決你自己的問(wèn)題，而是解決你的客戶(hù)的問(wèn)題——因為客戶(hù)需要你，企業(yè)才需要你。
一名酒店老板正為生意不好發(fā)愁，一名酒廠(chǎng)業(yè)務(wù)員恰好登門(mén)推銷(xiāo)，該老板決定狠狠“宰一刀”，多收點(diǎn)進(jìn)店費。哪知業(yè)務(wù)員根本不談推銷(xiāo)酒的事，話(huà)題一直圍繞著(zhù)酒店的生意。老板聽(tīng)后大受啟發(fā)，立即擺酒席請教業(yè)務(wù)員。當然，產(chǎn)品進(jìn)酒店的事不僅解決了，還因為酒店生意紅火擴大了產(chǎn)品銷(xiāo)量。
當業(yè)務(wù)員問(wèn)我怎樣把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)時(shí)，我告訴他：“只要你幫助客戶(hù)把產(chǎn)品賣(mài)出去并賺了錢(qián)，你的產(chǎn)品就賣(mài)出去了。”當有人問(wèn)我怎樣才能解決賒銷(xiāo)問(wèn)題時(shí)，我同樣告訴他：“只要你幫助你的客戶(hù)解決了賒銷(xiāo)問(wèn)題，客戶(hù)就會(huì )拿現金進(jìn)你的貨。”
定律4：業(yè)績(jì)產(chǎn)生于機會(huì )，要做業(yè)績(jì)，先找機會(huì )。
在眾所周知的領(lǐng)域拼個(gè)你死我活，固然也有業(yè)績(jì)，但代價(jià)太大，不值得。做業(yè)績(jì)，先要有足夠的洞察力發(fā)現別人沒(méi)有發(fā)現的機會(huì )，這就是所謂的藍海。
做業(yè)績(jì)就像打仗攻城一樣，打開(kāi)一個(gè)缺口，整座城池都是你的。而機會(huì )就是整座城池的缺口。
定律5：讓工作既能產(chǎn)生銷(xiāo)量，又能產(chǎn)生未來(lái)銷(xiāo)量，那么你的業(yè)績(jì)才會(huì )讓人追不上。
如果你腦子里每天想的是如何完成當月的銷(xiāo)量任務(wù)，那么你的工作可能是透支未來(lái)銷(xiāo)量，你只會(huì )走下坡路。
如果你做的是對銷(xiāo)量持續增長(cháng)有貢獻的工作，每一項工作都能產(chǎn)生“增量”，每個(gè)月的銷(xiāo)量都會(huì )在上月銷(xiāo)量基礎上不斷遞增。
升職定律
定律6：選擇一個(gè)快速增長(cháng)的公司，比選擇一個(gè)聲名顯赫的公司更重要。
一個(gè)聲名顯赫的公司也許會(huì )按照“職業(yè)生涯規劃”按部就班地對你進(jìn)行培訓，等到你歲月滄桑的時(shí)候也許能爬到一個(gè)不錯的位置。但在這樣的公司會(huì )有一個(gè)感覺(jué)：沒(méi)有任何人是不可或缺的，包括你自己。
一個(gè)千瘡百孔的企業(yè)或許對你求賢若渴，或許你不可替代。但請注意：除非你能掌控這家公司，否則，你挽救不了這家公司的命運。
一個(gè)快速成長(cháng)的企業(yè)能夠不斷產(chǎn)生新職位，一個(gè)新職位通常能帶動(dòng)3～5個(gè)人連環(huán)升職，因為每個(gè)升職的人都會(huì )空出原來(lái)的職位。有些人升職快并非他更能干，而是有更多的職位等著(zhù)新人去填補。在快速成長(cháng)的企業(yè)，升職就如同駕著(zhù)順風(fēng)船，你的速度既借助了風(fēng)力也借助了水流，企業(yè)的高速發(fā)展必然帶動(dòng)你高速進(jìn)步。
無(wú)論是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要沒(méi)有增長(cháng)，你的升職就只有下列途徑：第一，上司退休一一如果上司比你還年輕，你就更倒霉。第二，等待上司犯錯誤——上司可能比你還小心翼翼。第三，等待上司高升——上司可能比你還犯愁。
定律7：跟著(zhù)一個(gè)快速升職的上司，你也能快速升職。
要學(xué)會(huì )選擇上司。上司升職了，你才有機會(huì )接班。更重要的是，一個(gè)快速升職的上司一定有絕招。跟著(zhù)上司耳聞目睹，也許你也能學(xué)幾招升職“秘笈”。畢竟，最重要的培訓是上司對你的同化。
定律8：最好不要用業(yè)績(jì)來(lái)證明自己的能力，要用影響力。
聰明人只用業(yè)績(jì)來(lái)驗證自己的能力，而不是證明自己的能力。因為把能力變成業(yè)績(jì)是一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程，過(guò)程中還有很多不受能力控制的因素存在。
聰明人靠影響力獲得上司認同。什么是影響力?就是你還沒(méi)干，上司就認為你行。有的人還沒(méi)開(kāi)始干就坐上了重要位置，有的人業(yè)績(jì)出眾還是得不到重用，不要怨天尤人，這就是職場(chǎng)規則。
定律9：選擇有增長(cháng)潛力的市場(chǎng)，比選擇好市場(chǎng)更重要。
與選擇企業(yè)、上司同等重要的是選擇目標市場(chǎng)。啟動(dòng)一個(gè)差市場(chǎng)不是一時(shí)半會(huì )的功夫，更何況企業(yè)老板都有“馬太效應”的思維，越是好市場(chǎng)越支持，越是差市場(chǎng)越不支持。做一個(gè)本來(lái)就不錯的好市場(chǎng)，業(yè)績(jì)也是“前人栽樹(shù)后人乘涼”的結果，說(shuō)不定還會(huì )在同事中間形成“巴結領(lǐng)導”的印象。
最佳目標市場(chǎng)應該是“有基礎，沒(méi)銷(xiāo)量”的潛力市場(chǎng)，這樣的市場(chǎng)稍作努力就能出銷(xiāo)量。在“業(yè)績(jì)才是硬道理”的結果導向之下，上司不一定有耐心等待你去打基礎，最好的辦法就是在別人的基礎上去做銷(xiāo)量。
定律10：如果你多次跳槽還沒(méi)有解決職業(yè)生涯的問(wèn)題，不妨試試“跳行”。
一個(gè)朋友在方便面行業(yè)干了十年，跳槽無(wú)數次，總是沒(méi)有提升，職業(yè)生涯陷入瓶頸。我對他的建議是：別再跳槽了，趕快跳行吧。哪個(gè)行業(yè)與十年前的方便面行業(yè)相似，你就往哪個(gè)行業(yè)跳。后來(lái)，我介紹他進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，他剛一人行就驚呼：“太好做了，簡(jiǎn)直到處都是機會(huì )。”每次召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì )議，別人都是講困難，只有他講機會(huì )，老板喜歡的就是講機會(huì )的人，很快就受到重用。
定律11：如果你只會(huì )抓老鼠，充其量只是一只好貓；如果你善于總結抓老鼠的經(jīng)驗，就可以成為貓的領(lǐng)導。
有些業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)很好，但讓他們總結為什么做得好，比讓他“生孩子”還難，這樣的業(yè)務(wù)員只是一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員而已。所謂領(lǐng)導，就是一個(gè)“經(jīng)驗批發(fā)商”，把優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗總結出來(lái)，然后全面推廣變成大家的經(jīng)驗。領(lǐng)導與業(yè)務(wù)員的差別在于：業(yè)務(wù)員會(huì )解決問(wèn)題，領(lǐng)導則善于總結經(jīng)驗；業(yè)務(wù)員善于解決個(gè)別問(wèn)題，領(lǐng)導則善于解決普遍問(wèn)題。
定律12：三年不升職，要么換市場(chǎng)，要么跳槽。
一個(gè)人對一個(gè)市場(chǎng)的激情不會(huì )超過(guò)三年，超過(guò)三年時(shí)間就會(huì )產(chǎn)生“審美疲勞”——對問(wèn)題視而不見(jiàn)，被問(wèn)題所同化。同樣，當你自認為對市場(chǎng)最了解的時(shí)候，卻是“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。你在三年內都沒(méi)有解決的問(wèn)題，不要指望以后能夠解決。
定律13：領(lǐng)導思維比業(yè)績(jì)更重要。
業(yè)績(jì)不是升職的唯一要素，甚至不是升職的必要要素。升職最關(guān)鍵的是要有上司思維或老板思維。業(yè)務(wù)員思維是：老板給我多少錢(qián)，我就干多少活。老板思維是：你干多少活，我就給你多少錢(qián)。如果你是員工思維，你將永遠是一名員工；如果你是老板思維，你終將成為一名老板。
成功定律
定律14：成功的機會(huì )屬于那些擁有“永遠的正向思維”的人。
所謂正向思維，就是當大家看到困難的時(shí)候，你一定要看到機會(huì )。抓住了機會(huì )，困難可能就消失了。
因此，成功的機會(huì )總是屬于那些擁有“永遠的正向思維”的人。我曾經(jīng)問(wèn)很多人：“好市場(chǎng)問(wèn)題多還是差市場(chǎng)問(wèn)題多?”有些人回答：“好市場(chǎng)銷(xiāo)量大，當然問(wèn)題多。”我的回答是：“差市場(chǎng)的問(wèn)題經(jīng)常被拿來(lái)小題大做，以證明市場(chǎng)差是有原因的。所以差市場(chǎng)不是問(wèn)題本身多，而是提出的問(wèn)題多。當你去做市場(chǎng)時(shí)，你是從抓機會(huì )人手，還是從解決問(wèn)題人手?”
定律15：如果你是個(gè)幸運的“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”。
生物學(xué)家的研究已經(jīng)證明：動(dòng)物在遇到危險時(shí)，才能作出超出極限的發(fā)揮。生物學(xué)家的結論是：成功屬于“倒霉蛋”。如果你總是遭遇“不幸”，比如總是分到最差的市場(chǎng)，享受的政策總是最差，那么，你在危急時(shí)刻超出正常能力的表現，可能使你不得不成功。因此，面對不幸，不要總是抱怨，而要說(shuō)：“讓我遇到不幸，真是太幸運了。”
定律16：有效工作比勤奮工作更重要。
聰明的業(yè)務(wù)員每天這樣問(wèn)自己：“我今天的工作對銷(xiāo)量持續增長(cháng)有貢獻嗎?”如果勤奮工作不能對銷(xiāo)量持續增長(cháng)作貢獻，又有何用?很多人的勤奮只是因為做了太多無(wú)效的事。
人可以分為兩類(lèi)：一類(lèi)創(chuàng )造價(jià)值，另一類(lèi)制造成本。勤奮工作也許只會(huì )制造成本，有效工作才會(huì )創(chuàng )造價(jià)值。對那些總是風(fēng)塵仆仆地跑市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，只是“對中國交通事業(yè)作出了貢獻”，對企業(yè)卻是在制造成本。
定律17：擁有“常理”而不只是“常識”，才能讓你脫穎而出。
常識是“公共知識”，“l+l=2”就是常識。常識只是讓你成為正常人，不會(huì )產(chǎn)生競爭力。產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)怎么辦?降價(jià)、做廣告，只要是一個(gè)正常人都會(huì )這么想，因為這是常識。如果營(yíng)銷(xiāo)就是這么簡(jiǎn)單，營(yíng)銷(xiāo)還是一門(mén)學(xué)問(wèn)嗎?常識會(huì )讓你走進(jìn)“合成謬誤”的陷阱。最典型的合成謬誤就是“豐收悖論”：一個(gè)農民豐收了，收入會(huì )增加，當所有農民都豐收時(shí)，價(jià)格會(huì )下降，收入可能反而下降。合成謬誤反映在營(yíng)銷(xiāo)上就是：率先做鋪貨的人成功了，大家都跟進(jìn)時(shí)只是找齊了；率先做終端的人成功了，大家跟風(fēng)時(shí)只是增加了成本而已……你要成功，總得知道一點(diǎn)別人不知道的東西吧。
有效的營(yíng)銷(xiāo)辦法往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，這要靠“常理”的推導。比如，一般人認為“消費者要買(mǎi)便宜的東西”，這是常識，而常理卻是“消費者要買(mǎi)占便宜的東西”。
定律18：如果你不能獨立完成任務(wù)，一定要學(xué)會(huì )搬救兵。
搬救兵不丟人，完不成任務(wù)才丟人?！段饔斡洝分械难?，沒(méi)幾個(gè)是孫悟空打死的，每當孫悟空打不過(guò)妖怪時(shí)，他就騰云駕霧搬救兵去了。當員工，要學(xué)孫悟空搬救兵的本事；當領(lǐng)導，要學(xué)觀(guān)世音在關(guān)鍵時(shí)刻出手當救兵。
誰(shuí)是你的救兵?你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩師。什么時(shí)候搬救兵?一定要到最關(guān)鍵的時(shí)候。
定律19：如果你受過(guò)很多培訓仍然進(jìn)步緩慢，不妨試試培訓別人。
接受培訓固然能讓你“站在巨人的肩膀上”，但培訓別人才能讓你成為巨人。接受培訓是效率最低的學(xué)習方式之一，而培訓別人才是效率最高的學(xué)習方式。
要讓別人聽(tīng)明白，你必須比別人更明白。給聽(tīng)眾一瓢，自己必須有一桶。為了在講臺上不出丑，你必須拼命查資料。還沒(méi)開(kāi)講，你已經(jīng)超越聽(tīng)眾了。如果你想當領(lǐng)導，一定要先學(xué)會(huì )培訓別人。對于領(lǐng)導而言，培訓無(wú)處不在：開(kāi)會(huì )是培訓，安排工作是培訓，檢查工作是培訓，總結是培訓……
定律20：每隔三年，全面升級知識結構。
在這個(gè)快速變化的時(shí)代，當一種做法被總結成經(jīng)驗，那么它已經(jīng)或正在過(guò)時(shí)?？匆豢磶啄昵盃I(yíng)銷(xiāo)界的風(fēng)云人物，還有幾個(gè)在風(fēng)頭浪尖上?
隨時(shí)準備“清零”，快速更新自己的知識系統，是在營(yíng)銷(xiāo)界“永葆青春”的不二法門(mén)。
定律21：職業(yè)生涯戰略，就是要做未來(lái)不后悔的事。
戰略不是不關(guān)心現在，而是讓現實(shí)的事具有未來(lái)意義。如果你不知道現在應該做什么，不妨采用倒推法，按照你對未來(lái)的期望，倒推現在應該做什么。
職場(chǎng)定律
定律22：永遠不要說(shuō)自己老東家和老上司的壞話(huà)，哪怕他們真的一無(wú)是處。
人們不關(guān)心你與老東家和老上司的恩怨，但會(huì )關(guān)心你對待老東家和老上司的態(tài)度。如果你不斷說(shuō)老東家和老上司的壞話(huà)，人們可能會(huì )想：“他們怎么會(huì )瞎了眼找上你。”如果你對所有服務(wù)過(guò)的企業(yè)和上司都不滿(mǎn)意，人們可能還會(huì )想：“你怎么這么有眼無(wú)珠，總是找不到好企業(yè)?”
人性的弱點(diǎn)就是“高估自己，低估別人”，這是煩惱的根源。同時(shí)，人們還容易“低估自己服務(wù)的企業(yè)”，因為你更容易看到企業(yè)的陰暗面，而只看到其他企業(yè)的光明面。
定律23：永遠只給上司提供選擇題而不是問(wèn)答題。
上司之所以需要你，不是為了讓你給他出難題，而是為了讓你幫助解決難題。所以，千萬(wàn)不要給上司提“怎么辦”之類(lèi)的問(wèn)答題，即使要征詢(xún)上司的意見(jiàn)，也要多提選擇題，表明你已經(jīng)有選擇方案而不是一無(wú)所知。
定律24：最好不要發(fā)牢騷，即使提意見(jiàn)也要保持“建設性心態(tài)”。
很多企業(yè)的銷(xiāo)售會(huì )都變成了業(yè)務(wù)員的牢騷會(huì )，常見(jiàn)的牢騷不外乎：“對手的質(zhì)量比我們好，對手的價(jià)錢(qián)比我們低，對手的政策比我們優(yōu)惠，對手的廣告力度比我們大。”遇到這種牢騷，如果上司說(shuō)“業(yè)務(wù)員的職責就是通過(guò)你的努力彌補產(chǎn)品的缺陷”，這已經(jīng)夠寬容了。不客氣的話(huà)，他會(huì )這樣回答你：“如果產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、政策都比對手好，還要你們干什么?”
牢騷是一種不健康心態(tài)，或者叫消極心態(tài)。上司通常喜歡以建設性心態(tài)面對問(wèn)題的人，建設性心態(tài)就是“正視現實(shí)，立足于解決問(wèn)題”。所以，遇到問(wèn)題要多提建議，少發(fā)牢騷。
定律25：學(xué)會(huì )管理上司和總部職能部門(mén)。
沒(méi)有老板和上司的支持，你將一無(wú)所成。每個(gè)人的權限都是有限的，只有老板的權限是無(wú)限的。很多業(yè)務(wù)員覺(jué)得老板最“摳門(mén)”，其實(shí)老板不怕花錢(qián)，而是怕花出去的錢(qián)收不回來(lái)，投入沒(méi)有產(chǎn)出。所以，向老板和上司申請政策時(shí)要說(shuō)：“該做的都做了，只要政策到位，市場(chǎng)立即啟動(dòng)。”老板看到“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)”，政策立即就給了。
每次召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì )議，職能部門(mén)總是眾矢之的。業(yè)務(wù)員的批評似乎情有可原：“老子在前方打仗，你們在后方享福也就罷了，還不斷使絆子。”其實(shí)，越是這樣，職能部門(mén)越是不會(huì )支持。
定律26：要綜合評價(jià)自己的收入，并不斷創(chuàng )造收入增長(cháng)空間。
GE前總裁曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一個(gè)人的工作有兩項收入：一項是現在的收入，另一項是未來(lái)的收入?，F在的收入是薪水，未來(lái)的收入是掙錢(qián)的本事。未來(lái)的收入比現實(shí)的收入更重要。
在基層崗位，收入的增長(cháng)有極限，但當職務(wù)不斷提升時(shí)，收入的增長(cháng)就沒(méi)有極限。從這個(gè)意義上講，收入的增長(cháng)比收入本身更重要。
忠告：作為一名業(yè)務(wù)員，如果你不夠專(zhuān)業(yè)，應該足夠聰明；如果你不夠聰明，應該足夠謙虛；如果你不夠謙虛，應該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，就不要干營(yíng)銷(xiāo)。
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