"麥凱66”是美國哈維.麥凱先生發(fā)明的客戶(hù)資料表格的名稱(chēng),該表格由66個(gè)關(guān)于客戶(hù)的問(wèn)題組成。麥凱先生因為在人際關(guān)系學(xué)方面的成就，被人們稱(chēng)為世界第一人際關(guān)系大師。
了解客戶(hù)是至關(guān)重要的。掌握了正確的信息，我們就能贏(yíng)得銷(xiāo)售優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、激勵優(yōu)勢和談判優(yōu)勢。
我們都會(huì )收集一些其他人的數據，特別是那些我們想影響的人。唯一的問(wèn)題是我們如何理解和運用數據。
如果我們覺(jué)得這樣的偵察有點(diǎn)老大哥的味道，但別忘了，我們的客戶(hù)在審查我們的產(chǎn)品時(shí)總會(huì )帶著(zhù)懷疑和挑剔的眼光。這是他們的本性。
而作為一個(gè)推銷(xiāo)員，我們的天職是改變這樣的態(tài)度，讓客戶(hù)不帶偏見(jiàn)地考慮我們的產(chǎn)品。
如果銷(xiāo)售只是個(gè)討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題，那這個(gè)世界就不需要推銷(xiāo)員了，在電腦上就可以完成所有任務(wù)?！胞渼P66問(wèn)”就是教我們怎樣跟客戶(hù)化敵為友，反過(guò)來(lái)幫助我們提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
決定誰(shuí)能賣(mài)出產(chǎn)品的關(guān)鍵不在投機取巧，而在人。
這就是設計“68問(wèn)客戶(hù)檔案”的原因。沒(méi)錯，我們現在要談的是填表。人們不喜歡填表，銷(xiāo)售人員比大多數人更討厭填表。銷(xiāo)售人員都是喜歡直奔主題的人，對數學(xué)深?lèi)和唇^，完全靠右半腦（創(chuàng )造性）做事。所以麥凱先生帶著(zhù)這種認識設計了這個(gè)表格。
收集信息可能比我們想象的要容易。請看“麥凱66問(wèn)”的最后幾個(gè)問(wèn)題，也就是最重要的一部分?？蛻?hù)很愿意把他們管理上的目標和問(wèn)題告訴我們。但是，銷(xiāo)售人員就是銷(xiāo)售人員，我們經(jīng)常忽視這一點(diǎn)。因為對他們而言，“任何不是訂貨合同的文件都不值得一看”，這是我們的一貫態(tài)度?？吹健胞渼P66問(wèn)”表格就別皺眉頭。它并不難用，事實(shí)上我們可能已經(jīng)在收集其中提到的許多信息了，而“麥凱66問(wèn)”會(huì )幫助我們將信息系統化，讓它們更有用，也更好用。
盡管大多數信息都來(lái)自于跟客戶(hù)的第一接觸和平常的觀(guān)察，但我們并不是在孤軍奮戰，還有以下資源可用：
其他客戶(hù) 互聯(lián)網(wǎng)資料庫
供應商 —綜合媒體
往來(lái)銀行 —金融媒體
內部資料庫 —商業(yè)媒體
同事 —商會(huì )
傳統媒體 —特別報告
助理
接待人員
每個(gè)人每天都要看報紙、電視、網(wǎng)絡(luò )。與我們的客戶(hù)有關(guān)的任何新聞都是我們所必須了解的。
這些檔案都應存于內部資料庫中，這樣銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理討論客戶(hù)的時(shí)候，“麥凱66問(wèn)”也是有用的。
還得強調兩點(diǎn)：第一，世界在不斷變化，所以我們必須不斷更新“麥凱66問(wèn)”檔案；第二，這些問(wèn)卷中經(jīng)常包含私人信息，因此安全存放是很重要的，要限制副本數量，保證沒(méi)有盜印本流傳在外。
當然，所有這些資料都可以刻成光盤(pán)，或許還能在電腦上檢索到。這非常方便，但也有令人恐懼的安全隱患。我們必須用嚴密的安全措施防止外人以此種方式獲取這些資料。
現在我們知道“麥凱66問(wèn)”的原理了。但我們可能會(huì )問(wèn)：“它有效嗎？”請先看一看“麥凱66問(wèn)”檔案，然后我們再會(huì )回答自己這個(gè)問(wèn)題。
日期________________
最新修定時(shí)間________________
填表人________________
客戶(hù)
1 姓名________________昵稱(chēng)(小名) ________________
2 職稱(chēng)________________
3 公司名稱(chēng)地址3住址________________
4 電話(huà)(公) ________________ (宅) ________________
5 出生年月日________________出生地________________籍貫________________
6 身高________________體重________________身體五官特征________________ (如禿頭、關(guān)節炎、嚴重背部問(wèn)題等) ____________
教育背景
7 高中名稱(chēng)與就讀期間________________大專(zhuān)名稱(chēng)________________畢業(yè)日期________________學(xué)位________________
8 大學(xué)時(shí)代得獎紀錄________________研究所________________
9 大學(xué)時(shí)所屬兄弟或姐妹會(huì )________________擅長(cháng)運動(dòng)是________________
10 課外活動(dòng)、社團________________
11 如果客戶(hù)未上過(guò)大學(xué)，他是否在意學(xué)位________________其他教育背景________________
12 兵役軍種________________退役時(shí)軍階________________對兵役的態(tài)度________________
家庭
13 婚姻狀況________________配偶姓名________________
14 配偶教育程度________________
15 配偶興趣/活動(dòng)/社團________________
16 婚紀念日________________
17 子女姓名、年齡________________是否有撫養權________________
18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________
業(yè)務(wù)背景資料
20 客戶(hù)的前一個(gè)工作___________公司名稱(chēng)__________公司地址__________受雇時(shí)間________________受雇職銜______________
21 在目前公司的前一個(gè)職銜________________職銜________________日期________________
22 在辦公室有何“地位”象征________________
23 參與的職業(yè)及貿易團體________________所任職位________________
24 是否聘顧問(wèn)________________
25 本客戶(hù)與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系________________
26 關(guān)系是否良好________________原因________________
27 本公司其他人員對本客戶(hù)的了解________________
28 何種聯(lián)系________________關(guān)系性質(zhì)________________
29 客戶(hù)對自己公司的態(tài)度________________
30 本客戶(hù)長(cháng)期事業(yè)目標為何________________
31 短期事業(yè)目標為何________________
32 客戶(hù)目前最關(guān)切的是公司前途或個(gè)人前途________________
33 客戶(hù)多思考現在或將來(lái)________________為什么________________
特殊興趣
34 客戶(hù)所屬私人俱樂(lè )部________________
35 參與之政治活動(dòng)________________政黨________________對客戶(hù)的重要性為何________________
36 是否熱衷社區活動(dòng)________________如何參與________________
37 宗教信仰________________是否熱衷________________
38 對本客戶(hù)特別機密且不宜談?wù)撝录?/span>(如離婚等) ________________
39 客戶(hù)對什么主題特別有意見(jiàn)(除生意之外) ________________
生活方式
40 病歷(目前健康狀況) ________________
41 飲酒習慣________________所嗜酒類(lèi)與份量________________
42 如果不嗜酒，是否反對別人喝酒________________
43 是否吸煙________________若否，是否反對別人吸煙________________
44 最偏好的午餐地點(diǎn)________________晚餐地點(diǎn)________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反對別人請客________________
47 嗜好與娛樂(lè )________________喜讀什么書(shū)________________
48 喜歡的度假方式________________
49 喜歡觀(guān)賞的運動(dòng)________________
50 車(chē)子廠(chǎng)牌________________
51 喜歡的話(huà)題________________
52 喜歡引起什么人注意________________
53 喜歡被這些人如何重視________________
54 你會(huì )用什么來(lái)形容本客戶(hù)________________
55 客戶(hù)自認最得意的成就________________
56 你認為客戶(hù)長(cháng)期個(gè)人目標為何________________
57 你認為客戶(hù)眼前個(gè)人目標為何________________
客戶(hù)和你
58 與客戶(hù)做生意時(shí)，你最擔心的道德與倫理問(wèn)題為何________________
59 客戶(hù)覺(jué)得對你、你的公司或你的競爭負有責任________________如果有的話(huà)，是什么________________
60 客戶(hù)是否需改變自己的習慣，采取不利自己的行動(dòng)才能配合你的推銷(xiāo)與建議________________
61 客戶(hù)是否特別在意別人的意見(jiàn)________________
62 或非常以自我為中心________________是否道德感很強________________
63 在客戶(hù)眼中最關(guān)鍵的問(wèn)題有哪些________________
64 客戶(hù)的管理階層以何為重________________客戶(hù)與他的主管是否有沖突________________
65 你能否協(xié)助化解客戶(hù)與主管的問(wèn)題如何化解________________
66 你的競爭者對以上的問(wèn)題有沒(méi)有比你更好的答案____________
附加：
67是否有附加的重要資料____________
68其他注釋______
營(yíng)銷(xiāo)是人對人銷(xiāo)售的過(guò)程。而如何獲得龐大的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，切入預銷(xiāo)售顧客的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò )里面，把我們的產(chǎn)品最終銷(xiāo)售給我們的目標客戶(hù)，才是銷(xiāo)售過(guò)程所要的最根本結果。
感謝“麥凱66表格”，為我們明天的成功奠定今天堅實(shí)的階梯。
2010年7月24日整理 2010年7月24日整理
聯(lián)系客服
