了解你的客戶(hù)非常必要，我們已經(jīng)看過(guò)不重視客戶(hù)的可笑后果。如果像葛米茲兄
弟那樣世故練達的生意人都會(huì )犯這樣的錯，我們更不用說(shuō)了。只要掌握對客戶(hù)足
夠的信息，我們絕對可以在競爭時(shí)創(chuàng )下驚人的業(yè)績(jì)，同時(shí)改進(jìn)管理技巧，不僅能
動(dòng)員部屬，也能贏(yíng)得談判。我是不是太夸張了呢？
如果你和我一樣相信信息的價(jià)值，你就不會(huì )這么想了。
你可能認為這種掌握與控制信息的做法有點(diǎn)獨裁，但別忘了，你的客戶(hù)在審查你
的產(chǎn)品時(shí)總是帶著(zhù)懷疑和挑剔的眼光，他們的工作本來(lái)就該如此。
所以業(yè)務(wù)員的工作就是化解這種不友善，讓客戶(hù)能不帶偏見(jiàn)地考慮你的產(chǎn)品。
如果推銷(xiāo)只是讓最低價(jià)的人得標，那世界上就不需要業(yè)務(wù)員，只要電腦就夠了。
“麥凱66”就是教你怎樣跟客戶(hù)化敵為友，反過(guò)來(lái)幫你達成銷(xiāo)售。
決定誰(shuí)得標的關(guān)鍵不在投機取巧，而在人。像艾科卡曾說(shuō)：“跟別人處不來(lái)的人
絕不屬于這個(gè)行業(yè)，因為這是我們謀生的唯一技能。”
這也就是我設計有關(guān)客戶(hù)66個(gè)問(wèn)題的理由，沒(méi)錯，這里所談的就是填表。當然我
知道沒(méi)有人喜歡填表，尤其是業(yè)務(wù)員，他們都是大而化之的人，不喜歡數學(xué)，行
事都跟著(zhù)右腦的創(chuàng )造區域走。我非常了解，所以設計表時(shí)也把這層因素考慮進(jìn)去
了。
事實(shí)上，搜集這些信息比你想像的要簡(jiǎn)單，舉“麥凱66”的最后一頁(yè)為例，客戶(hù)
都非常樂(lè )意跟你談他們管理上的目標和手法。身為業(yè)務(wù)員，你可能就常常忽略掉
，因為對他們而言，任何沒(méi)有簽下購買(mǎi)訂單的合約都不值錢(qián)。我在千千萬(wàn)萬(wàn)的業(yè)
務(wù)員眼中都看過(guò)這種漫不經(jīng)心的表情，但是個(gè)問(wèn)題就會(huì )讓你得到意想不到的信息
，并轉輸為贏(yíng)。麥凱66——信息系統化所以不要一看我要你們填表就不耐煩，一
點(diǎn)也不難，事實(shí)上你平?？赡芤呀?jīng)在進(jìn)行里面的部分，“麥凱66”不過(guò)是幫你把
收集到的信息系統化，并且讓它們變得更有用也好用。
雖然大部分信息都需靠你跟客戶(hù)的第一手接觸和觀(guān)察，但你可不是孤軍作戰，你
還可以有其他的幫手。譬如：其他客戶(hù) 電視
供應商接待員
往來(lái)銀行秘書(shū)
報界助理等等
貿易刊物
在我們公司，秘書(shū)的工作還包括翻閱地方新聞以及各大報。任何有關(guān)我們前20位
最大客戶(hù)的消息，公司里任何跟這個(gè)客戶(hù)有關(guān)的人都必讀。
這些信息的價(jià)值不只在幫助業(yè)務(wù)員。我們知道任何行業(yè)的業(yè)務(wù)員流動(dòng)量都很大，
這些資料可防止他們離職時(shí)也帶走客戶(hù)，還可讓接班的人及時(shí)進(jìn)入情況，不用從
頭做起。
因為都寫(xiě)在紙上了，“麥凱66”還可以協(xié)助業(yè)務(wù)員和主管同時(shí)討論這個(gè)客戶(hù)。
有兩件事需要特別提醒：世界瞬息萬(wàn)變，所以66個(gè)題目需隨時(shí)修正，而且因為66
個(gè)問(wèn)題通常都牽涉點(diǎn)客戶(hù)的隱私，所以?xún)Υ鏁r(shí)要考慮到安全與隱密，每份資料只
有固定的份數，不能讓影印本滿(mǎn)天飛。我創(chuàng )業(yè)的前10年，每個(gè)星期日晚上都花時(shí)
間苦讀公司前10大客戶(hù)的資料，直到我倒背如流。雖然今天我已不再這樣辛苦，
但每年我都要和公司高級主管開(kāi)會(huì )審查這些信息，并且特別注意最后一頁(yè)。這頁(yè)
對一般客戶(hù)事務(wù)的特別分析，就是公司擬定未來(lái)計劃的基礎。
你現在懂了吧！你會(huì )問(wèn)：“到底有沒(méi)有效呢？”你先細讀以下的66題，我一邊告
訴你到底有沒(méi)有效。麥凱信封公司個(gè)問(wèn)題的客戶(hù)檔案日期________________
客戶(hù)
1 姓名________________昵稱(chēng)(小名) ________________
2 職稱(chēng)________________
3 公司名稱(chēng)地址3住址________________
4 電話(huà)(公) ________________ (宅) ________________
5 出生年月日________________出生地________________
籍貫________________
6 身高________________體重________________
身體五官特征________________ (如禿頭、關(guān)節炎、嚴重背部問(wèn)題等)
________________
7 高中名稱(chēng)與就讀期間________________
大專(zhuān)名稱(chēng)________________
畢業(yè)日期________________學(xué)位________________
8 大學(xué)時(shí)代得獎紀錄________________研究所________________
9 大學(xué)時(shí)所屬兄弟或姐妹會(huì )________________
擅長(cháng)運動(dòng)是________________
10 課外活動(dòng)、社團________________
11 如果客戶(hù)未上過(guò)大學(xué)，他是否在意學(xué)位________________
其他教育背景________________
12 兵役軍種________________退役時(shí)軍階________________
對兵役的態(tài)度________________
13 婚姻狀況________________配偶姓名________________
14 配偶教育程度________________
15 配偶興趣/活動(dòng)/社團________________
16 婚紀念日________________
17 女姓名、年齡________________是否有撫養權________________
18 子女教育_______________
19 子女喜好________________
20 客戶(hù)的前一個(gè)工作________________
公司名稱(chēng)________________
公司地址________________
受雇時(shí)間________________受雇職銜________________
21 在目前公司的前一個(gè)職銜________________
職銜________________日期________________
22 在辦公室有何“地位”象征________________
23 參與的職業(yè)及貿易團體________________所任職位________________
24 是否聘顧問(wèn)________________
25 本客戶(hù)與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系________________
26 關(guān)系是否良好________________原因________________
27 本公司其他人員對本客戶(hù)的了解________________
28 何種聯(lián)系________________關(guān)系性質(zhì)________________
29 客戶(hù)對自己公司的態(tài)度________________
30 本客戶(hù)長(cháng)期事業(yè)目標為何________________
31 短期事業(yè)目標為何________________
32 客戶(hù)目前最關(guān)切的是公司前途或個(gè)人前途________________
33 客戶(hù)多思考現在或將來(lái)________________為什么________________
34 客戶(hù)所屬私人俱樂(lè )部________________
35 參與之政治活動(dòng)________________政黨________________
對客戶(hù)的重要性為何________________
36 是否熱衷社區活動(dòng)________________如何參與________________
37 宗教信仰________________是否熱衷________________
38 對本客戶(hù)特別機密且不宜談?wù)撝录?如離婚等) ________________
39 客戶(hù)對什么主題特別有意見(jiàn)(除生意之外) ________________
40 病歷(目前健康狀況) ________________
41 飲酒習慣________________所嗜酒類(lèi)與份量________________
42 如果不嗜酒，是否反對別人喝酒________________
43 是否吸煙________________若否，是否反對別人吸煙________________
44 最偏好的午餐地點(diǎn)________________晚餐地點(diǎn)________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反對別人請客________________
47 嗜好與娛樂(lè )________________喜讀什么書(shū)________________
48 喜歡的度假方式________________
49 喜歡觀(guān)賞的運動(dòng)________________
50 車(chē)子廠(chǎng)牌________________
51 喜歡的話(huà)題________________
52 喜歡引起什么人注意________________
53 喜歡被這些人如何重視________________
54 你會(huì )用什么來(lái)形容本客戶(hù)________________
55 客戶(hù)自認最得意的成就________________
56 你認為客戶(hù)長(cháng)期個(gè)人目標為何________________
57 你認為客戶(hù)眼前個(gè)人目標為何________________
58 與客戶(hù)做生意時(shí)，你最擔心的道德與倫理問(wèn)題為何________________
59 客戶(hù)覺(jué)得對你、你的公司或你的競爭負有責任________________
如果有的話(huà)，是什么________________
60 客戶(hù)是否需改變自己的習慣，采取不利自己的行動(dòng)才能配合你的推銷(xiāo)與建議
________________
61 客戶(hù)是否特別在意別人的意見(jiàn)________________
62 或非常以自我為中心________________是否道德感很強________________
63 在客戶(hù)眼中最關(guān)鍵的問(wèn)題有哪些________________
64 客戶(hù)的管理階層以何為重________________
客戶(hù)與他的主管是否有沖突________________
65 你能否協(xié)助化解客戶(hù)與主管的問(wèn)題如何化解________________
66 你的競爭者對以上的問(wèn)題有沒(méi)有比你更好的答案________________
其他注意事項
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