招生人葵花寶典
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關(guān)鍵詞：招生訣竅 招生秘訣 招生狂賺 招生新方法
磨 刀
一個(gè)游客在山林中漫步，看到一個(gè)伐木工人在用一把曾經(jīng)很鈍的斧子砍樹(shù)。他汗流浹背，但是收效甚微。游客說(shuō)：“你為什么不把斧子磨快了再砍樹(shù)呢？”伐木工人頭也不回地說(shuō)：“謝謝，可是真實(shí)沒(méi)有時(shí)間，我還要砍樹(shù)呢！”
在這個(gè)競爭猛烈的時(shí)期，勤奮固然很重要，方法才是成功的基石。在這個(gè)“成王敗寇”的世界里特別如此。
銷(xiāo)售是藝術(shù)，更是一種境地，銷(xiāo)售高手既非俊男靚女，也非能言善道，他們寶貴的財富是：“具有成功的方法。
“理性、悟性、理性；膽識、見(jiàn)識、學(xué)識”——銷(xiāo)售仿佛做人。銷(xiāo)售的競技是人格的比拼，是做人技巧的競賽。
思緒決議出路。編寫(xiě)《教育行業(yè)銷(xiāo)售內部產(chǎn)品說(shuō)明手冊》（第一卷）的目的就在于：“希望經(jīng)過(guò)這本手冊，能夠對世紀海洋教育產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的協(xié)作同伴有所啟迪。
“態(tài)度決議一切，細節呈現結果”——這是世紀海洋教育科技的企業(yè)理念，與各位協(xié)作同伴共勉。
SALES的修煉
任何的限制，都是從自己的內心開(kāi)端的。人之所以能，是置信能。
修 身
（一）內在質(zhì)量
1、真誠——以誠感人者，人亦誠而應；
2、自信——除非自己有自信，否則休想帶給別人自自信心；
3、悲觀(guān)——心里健全的尺度是四處能看到光明的天性，將負面的心情整理打包，丟進(jìn)渣滓桶里；
4、擅長(cháng)換位思索——能從別人的觀(guān)念來(lái)看事情，能了解別人心靈活動(dòng)的人，永遠不用為自己的出路擔憂(yōu)。
（二）親和力
1、熱情——沒(méi)有什么有象熱情這樣具有傳染性，它是真誠的精髓，能夠感動(dòng)頑石；
2、良好的個(gè)人形象——具有整潔外貌的人容易贏(yíng)得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)影響力的實(shí)驗，布置衣裝筆直和穿沾滿(mǎn)油污的工人服兩個(gè)人，分別在無(wú)紅燈無(wú)車(chē)時(shí)穿越馬路。結果衣著(zhù)筆直的明顯地有較多的跟隨者，而穿工作服的卻只需少數以致沒(méi)有跟隨者。
（三）令人肅然起敬的專(zhuān)業(yè)態(tài)度
1、專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)——產(chǎn)品、技術(shù)、多行業(yè)處置方案與細致案例、行業(yè)歷史與展開(kāi)趨向的理解，以上的一切一五一十；
2、奉獻肉體——自身所表現出的全身心投入的態(tài)度是客戶(hù)最良好的心里保證。一個(gè)具有奉獻肉體的人永遠是讓人肅然起敬的人。
（四）成功的習氣
1、鍥而不舍——成功的原理：被客戶(hù)拒絕一次，10個(gè)銷(xiāo)售代表有5個(gè)會(huì )就此放棄；被拒絕第二次，5個(gè)人中會(huì )有2個(gè)疾速消逝；被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì )做第四次努力了，這時(shí)你曾經(jīng)沒(méi)有競爭對手；
2、不打無(wú)準備的戰——“臺上三分鐘，臺下十年功”。將事前的憂(yōu)慮，換為事前的思索和計劃。昨晚多幾分鐘的準備，今天少幾個(gè)小時(shí)的省事；
3、樹(shù)立完好的客戶(hù)檔案——沒(méi)有一個(gè)人的頭腦真正具備計算機的存儲才干，完好的客戶(hù)檔案會(huì )使你具有客戶(hù)的全息圖像；
4、捕捉每一個(gè)亮點(diǎn)——擅長(cháng)發(fā)現別人身上的優(yōu)點(diǎn)，并虛心學(xué)習。
SALES的層次
SALES的五個(gè)層次
詮釋——
熱情的盲動(dòng)者：磨刀不快匆匆上陣，只能仰仗降價(jià)與死纏爛打的初級伎倆；
產(chǎn)品的詮釋高手：只需有交流的機遇，恨不得將全部時(shí)間用于自身的講解；
銷(xiāo)售技巧的專(zhuān)家：懂得交流的真正含義，準確定位客戶(hù)的理想需求；
問(wèn)題的處置者：?jiǎn)⑹究蛻?hù)的潛在需求，擴展客戶(hù)的理想需求，針對性地提供差異化處置方案；
客戶(hù)的同伴：客戶(hù)心聲的傾聽(tīng)者。
招生基本技巧
很多招生主干都是從跑起步的。這個(gè)跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一個(gè)業(yè)務(wù)員在做采購，一方面能廣交朋友，積聚資本，為事業(yè)做好肉體和物質(zhì)準備。另一方面能鍛煉自己的才干。不管是為學(xué)校還是為自己，招生都是一個(gè)最重要的內容之一。在往常的時(shí)期里不缺學(xué)校，而是生源，要招來(lái)學(xué)生，還要把學(xué)生采購進(jìn)來(lái)，需求采購。
采購是營(yíng)銷(xiāo)的中心部分。假設學(xué)會(huì )了做采購就是學(xué)會(huì )了如何招生。因此，對有些人來(lái)說(shuō)，要招生，無(wú)妨先從做采購做起。推的是學(xué)校的優(yōu)勢，銷(xiāo)的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校，發(fā)了公，富了私，何樂(lè )而不為。
那么，如何做一個(gè)成功的招生主干呢。需求一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生才干也是一個(gè)人創(chuàng )業(yè)的基礎。
◆熟習自己學(xué)校開(kāi)設專(zhuān)業(yè)的特性。優(yōu)點(diǎn)、缺陷、費用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對手等。特別在學(xué)生家長(cháng)面前要留意顯現對學(xué)校各專(zhuān)業(yè)非常熟習。
◆熟習自己所宣傳的客戶(hù)（招生代理）、學(xué)生及家長(cháng)。這些客戶(hù)、學(xué)生要中止分類(lèi)，哪些是中心客戶(hù)、學(xué)生，哪些是非中心客戶(hù)、學(xué)生，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)、學(xué)生，客戶(hù)和學(xué)生可以分紅幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，對不同的客戶(hù)、學(xué)生類(lèi)別應該分別采用什么不同的戰略和方法。對不同類(lèi)型的客戶(hù)和學(xué)生所分配的時(shí)間和肉體是不一樣的。
◆熟習招生的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細分，競爭學(xué)校有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)和學(xué)生的天文分布如何，招生市場(chǎng)的短期展開(kāi)趨向（未來(lái)2-3年的展開(kāi)趨向）。
◆招生時(shí)，要合理布置時(shí)間，要根據客戶(hù)和學(xué)生的選擇習氣和天文位置中止合理的空間分配。要講究方法和戰略。招生不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結閱歷，不時(shí)進(jìn)步。而且招生還具有這樣的特性，就是一開(kāi)端著(zhù)手的時(shí)分非常難，無(wú)從下手，隨著(zhù)時(shí)間的增長(cháng)，會(huì )漸入佳境。從中會(huì )開(kāi)掘出很多商機。招生的過(guò)程也是一個(gè)擴展人際交往的過(guò)程。經(jīng)過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì )大量擴展，信息量也會(huì )大量增加，朋友就是消費力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò )和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機遇，成功=良好的態(tài)度+良好的執行力。
◆招生過(guò)程就是采購自己引見(jiàn)自己，采購自己比招生更重要，由于你代表的是學(xué)校的形象。
◆不時(shí)的派發(fā)宣傳頁(yè)和名片。
◆任何時(shí)分任何地點(diǎn)都要言行分歧，就是給客戶(hù)、學(xué)生及家長(cháng)自自信心的保證
◆學(xué)生家長(cháng)不只僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，客戶(hù)和你想的一樣，來(lái)吧。所以你的效勞肉體和效勞態(tài)度很重要。
◆從肢體動(dòng)作和言語(yǔ)速度上配合客戶(hù)、學(xué)生的言語(yǔ)和動(dòng)作 。
◆要作好計劃布置，先作好計劃，才干進(jìn)步時(shí)間的應用效率，進(jìn)步招生的效果。在制定計劃時(shí)，要根據客戶(hù)、學(xué)生的特性作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著(zhù)環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調整。計劃主要的內容是：未來(lái)幾天的日程布置，未來(lái)幾天對客戶(hù)和學(xué)生的布置，要準備哪些材料，怎樣開(kāi)掘潛在的客戶(hù)（潛在的客戶(hù)在哪里），短期的招生目的。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表普通有幾個(gè)內容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內容提要，一個(gè)是招生的任務(wù)目的，一個(gè)是理論完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進(jìn)度表中止分析，主要目的是為了找出招生的規律，完成或者未完成的緣由是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)要素干擾構成的。是客觀(guān)緣由還是客觀(guān)緣由。是*招生技巧*不成熟還是執行不力構成的，要經(jīng)過(guò)這種方式的分析，提出改進(jìn)的辦法。
◆作好每日招生日記，理想的記載是隨時(shí)可以查詢(xún)每個(gè)生源記載的細致情況，作好客戶(hù)、家長(cháng)訪(fǎng)問(wèn)記載，隨時(shí)控制客戶(hù)、生源的動(dòng)態(tài)。作好記載，不時(shí)中止分類(lèi)整理和分析，做到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)生源的信息。
◆研討客戶(hù)、學(xué)生家長(cháng)心理。一個(gè)是根據客戶(hù)和家長(cháng)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研討心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據客戶(hù)和家長(cháng)的單位特征采用不同的方式，如城市和鄉村的客戶(hù)和家長(cháng)是有區別的。另一個(gè)是要知道客戶(hù)、家長(cháng)的真正的需求在什么中央。在與客戶(hù)接觸前要對客戶(hù)和家長(cháng)進(jìn)行資料分析。
◆學(xué)會(huì )談判的技巧。要擅長(cháng)笑容和傾聽(tīng)，要抵達雙贏(yíng)。要從客戶(hù)、家長(cháng)的角度去思索問(wèn)題。
◆學(xué)會(huì )采購的技巧，采購不是強迫的向客戶(hù)、家長(cháng)采購，而是要站在客戶(hù)和學(xué)生家長(cháng)的角度，對學(xué)生及家長(cháng)進(jìn)行引導或誘導。家長(cháng)有的時(shí)分注重你的效勞肉體更甚于注重你的學(xué)校。在理想中，采購不是一次完成的，常常需求和客戶(hù)、學(xué)生及家長(cháng)，特別是家長(cháng)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的采購會(huì )失敗，有的會(huì )成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，對客戶(hù)，特別是短期客戶(hù)，有時(shí)固然暫時(shí)不成功，但只需搞好關(guān)系，從長(cháng)遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需求。（那就是利益）。有的客戶(hù)理論上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才干有信息，有的需求與對方拉近距離時(shí)才會(huì )向你吐露消息
◆要懂得人情世故。對客戶(hù)的有些不合理懇求，也要容忍和思索。
◆要懂得老客戶(hù)的重要性。堅持老客戶(hù)在招生的本錢(qián)和效果上思索，要比尋覓一個(gè)新客戶(hù)有用的多。同時(shí)，老客戶(hù)本身具有社會(huì )關(guān)系，他的社會(huì )關(guān)系也可以被你應用。
◆采用什么樣的招生方式，電話(huà)招生？網(wǎng)上招生？上門(mén)招生？郵寄方式？電視廣告？經(jīng)過(guò)寄宣傳品招生？采用駐扎？拜托代理？采用什么樣的付款方式？以上各種招生方式，要根據所招生地的特性和生源的情況選擇其中一種或某幾種。
◆招生過(guò)程從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往的過(guò)程，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì )招生其實(shí)就是學(xué)會(huì )做人處世。
◆招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時(shí)最經(jīng)常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。有人說(shuō)成功是被拒絕開(kāi)端的，不無(wú)道理。招生時(shí)還有一種現象是不得其門(mén)而入，這時(shí)就要動(dòng)腦筋抵達目的。特別是要留意抑制惰性和抑制畏難心情。
◆當直接伎倆不能接近目的時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì )曲線(xiàn)進(jìn)攻。
◆良好的形象呈如今學(xué)生及家長(cháng)面前，這種形象包括衣著(zhù)、談吐、必要的禮儀。特別是要留意給他們良好的第一印象。要有身手拉近與他們的心理和感情距離。
◆當與客戶(hù)產(chǎn)生糾葛是如何處置也是一個(gè)難題。處置糾葛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西往常也不好研討，糾葛產(chǎn)生的緣由不同，處置方法也不同。不同的糾葛類(lèi)型要采用不同的方法，這個(gè)理論中不時(shí)探求。糾葛產(chǎn)生時(shí)，首先的準繩是自己不吃虧。但有的時(shí)分自己吃點(diǎn)小虧反而效果更佳。第二個(gè)準繩是不與客戶(hù)產(chǎn)生大的抵觸，力圖堅持關(guān)系，第三個(gè)準繩是處置糾葛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾葛如費用分配，兌現不及時(shí)，和他人抵觸、對承諾不滿(mǎn)意、學(xué)校收費不合理、效勞不到位等等，這種糾葛以后可能方式千變萬(wàn)化，關(guān)鍵還在于見(jiàn)機行事）
◆平常要多留意向成功的招生人員討教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，閱歷和才干比理論更重要。
◆有時(shí)要應用團隊的力氣，有時(shí)碰到自己無(wú)法處置的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要隨意求助，盡量自己處置。
◆留意一點(diǎn)，招生過(guò)程中的市場(chǎng)信息很重要
◆有時(shí)可以采用非常規的方法，有時(shí)有可能完成騰躍式展開(kāi)。要創(chuàng )新、創(chuàng )新、創(chuàng )新，別的學(xué)校也在展開(kāi)，你要取得比別的學(xué)校更大的成果，你就必需不時(shí)創(chuàng )新。技校為什么比別人展開(kāi)得快，關(guān)鍵在于擅長(cháng)創(chuàng )新。招生要應用別人的力氣，單靠個(gè)人的力氣畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校發(fā)起為什么能加速展開(kāi)，主要是學(xué)校能集合別人的力氣。
（1）招生前期：高考前，重點(diǎn)宣傳，比如中午或者傍晚學(xué)生放學(xué)往學(xué)生的位子里面塞簡(jiǎn)章。
做個(gè)橫幅在學(xué)校門(mén)口貼著(zhù)。橫幅可以這樣寫(xiě)。 電話(huà)寫(xiě)你們的。
搜集學(xué)生的家長(cháng)的電話(huà)號碼，學(xué)生的摸底考試成果也可。
招生最好設個(gè)好點(diǎn)的辦公室。這樣讓學(xué)生覺(jué)得有層次，第一印象決議成敗。
（2）剛高考完后：在校園門(mén)口發(fā)給學(xué)生簡(jiǎn)章。
（3）成果發(fā)布后：考試完兩周左右發(fā)布高考成果。成果最好能夠搜集到?？梢葬槍β浒竦膶W(xué)生在晚上7點(diǎn)到9點(diǎn)給學(xué)生家長(cháng)打電話(huà)引見(jiàn)我們的學(xué)校優(yōu)勢。并且有可能叫到你這來(lái)當面了解情況。
（4）填意愿：調查好三次填自愿的時(shí)間。第一次是本科填意愿，第二次是專(zhuān)科，第三次是落榜的填。在三次填意愿的時(shí)分，都要發(fā)簡(jiǎn)章，并且在學(xué)校的門(mén)口擺桌子設點(diǎn)讓學(xué)生來(lái)咨詢(xún)報名。
（5）另外一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)技巧創(chuàng )新秘訣： 跟老師合作還不是最有效，最有效的是通過(guò)一個(gè)叫長(cháng)沙企信通的短信群發(fā)軟件，這個(gè)網(wǎng)站上面就有下載 www.52yingxiao.com 招生的量取決于宣傳量，就像腦白金一樣，廣告雖然很難，但是效果是最好的。招生的人數=K*宣傳量*宣傳半徑 正好這個(gè)軟件就可以做到，打電話(huà)給學(xué)生的家長(cháng)一般都會(huì )被人掛掉，因為打給他們的人太多了。聽(tīng)著(zhù)都煩了，用短信群發(fā)一下子發(fā)出去幾萬(wàn)條給落榜的潛在學(xué)生或家長(cháng)，每個(gè)學(xué)生或家長(cháng)都會(huì )看的，只要有意向的都會(huì )主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)，平時(shí)沒(méi)有人咨詢(xún)的時(shí)候，就發(fā)一遍給學(xué)生，每次都手機打爆，把其約到自己租的賓館，詳細的給他們解說(shuō)，光收報名費就足夠用來(lái)發(fā)短信的。宣傳量多發(fā)點(diǎn)短信就可以做到，宣傳半徑 是整個(gè)市乃至整個(gè)省，只要搜集到號碼都可以指哪打哪，打哪指拿，K就是你努力的程度了。K=禮*誠*勤*敏
銷(xiāo)售是從被別人拒絕開(kāi)端的。未遭拒絕的成功決不會(huì )耐久。忘掉失敗，不過(guò)要牢記失敗中的經(jīng)歷。事實(shí)上，獲得成功所付出的本錢(qián)是嘗試了九十九次的失敗。
“態(tài)度決議一切，細節呈現結果”——再與各位協(xié)作同伴共勉。
1 ．招生成功的同時(shí)，要使這學(xué)員和家長(cháng)成為你的朋友。 2 ．任何準學(xué)員都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。 3 ．對于積極奮斗的人而言，天下沒(méi)有不可能的事。 4 ．越是難纏的學(xué)員和家長(cháng)，他的購買(mǎi)力也就越強。 5 ．當你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條？ 6 ．應該使學(xué)員和家長(cháng)感到，認識你是非常榮幸的。 7 ．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。 8 ．說(shuō)話(huà)時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。 9 ．對招生人員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要。 10 ．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。 11 ．只有不斷尋找機會(huì )的人，才會(huì )及時(shí)把握機會(huì )。 12 ．不要躲避你所厭惡的人。 13 ．忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓。 14 ．過(guò)分的謹慎不能成大業(yè)。 15 ．世事多變化，招生的情況也是一樣。 16 ．招生的成敗，與事前準備的功夫成正比。 17 ．光明的未來(lái)都是從現在開(kāi)始。 18 ．失敗其實(shí)就是邁向成功所應繳的學(xué)費。 19 ．若要收入加倍，就要有加倍的有效學(xué)員信息。 20 ．在沒(méi)有完全氣餒之前，不能算失敗。 21 ．好的開(kāi)始就是成功的一半。 22 ．空洞的言論只會(huì )顯示出說(shuō)話(huà)者的輕浮而已。 23 ．錯過(guò)的機會(huì )是不會(huì )再來(lái)的。 24 ．只要你說(shuō)的話(huà)有益于別人，你將到處受到歡迎。 25 ．好運眷顧努力不懈的人。 26 ．儲藏知識是一項最好的投資。 27 ．招生人員不僅要用耳朵去聽(tīng)，更要用眼睛去看。 28 ．若要糾正自己的缺點(diǎn)，先要知道缺點(diǎn)在哪里。 29 ．昨晚多幾分鐘的準備，今天少幾分鐘的麻煩。 30 ．未曾失敗過(guò)的人，恐怕也未曾成功過(guò)。 31 ．若要成功，除了努力和堅持之外，還要加點(diǎn)機遇 32 ．最關(guān)鍵的是要用長(cháng)沙企信通短信群發(fā)軟件。
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